利用人性的弱点进行营销.docx

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利用人性的弱点进行营销

利用人性的弱点进行营销

尽管《品牌洗脑》一书的作者马丁.林斯特龙声称写作的目的是：

“通过了解当今最新的‘隐形说客’如何蓄意用品牌给我们洗脑，让作为消费者的我们学会反击”，但作为营销策划人，我们也可以从中学习西方先进的营销观念和方法。

在《品牌洗脑》中，林斯特龙向我们展示了营销者们如何通过“品牌洗脑”让我们对品牌“上瘾”：

比如吓唬我们（恐惧营销）、唤起我们对旧时模糊回忆（其实这些回忆未曾存在过）；运用从众心理，让我们感觉到如果我们不做其他人做的事或不买其他人买的东西，我们就会被社会遗弃；运用性因素向我们推销香水和男士内衣；利用希望（健康、幸福、心灵感悟、社会责任）来促销；“品牌洗脑”甚至从娘胎里就开始了……林斯特龙一言以蔽之：

“这些公司和他们狡猾的营销者及广告商利用我们内心深处的恐惧、梦想和欲望制造出来各种心理诡计和策略，从而说服我们购买他们的品牌和产品。

”《品牌洗脑》一书印证了一个观点：

最高明的策划来自于对人性最透彻的了解。

与利用消费者心理进行营销相比，利用人性的弱点进行营销更为准确和有力。

消费者的心理往往是瞬息万变的，很难把握；而人性却相当稳定，有文字记载的几千年没什么变化。

利用人性的弱点进行营销这种说法似乎有些邪恶，其实人性的弱点和优点就像一个硬币的两面，不过是一个东西的两种说法而已，比如“固执”也可以说成是“执着”。

西方营销者对人性的了解已经进入了消费者的潜意识领域。

斧牌（Axe）为了拍摄身体喷雾广告调查了上万名男性消费者的性幻想，结果发现：

男性的终极幻想并不仅仅是被一个性感的女人迷住，而是好几个性感的女人！

让人印象深刻的是，西方营销者还扫描人们的大脑，揭开消费者潜意识最深处的欲望。

林斯特龙运用功能性磁共振成像来研究异性恋男子对于带有性挑逗意味的性感同性的图像有何反应，得出惊人结论：

异性恋男人的大脑对男士内衣广告的反应为先是否认，然后表现出不同程度的兴趣！

西方营销者还通过消费者行为分析，对消费者个性进行研究。

他们利用数据挖掘，追踪和分析我们留下的种种“电子足迹”：

包括在商店刷会员卡、用信用卡购物或在网上查看商品，通过复杂的算法预测出我们的个性和可能会购买的东西，然后为我们提供适合于个人独特心理特点的商品。

一个伟大的产品发明离不开对人性的深刻探索。

你可能不知道到底为什么某个产品让你着迷，你也可能不知道为什么一些公司总能制造出你想要的产品。

来让我们看看这些公司到底用什么东西吸引着你。

极客观察本期的话题是：

利用人性弱点的互联网服务，我们将会从“贪婪”、“色欲”、“虚荣”、“窥视”、“懒惰”等角度来间隙各种互联网产品如何利用人性的弱点来推广、前进。

极客观察的第一部分：

贪婪。

在人类社会发展的长河中，贪婪也推动了这个社会的进步。

有关销售的网站都巧妙的利用这人性的弱点，在某种意义上来说，贪婪是推动销售的中坚力量。

从总体来说，无论是团购，点购，秒杀，还是抽奖，该类网站统一的制胜法宝就是价格极其低廉，巧妙的运用了低价这一特点，充分的激发人类贪婪的本性，一次次心甘情愿的点击购买。

贪婪也让这个社会的大量资源被无情的给浪费了。

1、团购

以时下最为火爆的团购网站举例来说，超低价格的诱惑是它最具吸引力的地方。

以低至三折甚至一折的价格能享受原本昂贵的产品或服务，这恰恰击中了人性贪婪的弱点。

使很多没有消费需求的网友盲目的参与了团购。

团购网站都巧妙的设定了消费时限，迫使消费者怀有“今天不买明天就错过的心态”，参与了越来越多的团购，让人们在不知不觉中花费得更多。

结果，贪图便宜的心态就导致了很多人在大量团购之后感到很焦虑，因为当初购买了太多的团购卷，又没有找到特别合适机会去使用，而且已经临近有效期。

于是便疲惫的奔波于各类商铺中，体验着那些同样也打了折扣的产品和服务。

2、点购

最近非常流行一种新型的购物形式：

点购。

用户可以按照一定价格购买竞拍权利（一般为1-2元），每次竞拍将使该产品价格增加0.01元，并且同时增加20秒竞拍时间。

当竞拍倒计时归0时，当时的领先者即最后出价的用户便赢得该竞拍，最终用户以非常低廉的价格买走该产品。

这种类型的网站以非常低的成交价格吸引着众多用户。

例如，价值5000元的iPhone4手机竟以200元的价格成交，如此低廉的价格，激发了用户贪婪一面。

使得很多用户不计金钱和时间成本的无限制投入，为网站创造了大把大把的利润。

赢得产品的人变得更加贪婪，想去赢得更多的产品。

没有赢得产品的人因为已经投入了很多金钱和时间，不得不再次投入让收支平衡。

这种恶性循环正是贪婪的魔力。

3、秒杀

同样很多网站也非常流行一种叫?

秒杀?

的购物形式。

所谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些限量的超低价格商品只能在有限的时间内购买。

这恰恰激发了人们无限的贪婪欲望。

由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时甚至只用一两秒钟。

“秒杀”从无到有、从有到强不过三个月时间。

这种购物形式同样的会吸引很多人购买本不需要的产品，并且真正优惠的精品提供量都很少，很难抢到。

这就没有满足广大客户的贪婪需求，使得类似这种活动很难再次激发出人们的购买欲望，所以这种购物形式正在走向落末。

4、抽奖

虽然秒杀越来越不给力，但是?

抽奖?

这种非常普通的行销手段却长盛不衰。

特别是大量的出现在团购网站上的各类抽奖活动。

形形色色的网站都推出过类似“0元购IPad”等活动，甚至于去抽奖“一套房”。

这里也是利用人们贪婪的心里，去让客户注册，购买。

并且与此同时获得大量的用户资料，之后在对其进行大量的团购宣传，重新满足他们贪婪的欲望。

就像人人都想中彩票，但是不知自己浪费了时间以及进入了下一个贪婪陷阱。

5、下载

我们身边或自己或许都有这么一种习惯，如果宽带是包月的话，就不舍得浪费每一秒钟，无时无刻的在下载根本不需要的内容。

比如一个用户想下载一本书，后来发现自己下载了上千本书，到最后估计一本书也没看成。

但是这种贪婪的心态给他们带来了满足感。

这样就造成了大量的用户半夜挂机下载一堆将来有可能会用到的文件，从而推动了下载软件的发展和移动硬盘的发展。

6、存储空间

这是一个非常有意思的现象。

当您可以推荐你的朋友来增加自己网络硬盘的容量的时候，大多数人只是追求最大容量而不顾自己的实际需求。

这些商家都利用了用户“想要更多”的贪婪心理，让用户主动的为自己宣传。

用户的需求是可以被满足的，但是用户的贪婪的渴求是难以被真正满足的。

极客观察的第二部分：

色欲

色欲是人类发展繁殖的基础和动力，同样也是网站发展壮大秘密法宝。

从目前来看，厂家利用美女对那些饥渴的玩家进行心理上的刺激。

其实色欲不应当只有美女这一种形式，所谓食色性也，或许我们今后更多会看到由帅哥组成的营销手段，更或者是美食。

1、美女社区

美女人人爱看，美女多的地方，人气自然也就旺。

于是，一个以遍布美女为标榜的社区类网站——美空网，在没有任何宣传的情况下，不到半年流量就超过了百万大关。

很多兄弟们在美色的诱惑下登陆查看美空中的美女，并且非常积极的传播给身边的朋友。

这个网站恰到好处挑选出了精品美女，不仅有图片还有视频，充分满足了各位仁兄的欲望。

从而推动这个网站的发展，而且是几何级数的增长。

这就是美女的魅力，这就是色欲的强大

2、美女ID

在网站推广里，“美女ID”起着极其重要的作用。

几乎现在各个社区网站或者SNS网站，充斥这各种美女ID，从头像到相册，从诱惑发言到激情日记。

全方位的激活大众色欲需求，激活网站流量的增长。

其实我们或多或少的是因为某个美女ID从而注册某个网站或服务，在注册之后会发现更多的美女ID向你扑来。

最近有一个好玩的现象就是在社交网站经常有美女ID要加为你的好友，你在不忍心之余就遭受了大量的垃圾广告。

这就是色欲惹的祸。

3、胸

社区通常举办各种活动来吸引用户的参与。

例如，猫扑网站之前举办的“美胸大赛”，吸引了众多眼球。

各种各样的有关美女的帖子也为社区填“色”不少。

4、美女玩家

很多游戏也以色欲作为出发点，推广自己的产品。

首当其冲的就是某款游戏给“美女玩家”发工资。

美女玩家只有通过严格的审核才能通过，每个月都能收到游戏公司发的红包。

这样的举措极大的鼓励和吸引了大量的美女玩家来玩这些游戏，正是大量的美女陪伴左右，在此同时也吸引了广大群众参与进来。

色欲这个欲望满足了双方的情感。

从而让游戏发展壮大火爆起来。

5、美女工会

更有甚者，看出了厂家利用色欲来吸引玩家的手段后，自行组织了“美女工会”，就像是经纪人公司一样。

这种美女工会不仅吸引了各个游戏厂家争先恐后邀约他们入住自己的游戏，同时工会也创造出了自己的生存价值。

不只是厂家可以利用色欲这种人性的弱点，群众也可以团结起来，形成强大的组织来满足各个方面的需求。

极客观察的第三部分：

虚荣

人生的价值就是获得别人的肯定，过分的追求不合理的或者虚假的表扬就是虚荣。

虚荣心是人类一种普通的心理状态。

虚荣使一个人上瘾，同时也极易容易影响他人，这就是虚荣强大的力量。

现在众多网站都注意到了这一点，下大力气在体现用户价值上面做足了文章。

1、等级制度

使用QQ的用户都知道，如果你的QQ上有多个太阳，这证明了你的QQ资深身份。

用户不得不长期的定时的使用产品来证明自己的高人一等的身份。

腾讯巧妙的利用这种等级制度满足了大家虚荣的渴求，导致长时间的活跃用户在线，并让腾讯获利无穷。

用户之间互相攀比导致更多的人追求更高的等级，也影响了周围的人。

这也是把游戏的等级部分延伸到游戏外。

现在有更多的网站加入进来，人人也开始的自己的等级划分，各种消费的金银虚拟卡等等，无一例外的利用了人们虚荣的弱点，迫使人们做出了原本不愿意做的事情来证明自己的强大。

2、号码抢占

抢占各种资源也是虚荣的一种表现。

不惜代价的搞到并维持漂亮的QQ号码，例如，现在身边有些朋友每个月迫不得已支付10元来保持住自己7位的QQ靓号，并且使用了越长时间的东西就越难以放弃，这都是因为当初的虚荣。

更有甚者，当初为了证明自己多么厉害，竟然花费上百元点亮各种QQ标示。

这就是腾讯利用虚荣这一人性的弱点演奏出来的一首首好曲。

3、位置服务

原本LBS是很无聊的，但是正因为加入了各种勋章，虚拟称号之后就变得火热起来。

这同样满足了人类的虚荣的心里，用户为了各种徽章和称号，自愿去自己原本不想去的地方去Checkin（签到）。

同样因为是虚荣，用户会向周围的朋友宣传自己的成就导致更多的人加入进来。

这就是虚荣强大之处，需要别人的认可才能满足自己的虚荣。

用户通常都有持续登录Foursquar、Gowalla以及Facebook地理服务的心理需求，并不是因为想要告诉朋友他们在哪，而是为了保护自己在某一地盘上的领主地位不被他人取代。

同时，对于那些没有成为领主的用户，他们也会努力去从现任的领主手中夺取这一称号。

如果你因为经常忘记check-in而让自己没有机会成为你所在的办公室或者咖啡馆的领主，沮丧感将随之而来。

4、微博

微博也非常巧妙的利用了虚荣。

用户可以炫耀自己的粉丝数量，这就激发起互相攀比自己的粉丝数量。

同时网站也提供一项服务“分配粉丝”，这就是在新用户刚刚注册时候分配一些用户给他们，这就给网站提供了另外一条吸金途径。

用户会特别注意自己的发送内容的转发数量，转发的越多越能满足他们内在虚荣的需求。

这就迫使用户提供更多的高质量的内容去吸引自己的粉丝转发自己的内容，从而进行了一个良性循环。

极客观察的第四部分：

窥视

强大的好奇心引发了各种各样的窥视行为，了解别人成为窥视的最大动力，同时窥视成为了社交网站中最强驱动力。

1、博客

博客天生就是用来被人窥视的，以方便可以来展现自己的风采，以及可以让想要了解你的人提供一种渠道。

这就导致了很多人因为想去窥视某些人的博客从而使用某种服务。

并且用户可以利用各种各样的博客信息去推测，例如，你可以通过观察你女朋友的博客，去了解到谁经常浏览她的博客，又有可能和谁建立了比较亲密的关系等。

因为满足了窥视这种心里需求，使得人人网，开心网等众多社交网