售前工作总结优秀Word文档格式.docx

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这也是浪潮企业文化：

以客户为关注核心的一种表现，对客户负责，也确实是对公司负责。

售前工作总结范文　　一、外要修其形　　我一直以为，一个好的售前顾问，必然要有大师风度。

何为“大师风度”?

自信、激情、镇定、良好的表达。

　　好的电视剧什么缘故吸引人?

因为剧本出色，演出自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不肯意换台。

一场好的演讲也是一样。

若是演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户确信有想要换台的冲动。

关于公司与产品的评判，确信也要大打折扣了。

　　咱们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用处景感同身受，可是一到了讲台上，专门是面对一屋子的客户高层，就容易紧张。

说话声音小，前言不搭后语，乃至连眼神都不敢跟客户正面接触。

如此就很难与客户有一个愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。

　　自信，是作为售前顾问超级重要的一个大体素养。

固然，那个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的事前预备作为基础，不然确实是盲目自大了。

关于张嘴就说大话、不懂产品却随口许诺的售前顾问，我相信销售都是避之唯恐不及。

　　自信，体此刻与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中。

自信的微笑与不骄不躁的态度，是一个售前顾问良好风度的直接表象。

售前顾问代表的是公司的专家形象，若是专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢?

　　第二个确实是激情。

　　工作是不是有激情，往往是一个售前顾问是不是能成长为一个优秀售前顾问的超级重要的因素。

售前工作有其特殊性。

客户的需求千变万化，客户项目进程迫在眉睫。

售前就仿佛随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的预备，也常常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。

售前的方案其实没有统一衡量的标准，若是没有工作的激情、挑战的激情，没有对成功的期望，是很难打造出一份相对完美的方案的。

　　另外，若是在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现加倍的出彩。

尽管说不同的顾问有不同的风格，有人喜爱静静的表达，也有人喜爱抑扬抑扬。

可是整体而言，仍是激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解咱们的方案。

　　第三点是镇定。

　　售前工作有很多的不确信性。

项目现场瞬息万变，客户也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的处置这些问题，就表现出一个顾问的水平了。

“顺，不妄喜;

逆，不惶馁;

安，不奢逸;

危，不惊惧;

胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。

”深以为然。

　　每一个顾问的知识范围都是有限的，产品的功能范围也是有限的。

碰到客户的突发提问，其实并非是每一个问题都要硬梆梆给出正面答复。

如何应付客户的突发提问，有一些技术。

比如说：

　　1.当客户突然问到某个治理难题如何解决时，能够问客户，什么缘故会存在那个治理难题?

在业务上是不是是一个必然要解决的问题?

仍是因为存在其他的前提条件。

有些问题其实并非重要，不是核心问题，客户会有人自己跳出来把那个问题挡归去。

　　2.客户的治理水平或周边的环境是不是足以支撑解决该问题?

有时候，即便是软件能够解决该问题，客户的环境也不足以支撑该功能的实施。

比如一些高级生产排程的问题。

　　3.能够从治理层面讲，其他的一些同行企业是如何解决该问题的。

很多时候不是软件功能的问题，而是流程与制度的问题。

若是你能举一些例子说明他人的解决思路，客户会对你另眼相看，哪怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路;

因此日常对各软件厂商典型客户的资料搜集与学习超级重要。

　　4.能正面回答的，于咱们有利的问题，必然要给出直接明确的回答。

尽可能少用“应该能够”“仿佛能够”“我感觉”等不确信性的字眼。

客户会对你的答案产生不信任感。

那么你那个问题确实是白回答了。

　　5.实在是难以回答的问题，能够微笑着对客户说，需要回公司与顾问团队讨论后给客户回答。

固然，这种情形不宜多。

不然客户对你的信任感会大幅降低。

一个优秀的售前顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户中意的回答。

　　第四点确实是优秀的表达。

　　表达能力是售前顾问超级重要的能力表现。

那个地址不单单是咱们常说的口才好不行的问题，更重要的是，是不是能做到“主题明确、思路清楚、言简意赅、印象深刻”。

售前与客户的交流往往机遇宝贵，时刻有限。

如安在有限的时刻内，把公司想要转达的信息让客户记住而且取得客户认可，若是能做到以上四点，应该就离目标不远了。

　　有人会说，啊，我表达不行，遇事容易紧张，我看来是做不了售前了。

其实不是如此的。

所谓的“大师风度”自信、激情、镇定、良好的表达，其实都是能够通过不断的练习来培育并持续改善的。

　　记得我刚进公司的时候，因为以前在甲方的业务部门，对ERP行业术语超级的陌生，也不明白一个演讲到底该如何组织语言，演讲常常时断时续，有时候自己都讲不下去，心得体会《ERP售前工作心得体会》专门是一碰到很多图表没有文字的ppt我就犯愁。

　　如何办呢?

没有方法。

我就一张一张ppt去请教先辈们，“这张ppt该怎么讲呢?

”“若是是你你怎么讲?

”然后把听来的内容明白得以后在ppt下面写备注，再背下来。

然后一遍一遍讲给自己听。

在去客户的前一天晚上，我往往要无数次的过ppt，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多为止。

如此，第二天的演讲往往就会超级的顺利。

因为每张片子在翻页之前我都明白下一张是什么。

通过这么连年的不断练习，我此刻已经不需要这么辛苦。

我相信大伙儿都能够做到，只是看你情愿付出多少尽力罢了。

　　二、内要练真功　　前面讲到优秀的售前顾问需要自信、激情、镇定、良好的表达。

可是这些都有一个前提条件，确实是顾问要胸中有料。

若是客户业务也不熟悉，产品功能也不熟悉，只有“大师风度”，那跟电视购物的导购员就没有区别了。

“腹有诗书气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇定。

　　可是，如何才能修炼好内功呢?

　　一样来讲售前顾问分为两种。

一种是偏业务的行业顾问，一种是偏产品的产品顾问。

　　行业顾问往往需要有行业背景，比如说有在专业厂商的工作经历，或有在甲方企业的实务体会。

如此才能了解行业的全貌，深刻明白得行业难点与痛点，为成为行业专家奠定基础。

除此之外，对行业解决方案的学习与明白得、对行业案例的搜集、对行业动态的关注也超级关键。

这些资料有些能够来自内部知识中心，有一些那么需要到一些专业网站上进行搜集与主动学习。

做一个有行业方向的有心人，你就会在日积月累的阅读中积存愈来愈多的知识。

　　而对产品知识的熟悉，我感觉是每一个售前顾问的大体功。

　　不管你是行业顾问、行业专家，仍是初出茅庐的产品顾问，都需要做到对产品功能心中有数。

什么功能能实现，什么功能不能实现，每一个标准功能客户的应用处景是如何的，客户应用中的异样流程应该如何处置等等，售前顾问都应该了如指掌。

　　尽管顾问式营销中理论中有一句话，叫“咱们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，可是若是你不明白怎么烤牛排，又怎么明白会可不能把牛排烤糊呢?

　　以前有一种观点以为，高端的售前顾问是不需要懂产品的，只需要去客户那里讲行业知识与专业知识，取得客户的认同就好了。

这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时会很容易患到客户的认同，可是随着客户需求的愈来愈细致与理性，很多客户会不仅知足于此。

客户不仅需要你给出行业解决方案建议，也需要你给出准确的功能匹配与开发评估，不然会给项目带来很多交付的风险。

到底公司能做什么、不能做什么、预备给客户做到什么程度，若是售前顾问都没有一个明确的判定，最终带来的，只能是项目范围的无边无界，和项目实施的高风险。

固然，咱们也能够通过行业顾问与产品顾问一路配合，来达到既知足客户高层对高端交流的期望，又实现公司对项目风险与范围的提早规避的目的。

　　三、紧跟客户走　　成熟的售前，在以展现自己的产品优势与方案特性为核心目的的前提下，永久是以听众为核心，讲解他们最关切的、迫切的、最感爱好的主题。

　　销售中有一个经典的问句：

关我什么事?

　　你说你的产品好----关我什么事，那是你的产品;

　　你说你的产品在财务方面很壮大----关我什么事，我不关切财务;

　　咱们站在台上，永久要听到客户在问：

　　有时候讲完一个方案，客户上来讲，“啊，你们讲的专门好，很专业。

超级感激!

”可是最后客户却选择了他人签单。

什么缘故?

因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。

　　在讲解方案之前，必然要多做了解：

那个企业什么缘故此刻提出要上信息化?

谁提出立项的?

他的目的是什么?

哪些问题是他最核心想要解决的?

了解不清楚这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能仍是以为：

你没有讲到我所关注的，不适合我。

　　另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。

　　不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的?

这是咱们要关注的问题。

很多时候咱们在方案讲解之前会安排需求调研。

需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的治理难题。

另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达适应。

　　在方案讲解的时候，若是能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进行方案陈述，一方面能够专门好的抓住客户关注的核心，也能让客户感觉你很了解企业，更能让客户在短时刻内更好的明白得咱们的方案。

　　比如，在讲解某个销售治理的方案时，能够专门提到：

“需求调研时，咱们销售的王总跟我讲，咱们的信誉治理目前比较难处置.......”，尽可能多的提到客户的人员与称呼，客户的注意力会马上回到方案上来。

并能够在方案讲解中带动更多的互动交流，让整个会议加倍生动与愉快，给客户留下深刻的印象。

　　与客户的会议交流，让客户不打瞌睡是第一层次;

让客户集中注意力听完全程是第二层次;

而让客户参与其中并能专门好的操纵场面，让客户中意的颔首那么是第三层次了。

　　四、团队立大功　　很多时候咱们都以为，若是售前顾问能力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出中意的回答，是不是那个项目就必然是咱们的呢?

　　其实不然。

　　排除掉商务缘故与不公平竞争因素，客户仍然有可能不选你而选他人。

这是我在实际项目支持中了解到的一个阻碍客户选型的超级重要的因素，而且在近来愈来愈重要了。

----“客户要选的，是一支能够帮忙客户做好项目的团队，而不是一个个人能力超级突出的售前顾问。

”　　曾经有一个切身经历的项目让我印象超级深刻。

　　在那个项目中，几家供给商都一样在需求调研后进行方案讲解，咱们的讲解超级成功。

客户普遍以为咱们的方案紧抓需求，能够专门好的解决客户的问题，也对我的个人能力超级认可。

那个时候，竞争对手找到客户的项目负责人，说了如此一句话：

“他们只有这一个顾问了解制造行业，其他顾问都很一样。

对行业与产品的了解都很有限。

”（那个咱们事后才了解到）　　客户为了慎重起见，要求几家供给商安排详细的产品DEMO演示。

通过慎重的预备以后，咱们又给客户进行了产品演示，产品演示仍然以我为主。

成效尽管不是专门出彩，也算比较好的完成了任务。

可是出乎意料的是，最后客户选择了另外一家签约。

　　客户说，你们每次显现，都是销售固定的售前。

尽管售前顾问表现超级不错，咱们也很认可，可是咱们不明白你们团队的其他人会如何。

而另外一家供给商，在产品演示环节，是由供给链、生产、财务的实施顾问，分模块分顾问给客户进行了一天的产品演示，客户感觉那个团队是一个值得信任的团队，而且也显示出竞争对手的销售项目领导具有专门好的项目资源和谐能力。

尽管后来咱们做了一些补救，比如安排实施团队与客户见面，客户案例考察等。

可是客户仍然以为竞争对手的协同作战能力比咱们突出。

　　那个案例让我深刻的了解到，售前顾问的本质究竟是什么。

　　咱们尽管一再强调，售前顾问要内外兼修，表现专家形象。

可是售前顾问的本质，不是卖自己，而是卖产品与团队。

此刻的客户，愈来愈明白售前顾问是可不能全程参与后面的项目实施的。

只有让客户真的熟悉到产品方案的优势与项目团队的优势，客户才会买单。

而一味的表现售前顾问的个人能力，尽管或许客户会很认可你，却不必然在项目竞争中胜出。

　　因此售前顾问在项目团队中，不仅要起到技术支持与方案支持的作用，也需要协助销售项目领导一路，统筹安排好项目的售前资源与项目进程。

何时需要显现技术顾问，何时需要显现实施顾问，何时需要安排企业高层会面，这是一门学问，也是直接阻碍项目成败的关键因素。

把握好项目节拍，在正确的时刻打好正确的牌，才会让客户对整个团队认可，最终安心的把项目交给你。

团队的协同作战力量不容小觑。

　　有人说，选择了做售前顾问，就得“清苦伴孤灯”----深夜伏几案，只影伴孤灯。

顾问的路很长，从懵懂青年能够一直做到白发苍苍。

除前行，咱们别无选择。