都市领地商业部分营销推广策略建议.docx

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都市领地商业部分营销推广策略建议

都市领地商业部分营销推广策略建议

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都市领地商业部分

经营功能定位策划报告

第一部分、项目商业部分SWOT分析

第二部分、项目商业部分全功能定位

第三部分、项目商业部分营销策略建议

第四部分、项目商业部分推广策略建议

第一部分、项目商业部分的SWOT分析

优势：

1、企业战略优势。

贞元集团拥有强劲的企业实力和科学的战略思路。

在本项目的整体运作上有计划有目的地进行持有经营。

这不仅为项目的开发提供了保障，还为后期的统一经营管理和各种商业应变提供了便利；

2、生共振优势。

项目所在区域相对成熟，为安钢传统商业圈，商业氛围浓厚，消费力较大；

3、交通便利优势。

项目所处的安钢生活区，在地理位置上处于市泛中心区域。

目前，安钢大道、文峰大道等城际交通网，围合形成周边郊县、城镇消费黄金地带。

劣势：

1、空间位置劣势。

本项目地块特征为成熟居住板块，偏离市中心核心商业区。

虽今后要打造安钢商业圈板块，但形成符合商业拓展的配套环境尚需时日；

2、商业资源劣势。

本项目所在区域周边现营商业档次偏低，在商业整体号召力上明显处于劣势；

3、连带形象劣势。

本项目西面卫东购物中心经营现状不佳，一定程度上影响本项目商业街的经营信心。

4、产品规划劣势。

本项目正在施工A地块是双层商业建筑，面积均在100㎡以上，对后期招商与销售有一定的实操难度；

5、消费人群劣势。

所圈定的目标客户只是单单针对项目周边的投资客与自营商户，而忽视了整体市场投放量及投资客承受能力，或多或少在价格和面积设置上略有偏差。

机遇：

1、消费升级机遇。

安钢厂区域生活经济能力和人均消费水平比较而言，普遍略高，消费结构逐渐由生活性消费向享受型消费转变。

而整个区域的商业，也落后与区域需求的发展，在寻求商业业态档次均衡的情况下，新商业业态发展空间扩；

2、区域商业配套的机遇。

随着区域住宅及商务项目开发逐渐导入，本项目周边的客源基础将愈加丰富。

这些群体的工作、交际、生活所产生的需求，呼唤本案的配套性商业供给。

挑战：

1、多点竞争的挑战。

本案周边2-3公里围，成熟商业实体和在建的大型购物中心从多个方向对本案形成包围态势，未来激烈的市场竞争分流可以预见；

2、商境融合的挑战。

物业的建筑形态和商业的经营容有着密切的联系。

如何将精致商业、享用型消费嫁接到商业街之中，是关乎本案后期经营成败的关键性因素。

3、市场培育的挑战。

虽然安钢板块具备了成熟的生活消费市场基础，但是本案品牌商业基本处于空白状态，市场培育阶段难以避免。

项目劣势及威胁的规避：

通过对项目SWOT的分析，我们了解了项目的优劣势以及项目所面临的机会威胁。

对于项目的优势及机会，在未来定位时要尽可能地发挥，同时对于劣势和威胁，应主动采取措施去规避。

以下是我司对项目劣势及威胁的规避措施：

·在硬件方面。

由于项目建筑形式已确定，需要从项目主题方面来提高项目的独特性；另外，项目已经开始施工，相当一部分硬件难以调整，考虑到商户的需求，我们仍然认为，项目未动工步行街区应尽可能地进行硬件调整，以有利于项目未来主力店招商；

·在招商方面。

项目的建筑面积偏大，招商时需要通过大面积主力店的招商来带动中小商户的入驻，形成项目的竞争优势；

·在销售方面。

时间控制上，要尽早启动营销策略，缩短销售期，通过积蓄势能在短时间消化可售物业；在价格方面，应更多考虑大面积店铺的实际需要，制定出合理价格以吸引投资客户，而且通过如租售连动，引入主力店等措施增强投资者信心；在资金压力方面，可以采用多种战略合作方式减少投资压力，尽量发挥项目整体规模以及商户组合优势；

·在经营方面。

项目将不可避免面临培养期较长的问题，因此在业态规划时，应尽可能地考虑更多选择目的性业态。

第二部分、项目商业部分全景功能定位

1、项目的商业部分功能涵设定

项目定性：

STREETMALL（休憩式商业街区）——

购物、餐饮、潮流的乐园

项目功能定位：

以提高居民品质生活消费为目标的现代综合性休闲商业广场

定位思路解析：

安钢板块是市成熟居住区之一，自身品质和消费习性都属于相对较高的水平。

而项目处于该地块的核心位置，是整个安钢商圈文化的植入点和萌发处。

在项目产品培育期间，需要大量的市场冲击率高的主力店领航，以大众民生商业为主共同经营，即容纳部分接近于品质生活的商务商业，伴随整体消费水平提高，以最终实现代表性精致人居品质生活商业中心的目标。

即发挥主题商业辐射周边消费的作用，又完善了小区的景观和消费需求。

2、项目的商业部分目标市场定位

目标市场消费客群定位：

核心客户：

安钢板块的“居住性消费”群体；

重要客户：

西北郊城镇的“进城居民”，安钢大道及文峰大道沿线等此区域“老”居民

边缘客户：

“城市淘宝族”及部分白领人群

偶得客户：

殷都区其他中高端消费群体及偶过消费群体

3、项目主题形象定位

形象定位:

都市领地·风尚街区——

首家社区式休闲购物互动中心

备选案名：

都市领地·金旺角

都市领地·星河街

定位思路解析：

1、项目商业部分的微观交通受限制，不加强综合功能的作用无法吸引到足够人流。

而年轻人的消费最全面：

购物、餐饮、休闲娱乐等各项支出基本均衡，在单纯卖场竞争力不强的前提下，综合商业是唯一的出路。

2、年轻人与中年人在购物、休闲娱乐、餐饮消费行为上的差异，决定了年轻人是项目综合功能最容易聚集的人群。

市区有多个购物中心及商城在年轻群体消费市场已经有号召力和品牌的同时，决定了项目必须对针对交通条件不甚敏感的年轻消费群体，营造新颖的刺激概念。

3、项目商业部分所打造的“首家社区休闲购物互动中心”，围绕年轻人的消费心理、消费习惯，满足并提升年轻人的休闲购物行为，以休闲娱乐促购物，以购物促进休闲娱乐。

在强调商品和服务体现其时尚和前卫的前提下，表现年轻人的个性和参与特色，以追求自我，崇尚个性，参与性，新奇刺激和阳光健康为主线，通过业态组合适合并能够刺激年轻人在这里集中消费的商品销售、休闲娱乐设施，使项目成为年轻一族领略时尚、追求自我、爱玩、爱逛的乐园。

4、项目商业部分业态定位建议：

本项目商业部分产品业态定位要遵循几项原则：

1）最大限度的迟滞消费群驻留时间，达到促进有效消费的目的；

2）保持整体形象的一致性和协调性，与物业高尚定位形象相匹配，形成商业与居住区的互动，促进各自的高价值去划；

3）积极充分的利用整个商业资源，不形成局部死铺和盲点；

4）有效吸引客户，形成强有力的品牌效用和市场口碑，奠定地标性建筑的目标。

为此，我们建议商业业态进行如下引入：

项目

科目细则

科目可考虑容

布置要求

餐饮

休闲餐饮

亦娱亦食的酒吧、茶坊、咖啡馆

小区的门面，借助这类装饰豪华、注重情调的餐饮点缀本案门面形象

特色餐饮

风味餐馆、品牌餐饮

是奠定品牌的基础，贯穿底商商业各角落，使客户边休闲消费边饱偿美食

流动餐饮

风味烧烤、港台美食、自动器械

烘托气氛、引导客户流动，提供休憩场地

娱乐

亲子娱乐

露天电玩、亲子乐园

烘托气氛，可夹杂在餐饮店中或设置于钢二路沿街广场

休闲娱乐

KTV、舞厅、健身中心、桌球、壁球等

只在门面设点或提示，主体应安置在A区二层，促进上下层客户互动

精品店铺

购物场所

精品服饰、礼品、运动休闲、玩具、宠物商店、电子商店、书店、文具店等

特色高档的消费购物，引导特殊需求客户光顾

服务场所

美容、瘦身、银行、邮局、便利店等

服务居住客源，有效促进客户消费驻足

通讯服务

通讯服务

手机专卖店及维修点、电信营业厅等

辐射周边需求及满足社区居民的服务需要

5、项目商业部分面积配比定位建议：

项目商业部分终归属于社区商业类型，一般按照购物40%，餐饮30%和其他服务30%的比例进行设置。

本项目商业部分属于“区域商业中心+社区配套”型商业，与大型的综合性商业项目有所差别，考虑到目标客户群体的需求特征，应该在餐饮及娱乐休闲功能上相应提高业态的比例，建议如下：

项目

项目细则

比例%

备注

休闲餐饮

酒吧、茶坊、咖啡馆

20-25

通常单位酒吧经营面积100-500平米间。

且夹杂1、2处较大型餐饮

特色餐饮

风味餐馆、品牌餐饮

15-20

经营面积150-300平米间

流动餐饮

风味烧烤、港台美食、自动器械

-

流动性质，面积不计

亲子娱乐

露天电玩、亲子乐园

2-5

设二至三个点为适宜

休闲娱乐

KTV、舞厅、陶塑、健身中心、桌球、壁球

15-20

主要以上楼层为主，需求面积较大

购物场所

精品服饰、礼品、运动休闲、玩具、宠物商店、电子商店、书店、文具店等

15-20

单位面积20-150平米，大小结合

服务场所

美容、瘦身、银行、邮局、便利店等

20-25

含走道、设备间、公共设施等必要配套，单位面积在100—200平方米

通讯服务

手机专卖店及维修点、电信营业厅等

5

面积需求相对较大

第三部分、项目商业部分营销策略建议

1、营销的总体策略

本项目的商业部分建设工程进度较快，且达到销售许可条件相对容易，为本产品快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。

总体来讲：

本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻”相对集中策略。

充分的运用“一个主题（首个社区休闲娱乐互动中心）”突破市场，“4个主流媒体（日报、晚报、电视台、电台大力度、高密度报媒和全方位、大手笔现场包装）”撬动市场，“三大核心卖点（特色主力店、安钢商圈、主题步行街）”攻占市场，“三点小利（贞元置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。

以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。

2、营销策略原则

本项目的商业部分应该以项目市场推动力、策划推动力与销售推动力三者有机结合，形成三合一体的项目竞争与销售推动力。

1）争锋式市场推动力:

首先，充分挖掘项目市场大势与安钢商圈价值，并大手笔包装其安钢商圈的优势；

其次，在全市同类竞争对比中凸显本身优势与特色，弱化竞争项目。

其体现形式有：

项目DM、人员解说、软性报道，另外可能单列规（针对主力店）宣传性文本。

2）无接缝式策划推动力：

讲求项目策划与包装设计中对项目市场论证，产品设计与销售资料传达信息的衔接与一致性，同时讲求项目包装各方面的气质、档次、设计风格与元素的一致性与一体化，从视觉感受、前景论证与营造、项目优势资源真实传达等方面组合产生策划推动力。

1．项目区域与商圈表现图中，充分表现周边商业环境支持与商业辐射力。

2．项目室外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。

3．项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：

包括案名、LOGO、名片、招商手册、海报到认购书、定购书等销售文本。

4．全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现。

5．售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适

贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。

6．将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。

3、项目销售策略

1.销售价格方式总控：

卖总价

为化解项目门面的进深太长的缺点，均衡门面性价比，回避单价敏感性和争议性，所有门面根据位置、进深、面积，通过精细计算，模糊单价，按总价推出，面市出售。

2.销售模式细分

为促进项目销售进度，