一点一策活动方案Word格式文档下载.docx

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网点的SWO分析

1、优势分析Strength

网点具有区域优势，周边有六个小区，客户到访量大。

通过前四年网点亲情式的服务，让铁心桥网点在当地居民有一定的信誉度，积累了许多的忠实客户。

网点的理财经理、综合柜员业务熟练，具有一定的维护经验，有较好的群众基础。

网点的支局长年轻有冲劲，吃苦耐劳。

团队以年轻人居多，凝聚力强。

2、劣势分析Weakness

网点目前只有一台ATM机，且只能取款，

网点的银行持证率低，保代证持证率低。

柜员有服务意识，但没有经过服务礼仪的训练，服务技能有待提。

我们对客户的管理只注重厅堂维护和到期客户的联络，没有深度挖掘客管系统里的大量的客户资源

3、机会分析Opportunties

网点周边都是小区，有丰富的客户资源，有利于金融业务的发展

附近几家银行排队较严重，便于我们挖掘注重服务便捷的客户

网点已与周边几个社区建立了很融洽的合作关系，有利于社区活动的开展

4、威胁分析Threath

利率市场化后，周边银行总是能在第一时间将利率上浮到顶。

我行的理财产品大多需要抢购，还有断档期。

网点附近100米处有家南京银行就要开业。

网点的理财经理只注意保险销售，而没有以交义销售的方式维护客户

网点经营策略

一、厅堂客户的维护

厅堂守不住，再多再好的外拓工作都为零。

所以大堂的核心工作就是接待，引导，分流到访客户，针对不同的客户群提拱不同的服务，建立客户的信任感，创造一个良好的余围，充分挖掘每位客户的潜在需求，提高营业厅的运行效率。

所以各岗位人员一定要将本职工作做好的同时，密切关注大堂动向。

（1）各岗位人员关键职责

1、支局长刘康熙：

管控厅内的整体流程，确保每日各项业务的日平台达标，及时做好大堂的补位。

2、局长助理姜会：

协助支局长做好管理工作，确保每日各项业务的日平台达标，兼职综柜业务，理财经理休息时替理财岗，及时做好大堂的补位工作。

承担转代发专员工作。

3、理财经理马婷婷：

做好厅堂客户的服务工作，销售产品和转介促成。

承担保险专员的工作。

4、综合柜员黄伟：

承担大堂的补位工作，针对目标客户进行转介或产品销售。

承担卡业务专员的工作

5、邮政柜员陈雨晴：

做好本职邮政业务，将邮政的客户针对需求进行产品宣传和转介，承担大堂的补位工作，针对目标客户进行转介或产品销售。

承担车险业务专员的工作

6、储蓄柜员刘阳、余慧敏：

快速高效办理每笔业务，办理业务过程中要递折贞，并将意向客户转介给理财经理。

承担电子银行专员的业务

7、储蓄柜员张丽娟、朱博坦：

快速高效办理每笔业务，办理业务过程中要递折贞，并将意向客户转介给理财经理。

承担短信专员的业务

8、保安谢京：

做好厅堂的客户服务工作，针对目标客户进行转介。

各专员要针对各自的业务，做好相关信息收集工作，整理话术，带头宣传此项工作，积累经验在晨夕会上交流总结。

但专员不是只关注自己的业务，网点所有经营指标人人有责。

（2）营销分（围的营造

余围营造的目的是让客户愿意来，客户愿意买，员工愿意卖

网点门面较小，没有临街橱窗，为了吸引客户的到来，在门口放一排展架以吸引眼球，内容以夕阳红，特惠购和近期理财产品为主。

入口处放置热销产品排行榜。

厅内客户等候区着重特惠购礼品的展示和宣传。

高柜柜面放置近期理财产品折贞和电子银行相关折贞。

（3）岗位联动

大堂经理的岗位联动流程

1、主动迎接，微笑服务

短暂的时间内想赢得客户的好感：

形象得体，真诚微笑，为对方着想

2、分流客户至邮务类或是金融类

3、辅助客户做好办业务前的准备工作，在交流中激发客户需求，了解其需

求后的动机，实施转介

在接待客户的过程中要接一迎二点三

转介不仅是以产品为中心，觉得有价值的都可以转介。

4、引导客户进等候区，递上相关折贞

5、送别客户

对于接待过的客户，在客户办好业务后，一定要进行送别，建立信任感。

高柜柜员的岗位联动流程

1、问候客户

2、办理业务前递上折贞

3、办理业务中，发现客户对某类产品感兴趣，进行一句话的话术营销面对拒绝时，要多说一句话：

没事，等您需要时，您再来办理。

4、办理业务后，有价值的或有其它需求的客户转介至理财经理

营销七步曲：

站相迎，笑相问，礼貌接，及时办，巧营销，提醒递，目相送

理财经理的岗位联动流程

理财经理在做到客户接触率80,厅堂营销率30,成功率50。

（4）客户管理

1、到访客户

2、意象客户

3、存量客户

4、片区客户

（5）日常管理

1、支局长要将本年度所有经营指标，细化至日，每日员工进行认领。

2、晨会上进行员工的状态调整、昨日业绩回顾，经验分享，目标认领、状态激发

3、

（6）绩效考核

二、片区客户的开发

篇二：

银行网点发展一点一策

北冷支局网点“一点一策”方案

1、网点概述

（1）地域环境

1、基本情况：

北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便

利。

周边主要以胖发祥超市，早餐店，饭店，副食，汽修为主。

该网点周边1公里

内的相关情况如下：

北冷支局距离县城5.5公里，离县城比较近，骑电动车也就是18分钟左右，以网点为中心对面两侧有门面房，这些门面房最早开门也就是8年，有的是新开

的，此市场约有门面20个，摊位30个左右，在20年9月份胖发祥的开业代动下，人流量较之前有所增加，购物者多为附件居民。

北冷乡一共有行政村11个，3公里以内的村庄有：

北冷村，东周村，西周村，许北张村，杜庄村，西南冷村共6个村，3公里以外的村庄有：

东南冷村，西保丰村，东保丰村，靳冯吝村，陈卜庄村共5个村。

2、竞争对手。

北冷信用社距离我网点500米左右，网点面积约20平米，AT"

数1台，营业台系4个

该网点设立营业台席较多，网点位于北冷乡北冷村正大街，地理位置较好，客户流量大，开业已久，有稳定的客户源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用户均为该网点用户。

（二）发展现状

1.截止9月30日，网点储蓄余额7783万元，本月净增231万，本季度净增458万，本年净增1300万元，活期占比46

2、客户结构。

截止20年9月，北冷支局所存款80为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户。

共有客户21013户，其中1万元以下18600户，金额为1138万元，1--5万2108户，金额为3955万元，5--10万242户，金额为1470万元，10--20万50户，金额为586万元，20-50万11户，金额为277万元，50万以上2户，金额为126万元。

（总金额为7552万，为8月份数据）

网点代发单位1个，代发单位是：

退休养老保险中心，平均为850户左右，每月代发金额约20万元左右；

但是这些客户遍布全县，来该网点办业务的人非常少，维护工作做的不好

（三）自身条件

1、人员结构。

网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，普通柜员3名，综柜1名。

2、硬件条件。

网点营业面积约50平米，目前为临时网点，营业面积不是很人,大概再有几个月会搬到新网点。

（现在暂时没有ATM机，新网点会安装）内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络。

3、开办业务。

开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务，传统的邮务类业务。

2、网点SWOTh析

根据北冷支局网点周边的环境的情况，对其进行SWO分析如下：

（1）优势（S）

1.网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需

的服务行业；

2.网点地处温博路口地段，车,人流量较大，周边居民社区多，可起到不宣而名的相对外宣优势；

3.金融产品线更加丰富（保险，理财，国债等产品）

（2）劣势（W

1.周边客户客户群中一部分商户为他行稳定客户源，要将客户维护到本网点来需要长期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行；

2.网点周围优质客户较少，由于北冷乡没有什么大的厂矿，经济不是很发达；

3.由于前些年保险等产品相对收益性较少，导致一部分客户的流失；

（3）机会（O）

1.附近居民小区多，民众多该网点信誉认同度较高；

2.目前网点人流量很少，员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发；

3.四季度我网点对中小客户群服务和优惠政策优于信用社，可为外拓做好宣传；

4.网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付、网购等业务的附近客户宣传存款，网上银行、理财业务等；

5.利用自身为综合邮政网点优势，在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低，低门槛，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识，做好口口相传工作。

（4）威胁（T）

1.网点距离北冷信用社较近，信用社在一季度无论对大客户还是对小客户，政策都明显高于我行，甚至都是超过一万元以上都是现金交易；

2.北冷乡共有行政村11个，其中有信用社代办点的有8个，在村里所任职务以村支书，村会计为主，在村中威望较高。

代办点其中北冷村信用社一个代办点余

额已超过一千万。

除了信用社正常送礼品之外，代办点还会再给用户10元现金。

3.网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显，营业人员的持证率较低；

4.硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后；

比如：

网点没有设置叫号机，用户需要排队等候，不能坐着等候，且办理业务的时候也没有专门的座

椅，网点也没有一米线，大堂秩序需要大堂经理专门维护，由于没有VIP窗口,

VIP客户也只能排队等候，不能真正起到优先办理业务的优先权。

网点暂时没有ATMM,所有业务都必须在窗口办理。

5.信用社相对于邮政来说可以贷款。

也帮他们锁定了一部分用户

3、网点发展思路

以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。

增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点。

1.强化自我提升。

网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。

多向业绩突出的同事请教开发维护经验。

观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧。

2.勇于走出去。

在自我业务专业性的提升过程中，更需要参与实践工作，以“想客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推

荐投资理财项目。

3.客户多元化开发。

鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少外拓压力，扩大金融类业务宣传力度。

4.网点营销策略

一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务。

二是通过LED（到新网点时会有）推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：

换

卡，并开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长。

三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势，在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。

（一）网点客户维护方案

目标：

客户建档方面：

5万以上客户（共有305户）建档率达到80,1--5万客户（共有2108户）建档率达到60,1万以下（5千至1万的共有1013户）建档率达到30。

客户增长方面：

网点5万元以上客户数年增长率达到10。

CRhM统中白金客户完整率达到100,金卡客户完整率达到80以上，普通卡客户完事率达到50以上

认真做好网点存量客户的提升工作：

1-5万的客户有2108户，每个客户提升0.5万，网点可以提升1054万5-10万的客户有242户，每个客户提升1万元，网点可以提升242万10-20万的客户有50个，每个客户提升2万元，网点可以提升100万20-50万的客户有11个，每个客户提升5万元，网点可以提升55万

50万以上的客户有2个，每个客户提升10万元，网点可以提升20万1万以上的用户如果都能做好维护和提升工作，网点将可以提升1471万元以1-5万的

2108个客户，每提升0.5万元每人送一袋护手霜例，我支局花费1050元就可以带来1054万的余额

具体要求：

1.客户信息建档。

网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天按照转型工具“客户信息表”收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理。

做好各类薄记的登记工作，比如保险台账，理财基金台账，未成交客户台账，定期客户台账等

篇三：

一局一策棋板

一局一策内容摘要

一、支局现状分析

1、地理位置及所辖区域整体详细分析：

位于我县什么部位，和什么地方接壤等，外县市或地区有几个村庄我们可以覆盖、辖区内村庄、覆盖村庄、服务人口、现存资金量约为多少等

2、所辖范围内客户分析（最好为表格形式）：

含村庄名称，户数、主要经济来源特点（纯农业外出打工含牧业等）、户年均收入、日常往来银行等

3、服务范围内竞争对手情况：

我支局与他行在余额规模、软硬件配备等情况上做对比说明

4、本支局存量客户结构情况：

说明本支局总服务户数，1万以下、1-5万、5-20万、20-50万、50万以上服务服务户数、户数占比、储蓄余额总和、储蓄占比情况，根据自身情况进行分析，越活晰、细致越好。

5、现在支局人员配备及人员分工情况。

6、与他行竞争中我们支局存在有优势有那些，劣势有那些。

二、支局现在存在的问题及解决方案分析

根据上述赘述，分析现在支局发展中存在哪些有待于改进的问题，并分析可行的改进方案

三、支局目标

1、上报20年总体余额总量净增目标。

2、根据自身情况从横向为余额目标、理财产品净增目标、国债目标、基金目标，纵向分解每季度目标、每月目标、每周目标、每日目标。

3、根据人员配备情况进行每人每天目标分解。

四、下一步发展策略及计划

1、完成上述目标本支局还需增长余额多少，截止年底已知还需流失余额多少，合计截止年底还需增长多少。

2、对还需增长资金进行分析

（1）项目列表（项目可包括产说会开展、资金归集、代发代收以及支局个性化项目等）：

包括项目名称、项目运行时间、预计形成资金量、预计沉淀资金等

（2）已有客户价值最大化（到访客户、意向客户、存量客户）:

A、客户深挖预计形成资金量（重点分析对各类客户的深挖掘预计形成资金量明细，成功策反存量客户他行存款做那些工作）

8客户转介预计形成资金量（含各类客户转介及预计形成资金明细，让客户成功转介打算做那些工作）

G留住存量客户预计形成资金量（重点分析各类客户成为我局终身客户后，不断将资金存入我局预计形成资金明细，成功使客户成为我局终身客户做那些工作。

（3）增量客户转变迅速化

预计开发增量客户形成资金量（分析如何开展增量客户开发，如何使增量客户转化为到访、意向客户）

（4）其他资金来源分析（各支局自行想到的其他资金来源形式）

3、下一步支局人员分工及职责明细

4、下一步支局日常工作制度及相关固化流程

5、支局5月15日-12月31日工作开展配档表（需注明项目名称、日期、内容、预计形成结果、责任人）

五、需要县局或省市公司给予的支撑

备注：

如制作，请选用较为理性的棋板，根据上述内容，片子应不低于15张不高于30张。

如制作WOL改档（含表格），字数大约在2500-4000字之间。

内容各支局可根据自身情况自行调整，原则上大标题不做调整。