教育培训行业市场专员实操手册版Word下载.docx
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事件16：
组织实施定点咨询
事件17:
组织演讲宣传活动
2.5职责5：
组织实施市场活动回访跟踪
事件18：
2.6职责6：
调整市场活动执行
事件19：
参加市场部周工作总结计划会
事件20：
参加市场部月度工作总结计划会
2.7职责7：
负责核算报销市场活动各项费用
事件21：
核算报销市场宣传活动费用
2.8职责8：
学习公司市场规则
事件22：
2.9职责9：
负责监测并反馈竞争对手户外活动情况
事件23：
监测竞争对手市场活动信息
3与本岗相关的流程列表（流程详见中心业务流程）
4岗位附件列表（附件内容详见光盘）
名词解释
1.对内事件：
与北大青鸟APTECH体系内接口的事件，对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对中事件。
1.1对上事件；
指与本岗位的上级主管接口的事件。
1.1.1对上1事件：
指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。
1.1.2对上2事件：
指北大青鸟APTECH公司接口的事件。
1.2对中事件：
指与本岗位平级接口的事件。
1.3对下事件：
指与下级员工及学员接口的事件。
1.3.1对下1事件：
指对直接管理的下级员工接口的事件。
1.3.2对下2事件：
指对学员接口的事件。
2.对外事件：
北大青鸟APTECH体系之外，与其它单位接口的事件，如与工商、税务、城管、学校、社区、软件协会、广告公司、报社、网站、学员家长等接口的事件。
1岗位职责
职责1：
职责2：
职责3.：
职责4：
职责5：
职责6：
职责7：
职责8：
职责9：
2岗位事件
2.1职责1：
制定市场活动宣传方案
事件1：
制定《ＸＸ中心ＸＸ年度市场和活动计划》
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1：
汇总市场活动的效果
规范1：
提交咨询助理附件21-2:
《ＸＸ
中心市场宣传效果汇总表》查看上年市场数据
规范2：
统计制作附件1-1《ＸＸ中心市场活动年度总结表》
标准1-1：
重点查看上年度各月市场活咨询量、支出费用、招生量、咨询成本、招生成本部分
标准2-1：
按照附件1-1：
《ＸＸ中心市场活动年度总结表》格式填写咨询量、支出费用、招生量数据即可，咨询成本、招生成本数据以及整个历史趋势图是公式自动生成的，无需填写
2
步骤2：
总结分析去年市场活动的宣传效果
对比去年各月市场活动效果
分析效果产生原因
查看附件1—1：
《ＸＸ中心年年度市场活动总结表》
标准1-2：
参考数据以下几个月应当一并重点分析：
（11、12、1）三个月，（3、4、5、）三个月，（6、7、8），（9、10）两个月，比较市场活动在上述一段时间咨询量、招生效果增减情况
月度计划方面原因（包括不限于以下几点）：
1〉目标人群不够准确：
如6、7月份将求职转行人群作为主要目标人群
2〉市场活动主题设置与目标人群不符
3〉市场活动方式选择与中心人群数量及实际业务能力不符：
如兼职员工尚未进行一段时间的派单、调查实际工作，就计划组织诸如校园演讲等较为复杂和风险较大的市场方式。
4〉市场活动方式组合过于单一
5〉市场活动费用配比不科学，如：
方式1比方式2更有效果，而费用配置方面却是方式1小于方式2
标准2-2：
场地及物料筹备方面原因：
1〉场地选择不规范要求
2〉场地设置配备不足
3〉物业方未履行协议责任
4〉场地使用协议签署延期，时间延误
5〉.印刷品、宣传物料不符合目标人群和主题内容
3
6〉种类不符，数量不足，交货时间延迟
7〉质量、规范不符要求等等、
标准2-3：
兼职人员管理方面原因：
1〉人员数量不足
2〉兼职工作时间不能达到活动需要
3〉企业文化、产品知识掌握不足
4〉业务要领掌握不够
5〉兼职人员无竞争意识、无责任心
标准2-4：
市场活动户外执行方面原因：
1〉计划档期没有执行
2〉派单数、问卷数不足
3〉当面说辞不符合现场人群需要
4〉客户信息汇总不完整、不准确、不及时
5〉费用使用超出预算
6〉活动执行时间少于计划
标准2-5;
市场活动回访跟踪
1〉问卷回访跟踪不及时
2〉当面咨询说辞与户外说辞不吻合
3〉问卷回访人员对企业文化、产品知识掌握不够
4〉问卷回访人员对于某类咨询者转上门能力过低
步骤3：
确定各月市场活动针对目标人群
确定目标人群
目标人群基本要求：
年龄在18周岁以上（含18周岁）；
高中以上学历，男性为主
大体分为待业、在职、在读三类：
标准1-3：
通常各月人群分布：
1）11、12、1三个月以在读、待业为主
2）3、4、5三个月以待业、在职为主
3）6、7、8三个月以在读、待业人群为主
3）9、10两个月以在职人群为主
标准1-4：
参考去年中心周期招生各类人群分布
注意各月主题针对不同人群：
具体参见本事件步骤3标准1-3：
从市场部员工处了解到的上月中下旬明显增加的客户群
根据确定的目标客户的主要需求，确定明确的宣传主题
宣传支撑点必须简洁明了符合
目标人群的接受习惯
标准1-5：
主题和支撑点不能违背总部的宣传
直至市场部经理审核通过
4
步骤4：
确定各月市场活动的主题
以电子邮件发送市场部
5
步骤5：
确定市场活动方式
根据历史数据筛选市场活动方式
根据目标人群筛选市场活动方式
规范3：
根据中心人员情况筛选市场活动方式
规范4：
了综合考虑以上3方面，最终形成月度市场活动方式的组合方案
依据附件1-1：
《XX中心XX年度市场活动总结表》，选择咨询成本、招生成本相对较低且咨询量、报名数较高市场活动方式
根据目标人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式（如待业人群集中在3-4月份周末人才市场，则优选择派单、调查问卷、定点咨询方式）
标准3-1：
根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式（如兼职人员不稳定，则应当选择派和调查问卷方式，而不建议选择诸如：
定点咨询、演讲及其它较为复杂的市场活动方式。
）
标准4-1：
6
步骤6：
确定活动费用及分配投放比例
确定各类市场活动的市场费用投放比例
估算市场活动费用
基本原则是：
1）咨询成本、招生成本越低，占用费用比例越小
2）咨询量、招生数月稳定，费用比例月稳定
参考场次和频率，如招聘会、展会等式受场次和频率限制
根据人员数量和业务能力确定费用比例（如兼职人员数量不够、业务能力不足，则定点咨询、演讲活动方式属于摸索性质，投放费用不宜过高）
上报市场部经理审核通过
7
步骤7：
综合上述方面，形成《XX中心XX年度市场活动计划》
形成《XX中心XX年度市场部活动计划》
方案内容参见附件（年度计划）-24：
《中心年度市场活动计划》
确保中心年度活动咨询量创造和年度活动招生任务的完成
应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况，保证计划的可执行性
8
步骤8：
提交《XX中心XX年度市场活动计划》至市场部经理审核
以电子邮件形式发送给市场部审核审批
如方案为获得审批重新调整后发送
确保中应当包括两个附件：
1）附件1-1：
《XX中心XX年度市场活动中结表》
2〉）附件（年度计划）-24：
了解未获批准的原因
按照市场部经理修正意见，重新修正后发送市场部经理审批
9
步骤9：
备案《XX中心XX年度市场活动计划》保存在中心指定服务文件夹中备案
制定《XX中心月度市场活动计划\监测表》
序号
确定月度市场活动宣传主题
从市场部经理处接收月度招生计划指标
确定月度市场宣传主题
标准1-1:
市场活动招生计划指标包括：
招生量、咨询量、宣传费用、咨询量成本、招生成本
宣传主题内容包括：
1）针对人群
2）宣传主题
3）宣传支持卖点：
通过哪些明确的卖点吸引咨询者，比如品牌、讲座、课程、师资、毕业学生、或者就业企业等
共同讨论而成
分析市场活动针对目标人群所在的时间、地点
确定针目标人群的活动地点与时间
在读人群：
三类本科、大中专及民办学校以及大二、三聚集的大学校区和书城、图书馆等：
非寒暑假时间
待业人群：
招聘会、人才市场，以11月到次年4月招聘高峰期为主
上述人群的父母：
老城区中低档社区、大型超市、建议6-9月进行宣传
3
确定市场活动方式组合
综合考虑以上3方面，最终形成月度市场活动方式的组合方案
根据标准人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式。
（如待业人群集中在3-4月份周末人才市场，则优先选择派单、调查问卷、定点咨询的方式）
根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式（如兼职人员不稳定，则应当选择派单和调查问卷方式，而不建议选择诸如：
定点咨询、演讲及其它转为复杂的市场活动方式。
1）咨询成本、招生成本越低，占用费用比例越大
2）咨询量、招生数越稳定，费用比例越稳定
参考场次和频率，如招聘会、展会等形式受次和频率限制
根据人员数量和业务能力确定费用比例（如兼职人员数量不够、业务能力不足，则定点咨询、演讲等活动方式属于摸索性质，投放费用不宜过多
制定《XX中心月度市场活动计划\检测表》
制定《XX中心月度XX市场活动计划\检测表》计划部分
方案内容参见附件2-1《XX中心月度市场活动计划\检测表》
确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成
应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况，保证计划的可执行性；
细节部分按照附件2-1：
《XX中心月度市场活动计划\检测表》格式填写计划部分
提交《XX中心月度市场活动计划\检测表》至市场部经理审批
以电子邮件形式发送给市场部经理审批
方案为获得审批重新调整后发送
邮件中应当包括一个附件：
附
件2-1：
《XX中心月度市场活动计划\检测表》
了解为获批准的原因
按市场部经理修正意见，重新修正
按照总部相关规定日期前发送
邮件中应当包括附件2-1：
《×
中心月度市场活动计划\检测表》
备案《×
中心月度市场活动计划\检测表》
将《×
中心月度市场活动计划\检测表》保存在中心制定的服务器文件夹中备案，以备总部相关部门及时调用
时间规范：
每月市场部月度工作总结计划会之后
2.2职责2：
筹备市场活动的场地与物料
活动场地选择与签订《市场活动合作协议》
表5事件3
考察活动场地
规定1：
寻找实施活动的场地
收集、整理活动场地的资料
初步筛选
多中心城市在公司关于市场活动宣传规定范围内选择场地：
单中心城市采取由近及远的原则
建议选择的地点：
商业繁华地带、电脑城、书城、图书馆、超市、人才交流中心、、校园（以三类的本科院校，大、中专院校及民办学校为重点）
不宜选择的地点：
车站、机场、医院、饭店、老年人活动中心等
经过场地中心半径5米内的三次实测（每隔1-2小时实测），平均计算每分钟人流量及目标人群（目标人群界定参看事件1步骤2规范1），每分人流量不得少于25及目标人群不少于5个
资料包括：
活动场地名称、适合实施的活动项目、场地的地里环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话
不同场地的联系人可参照：
1）电脑城联系人：
物业部经理
2）商业街联系人：
城管部门经理
3）社区联系人：
街道办主任、物业部经理
4）超市联系人：
市场部经理
5）书城联系人:
市场部经理
6）图书馆联系人，保卫科科长
7）人才市场联系人：
8）电影院联系人：
9）校园联系人、学生会、学生社团、计算机系团委、校园领导
根据步骤1标准1-4的测试结果，进行筛选，每一种类型至少确定两个预选地点
与活动场地负责人沟通
咨询活动场地负责人
了解对方是否需要相关资质证明，能否签订协议
沟通了解场地基本情况：
活动场地是否容许实施活动、场地使用报价情况等
了解场地是否容许并能够实施讲座、定点咨询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动
了解场地可实施活动的面积和具体位置
了解场地活动是否可以使用影视音效设备
标准1-6：
了解场地是否可以提供220v的交流电
标准17：
了解场地在活动时，是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅
1-8：
了解场地是否有投影仪、音响设备
1-9：
了解是否提供物品存放和保管场地
确定场地选择方案
填写《×
中心月度市场活动计划\检测表》中场信息
根据了解的情况，详细填写《×
中心月度市场活动计划\检测表》中的每一项
依据本事件步骤1标准1-4
更新存档市场活动场地的信息
提交至市场部经理
接受反馈并存档
内容参照步骤2种标准
洽谈市场活动
与场地负责人洽谈活动时间定的安排
与场地负责人洽谈活动地点的安排
与场地负责人洽谈设备使用的安排
与场地负责人洽谈活动宣传的安排
规范5：
洽谈活动的费用
布置场地的时间
1）演讲场地布置要提前3-6小时
2）定点咨询、社区公益活动要提前半个小时到一个小时
标准2-1-：
演讲活动
1）要求在室内，能容纳50人以上参加讲座
2）能够使用演讲设备，如笔记本电脑、投影仪、影响等
定点咨询
要求在人群集中地，有5—8平方米以上的区域可以摆放咨询台
活动现场是否可以使用投影仪、电源的标准是否符合要求（最好可以使用专门的帐篷）
标准3—2：
确定活动现场悬挂条幅、彩旗，及摆放易拉宝、海报、展板
背景板、遮阳伞、咨询台等宣品的数量及位置
标准3—3：
更具活动要求，明确场地方面能够可以提供的活动设备，并检查设备
标准4—1：
确定可以进行宣传方式：
海报、条幅、展架、广播、网站BBS、派单、公告
标准4—2：
确定宣传的分工：
哪些需要双方共同完成
标准4—3：
确定每项宣传开始及完成的时间
标准5—1：
费用要符合方案费用的要求
6
将合作协议提交审核
提交合作给市场部经理
接收反馈
根据反馈进行修改
签定活动协议
签署协议
存档
标准1—1：
协议要求对方盖合同章
事件4：
步骤
标准
查看月度印刷品与宣传材料的需求
查看各种印刷品与宣传物料种类、数量、费用预算、筹备截止时间
依据附件2-1《XX中心月度市场活动计划/监测表》
查看印刷品与宣传物料中心库存情况
与中心行政专员联系共同清点
查看中心库存印刷品与宣传物料种类、数量、费用预算、市场价值
确认行政专员附件8-3：
《库存物品统计表》记录相符
填写《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》
将月度需求与中心库存情况填写在附件4-1：
《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》中
每月市场部月度工作总结计划会前发送
将《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》发送至媒体专员
以邮件形式发送《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》至市场部经理审批后，由市场活动专员转发媒体专员
每月市场部月度总结计划会前
邮件须发送媒体专员，抄送市场部经理
确认各种印刷品与宣传材料筹备完毕
确认印刷品与宣传材料在截止时间前入库情况
与行政专员共同清点印刷品与宣传材料
涉及到市场活动执行前1日
向媒体专员确认到库时间，具体到时分
向媒体专员索取各种印刷品与宣传材料稿样，便于对比
与行政专员约定印刷品与宣传材料进库时间
事先须确定各种印刷品与宣传材料种类、数量和摆放地点
与行政专员清点后，向行政专员办理相应入库手续，行政专员附件8-3：
《库存物品统计表。
上作相应记录
标准3-1；
每一种印刷品与宣传材料筹备完毕后，均需要在附件4-1：
《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》上确认填写“筹备完毕”
标准3-2：
如延期筹备完毕，则填写“延误XX天”
标准3-3：
如没有筹备完毕则不填写
2.3职责3：
制定中心月度兼职人员管理计划
表9事件5
制订兼职员工职数招聘计划
提取兼职人员数量、岗位种类、人员配备截止时间等计划需求
提取中心现有兼职人员数量、岗位种类情况
填写《XX中心兼职人员管理计划》中招聘计划部分
依据附件2-1：
《XX中心月度市场活动计划/监测表》
制订兼职员工培训计划
确定培训内容
确定参训人员和培训负责人员
分为常规和具体业务模块技能两部分
常规内容：
1）企业文化、业务知识
2）工作态度
3）礼仪
具体业务模块技能内容：
1）派单模块（包括判别目标客户、派单开场白、介绍北大青鸟、礼仪）
2）调查问卷模块（包括判别目标客户、调查问卷开场白、介绍北大青鸟、礼仪）
3）问卷电话回访模块（包括电话回访开场白，礼仪，形态调整，数据记录）
4）现场咨询模块（包括判别目标客户、介绍北大青鸟、礼仪，环境布置）
5）现场协调管理模块（团队配合）
两部分均需要考试，常规部分考试通过方可进入具体业务模块技能部分培训
具体业务模块以实践演练为主
培训人员以市场活动专员为主，具体到问卷电话回访模块，现场咨询模块以咨询师提供说辞，经验丰富的兼职人员可以进行现场示范
表9（续）
填写《XX中心兼职人员管理计划》中培训计划部分
参训人员由市场活动专员推荐，提升业务模块技能，如：
推荐王XX（仅有派单和调查问卷）两部分模块技能，参加问卷电话回访模块培训
兼职人员只能担任自身具备业务模块的市场活动岗位。
如：
王XX（仅有派单和调查问卷）两部分模块技能，因此只能进入派单或调查问卷岗位
培训负责人可以是市场专员，兼职组长和咨询师
提交《XX中心月度兼职人员管理计划》
以电子邮件形式与附件2-1《XX中心月度市场活动计划/监测表》一起提交市场部经理审批
须在市场部月度总结计划会前发送
事件6：
表11事件6
发布兼职人员招聘广告
确定兼职人员招聘要求
发布招聘信息
普通兼职人员要求
形象气质佳，沟通能力好，能吃苦。
有类似兼职经验优先，同等条件下女性优先，高中或同等学历以上，尽量招聘空闲时间多，能长期固定的兼职人员，除在校大学生外，尽量能招聘到普通待业人员
兼职组长要求：
工作有效果，能主动承担责任，工作态度好，表现积极，沟通协调能力好，空闲时间多，尽量长期固定，高中或同等学历以上，有市场管理相关经验者优先，一般有3个月普通兼职经验
主要发布渠道：
1）网络方面：
人才网站，学校BBS，地方网站，赶集网，客齐集
2）专有渠道：
月度市场活动涉及较多的高校宣传栏，社区就业机构，专业兼职机构等
发布内容：
需求职
升级会员 