因纳特营销竞争策略Word文档下载推荐.docx

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2.1采购总监的角色简介3

3本公司市场经营过程4

3.1公司第一年经营情况4

3.2公司第二年经营情况4

3.3公司第三年经营情况5

3.4公司第四年经营情况5

4营销综合模拟结果分析6

4.1采购总监工作总结6

4.2总体营销综合模拟总结6

5营销综合模拟实践心得8

5.1营销综合模拟总结8

5.2营销综合模拟感悟9

5.2.1企业运营中要注意的问题9

5.2.2增强市场营销实践能力10

5.2.3企业内部合作的重要性10

5.2.4制定详细运营计划的重要性10

参考文献11

引言

随着社会的进步，经济的快速发展，很多企业已经开始着手建立或者已经建立属于自己公司的营销综合模拟系统，这符合社会经济发展的趋势。

但是，国内很多中小企业在建立营销综合模拟系统中所使用的软件存在诸多问题，例如，系统本身存在缺陷、操作复杂等。

在本次营销综合模拟实践中，我们使用的因纳特营销竞争策略物理沙盘操作系统也出现了很多营销模拟系统中也存在一些问题，但这些问题并没有影响我们对于实践操作的热情。

本文主要由营销总监完成。

在本次营销综合模拟中，我们注重把握公司总体运营决策，全面地分析研究市场状况，准确把握市场方向，提高我们公司的核心竞争力，使我们公司在经营过程中的能力逐步提升，并取得最大利润。

在下文中，我们利用所学的市场营销学及管理学的相关理论，把握公司运营方向，并对各个投标方案进行选择，对相关方案进行决策，最终实现公司利润最大化。

在本次营销综合模拟中，巩固所学的市场营销理论知识，实现理论与实践相结合。

我们通过因纳特营销竞争策略物理沙盘，将数据录入及订单抢购的工作一并完成，从而完成整个操作过程。

本文以因纳特市场营销模拟平台软件模拟沙盘为研究对象，结合因纳特市场营销模拟平台软件相关理论，从营销总监的实际体验出发，对本次因纳特市场营销模拟进行总结分析，并写出了对这次模拟活动的感想。

1营销综合模拟简介

1.1因纳特营销竞争策略物理沙盘介绍

《因纳特营销竞争策略物理沙盘》是集战略分析、策略制定、对抗竞争与团队协作于一体的营销物理沙盘，以季度为单位，模拟经销商商业运作过程。

学生分组组成多家公司，每家公司在一张沙盘盘面上运作，在初始条件相同的情况下，在沙盘中按照运营规划和市场竞争规则进行竞争模拟。

学生在相同启动资金情况下开始分组对抗，营销策略、渠道合作和资金分配是沙盘演练成败的关键。

演练从市场需求分析、营销整体战略开始，通过市场开拓、广告宣传及服务体系的策略实施提升公司竞争力，最后在招投标中控制渠道合作获得最大利益。

学生在实验过程中必须做好资金预算，保证市场竞争力、供货能力等各方面持续运作，保证公司现金流运作的效率和效益。

让学生在游戏般的比赛中体验完整的营销过程。

沙盘演练操作图示如下：

2采购总监的角色概述

2.1采购总监的角色简介

采购总监的主要职责是：

①负责公司采购工作，规避由于市场不稳定所带来的风险。

②根据项目营销计划和实施计划制订采购计划，报副CEO批准后组织实施并督导，按计划完成各类物资的采购任务，并在预算内尽量减少开支。

③调查、分析、评估目标市场和各部门物资需求及消耗情况，熟悉供应渠道和市场变化情况，确定需要和采购时机。

④完善公司采购制度，制定并优化采购流程，控制采购质量与成本。

⑤审核年度各部呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容。

减少不必要的开支，以有效的资金，保证最大的物资供应。

⑥监控项目物流的状况，控制不合理的物资采购和消费。

⑦制订部门的工作计划，编制并提交部门预算，协助财会进行审核及成本的控制。

⑧进行采购收据的规范指导和审批工作，根据资金运作情况，材料堆放程度，合理进行预先采购。

应该将严格执行CEO下达的命令，遵守公司的章程，跟公司的其他职能部门做好沟通，团结协作。

为市场产品的分析提供可靠的依据，并准确的分析出相关市场问题，为营销总监的决定提供可靠的依据。

3本公司市场经营过程

在本学期的期末，我们进行了为期一周的营销综合模拟课程实践，这次营销综合模拟实践加上引导年一共经营了4年（加上引导年），本次模拟共有六个企业，我们是第一组的公司，在上周我们参加过ERP沙盘模拟实践课程，所以大家对这次的营销综合模拟都很想尝试并发挥自己的潜能为团队合作取得成功作出贡献，但是由于我们学校是新引进的因纳特营销竞争策略物理沙盘，所以，在操作上还是很生疏，对一些数据的运营还不是很清楚，就导致一些小问题，在运行中速度比较慢。

3.1公司第一年经营情况

在两位老师的带领下，我们完成了引始年的经营，由于在引始年老师安排每个组都有股本800万（600万的固定资产，200万的现金）。

经过一年的经营，除去市场开拓、物流中心、服务体系、广告投入、采购原材料费、生产费用及销售费用等，年末我们公司的期末现金有470万，净利润为96万，期末所有者权益为896万。

在接下来，我们开始了第一年的经营，年初有现金470万，由于考虑到在接下来的四个季度资金中我们的现金不充足，所以，我们在第一年初，决定贷款200万。

在第一年年初六家公司的资产和资金状况相同，在前两年能生产低档产品，在第二年以后可以生产中档及高档产品。

市场分析师经过计算，得出我们在本年度的广告费为60万。

我们在投标中，得到客户6的订单，订单的销售费用为30万。

在第一年的整个经营过程中，市场开拓投入10万，服务体系投入20万，物流体系投入50万。

接着进行更新应付款，原材料采购，采购商品入库，接着进行供货，为下一年下采购订单，最后支付利息，经过第一年的运营，我们公司的期末现金为416万元，年度净利润为229万元，期末所有者权益为1229万元，处于盈利状态，总体排名排在第五位。

我们虽然处在盈利状况，但我们的经营状况并不乐观。

3.2公司第二年经营情况

在第一年经营经验的基础上，我们公司对第二年就相对轻松了一些，给出第二年的广告费为80万，基本维持品牌指数。

经过分析发现：

第二年的订单与第一年有所差别，虽然还是生产低档产品，但是在第二年每个公司需要完成两个订单，根据第二年的订单状况，我们公司最终以114元的价格拿到客户1和以112元的价格拿到客户3订单，这两个订单的价格状况比较乐观。

根据上一年的经营经验，我们公司的财务总监及财务助理经过预算，贷款为200万，同样进行第二年的企业正常生产经营活动，市场开拓投入10万，服务体系投入20万，物流体系投入50万，销售费用支付60万，接着进行更新应付款，原材料采购，采购商品入库，接着进行供货，为下一年下采购订单，支付利息，同时由于第一年我们处于盈利状态需要缴纳25%的税金。

经过第二年的运营，我们公司期末现金为623万元，年度净利润为244万元，期末所有者权益为1369万元，处于盈利状态，排名排在第一位。

3.3公司第三年经营情况

第三年的广告费为80万，基本维持品牌指数。

我们公司最终以110元的价格拿到客户8和客户12订单。

经过第二年的运营，我们公司期末现金为97万元，年度净利润为-77万元，期末所有者权益为1292万元，处于亏损状态，排名排在最后一位。

3.4公司第四年经营情况

第四年年初有现金97万，决定贷款600万。

由于怕抢不到订单我们今年将广告费投入了220万，我们在投标中，得到客户2和客户4的订单，订单的销售费用为100万。

整个经营过程中，市场开拓投入10万，服务体系投入20万，物流体系投入50万。

接着进行更新应付款，原材料采购，采购商品入库，接着进行供货，为下一年下采购订单，最后支付利息，经过第一年的运营，我们公司的期末现金为796万元，年度净利润为212万元，期末所有者权益为1504万元，处于盈利状态，今年的运营还是不错的。

4营销综合模拟结果分析

4.1采购总监工作总结

作为采购总监的主要职责是负责市场分析的总体方向把握，统筹采购工作，根据相关部门提供的数据及相关情况进行分析，对竞争对手情况分析等工作，这些工作对企业的生存与发展起到决定性的作用，所以在做这些工作时，采购总监及其他成员都认真负责，认真研究分析，并结合各部门负责人的数据进行分析决策，秉持严谨的态度来对待，并配合好各个职能部门的合作，为公司的发展奠定基础。

在营销综合模拟运营的三年里，根据每一年的客户订单以及各种费用，我们决定对哪些订单进行广告费用及研发费用的投入、根据财务总监提供的财务状况进行投资和研发，再根据盈亏平衡价格跟其他五组竞争公司进行公开投标，目的是取得收益最高的订单，并总结性的提醒各部门做好各自的岗位工作，为公司的有序发展打下基础。

我们对其他竞争企业的最高价格和最低价格进行分析研究并作出决策，努力在价格差距不大的情况下获取比较满意的订单。

在企业运营的第一年，我们计算出订单的盈亏平衡价格以及估算出其他公司对订单的投标价。

我们以115元的价格竞标客户2的订单成功。

但在第二年的运营过程中，每组多加了一个订单，我们只考虑了品牌指数问题，广告费用只打出了60万，而竞标规则则是客户竞标评分采用加权指数计算方法：

投标报价指数权重70%，广告M值权重30%，二者加权的最高分为最终中标公司，这削弱了我们的竞争力。

所以在第二年我们只取得了两个较差的客户9和客户10，这一决策失误，对我们公司的打击是巨大的。

4.2总体营销综合模拟总结

在这次营销综合模拟课程实践中，我们公司每个成员都积极参与，相互配合，大家一起讨论研究对策。

所以在总体的运营中看，还是比较不错的，只是在运营中的一些状况还是存在一定的问题。

引导年老师带领大家一起做，所以所有的东西各个公司都有一样，但在运营的第一年中就存在一定的差别，各个公司由于掌握的熟练程度不同就造成了各个公司进行的速度不一致，慢的公司就会相对费劲些，第一年中我们都在积极讨论市场竞单情况，所以在广告费用的选择额度上面有一定的优势，并且这种优势是伴随着风险一并进行的，因为如果你公司的广告投入过多，及时争取到较好的单子，那么你的盈利净值也会很低，甚至可能导致你们的亏本运营，或者造成资金的短缺，从而导致公司不能正常的运行。

我们公司也存在一定的问题，因为对流程的不熟练，对该软件系统的不熟悉，对各部门的分工没做好更好的准备，导致我们的运营速度较慢，从而为后几步的进行造成一定的影响。

别的公司的财务报表都完成后，我们由于速度慢，导致相关问题的连带作用。

尤其是到了第二年年初时候，电脑操作的失误，把贷款的额度写出，并提交给了老师，这样就导致我们的贷款过于浪费，且造成了缴纳利息的影响，所以该失误都是没有把握好总体流程，以及没有充分的时间导致的，速度过慢影响了总体的决策发展。

但是好在老师的带领下，重新修改了该项重大损失，弥补了漏洞。

在贷款费用出错的时候，对我们公司的经营相当的不利，并有可能导致破产，各个成员都显得比较郁闷，这个时候营销总监候鼓励大家，并说我们要总结经验教训。

大家都积极起来，在相互探讨与研究后，跟老师沟通协调，由于输入问题导致贷款多了，在老师的帮助下我们获得了重新贷款的机会，把贷款的额度调整到最适合我们企业需要的程度，我们公司的发展又恢复到了充满干劲的时候，大家更加严谨了，对每一步骤都认真的核对，不容出错。

在公司运营的第二年，我们准确的分析了企业的资金运营状况，并对广告投入及订单的选择做好了相关的准备工作。

材料采购等工作也都合理有序的进行，但是在抢购客户订单的时候，在考虑到广告费用的问题后，市场分析师及总监助理共同计算订单可以为我们带来的利润，计算我们投入广告费用后，以多少的报价能得到订单，又在这个合理的报价中我们以取得那个订单可以获取最大的利润，在这些研究和努力后，我们取得了两个较好的订单，并且是合理范围内取得最大利润的订单。

5营销综合模拟实践心得

5.1营销综合模拟总结

本次营销综合模拟中，我们共分为六家公司，本公司有7名成员，分别是：

营销总监兼任CEO王安麟、总监助理张晨雪、市场分析师李薇萱、采购总监王禹帅采购助理韦玉、以及财务总监王艳丽和财务助理吴悠。

我们六家公司的竞争十分激烈，通过模拟企业实训，置身于仿真的生产经营过程，完成企业生产经营中各种信息的采集和处理。

体验与其他部门的协作，做到边学边练，学用结合，迅速掌握因纳特营销竞争策略物理沙盘这个操作软件的使用要领，提高信息化管理技能，经历完整的企业经营进程，感受现代化信息技术的魅力。

并在实践课程中对于原来学过的理论知识得以强化和深入了解。

我担任本次营销综合模拟的采购总监（CEO），我对各市场状况分析和数据分析后的结果进行汇报。

在最初的角色选择上，我们只是单纯地凭借自己对采购总监职位的理解去选择的，后来发现这个位置是一个极具挑战性的职位，顿时有些压力感。

我们在不断地调整和学习的过程中，才真正意识到采购总监职责是多么的重要。

我不仅要分析公司的大体方向，还要对每个主管提供的资料进行分析并作出决策性的东西。

在短时间内就要作出分析报告，确实是件很有难度的事情，压力感很大，如果所作分析策正确，那还可以接受，如果分析失误，将会营销整个公司的运用和发展，甚至会导致公司的破产，所以对自己的要求非常高，一点都不可以松懈。

刚开始的时候，我们仅仅只是关注广告订单这一工作，认为只要解决好广告订单这个问题，公司的大部分问题就已经解决，但是这根本就是错误的观点，公司的整体运营情况不仅仅是这一个工作，是所有工作综合把握的事情，所以我们不断的看到了团队合作的重要性，一个公司，单单靠一个人或几个人的力量是不行的，是需要大家齐心协力共同努力才可以获取成功的。

没有与公司中其他职能部门进行沟通交流，导致我们在广告费用的选择上出现了疑问，这就是重要的例子，我们渐渐意识到了我们是一个团队，团队合作是我们成功运用最重要的因素之一一个公司的正常运营是靠大家这个团队一起努力打拼下来的。

营销总监，财务总监、采购总监还是各部门的助理，每个人的工作都是十分重要的。

在不断的认识中，我们开始加强沟通交流，并不断征询各部门主管的意见和建议，共同完成探讨，并根据他们的意见来加强我们决策的重要性。

通过这次营销综合模拟实践，让我们深刻地体会到了市场竞争的残酷性，经历公司发展及决策的整个过程，真正做到了与企业的共存亡，以我们所学到的书理论知识同不断变化的市场环境相结合，做到创新思考，融会贯通。

我们得到的更为珍贵的东西就是了解到了什么是团队合作精神，在实践中既要注重发挥个人才能，又要发挥团队精神。

只有这样，我们才能在激烈的竞争中无往不胜，才能在未来的发展中站稳脚跟。

营销模拟实践课程给了我们施展才能的平台，教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。

在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性、决策的科学性和灵活性、经营管理的整体性、协同性和有效性，认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系，促进到知识的整合与融会贯通，真切地感受懂啊成功与失败。

体验到竞争意识，团队精神、职业素养的意义。

经过本次营销综合模拟提高了我们的综合素质，培养提高了我们的动手能力、解决实际问题的能力、沟通能力和协调能力，使我们积累了间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。

5.2营销综合模拟感悟

5.2.1企业运营中要注意的问题

对于我们即将专升本毕业的学生来说，通过这次营销模拟实践，让我们深刻地体会到企业运营是多么困难。

我们模拟设计了一个公司的运营，只是简单的进行市场分析预测，进行企业经营的大概过程，实际上的企业运营远远比这要复杂的多得多，而我们模拟省略了很多步骤，比如说，企业成立的准备工作、审批程序等这些在模拟中已经省略了。

这次我们应用的因纳特营销竞争策略物理沙盘的宗旨主要是对企业中的人、财、物以及时间、空间、信息等综合资源进行优化管理。

在日常企业管理中，要协调企业各职能部门，围绕市场导向开展的一系列业务活动，从而不断提高企业的竞争力。

但是目前因纳特营销竞争策略物理沙盘这个软件在企业管理应用中也存在着一些问题。

在整个运营过程中，我懂得了一个公司的基本运营过程，以及公司内部每个角色的职责。

为了让公司更好的发展，我们不仅需要团结合作，还要有一个精明能干的营销总监，制定每一年的整体规划；

一个精打细算的财务总监，编制预算表，筹集基金，控制现金流出；

一个纵观市场的市场分析师，提高产品的市场占有率和收益率；

一个具有英明决策的营销总监，把握订单的额度；

一个精确材料供应的采购总监，在控制成本的情况下保证原材料的供应。

5.2.2增强市场营销实践能力

在这次营销综合模拟中，我们体会到营销竞争的激烈性，亲身经历了公司发展及决策的过程。

通过这次营销综合模拟，我们学会了把理论知识同不断变化的市场环境要结合起来，增强了市场营销的实践能力。

通过这次营销实践，我们的团队合作精神得到了培养，在实践中我们不仅要注重发挥个人才能，还要发挥团队创作精神和协作精神，只有这样，我们才能在激烈的竞争中脱颖而出，企业才能在未来的发展中站稳脚跟，持续发展。

5.2.3企业内部合作的重要性

在此次营销综合模拟实践中，大家分工协作是企业顺利经营的关键。

在一个企业内部，采购、营销分析、市场分析、财务，这些职能是密不可分的，需要各职能部门相互合作，共同完成。

比如说如果没有财务数据的支持，企业就不能对复杂多变的营销环境做出及时、正确的预测，不能得到准确的市场信息，没有准确的市场信息，企业的销售和生产就会与市场环境出现较大的差异。

如果没有市场分析师对信息和数据进行分析，就无法得到有效的市场信息，也就实现公司重大决策的合理化。

所以，在营销综合模拟的过程中，我们要做到相互配合、协调合作，这对于我们企业的发展来说是至关重要的。

5.2.4制定详细运营计划的重要性

在这次营销综合模拟中，我们在第二年的时候，就是因为没有制定详细的运营计划，使得我们在招投标的过程中，处于很不利的地位。

我们失败是因为在很大程度上是因为事前的计划做得不够充分，没有财务分析和市场分析的支持，我们很难去贷款和投入广告费用，导致我们的运营情况很不理想。

通过这次营销综合模拟，我们意识到制定详细的运营计划是多么的重要。

参考文献

[1]《市场营销》.李文国、王秀娥编，上海交通大学出版社，出版时间2005

[2]《市场营销学》.吴健安主编，北京高等教育出版社，2003年

[3]《制造资源计划及其应用》.张毅，北京清华大学出版社，2000年

[4]《工作分析实务手册》.郑晓明北京机械工业出版社，2002年