最新中介卖房子谈价格技巧word版本 27页Word文件下载.docx
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2、寒暄：
双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。
（往弱的一方谈）
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
第三步结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
四、谈判要点
1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。
2、任何情况下成交是第一要务。
3、谈判时争取至少抓牢一方。
4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。
5、不到最后不放价。
6、促销时红脸与白脸默契配合。
7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。
9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：
多听多看多想多做少说。
10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。
分开谈是犹是如此。
11、谈判时随时展示辛苦度。
五、谈判中影响成交的因素
1、物业地址
2、权属情况
3、产权取得方式
4、年份
5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况
6、交易价格
7、交房时间
8、取款方式
9、取款时间
10、付款方式
11、银行贷款
12、买方信用度
13、经纪人
14、其他
六、谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;
2、尽量不要在电话中谈判。
3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；
4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；
5、谈判的原则：
察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。
6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；
7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。
房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；
9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；
11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；
12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；
14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
15、谈价时要给自己留有余地,
16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）
17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）
18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问
19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势
20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
七、谈判结束后注意事项
1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；
2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。
应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；
3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
八、谈判的要领
1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。
注意：
一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。
因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。
换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；
“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。
3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。
（谈判即在做最完美的演出）
65、业主为什么要卖这套房子?
业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:
不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的
缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。
66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?
只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。
67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?
购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;
还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。
68、现在我交定金,能不能少交一点?
定金在有些地方分为大定和小定。
少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3（或7或15）天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。
69、请问,房子的价格能再低点吗?
根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:
“如果您现在就签字（或者交定金）的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。
70、你什么时候能够把我的物业卖出去?
帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。
通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。
71、对不起,我不需要中介。
这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。
针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。
72、你什么时候才能带客户来?
或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。
或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。
对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。
“某先生,最近工作忙吗?
?
我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁）一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况（或者联系不上您）,所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。
下次我一定优先推荐您的房子。
”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?
”当然,看房之后,应签定委托书。
73、你们是哪家房地产公司的?
怎么没听说过?
这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有
谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。
74、谈好价钱又临时反悔。
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。
所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为（因为通常他们不需要支付定金或者违约金）。
反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的
利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。
“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。
”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。
”
75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?
老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。
万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。
76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。
与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久
个人心理价位（个人期望）类
77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?
当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。
但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:
第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;
第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产）,主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场
成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;
第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料（至少包括一套房产）,说明其主要原因是定价过高。
第四步,持续跟进业主,经常保持电话。
同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。
对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。
78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。
”
79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。
80、“我觉得你的建议价太低了。
81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?
经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。
如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。
篇二：
房产经纪人谈判技巧
房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）
卖房谈判技巧
卖房子技巧
提醒其从速考虑，否则将失去机会。
缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择没有一个老板会
在产品畅销的情况下，低价倾销的。
再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，
站在客户的角度分析楼盘优势。
当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高
自己的销售水平？
师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。
一个拳师教徒弟的程序是：
第一，磨练心性；
第二，蹲马步；
第三才是教招式。
成交技
巧
不要再介绍其他单位
让顾客的注意力集中在目标单位上强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话，过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客作出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
必须大胆提出成交要求。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一
次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日总结一下。
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂
时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
拖延或迟疑决不是一
般人的毛病。
因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
失利心理法
利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村
就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
欲擒故纵法
抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
激将
促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，
而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自
尊而立即下决心拍板成交。
要求客户购买，不要聊天
提出要求客户签单后，闭嘴如果这次未成功，立即约好下一次见面日期客户不是拒绝你，只是你的商品销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
记
住：
客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。
如何选择房地产经纪人
1、从业时间
二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青，
因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，一般都要在2年以上。
2、专业度
专业度是选择房产经纪人的首要条件，专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域
楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比
的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。
3、历史成交记录
历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力，因
为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友，没有人会找一个不如自己专
业的经纪人做购房盟友的。
4、诚信度
经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度，只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动
权交给他，也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子，因为
他是用心在帮你买房子，而不是用嘴。
5、谈判能力及技巧
经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键
的因素，不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格，这就是经纪人的最大的魅
力所在。
6、在所属公司的职位
房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。
7、着装及仪容仪表
着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会
差。
8、口碑
经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加
了对他的信任度。
“根据我们的经验?
：
是预防反对最有力的一句开场白。
好的东西一向是不二价的一分钱一分货
“对不起，刚才忙，让您久等了。
”“您好！
请问有什么可以帮您？
”物有所值，物超所值
您觉得行就买，不行就去比较，比较来比较去，最终您还是觉得这套好。
一定要抓住时
机，错过了会付出更大的代价。
犹豫不决会错过了很多机会。
时机是稍纵即逝。
“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因
吗？
“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
１．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
２．如
果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。
３．双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。
伺机传递信息给对方，影
响对方的意见，进而影响谈判的结果。
４．假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人
意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。
５．强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
６．强
调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
７．先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
这种消息千万
不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
８．说出问题的两面，比单单说出一面更有效。
９．等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。
１０．通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
１１．结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时１２．与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
１３．重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。
1．我们谈话的方式会影响我们思考的方式，我们思考的方式会塑造我们行动的方式。
你想要消极的行动还是积极的行动呢？
2．我们谈话的方式设定了谈话的基调。
你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢？
3．我们谈话的方式影响他人对我们的看法。
你希望被看作是消极的还是积极的呢？
具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的，人们能够复述和回忆起这些故事，
但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。
演示。
重复演示，这能使人们确切地看到发生了什么事，以及事情发展的经过。
这样的
沟通将更加令人难忘。
使用别人的“语言”我们知道，通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐
关系，同样的，我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择，我们也可以建立和谐的关系。
只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。
忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。
面对生命谢幕，你不曾真实的活过！
平稳内心：
平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。
信任自己和别人，
才能表现真正的自己。
能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；
明知别人占了便宜，还让他三分。
要有胸襟，
让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。
有原则、有风格，宁为玉碎，不
为瓦全，不冒不必要的不平等风险一勤天下无难事
3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。
不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以公司的标准来衡量自我。
而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开的客户，只有离开的业务员。
7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9.我们一无所有，但我们必须创造一切。
下便是可行且不致有任何损失的让步：
１．注意倾听对方所说的话。
２．尽量给他最圆满的解释，使他满意。
３．如果你说了某些话，就证明给他看。
４．即使是相同的理由，也要一再地说给他听。
５．对待他温和而有礼貌。
６．向他保证其他顾客的待遇都没有他好。
７．尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后服务。
８．向他说明其他有能力及受尊敬的人，他做了相同的选择。
９．让他亲自去调查某些情况。
１０．如果可能，向他未来交易的优待。
１１．让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
１２．让他了解商品的优点及市场的情况。
莎士比亚曾经说过：
“人们满意时，就会付出高价。
”以上的每个让步都会提高买主满意
的程度。
不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。
因此，售楼人员要主动与客户答疑解惑；
你应该适应不同类型的客户，应该很随意地进入任何一个主题售楼人员的促销行为，不但是可行的，而且是必须的，不应该急着让他签定合同，应该
从其它角度引导客户做出果断的选择，比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。
限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。
外资银行仅服务于高端）。
表现出专业形象。
与客户建立良好的关系与信任感。
对商品了若指掌。
二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾
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