现代推销技术项目实施手册文档格式.docx

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子项目二：

职业素养准备

1.填写素质调查问卷。

2.从问卷中总结个人职业能力特点。

1.学生每人独立填写一份素质调查问卷。

2.注意读清题目，如实填写，保证问卷数据的真实性和完整性。

3.总结自己的问卷得分。

4.教师讲解问卷得分情况所表示的含义。

5.收集全班同学得分情况分布。

6.教师对学生的能力倾向，素质状况能做以点评，并帮助学生确立自信。

3

子项目三：

推销礼仪准备

1.设计一套女推销员的服饰。

2.设计一套男推销员的服饰。

第一阶段，项目准备和学习

1.学生随机分组，每组学生8-10人，每组内选出一名组长，负责本组工作。

2.选择某一特定的工作场景。

3.明确推销工作的重点内容和重点对象是什么。

4.了解推销员着装的基本要求和仪表规范的主要内容

5.确定推销员个人形象设计的突出特点。

6.学习女士套裙，男士西装穿着要点。

第二阶段，推销员服饰设计

7.选择设计服装款式，颜色，搭配鞋袜的颜色和款式。

8.画出服装设计图。

9.试穿服装，征求其他同学的意见。

第三阶段，推销工作模拟

10.每组针对拜访工作（或接待工作）设计相应的推销工作过程。

11.小组讨论，成员可以对本组的设计充分发表自己的意见。

12.组长组织分角色进行模拟演练。

13.对设计方案进行改进。

项目二：

目标顾客寻找

子项目一：

顾客需求调研

1.根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品作为推销品。

2.利用网络资源寻找潜在的目标顾客

3.即时记录网络资料

4.充分了解顾客的需求。

1.根据本地的经济发展特点，选择一个产品作为推销品。

2.选择有网络资源条件的场所，要求学生对推销品资料进行收集。

1）推销品的基本情况，产地，品牌，主要功能，主要特点或优点。

2）推销品的主要顾客群体情况

3）推销品的主要销售渠道和价格

4）推销品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手

5）了解一些竞争对手的情况

6）其他资料

3.整理记录的网络资料，总结客户需求总体情况。

4.同学之间互相交流，取长补短。

顾客资料整理

1.至少用三种以上的方法寻找顾客

2.做寻找顾客工作日志

3.制作顾客资料卡

1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长。

2.每个小组选择一种产品作为推销品。

3.确定寻找顾客的方法。

寻找方法应在三种以上。

4.小组讨论。

5.应用每种方法寻找顾客，并记录工作日志。

6.总结工作日志内容，提出对各种方法的使用情况评价。

7.对找到的顾客信息进行筛选和分析。

8.由组长收齐每人的工作日志和顾客审查报告，交给实训指导教师

顾客资格审查

1.根据程序审查顾客资格

2.撰写500字的顾客资格审查报告

1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长。

2.收集整理顾客基本资料。

3.根据顾客资格审查要求，分析整理顾客的支付能力，需求状况，购买资格等信息。

4.确定推销品的目标顾客。

5.撰写500字的顾客资格审查报告。

6.提交报告，教师学生评价。

项目三：

顾客约见和接近

顾客约见

1.撰写约见个人顾客的备忘录

2.撰写约见法人顾客的备忘录

3.要求备忘录内容全面，时间安排合理、工作程序完整，资料齐备

4.相互进行电话约见练习

2.小组讨论，撰写约见个人顾客的备忘录。

3.小组讨论，撰写约见法人顾客的备忘录。

4.备忘录记录的内容要完整。

5.分小组练习，由组长分配角色，设计电话约见场景。

6.由教师同学评价电话约见情况。

顾客接近

1.列出准备接近客户的名单。

2.根据顾客的类型准备见面语。

3.每位学生设计10句接近顾客的语句。

要求语言精练、经典。

2.小组讨论，列出准备接近的客户名单，并整理客户的资料。

3.了解的客户的背景资料，总结出客户的类型和主要特点。

4.小组讨论，根据客户类型准备见面语。

5.每位学生设计10句接近顾客的语句。

6.小组讨论，修改接近顾客的语句。

7.请若干学生展示设计的10句接近顾客语句，同学互相评议。

项目四：

推销洽谈

学生通过该项目训练，能掌握推销洽谈的方法与技巧，顺利完成推销任务。

推销洽谈的整个过程划分为两个子项目：

制定洽谈方案和推销洽谈。

子项目1：

洽谈方案制定

1.选择特定的洽谈产品。

2.个人制定推销洽谈方案。

3.组内评出最优方案，小组按最优方案实施洽谈。

1.分组，每个小组8—10人，由组长负责

2.小组内选择同一品牌产品。

3.个人制定推销方案。

（1）推销方案的资料准备

（2）撰写洽谈方案。

4.组内评出最优方案，小组按最有方案实施洽谈。

（1）小组长负责组织评选过程。

（2）小组成员轮流陈述洽谈方案。

（3）个人陈述完毕后，其他人负责打分。

取平均为个人方案成绩。

（4）评选分值最高的方案，作为小组推销洽谈的方案。

5.学生填写项目实施手册。

子项目2：

洽谈过程实施

1.小组内，分角色扮演推销员和顾客，按组内最优方案实施推销洽谈。

2.评价，指出推销洽谈中的优点与不足。

1.将学生分成6组，两两对应，分角色扮演推销员和顾客，实施模拟推销。

2.项目准备阶段

3.项目执行

4.评分，得出各小组打分的平均成绩。

5.评出最优小组。

6.点评。

学生可以点评，学生点评后老师对每个小组的表现点评。

7.学生填写项目实施手册。

子项目3：

顾客异议处理

1．此项目按小组为单位，个人分别填写实训记录。

2．教师按学生分组情况，分别指定各组到本地商场进行实地观察，记录各组营业员接待顾客的态度、举止及处理顾客异议的方法。

3．在实地观察的同时，各组分别根据所在商场的具体情况，有意识的设置购买障碍，并针对营业员的处理过程写一份短评。

1.学生随机分6组，组内自选组长，组织活动由组长负责

2.教师分配各组的实地观察地点。

3.课前组长点名，记录各小组的出勤情况，缺勤人员要注明原因。

4.各组组长带领组员到指定商场。

5.到指定商场后，进行分散观察。

个人要记录自己所观察的营业员的接待态度、举止及处理顾客异议的方法。

6.组员假扮顾客与营业员接触，要求表现出购买兴趣，在听取营业员介绍的基础上，提出购买异议，并记住营业员的处理异议的方法。

7.观察结束，点名，看是否有学生早退。

8.由组长带领组员回到学校。

9.针对营业员处理异议的方法，撰写短评

10.填写项目实施手册。

项目五：

交易达成

成交洽谈

1.各小组的同学自行设计推销的成交方案。

2.评出最有方案进行成交项目实施。

准备或模拟准备以下商品：

打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。

1.成交准备阶段

（1）学生随机分6组，组内自选组长，组织活动由组长负责

（2）各组每个成员交出一份成交方案

（3）确定组内最优方案

（4）按最优方案，进行推销成交的准备。

各小组准备推销所需工具，如打印纸、快译通、电话机、名片、所要推销的商品等。

（5）各小组由小组长抽签，决定出场顺序。

（6）准备录像机，各小组的模拟成交要全程录像。

2.项目实施阶段

以小组为单位采用分角色扮演法，结合具体推销活动运用各种成交方法促成交易，然后对全过程进行记录。

（1）第一小组准备布置推销成交的场景与所需工具。

（2）第一组实施项目。

要注意结合实际情况，选择最佳的成交方法。

要注意成交时的语言、动作和神态。

（3）第一组结束，其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。

第二组布置该组的项目实施场景。

（4）第二组实施洽谈。

洽谈结束其他小组与教师，根据评分表进行评价和打分。

（5）依次类推，洽谈演示全部结束。

3．对录像的全过程进行播放，由学生对每一小组的表演进行评价，找出其不足之处；

4．由学生和任课教师进行点评。

买卖合同拟定

1.网上查阅关于买卖合同的相关资料，记录资料。

2.拟定一份买卖合同。

2.该项目以小组为单位，每个小组拟定一种商品的购买合同。

3.小组成员通过上网、图书馆等方式查询合同的样本。

4.将合同样本复印，进行小组组内讨论，提炼出购买合同的关键条款。

5.小组成员集思广益，补充买卖合同的关键条款的细节部分。

6.各小组拟定合同条款。

7.合同展示

8.计算各小组成绩，评出最优小组。

9.点评。

10.学生填写项目实施手册。

招聘计划拟定

1.选定一个具有代表性的企业，根据企业的业务情况，拟定一份推销员招聘启示。

2.招聘启示中，详细描述推销员的岗位职责和任职资格。

1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。

2.小组讨论

1）选择一个具有代表性的企业。

2）了解本企业的背景资料，业务状况，产品状况。

3）确定企业招聘的时间。

4）讨论企业招聘的推销员将要从事的工作重点。

5）讨论推销员的岗位职责。

6）讨论推销员的任职资格。

6）讨论、修改招聘启示内容，形成正式文稿。

3.各小组间互相交流，老师点评。

培训内容设计

1.安排推销员的培训内容

2.要求培训内容应涉及到培训的目标和方法。

2.小组学习，推销人员工作流程。

3.小组讨论。

1）明确本企业的推销人员的业务要求。

2）明确本企业推销员培训目的。

3）设计本企业推销人员培训工作流程。

4）设计推销人员培训的内容。

5）设计在培训中要实施的培训方法。

4.小组间交流，形成最终文案。

工作业绩考核

1.制定考核方案

2.给定三位推销员的推销业绩背景，用两种以上的方法进行考核与评价。

1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。

2.小组讨论。

1）明确本企业的推销人员的考核要求。

2）了解给定的三位推销员的推销业绩背景。

3）讨论要使用的推销员考核方法，至少选用两种方法。

3）确定每种方法的考核指标和指标分值。

3.依据考核方法和三位推销员的业绩情况，对每位推销员进行考核。

4.总结考核结果，对每位推销员给以评价。