职业技能实训平台版实训练习推销策略与艺术Word格式文档下载.docx

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9》》题具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案C

10》》题具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。

11》》题每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！

容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。

12》》题具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。

[A]坚定的让步策略[B]一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略**答案D

13》》题由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。

14》》题（）一般适用于以合作为主的洽谈。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案A

15》》题（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案B

16》》题（）一般适应于商务洽谈的提议方。

17》》题。

（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案C

18》》题（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

19》》题（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略**答案D

20》》题（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21》》题区域战争属于（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险**答案A

22》》题贸易磨擦属于（）。

23》》题不可抗力属于（）。

24》》题（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案D

25》》题谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。

[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险**答案A

26》》题政治风险属于（）。

27》》题市场性风险属于（）。

28》》题（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案C

29》》题（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险**答案B

30》》题在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（）。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案C

31》》题（）主要就是技术工程本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险**答案A

32》》题（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案C

33》》题货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。

34》》题（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险**答案A

35》》题举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。

36》》题通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案A

37》》题通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案C

38》》题将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案B

39》》题（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；

可以是无意识的，也可以是有意识的。

[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留**答案D

40》》题让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。

[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制**答案B

41》》题某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。

[A]开场[B]开幕[C]开会[D]开始**答案A

42》》题（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

[A]善于及时清理已有的各种观点[B]对分歧点实质性进行分析[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点[D]提出应该讨论的新问题**答案A

43》》题在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案B

44》》题在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

[A]慢[B]快[C]稳[D]实**答案C

45》》题在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。

[A]慢[B]快[C]稳[D]快慢结合**答案D

46》》题（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案A

47》》题（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案C

48》》题通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案D

49》》题（）主要用于工商合同。

[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案A

50》》题（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51》》题对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。

[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解**答案D

52》》题有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（）。

[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案C

53》》题遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。

[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解**答案D

54》》题（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解**答案B

55》》题（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案B

56》》题申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。

[A]1年[B]2年[C]3年[D]4年**答案A

57》》题经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可请求移送。

[A]高[B]低[C]平[D]无要求**答案A

58》》题（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理**答案D

59》》题（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案A

60》》题（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案B

61》》题（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案C

62》》题（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

63》》题在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。

64》》题在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。

65》》题在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。

[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略**答案D

66》》题（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案A

67》》题（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案B

68》》题（）是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成若干块，分块议价，最终达成交易。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案C

69》》题（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略**答案D

70》》题（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案A

71》》题故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。

72》》题作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。

73》》题（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方**答案B

74》》题商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（）。

[A]比较容易打动对方采取回报行为[B]给对方以合作感、信任感[C]有利于获取长远利益[D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本**答案ABCD

75》》题商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。

[A]让步操之过急[B]一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益[C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益[D]让对方无动于衷**答案ABC

76》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（）。

[A]态度谨慎[B]步子稳健[C]依赖性强[D]极富有商人的气息**答案ABD

77》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（）。

[A]不易让买主轻易占了便宜[B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力[C]容易占买主的便宜[D]容易在利益均沾的情况下达成协议**答案ABD

78》》题商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（）。

[A]容易使人产生疲劳厌倦之感[B]洽谈成本较高[C]必须要耐心等待才能获得更多利益[D]容易使自己处于劣势地位**答案ABC

79》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。

[A]让步操之过急[B]富有变化[C]灵活[D]比较机智**答案BCD

80》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。

[A]让步操之过急[B]给对方的感觉是我们不够诚实[C]不稳定[D]影响了初期留下的美好印象**答案BCD

81》》题商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（）。

[A]让步的起点比较恰当、适中[B]不易让买主轻易占了便宜[C]洽谈中富有活力[D]能够保住己方的较大利益**答案ACD

82》》题商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（）。

[A]合作为首[B]竞争为辅[C]诚中见虚[D]柔中带刚**答案ABCD

83》》题商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（）。

[A]让步起点较高，富有较强的诱惑[B]此比较容易使对方产生优胜感而达成协议[C]洽谈中富有活力[D]最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议**答案ABD

84》》题商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（）。

[A]容易加强对手的进攻性[B]容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象[C]对方造成我方的诚心可能不足的印象[D]不稳定**答案ABC

85》》题商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（）。

[A]比较自然[B]符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律[C]比较机智[D]坦率**答案ABD

86》》题商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）。

[A]审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误[B]给人以顺乎自然、无需格外劳神之感[C]有利于洽谈各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议[D]让利的过程中是采取先大后小的策略**答案ABCD

87》》题商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（）。

[A]容易加强对手的进攻性[B]往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高[C]不稳定[D]缺乏新鲜感，也比较乏味**答案BD

88》》题商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（）。

[A]让对方无动于衷[B]开始时表现软弱，对手得寸进尺[C]不稳定[D]可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局**答案BD

89》》题商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有（）。

[A]洽谈对手的洽谈经验[B]准备采取什么样的洽谈方针和策略[C]对手的谈判人数[D]期望让步后对方给予我们何种反应**答案ABD

90》》题商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。

[A]经济限制[B]权利限制[C]资料限制[D]时间限制**答案BC

91》》题商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（）。

[A]竞争对手[B]上司的授权[C]国家的法律和公司的政策[D]-些贸易惯例**答案BCD

92》》题下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。

[A]区域战争[B]货物质量不及格[C]贸易磨擦[D]不可抗力**答案ACD

93》》题下列选项属于市场性风险的是（）。

[A]汇率风险[B]利率风险[C]贸易磨擦[D]价格风险**答案ABD

94》》题影响工程设备远期价格的因素主要有（）。

[A]原材料价格[B]汇率和利率风险[C]工资[D]国内外其它政治经济情况的变动**答案ABCD

95》》题人员风险主要有（）。

[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]