市场销售计划书word范文 15页Word文件下载.docx
《市场销售计划书word范文 15页Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场销售计划书word范文 15页Word文件下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
自然:
环境污染越来越严重损坏肌肤，使人们更注重保养
（二）微观环境分析
营销中介：
建立完善的渠道，与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。
供应商：
中间商较多，但是著名的大经销商不容易进入，在与其联系合作中往往处于劣势。
顾客：
主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强。
竞争者：
多为大型公司，如雅芳、cleanclear，欧蕾等等。
它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多。
（一）美宝莲彩妆产品SWOT分析
优势分析：
1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见产品定位清晰：
彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2.一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。
3.以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。
劣势分析：
4.销售经验相比其他公司人员有劣势。
市场份额及情感份额不够。
5.消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。
6.美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。
机会分析：
1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受。
2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率。
3.大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。
挑战分析：
1.彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育期较长。
2.美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。
彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划战略营销目标：
公司将在3到5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高销售额，市场占有率达到50%，年增长率达到5%。
公司使命：
依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段（18—24）对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。
（一）产品策略：
首先，去痘类产品。
由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。
其次，基础护理产品。
伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。
再次，彩妆类产品。
近年来，随着社会的进步，在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。
多数学生在大学阶段便开始接触社会，实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升。
此外，大学生群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。
（二）价格定位：
在价格方面，大学生经济上尚未独立，是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱。
（高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感。
）因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。
产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。
美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于30——60元。
这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。
（三）销售渠道策略：
高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。
企业应重点关注以下方法。
第一，校园内设点，采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。
第二，校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。
第三，团购渠道。
对传统的团购渠道企业不可忽视，例如学校的各种竞赛所用奖品，女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。
（四）促销策略：
针对高校市场的特性，企业应采取相应的促销策略组合。
首先，广告策略。
采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。
高校市场上的广告应在依赖学生群体消费习惯和购买行为基础上做到有针对性。
企业要充分利用各种媒介，如校园海报、宣传单、横幅、校园期刊、时尚杂志等。
其次，人员推广策略。
企业可以通过采取在校内发展代理、招聘兼职的销售人员的方式提升销售。
此外，销售促进策略。
企业可以通过采取赞助校园活动、优惠活动、打折促销、抽奖、样品试用、样品赠送、免费美容咨询等多种方式推广品牌。
最后，媒体策略：
在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。
并结合实用的化妆演示推广。
（五）网上销售渠道：
充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动;
借助大学生校园网以及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。
利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。
四、项目推广计划
（一）活动目的：
树立企业品牌。
将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度，从而加强师生对本品牌的认同和信心。
通过宣传和推广，有效打击竞争对手，用品牌占领校园市场。
通过互动式、非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。
通过活动的组织和广大师生的积极参与，将促进企业与学生之间的感情距离。
从而在校园内培养一支有效的直销队伍，并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。
通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板。
（二）活动流程：
公司联系学校外联部，具体安排活动开展的时间地点。
（场地费600-1000元不等，学校不同，费用不同）招聘兼职发单员，集中进行培训（包括发单技巧、产品信息、活动内容、奖项设置、活动时间安排、现场销售优惠等）;
并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金。
（每份0.1-0.2元）针对反馈的信息进行分析、整理。
如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访，确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活动。
按照有效回收的客户信息，确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品，对公司参加活动人员进行培训和分工安排。
确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。
活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人员进行一对一服务，解答师生提出的各种问题。
活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。
活动完毕后，清点物品整理现场。
防止产品物品被盗丢失。
总结活动成果，分析市场，确定下一步的工作目标。
细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。
（三）前期的准备阶段：
1.确定合适的促销时间与地点：
按照我们在开展活动的初步安排，时间最选择在周五或者周六的上午10：
00-下午15：
00之间，特别日期（节假日）、时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
2.器材物品类：
展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、小包装试用品，音响（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。
3.人员：
促销员工的选择与安排，主持人、促销员、现场销售员及收银员。
视情况决定数量。
4.促销人员培训与管理：
（1）制定作业规则
（2）活动内容及时间（3）促销人员岗位职责（4）活动现场安排
5.宣传造势的准备：
前期的造势宣传是必不可少，可以去人口密集的校中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。
学校内显眼的地方设置宣传板。
6.总成本预算：
物品的准备、人员的费用、宣传品印刷费、各种杂费以及协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。
7.促销效果的预测：
促销目的，预测销售数量销售额。
（四）主题、活动主题：
“个人护理用品健康美丽进校园”
活动对象：
高校的在校师生（研究生、本专科生等）以及校园服务人员。
美宝莲进入校园可以让广大师生通过公司所提供的产品和服务来了解其健康、天然的内涵，爱可妮黛以一个青春、活力、朝气蓬勃新兴美容产品的象征。
把健康美丽带给所有师生。
活动一：
主持人介绍本次活动的项目和流程。
采用诱导式的宣讲，让观众对这次活动充满兴趣，并愿意热情参与互动式交流。
（时长7-10分钟）
活动二：
公司简介、品牌的起源与沿革、倡导的美容理念、产品质量、适用人群、价位对比与分析。
（时长15-20分钟）
活动三：
所带产品的逐一详细介绍，明确活动现场优惠的条件和超值的折扣。
并在最后告诉现场观众这次活动为到场的同学所准备的美丽奖品（时长30分钟）
活动四：
现场有限数量产品的销售，可以用代金券进行购物。
促销人员分类对有兴趣的人员进行促销。
（时长60-90分钟）
活动五：
抽奖（掀起活动现场高潮）
奖项设置：
按编号抽取
奖品等级获奖人数奖品
一等奖1名美宝莲美白套（价值369元）
二等奖5名精致细白防晒粉底液（价值129元）
三等奖15名精纯矿物奇妙新颜乳液BB霜（价值99元）
幸运奖30名果冻唇彩（价值29元）
每位持完整宣传页代金券部分的同学可以凭此页免费领取超值试用装一份。
活动六：
抽奖完毕后，人员散去不少，重点可以对对本项目有兴趣的人员进行单独的会谈和了解，发掘优秀校园销售人才为我所用。
（五）目前需要公司投入的一些必须费用：
目前需要公司投入的一些必须费用：
制作一个专业的校园销售与产品展示网站，根据情况不同，大约需要1500-201X元左右。
一次活动费用按50人左右的规模，投入约750元;
促销产品及小礼品的准备，其他杂项费用（运输组织宣传费用等等）：
（六）允许现场销售的校园，可以直接进行培训销售，如果效果非常明显的校园，可以在一天之内，就可以用现场销售收入与所进行的投入持平;
终上所述，我们所有的目标，是为了占领学生市场，如果校园市场运作起来，我们培养了相当的忠诚顾客，那么，我们最后要建立的是以女大学生为主体的顾客俱乐部，实施以会员制的模式长久地做一份事业。
综上所述，高校市场对于化妆品企业来讲，是一个巨大的潜在市场，也是一个重要的战略市场。
美宝莲实施契合校园市场的营销策略，无疑是占领校园市场的重要法宝。
当然，大学生的化妆品消费的心理特征和消费习惯还可以进一步细分和挖掘，美宝莲根据自身产品的定位和特点去捕捉每一个机会，细分每一部分高校消费群，针对不同的高校消费群体的特点制定相应的市场策略，以达到有的放矢、事半功的效果。
市场销售计划篇二
一、当前的营销状况
分析当前贵州软件方面（具体讲主要是指有关同类产品）的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。
对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。
成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。
要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。
如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
二、销售策略
根据市场分析的情况。
销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。
要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。
挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。
正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。
在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。
第一、销售准备。
没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：
1、市场分析能力及对公司整体的认识。
2、销售区域的准备。
3、开发准客户的准备。
第二、接近客户。
好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。
在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。
下一页更多精彩“市场销售计划”#p#副标题#e#
第三、进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。
在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。
A：
利用调查以及询问。
调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。
在调查以及询问中还要注意：
1、事前调查;
2、确定调查项目;
3、向谁做事实调查;
4、何种调查方法;
5、调查重点;
6、询问技巧。
B：
产品说明。
在这个步骤中，你要学会：
1、区分产品特性、优点、特殊利益;
2、将特性转换利益技巧;
3、产品说明的步骤及技巧;
4、展示的技巧
第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。
而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。
要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品相比，有什么优点。
你要让系统集成商坚信:
做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。
在这个里，要注意：
1、分析市场前景给系统集成商;
2、合理利润;
3、系统集成商的销售团队意识;
4、配合系统集成做市场。
在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。
现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。
未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
第五、合约的签订。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。
三、成功实施营销策略
以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？
特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？
以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：
1、介绍公司良好的公司信誉
·
介绍公司的背景和历史
列举与公司有合作或关联的“大腕”客户
以往良好信誉“清白身世”的告知或证明
通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化
公司的软硬件情况
将要实施的重大发展计划
财务状况、资金实力等
2、产品质量有保证
产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：
公司的质量标准体系及所获得的认证证书
所获得的各种荣誉证书
权威部门出具的相关报告
可感知的对比试验
老用户的示范
品牌的高知名度和美誉度
3、完善的市场推广计划
在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。
拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：
与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）
充分的市场调研
可行性论证
品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标
涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作
对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等）
邀请客户共同参与拟定计划并达成共识
让客户有成长的感觉（知识、理念、技能）
4、分析客户的核心业务——如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。
在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。
我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。
5、如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。
之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。
利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
6、可信而详尽的交易合同
我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。
合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。
在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。
7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景
通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：
行业前景的分析和描绘
公司在该行业的优势和潜力
公司在此行业的发展计划（野心）
展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益
“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场
8、完善的售后服务
在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。
对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。
厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：
一切以用户为中心，从用户的利益角度出发
使你的服务与众不同
对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程
市场销售计划篇三
一、检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。
在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：
地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。
接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。
茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。
遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房
升级会员 