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推销员的意志与信念就显现于此。
如何面对拒绝，齐藤竹之助认为：
“即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。
如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，也就失去了销售机会。
新入道的推销员，面对一次一次的拒绝，难免在感情上有所波动。
为了避免跌入情绪上的低谷而萎靡不振。
推销员要时刻有这样的心理准备：
今天的拒绝意味着明天的成功。
失败之后要回过头来好好想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。
吃一堑，长一智。
久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。
屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会把人磨炼得坚忍不拔。
对每一个推销员来说，都有一个自我完善的过程。
在自我完善的过程中，最要紧的是以百折不挠的精神面对每一个挫折和困难，苦尽甘来，最终总能体验到“水滴石穿”的成就感。
二、坚定必胜的信念
信念，对于推销员来说，尤为重要。
自信是促使顾客购买你商品的关键因素。
自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。
要想成为优秀的推销员，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司的第一名，一定能达到自己的目标”。
坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达成胜利的巅峰。
在齐藤竹之助，刚开始从事推销的时候，生活是很贫困的，但由于脑子里整天想的是：
“一定要成为全日本第一的推销员。
”所以他丝毫不感到艰苦，而且最终赢得“首席推销员”称号。
世界上最伟大的推销员乔·
吉拉德，由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。
乔·
吉拉德说：
“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！
我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么约定。
在两个月内，他真正做到了，他打破了在那里所有推销员的业绩。
柴田和子在成功以后说：
“在我宣称要成为第一的那一刻，就注定了会有今天。
成功者之所以成功是因为他相信自己一定可以成功，坚定的信念是任何人成功的根本。
成功必须有成功的信念。
成功的信念能鼓舞人们不断激发潜能，突破自我，让自己做的更多，做得更好，得到更佳的结果。
无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极正面的信念，它们会使你找到解决问题的方法，激励你走向新的起点。
三、要具备坚强的意志
作为一名推销员，要有坚定信念与顽强意志。
无论有多少困难，都以自己的耐性和适当的强制态度去促进推销工作的开展。
做到这一点是很重要的，这是包括齐藤竹之助在内的许多成功人士的做法。
在以坚韧不拔的耐性使得推销顺利进行之后，紧接着就要考虑如何保证商品出售后的服务。
如果能做到这一点，顾客一定会说：
“当初购买你的商品算是买对了。
本来就是由于你那样热心地推荐，我们才决定购买的，现在使用起来确实方便。
”假如你在推销时仅仅跑了两三趟，就因遭到顾客的拒绝而悲观、失望，消极的认为“算了，别去了”的话，是根本没有希望取得好成绩的。
齐藤竹之助曾经在前后大约三年的时间内，往一位顾客那儿跑了300回以上，终于成功地签订了合同。
也曾经有过八年间来回奔波五百多次，而终于使合同得以签订的事例。
每逢去访问这些顾客时，他总是抱着“不定什么时候，一定会成功地完成销售”的坚定信念而去。
即使碰到顾客冷言相待，表示厌烦，也还是信心十足，照样坚持去拜访。
要想获得成功，就要不被艰苦、挫折而屈服。
选定好目标，就一心一意地努力奋斗。
必须具有这种坚定信念。
本来，在推销界就非常看重信念与意志，随着信念论的广泛传播，更进一步地引起大家的重视。
而我们推销员当中的绝大部分人，现在都担负着从来未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到夜以继日的紧张销售活动中去。
因为只有在销售方面获胜，才会给企业带来繁荣。
随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。
因此，没有坚定信念的人，压根儿就不能做推销员。
作为一名推销员，最重要的是具有精神力量，就是说，要有坚定的信念。
否则就肯定不会在推销方面获得成功。
所谓“信念”包括：
高度的积极性；
忍耐性；
期待着工作成果；
对目标的强烈追求；
因而产生出勤奋努力的行为。
信念可以归纳为以上几个方面的内容。
就推销员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。
每年都要确定自己的目标，以达到这个目标、并以突破这个目标为目的而努力奋斗。
这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了。
从而使自己产生一种强烈的推销欲望：
无论如何要达到目的。
起到督促、鞭策自己的作用。
而且，每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。
为了弥补其间的差额，再反复推敲自己预先制定好的推销方案，一旦确定，立刻付诸于行动。
这样做，在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后推销数量的增长率。
若是与前一年相比较，增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后依此开展行动。
也就是说，每天都保持旺盛的推销欲望，就是信念培养法。
比现在具有更高的积极性、更强的忍耐力，经常期待着行动的成果，这样去开展推销的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。
完成本职工作，是培养信念的第一步。
然而，有信念，就是不要像“三天打鱼两日晒网”那样对待工作，没有耐性。
一定要有这样一种决心。
只要我担负了这项工作，不，只要我活着，就一定不断地努力去干。
为了做到这一点，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。
四、推销是勇敢者的职业
推销是勇敢者才能从事的职业。
从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。
在现实生活中，不会有顾客见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：
“欢迎、欢迎，您来得正好！
”“真是雪中送炭！
”随后便掏腰包成交。
果真如此，就用不着推销员了。
推销员从举手敲门、顾客开门、与顾客的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：
“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。
跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；
但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。
恐怖成了我们心中的敌人……”
推销员也有两大敌人：
看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。
推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！
我再也受不了啦！
我不想再干啦！
”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。
要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。
原一平说过：
“要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。
选定好目标，就一心一意努力奋斗。
必须具有这种坚定的信念。
丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。
在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育。
原一平认为：
“推销能力的优劣，推销员的质与量，具有决定性的影响力。
“推销员没有所谓的先天资质……推销员要靠自己去创造、塑造！
“……最重要的必备条件就是推销员要具有高昂的工作士气。
工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员，当然更能发挥数倍的效率。
人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会像原一平说的：
“产生令任何人都大吃一惊的成绩。
五、主宰命运的神是你自己
主宰我们自己的命运绝不是环境，也绝不是遭遇，而是我们自己。
弗雷德里克·
兰布里奇说：
“通过监狱的铁窗，两个人观望着，一个看到的是泥土，另一个看到的是星光。
难怪有人说，我们的环境，心理的、感情的、精神的，完全由我们自己的心态来创造。
寿险大王班·
费德文说：
“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力，则全然取决于你的态度。
日本推销之神原一平刚刚步入明治保险公司时，没有钱搭公共汽车，没有钱吃中午饭，没有钱租房，竟睡在公园的长椅上，但他依然相信：
原一平是独一无二的，原一平是绝不屈服的，原一平一定可以成功，靠着这种精神原一平登上了推销的顶峰。
寿险明星陈明利从台湾远嫁新加坡，由于生意失败，负债3200万，当时六亲不认，朋友中伤，语言不通，曾几次想跳楼自杀。
当她了解到能否从悲惨的遭遇中解脱出来，完全取决于对此事所抱持的态度时，她决心从事保险，并告诉自己：
“除非我成功，否则绝不回台湾”，最后她成功了。
威廉·
詹姆斯说：
“我们这一代最伟大的发现是人类可以经由改变态度而改变自己的生命。
超越销售巅峰的关键在于“态度”。
你对目前的遭遇持怎样的态度，也就决定了你会拥有怎样的将来。
我们的命运不是掌握在别人手中，而是由自己掌握，你主宰着自己的命运，你有选择的自由，你可以选择成功，也可以选择失败，你可以选择痛苦，也可以选择快乐。
成功由你自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快。
第二节不断超越自我
一、重整旗鼓
一个人的意识决定行动的取向。
因此，当行为发生问题时，应由内在的意识开始检讨。
所谓“从根救起”就是这个道理，一个人有了健全完整的思想，才能有端端正正的行为。
聪明上进的推销员，会不断地发掘问题，并自我反省，随时修正偏颇的思想，如此才能纠正长期推销活动所引发的弊端——惰性。
由此可知，重整旗鼓的起点不外乎下列数点。
1具有敬业精神
当一位推销员敬业精神不强时，推销成绩会自然下降。
试想：
对于一个做事消极、毫无热情的人，我们能期望他有良好的工作效率吗?
所以，任何一位推销员，首先应培养良好的敬业精神。
同时，一个诚实善意的推销活动，不仅厂商本身获益，就连顾客、社会也连带受利，要达成这种三边受益的完美结果，推销员的敬业精神具有关键性的地位。
2自我心态的表现
原本风和日丽的艳阳天，突然来场倾盆大雨，此时会有两种心态出现：
（a）“真烦人!
怎么莫名其妙地下起雨了呢?
看样子今天又推销不成了!
（b）“哟!
下雨了!
不过，雨中推销一定别有情趣，嗯!
显然今天我又将有新的工作经验。
a型的人不论做任何事，都感觉苦恼。
b型的人则较为乐观、肯定、宽容。
对于一位推销员而言，应有b型人的个性，这样不但可以随时重整推销中不正常的惰性心理，同时，更将有助于其工作的进展。
3精确地运用时间
“只知坐而言，不知起而行”是大部分人的通病，几乎每一位推销员都抱着“认真、拼命、埋头工作”的想法，但事实上，如果将自己每天的活动及时间精确地记录下来，您一定会发现，自己竟在任时间的沙漏轻易地滴落。
齐藤竹之助告诫人们：
“不论你做任何事情，都假想明天即将逝去。
”成功的推销员必须以此自我警惕。
4固定行为的再突破
每一位推销员都有自己固定的推销方式，由于彼此个性、经验上的差异，每个人的推销方式亦各有千秋。
但不论如何，为了跟随时代的脚步，任何推销方式都需要不断地突破，尤其在推销界，墨守成规是前进的绊脚石。
很多推销员往往由于固定的推销方式带给他自信，相同的路径减少不必要的负担，熟悉的顾客使其行为自然，而疏于重新开拓新的推销领域。
其实如果能够突破这些心理障碍，以自信、坚定、热忱的态度，变换其旧有的推销方法，很可能将发现另一个“新大陆”呢!
5尚未实行的方案
有很多尚未实行的方案，不是止于五分钟热度，就是尚未起步便被当事人以冠冕堂皇的理由打消，其实拨开这层糖衣，除了怯懦、惰性外，别无其他。
举例而言：
在进行推销时，不少人以建议书作为媒介物，但也有不少人不写建议书，他们的理由是：
（1）我的字写得不好。
（2）不知写些什么。
（3）毛遂自荐!
这多不含蓄啊!
其实他们心里很想写，同时，内心也非常羡慕那些会写建议的人。
把握住你该做、当做、应做的事情，否则人生将是一连串的遗憾!
6自我拯救
有些推销员从未研究过推销活动计划，也不曾整理过资料，更不曾写过心得报告，只是一味盲目的迎合顾客。
这种人永远是“推拖”的能手。
“急什么”是他们的口头禅，临渴掘井是他们的最佳写照。
这种敷衍搪塞，自欺欺人的行为，有一天会使他们饱尝恶果。
所谓“天助自助者”，这是多么真实啊！
二、远离惰性，突破自我
当在推销过程出现了惰性缺乏激情时，推销员往往不会有理想的业绩。
正如一潭死水，不激活它，就永远不可能实现水的流动。
其实，出现了惰性的推销，也正是如此。
那么怎样才能实现自我突破呢？
下述的几点是实现自我突破的措施。
1拟定突破的目标
只要你依据自己的理想，设计目标，并加以挑战，那么，你对于工作，不但会觉得顺心，而且会非常地积极。
不过，要特别注意的是：
制定的目标必须是短程目标，而且内容要具体。
如果你要达到这些目的，必定会想好好地工作。
如果你每天不是被迫地工作，而是为了达到某种理想，而想去工作赚钱的话，那么，每天一定很有干劲。
假如你心里老是有：
“不管我多努力，也不会有什么成就的……”这种消极的想法，而勉强自己去工作，那是绝不会有好结果的。
要改变这种消极的想法，最重要的是，必须以欲望作为原动力才行。
2重新树立自己的生活目标
要实现自己的目标，必须提高自己的工作能力。
如果老是依靠公司方面的决议或常受到上司指导的话，以后必定很难完成所赋予的任务。
首先，要改变工作的处理方式，同时，也要改变工作的情绪，最好的方法是作“自我进修”。
“自我进修”的范围很广，刚开始，只需以自己身边简单的事做题材即可。
你可以先试着反省自己的生活方式，再考虑自己的前途，譬如，“我什么时候能买房子?
”“等到我老了以后会如何?
”当你对于前途有种种不安时，就会想到“我这样下去行吗”等问题。
问题和不安的感觉不一定马上可以得到解决，但只要你想到“生存价值”这个问题，那么，一定会发现你并不是为公司，而是为了自己而工作。
当你了解自己才最可靠，自然也会了解自我管理的必要，同时，也会想到如何才能改善自己的工作。
3克服缺点的要诀
如果你想一下子改变自己的弱点，就会操之过急，反而产生纰漏。
起先，应该只决定一个项目，在短期内，集中精力，加以修正。
如果你苦于无法进行继续访问工作的话，首先，要寻找闲聊的话题，这是一门杂学，所以平日应多看报刊杂志，增加自己的常识，那么，不管什么话题，都能津津乐道。
如果不懂得发掘潜在顾客的窍门，你不妨请既有的顾客介绍，或在既有的顾客周围寻觅可能的顾客，这些都是很好的手段。
再则你不妨先花半年的时间，集中精力，加强其中的一个项目，持之以恒，很快地完全克服了推销上的障碍。
4改变生活的方式
要改变工作的处理方式，必须先改变固定化的生活方式。
最重要的是，在日常生活中，安排“自我进修”的机会。
平日虽然以公司的营业活动为主，但是在可能的情况下，尽量利用间断的时间作各种计划。
至于假日，则以家庭为中心。
家庭的快乐和健康应该是你最重视的问题，当然，你也应当利用这段时间做“自我启发”的计划。
如果每天都以同样的模式上班、回家，生活必定十分呆板。
为了应付竞争激烈、变化莫测的市场，推销员势必要把自己旧有的观念打破；
而最有效的方法乃是：
改变生活的方式。
要改变生活的方式，可以尝试以往未曾做过的消遣活动或是阅读专业性的书刊，特意地安排一些富于变化的生活。
5进修从“看”开始
忙碌的推销员并不是学者，也非专家，所以无需为了“自我进修”而抽出很多时间去研究。
也许，有些推销员甚至还没有阅读书籍的习惯，因此，刚开始的时候也不必太勉强自己，不妨先从“看”开始。
（1）报纸。
养成阅读的习惯。
不要只看自己感兴趣的新闻；
对于一些新的生活趋势、购买心理的变化等也应该加以注意，甚至还要留意广告，才能把握销售市场的倾向。
（2）电视。
应尽量看新闻报导、新闻分析、纪录片、海外消息和历史故事，借以作为日常商谈的题材。
尤其要注意电视广告，把握商品的新倾向或研究广告词内容以及推销重点，同时，不要忽略广告顾客也是有希望的推销顾客。
（3）兴隆的商店和畅销的商品。
应该去观察生意兴隆的商店或百货公司，也要充分观察竞争对手的商店，注意生意兴隆的商店和畅销的商品何以受人欢迎?
哪一种设计的商品销路较好?
并研究销路好的商品专柜的展示、装饰和推销术，这些对于推销员来说，是很有用的参考资料。
三、成功者的灵丹妙药
在成功者的脚下，是一条崎岖的路，在这条路上，处处可见成功者的汗水和努力的痕迹。
在这些成功者身上，人们会发现一些相似的东西。
成功者的共同特点有以下几项：
1灼热的欲望
一个人对某种目标的达成仅有“希望”是不够的，惟有热切的“渴望”才能激发自身的潜能，否则万事难成。
不经心的愿望只能促进短暂的行动，既无法自我激励，也无法影响他人，常常只能导致令人失望的后果。
能使梦想成真的人，必然具备灼热的欲望。
当你真正渴望一件事，你会不计代价地去争取达成欲望所需的一切知识和技能。
要想成功，灼热的欲望是必备的条件。
2自我激励
很多人都有这种错觉，认为成功一定是你被某事激励后所产生的一种行动。
其实不然，强烈的动机往往是在行动之后才被激发出来的。
请记住：
“赢家不等待感觉，他们以行动去创造感觉。
3明确的目标
一项针对日本东京大学毕业生的调查表明，只有3％的毕业生有明确的目标，并予以书面化。
12年后，针对这一群毕业生的跟踪调查发现，当初那3％有目标设定的人，他们的收入状态明显优于其他的人，并且对生活的满足程度也高出许多。
可见，明确的目标对成功多么重要。
一个人的潜能是无限的，但又是不具体的，它深匿于心灵深处，而心灵深处真正的欲望和明确的意图是开启这扇门的金钥匙，并使潜能发挥出最大的功能。
只有明确且经宣告的目标才能激发所向披靡的潜在力量。
4完全的投入与承诺
一个人对某个目标投入的程度深浅，其衡量的最好指标便是他是否持续不断地自我超越。
因此，行动是衡量承诺的唯一指标。
同时，对一个目标的承诺也意味着你必须有决心克服所有可能遇到的阻碍和困境。
成功犹如马拉松竞赛，必须坚持到底，跑完全程，才能取得最后的胜利；
遇难而退却，只会导致前功尽弃。
懒惰和气馁是承诺的破坏者，但真正的致命杀手却是在遭遇困境时，来自内心或外界的怀疑之声。
当怀疑之声泛起时，最重要的战胜之道就是摒弃情绪和感觉，而完全依赖理性的思考和坚定的信念。
5决心与恒心
一个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于你的决心和恒心。
一时的热情往往稍纵即逝，但坚定的恒心和顽强的毅力却能让你不断去披荆斩棘而终获全胜。
美国有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步入中年之际因患病而双目失明，生活一下子陷入困苦。
有一天他突然决定要利用自己的余生来做一些有意义的事情。
于是他想通过写作，将自己人生际遇中对生存的决心和勇气记录下来，提供给需要鼓舞的人们。
对一名所受教育不多的盲人来说，成为一名作家是何其艰难。
有一天他在图书馆借书时，有人问他借的是什么书，他答曰：
“一本教人如何成为作家的书”；
那人又问他如何去读，他说：
“我请人念给我听”；
最后那人带着嘲讽的口吻说：
“你为什么不做些适合盲人做的事。
”但他不以为然，从不让别人的耻笑影响自己的目标和决心，凭着不凡的毅力，后来终于成为数十本畅销书的作者，风行全美。
恒心和毅力意味着不断地付出牺牲，这种付出能使一个凡人成为不凡。
中国寓言中的“愚公移山”便是明证。
想鱼和熊掌兼得者，到头来只会是两手空空。
6心态与动机
思想产生动机，动机决定行为。
一个人的心态，已经决定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可爱或不可爱。
因此，境由心生，一切决定于你如何想。
无人可以代替你想，代替你活。
你怎样想，你就会怎样活。
思想和行为是互动的——思想决定行为，行为又影响思想。
一个人的生命是完全由自己的思想来定义的，因为每一段生活历程都是心的体验。
每一件事的发生，都不过是一个人的思想、判断和解释的反映。
成功从心态开始，如果你内心已失败，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧和安全感的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
7充满热情
热情是世界上最便宜但最有效的化妆品。
热情加上真诚，是一个人所能拥有的最好的人格品质。
它能激发我们不断地去追求自我超越，并产生磁力，不自觉地吸引并影响周围每一个人。
当你充满热情时，你才能毫无保留地展现自我和潜能。
那些完成人生目标的人都是热情、勇于表现而又充满活力的，他们毫不伪装，凡事充满热情和兴奋感。
世上人有两种：
热情的人欢迎挑战，冷漠的人只求苟安。
8立刻行动
通常任何人都不会把钱投资在无法生息的股票和债券上，但很少人对他们的时间投资这么谨慎。
事实上，时间才是我们最宝贵的资产。
善用时间的人，注定是赢家。
生命是由有限的“现在”累积而成的。
当我们安于现状，对“现在”漠不珍视时，今天的“现在”会成为明天的“过去”。
成功者都是“从现在开始”，“立刻行动”；
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