关于汽车配件的商务谈判方案.doc

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商务谈判方案

会议时间：

2011年11月27日

会议地点：

德国大众公司会议中心

主方：

德国大众公司客方：

HY汽车制厂

谈判具体方案：

一、谈判的主题及内容：

1、发动机的性能、质量、价格等；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

二、谈判目标：

（1）德国大众公司有广阔的市场前景，是能提供企业所需的发动机的生产厂家，在性能和质量上都有一定的优势。

（2）德国大众公司在价格上也比较合理，相对来说能给买方带来一定的效益

（3）德国大众公司的货物运输时间也较其他的要短，有利于为企业实现最大的利益

三、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

德国大众公司的信誉好，实力强，有广阔的市场前景，企业生产的发动机在国际上非常有名。

（二）、我方劣势分析：

在性能与质量上稍弱于美国的福特公司，在价格上稍高于法国的雪铁龙公司

（三）、客方优势分析：

在国内属于大型企业，轿车生产能力在国内排名属于前列

（五）、客方劣势分析：

在国际上的知名度不高，总体上效益平平，该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极其有限

四、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a）对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势全列出。

而己方劣势，当然也要注意，以免被对方攻破。

b）在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

c）谈判时，双方都带攻击，所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，以免己方束手无策任由对方宰割。

d）了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，以培养宽松的谈判气氛

e）谈判桌上需随机应变。

谈判时，出现超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变。

实在无法招架，先施缓兵之计。

五、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

六、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：

介绍本次谈判的商品性能及质量等情况。

B：

递交并讨论协议。

C：

协商一致货物的结算时间及方式。

D：

协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成

七、谈判人员

（1）1名主谈，6名副谈，2名记录人员

（2）主谈：

为我组总代表为谈判员

（3）副谈：

为住谈判员提供建议或见机面谈

（4）记录员：

负责记录谈判中的关于质量和性能的具体条款