市场营销实验报告Word文件下载.docx
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售后服务人员经过专业培训，具有高超的售后服务能力。
劣势：
公司市场占有率一般，同其他几家厂商的电冰箱品牌在市场上的竞争不相上下，无明显优势。
机会：
传统家庭是电冰箱市场的主要购买力量，公司针对这点，致力于家庭经济型冰箱的研究与销售，有望在将来提高公司的市场占有率。
同时公司也对时尚家庭和企业用户所关注的产品投入一定的力量，在未来的销售中有望三个类别的市场销量稳步上升。
威胁：
行业竞争对手也同样对传统家庭这块市场十分看重，有极大可能集中力量在传统家庭市场的销售上，另外也不排除其他公司剑走偏锋，将精力集中于时尚家庭或企业用户市场上，这样在行业多厂商的激烈竞争的环境下，公司可能在夹击中失去原有的市场占有率。
竞争对手可能提高中间商的利润，从而提高公司的生产成本。
2.1.2市场规模预测
细分市场名称
细分市场规模预测（销售数量）
0季度
1季度
变化率
时尚家庭
34,000
0.0%
传统家庭
82,000
企业用户
55,000
总体市场规模
171,000
0.0%
2.1.3计划市场占有率
品牌名称
总计
NEOA
上季度占有率
16.7%
本季度目标占有率
20.0%
43.4%
16.4%
30.1%
变化（+/-）
3.3%
26.8%
-0.3%
13.4%
2.1.3计划品牌销售量
上季度销售量
20,263
56,903
17,390
94,556
本季度目标销售量
6,800
35,600
9,000
51,400
-13,463
-21,303
-8,390
-43,156
2.1.4计划渠道销售量
目标销量
百货商场
家电专营店
综合超市
51400
70.0%
10.0%
100%
2.1.5品牌组合
基础工程
当前状态
目标市场定位
PRJ02
维持中
2.1.6产品定价
期初成本
定价策略
上季度定价
本季度定价
调价幅度
565.2
2,400.0
2.1.7广告促销
公司广告投放
电视
报纸
户外
杂志
投放费用
60
30
3,180,000
产品广告设计和投放
广告设计
广告投放
信息角度
维度1
目标1
维度2
目标2
设计费用
语义调查
制冷效果
5
销售价格
4
1000000
40
2,340,000
2.1.8销售力量
组织规模和工作分配
上季度销售组织规模
140
100
90
本季度销售组织规模
120
50
工作重点分配
100.0%
上季人员数量[330]
本季招聘人员[0]
本季解雇人数[60]
本季人员总数[270]
招聘培训费用[0]
人员解雇费用[330,000]
业务运作成本[1,620,000]
组织费用总计[1,950,000]
2.1.9分销渠道
品牌
渠道折扣
渠道支持
30.0%
41.0%
12.0%
200,000
750,000
50,000
2.1.10生产计划
上季生产数
期初库存数
库存处理数
本季生产
可销售数量
80,000
2.1.11市场调研
序号
调研项目
调研费用
是否进行
1
消费行为调查
√
2
消费者购买使用调查
150,000
3
销售渠道调查
语义量表
140,000
×
多元分析
240,000
6
竞争对手财务调查
90,000
7
竞争对手广告投放调查
8
竞争对手销售力量调查
9
竞争对手渠道策略调查
2.1.12各品牌预算
项目
广告预算
广告费用（K￥）
2,340
广告研发支持（K￥）
1,000
销售组织
招聘培训费用（K￥）
解聘费用（K￥）
330
薪资及运作成本（K￥）
1,620
销售渠道
销售渠道支持（K￥）
品牌预算总计（K￥）
6,290
2.1.13公司整体运算
第0季度
第1季度
广告费用
广告费用（K￥）
5,908
5,520
广告研究支出（K￥）
招聘培训费用（K￥）
解聘费用（K￥）
薪资及运作成本（K￥）
1,980
其它
销售渠道支持（K￥）
市场调研费用（K￥）
1,090
620
新品研发成本（K￥）
本季度预算总计（K￥）
28,873
23,417
分配营销预算（K￥）
9,978
10,090
尚未使用的预算（K￥）
18,895
13,327
2.1.14计划各品牌贡献
产品基础工程
PRJ02
销售情况
销售数量
平均销售价格
2,376.0
平均出货价格
1,517.3
销售收入（K￥）
77,988
生产库存
产品生产数量
64,000
平均转移成本
已销售产品成本
29,051
库存数量
12,600
库存维持费用（K￥）
570
库存处理损失（K￥）
营销前的贡献（K￥）
48,367
市场运作
销售组织费用（K￥）
1,950
营销后的贡献（K￥）
42,077
2.1.15计划公司整体表现
第1季度计划
销售情况
2,358.5
1,661.3
销售收入（K￥）
157,088
77,988
生产库存
产品库存数量
53,443
库存维持费用（K￥）
库存处理损失（K￥）
营销前的贡献（K￥）
103,645
48,367
市场运作
广告研究支出（K￥）
销售组织费用（K￥）
营销后的贡献（K￥）
94,757
38,897
市场调研费用（K￥）
新品研发成本（K￥）
意外收入支出（K￥）
净贡献（K￥）
93,667
38,277
投资回报率
147.7%
96.4%
第二季度
2.2.1SWOT分析
公司产品相较于上季度，价格没有明显起伏，对于取得消费者信任有一定优势。
销售收入比上季度有所减少；
上季度市场占有率为16%，处于中游水平。
公司在本季度也开始进行新产品的研发，待其上市必会吸引消费者目光
大部分竞争对手已着手开发新产品，在其上市时会对公司的销售造成一定冲击。
2.2.2市场规模预测
2季度
40,000
17.7%
9.8%
53,000
-3.6%
183,000
7.0%
2.2.3计划市场占有率
20.7%
13.9%
17.8%
16.3%
75.5%
54.0%
39.3%
54.4%
54.8%
40.1%
21.4%
38.2%
2.2.4计划品牌销售量
27,577
44,438
18,675
90,690
30,200
48,560
20,812
99,572
2,623
4,122
2,137
8,882
2.2.5计划渠道销售量
99572
60.0%
2.2.6新产品研发
项目名称
可行性研究
研发预算
目标成本
产品物理特征
体积容量
外观设计
创新科技
品诺
计划进行
250,000
950.0
70
2.2.7品牌组合
PRJ01
调整了工程
65.0%
25.0%
2.2.8产品定价
794.0
2,300.0
-4.2%
2.2.9广告促销
20
3,360,000
15
2,150,000
2.2.10销售力量
上季人员数量[270]
本季招聘人员[50]
本季解雇人数[0]
本季人员总数[320]
招聘培训费用[50,000]
人员解雇费用[0]
业务运作成本[1,920,000]
组织费用总计[1,970,000]
2.2.11分销渠道
700,000
2.2.12生产计划
100,000
2.2.13市场调研
2.2.14各品牌预算
2,150
1,920
6,120
2.2.15新产品研发预算
2.2.16公司整体运算
第2季度
5,510
250
20,407
10,350
10,057
2.2.17计划各品牌贡献
PRJ01
2,277.0
1,479.3
147,301
79,060
68,241
1,970
62,121
2.2.18计划公司整体表现
第2季度计划
2,362.3
1,576.5
142,975
147,301
51,258
91,717
68,241
82,247
58,761
81,627
57,891
133.1%
64.8%
第三季度
2.3.1SWOT分析
公司产品在基于上季度的基础上，具有较高的公司知名度，销售数量和销售数额具有明显的提高，信誉度明显上升。
上季度市场占有率为16%，处于中游水平，公司产品的品牌知名度最低，消费者的青睐度低，顾客的满意度还不足，在传统家庭的产品中销量远远比不上其他公司。
公司在本季度也开始进行新产品的研发，待其上市必会吸引消费者目光，认识到了公司内部存在的不足，现已做出整改方案，有待于新策划的改革和实施；
工人与做出新对旧产品的改革，以满足现代市场顾客的追求，同时加强了销售人员的培训，提高公司的整体实力。
在上个季度完成的任务来看，从对企业带来的贡献中，其他各公司的贡献值远远大于本公司，公司的股票指数低，这样有可能降低了投资者对公司新业务开展的信心，还有就是其他公司的新产品已经上市，并占有一定的市场份额，这也给公司开发的新产品投入市场，提出较大的挑战。
2.3.2市场规模预测
3季度
20,000
-50.0%
110,000
22.2%
30,000
-43.4%
160,000
-12.6%
2.3.3计划市场占有率
2.3.4计划品牌销售量
26,635
33,502
16,202
76,339
7,100
76,890
8,790
92,780
-19,535
43,388
-7,412
16,441
2.3.5计划渠道销售量
92780
2.3.6新品研发
已经完成
1,127,881
2.3.7品牌组合
27.0%
63.0%
升级会员 