如何运用礼仪与营销技巧Word文档下载推荐.docx
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在服装在款式方面，建议销售代表挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。
对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。
色彩的深浅会给人不同的感受，比如说，深色服装会让人们产生视觉上的收缩感，穿上去会显得庄重严肃一些；
而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。
色彩还有冷暖色调之分，分别给人式稳重或轻盈的视觉效果。
比如，冷色调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放的印象。
因此，可以根据自己的不同需要进行色彩的选择和搭配。
总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。
想学会穿衣之道，还需要讲究一下着装的TOP原则。
TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化
如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要正式，以表现出专业性；
而晚上、周末、工休时间与顾客在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。
因为在工作之余，顾客为了放松自己，在穿着上也较为随意，这时你如果穿得太正式，就会给顾客留下刻板的印象。
但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿正式晚宴装了。
每年有春夏秋冬四季之分，每个季节都应该有适合该季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，顾客会看得不舒服；
而夏天穿质地厚重的衣服，顾客会感觉保守及不合时宜。
因此，在着装时要选择与气候相适应的服装。
着装除了随时段和季节而变以外，还应该顺应时代的潮流。
虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是悖离当今的时代特点和大众的审美观，也会使自己与别人格格不入。
2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化
场合可以为分正式场合和非正式场合。
在正式场合，如：
与顾客会谈、参加正式会议或出度晚宴等，销售人员的衣着应庄重、考究。
男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。
在非正式的场合，如：
朋友聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。
试想一下，如果一位女士穿着高跟鞋、窄身裙搭乘飞机，将会发现给自己带来诸多不便。
同样的，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对宴会主人的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。
3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗、因地制宜
地点即所处地点或准备前往的地点。
如果是在自己家里接待顾客，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；
如果是去顾客家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲服；
如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；
外出郊游可以穿得轻松休闲一些；
而到酒店拜访，并在酒店的中餐厅厨房里示范产品功效时，刚宜穿得轻便的服装，因为如果衣冠楚楚地在厨房示范产品，不仅在示范操作时碍手碍脚，也有可能会令别人排斥，感到你不属于他们这个圈子。
总之，穿着打扮应该与时间、场合、地点保持和谐。
这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至滑稽可笑。
⑴男士穿衣学问
与顾客见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。
如果是去顾客的办公室，则一般要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。
在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装穿着会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
这里，我们就将要和大家讨论男士最讲究的正式服装——西装。
西装：
选择西装，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。
在款式上，应样式简洁，注重服装的质料、剪裁和手工。
在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。
深蓝色显示出高雅、理性、稳重；
灰色比较中庸、平和、显得庄重、得休而气度不凡；
咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格；
深藏青色比较大方、稳重，也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。
另外，西装的穿着还要注意与其它配件的搭配。
如，西裤的长度应正好触及鞋面。
领带：
懂得自我包装的男士非常讲究领带的装饰效果，因为领带是点睛之笔。
除了颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。
领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
衬衫：
领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上注意和个人特点相符合。
纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。
注意领口和袖口要干净。
袜子：
宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜。
袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥，因为浅色袜子只能配浅色西装，不宜配深色西装。
鞋子：
鞋的款式和质地的好坏也直接影响到男士的整体形象。
在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典，浅色皮鞋只可配浅色西装，如果配深色西装会给人头重脚轻的感觉。
休闲风格的皮鞋最好配最好配单件休闲西装。
无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
男性穿着西装三忌
①西装不平整——选择衣料不当、不注意熨烫，口袋鼓鼓囊囊，怎么看都不体面。
忌不合身。
②忌塞满物品
西装讲究线平顺，穿西装时口袋里的东西尽量精简为佳，最好只装一个钱包。
切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
③忌袜子搭配不当
在西装的搭配中，袜子也是体现男人品位的细节。
袜子的质地应为棉质。
标准西装袜的颜色是黑、褐、灰、蓝，以单色或简单的提花为主。
要注意使西裤、皮鞋和袜子三者的颜色相同或接近。
袜口不可以暴露在外。
⑵女性着装建议
保持衣服平整，皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。
建议购买服装时咨询服装店员，多选择一些不易皱的衣料。
袜子以透明近似肤色或与服装搭配得当为好。
夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。
冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。
女性销售代表应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
在此提醒各位女士注意，切勿穿着勾丝的丝袜，那会使你的小脚非常“显眼”。
饰品要适量。
巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。
但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。
佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。
佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
女性穿着两忌
①忌穿着暴露
夏季，有的女士会穿着“清凉”的服饰，这些服饰的确为炎热的夏日增添了一道亮丽的风景。
但是，这样的服装并非适合所有的场合。
在正式场合如果穿着过露、过紧、过短和过透的衣服，如：
短裤、背心、超短裙、紧身裤等，就容易分散顾客的注意力，同时也显得你不够专业。
除此以处，还要注意切勿将内衣、衬裙、袜口等露在外衣外面。
②忌穿“便装”
穿着居家便服很舒适，但是在公共场合这样穿着则显得非常失礼了。
在家里或宾馆的房间里接待来宾和客人时，绝对不要只穿睡衣或者浴袍。
这样对男士也同样适用。
总之，穿着职业服装必须做到整洁、笔挺、在方。
所谓整洁，是指服装必须搭配合理，衣裤无污、无油渍、无异味；
所谓笔挺、是指衣裤不起皱，上衣平整、裤线笔直；
所谓大方，是指衣服款式简练、高雅，线条自然流畅。
（二）仪容
除了向往“云一样的衣掌”外，人们还非常希望自己有“花一般的容貌”。
于是人们就发明了很多化妆技巧来修饰容貌，以妆扮出自己最理想的形象。
因此，销售人员应该对自己进行恰到好处的化妆，使自己看起来更加自信和神采飞扬。
化妆也要遵循TOP原则
时间：
白天是工作的时间，宜化淡妆，这样会显得清雅大方；
夜晚因为光线的原因，可适当加重妆容。
场合：
在与顾客会面时，宜化淡妆，这样既庄重又不至于分散顾客的注意力；
参加正式的社交活动，如晚宴时，可以化晚宴妆以配合灯光的效果，同时可以打扮得隆重一些来配合妆容。
地点：
在自己家里，如果不会客，可以根据个人喜好化妆或不化妆，但如果要会客的话，还是应该适当化妆以显示对客人的尊重。
应尽量避免在公共场所当众化妆或补妆。
重视个人形象是一件好事，但是一有空闲就旁若无人地对镜修饰，则显得比较失礼。
男士仪容重在“洁”
男性在日常工作和生活中无需化妆，但是需要保持健康、整洁的仪容。
试想，如果你脸色苍白、嘴唇黯淡地去会见顾客，会给顾客造成什么印象？
——你会显得信心不足，又可能令顾客担忧的健康状况。
如果注意以下几方面，就能让自己倍添信心，并以最佳的仪态面对顾客。
干净、整洁、大方
人们都不喜欢与邋遢、不拘小节的人交往。
由于男性皮脂分泌较多，汗腺也较发达，容易产生异味，故应该更加注意讲究卫生，勤洗脸、洗发、洗澡、剪指甲、换衣服，随时保持身体干净卫生，避免烟味太浓。
整体格调健康舒适
这里是指胡须、头发等对外观有影响的因素。
不是说男性不能留胡须或长发，而是要根据自己的性格及外形条件决定是否留胡须或长发。
无论是否留胡须，都应保持干净，力求将整洁大方的仪容展现给顾客，而不要总让人有“沧桑感”；
如果留长发，请注意保持干净整洁。
这里建议男性不留长发，发尾不超过耳根，发式以线条简洁、流畅、自然为好，给人以健康舒适的感觉。
养成自我保健意识
男士平常也应使用基本的扶肤品，特别是在容易引起皮肤干燥的秋冬季节。
如果你皮肤干裂、嘴唇脱皮在向顾客销售护肤品时，何来说服力呢？
只有当你皮肤光洁、嘴唇滋润时，在销售雅姿护肤品时才能给顾客信心。
因此，男性要养成自我保健的意识。
女士仪容重在“雅”
除了要具备男性仪容之“洁”以外，女性在仪容上还要体现出“雅”来。
古语说“形诸于外而神于内。
”“雅”是一种由内至外散发出的高雅气质。
具体说来，你可以在修饰仪容时参照以下几方面：
①妆容配合气质
女性应该注意，化妆几格应该和自己的气质相近，这样才能更好地表现出自己的“神”和内在的“雅”来。
建议平时多留意一些时尚或化妆杂志，多学习一些化妆手法。
②典雅不失清新
女性应化妆出典雅又不失清新的职业女性格调，表现出成熟、干练而又亲切的职业形象，让顾客感到你值得信赖。
③亮丽现时不俗气
推销日用化妆品的女性销售代表不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，以此来感染顾客。
但要掌握一个“度”，过度就会显得俗气。
④时尚兼具个性
时尚是在某一个时间段内，大多数人对美所达成的一种共识。
你要有敏锐的时尚触觉，并从中捕捉适合自己个性的元素，而不要轻易受潮流所左右，因为潮流不一定适合每一个人。
因此女性的妆容应该展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。
总之，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份，以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
无论是男性还是女性，培养气质、加强自身修养都是形象好的重要部分。
高雅的气质源于内在的涵养。
建议平时多读书看服，给人知书达礼、善解人意的印象。
同时，还要注意言谈举止得体大方。
这样内外结合，相得益彰，才会显得气质高雅、魅力无究。
三、言谈举止礼仪
与顾客愿意跟你说话，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很有教养。
彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。
1、礼貌用语不离口
无论什么时候与顾客交谈，都要讲文明、讲礼貌。
要做到这一点，就请你务必记住，“请”和“谢谢”是人际交往中的礼貌金句。
2、尽量使用令顾客舒适的语言
如果顾客讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与顾客交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；
如果不熟悉顾客的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；
若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不离旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
3、多用通俗的语言
古人云：
“阳春白雪，和者必寡；
下里巴人，和者必多。
”通俗易懂的语言最容易被大众所接受。
所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。
如果故意咬言文嚼字或使用深奥的专业术语，会令顾客感到费解，这样不仅不能与顾客顺利沟通，还会在无形之中拉大你与顾客之间的距离。
4、说话把握分寸
与顾客交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说放没有了分寸。
要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。
切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：
当顾客谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。
对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；
不可在顾客面前谈论他人的缺陷和隐私。
爱飞短流长的人，在什么地方都不会受欢迎。
顾客听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其它地方散布他的隐私；
不可谈论容易引起争执的话题，以免与顾客产生冲突；
说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。
举止礼仪
相对于口头语言来说，行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。
你的一举一动直接影响着顾客对你的评价。
因此，有人称它为“动态的外表”。
具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？
1、坐如钟
所谓“坐如钟”，并不是要求你、坐下后如钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。
你到顾客家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让顾客觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。
如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显未对客人的尊重。
如果你就座时注意以下事项，就不会引起顾客的反感：
入座轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；
坐下后，不要频繁转换资势，也不要东张西望；
上身要自然挺立，不东倒西歪。
如果你一坐下来就象滩泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；
两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；
与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐资要优雅。
2、站如松
所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让顾客觉得很拘谨。
这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。
良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。
忌：
歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。
优美的站姿男女有别：
女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字型；
男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开，下颌微拾。
简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。
一个人的站姿能显示出他的气质和风度。
所以站立的时候，应该让别人觉得你自然、有精神，而你自己亦感到舒适、不拘谨。
3、行如风
潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。
人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。
良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃：
走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。
养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
中国人最讲究的是“精、气、神”，凡事有骨，也就是体现出其内在的本质。
所以，无论是“坐如钟”、“站如松”还是“行如风”，都不是让你简单地模仿这三种物体的外表形态，而是要你掌握它们的“精、气、神”，做到神似，而非形似。
4、忌不雅
在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对顾客时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。
因此在日常生活中，你应该有意识地避免一些习以为常，然而确实极为不雅的举止，包括：
在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”；
当众搔痒。
搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令顾客产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让顾客感觉不舒服；
对着顾客咳嗽或随地吐痰。
这也是一种应该杜绝的恶习。
每一个现代文明人，都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养；
打哈欠、伸懒腰。
这样会让顾客觉得你精神不佳，或不耐烦；
高谈阔论，大声喧哗。
这种行为会让顾客感觉你目中无人。
一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？
当众照镜子。
显得你对自己的容貌过于注重，或没有自信；
也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感；
搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。
这种推推搡搡，互不相让的恶习，应该坚决摒弃。
在公共场所礼让老人、妇幼，是人的基本美德，也是一个高素质的体现；
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。
这样的举止会令顾客觉得你不拘不节，是个粗心的人；
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。
这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。
言谈举止看起来好像是琐碎小事，但是小事往往更能直接地反映出一个人的文化修养和素质。
所以，请你一定要随时随地都注意你的言谈举止，尤其注意纠正一些大家习以为常的习惯，从而将最佳的状态展现给顾客。
四、社交礼仪中的提示
在与顾客交往的过程中，打电话、介绍、握手、递名片……需要注意的细节可真不少，而这些细节在不知不觉中会给对方一些暗示，并传递出不同的信息和情感，同时也直接影响着你的形象。
为了提醒大家注意某些方面的细节，在此，我们给大家一些小小的提示：
提示一：
拨打电话，考虑时机
打电话时，要考虑对方的时间。
一般往顾客家中打电话，以晚餐以后或休息日为好，但注意不要太早或太晚，如早上7、8点或晚上10点以后，因为这些时间顾客有可能正赶着上班或准备休息；
往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间相对比较空闲，较适宜与顾客预约。
电话拨通后应礼貌地询问：
“现在说话方便吗？
”谈话应适可而止，注意控制通话时间，以免占用线路太久，而给他人造成不便。
注意不要在电话中谈生意。
还需注意的是，如果有顾客打电话来找你，而你恰逢不在时，要注意留言，并及时回电话。
出于礼貌，一般应在24小时之内对电话留言给予答复。
如果回电话时恰遇对方不在，也要留言，表明你已经回过电话了。
即使你确实无法亲自回电，也应托人代办。
若使用手机通话时，应注意控制音量不要影响周围的人。
如果拨打对方手机，也应该长话短说，避免给人罗嗦的感觉。
提示二：
面带微笑，声音愉悦
打电话时，虽然对方无法看到你的面容，但你的情绪和态度仍会通过话筒传递给顾客。
面带微笑是一个好办法，它会使你的声音流露出亲切的愉悦，让顾客感到舒服和愉快。
因此，在通话的整个过程中，都请保持甜美微笑。
讲电话过程中不要和他人谈笑，也不要用手捂住听筒与他人谈话，因为这是极不礼貌的行为。
如果万不得已要与旁边的人说话，要先向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通话。
挂断电话前的礼貌也不应忽视。
若要结束电话交谈，通常由打电话的一方主动提出，然后彼此客气地道别，并等对方放下听筒后再挂电话。
通话过程中无论是什么原因使电话中断，主动打电话的一方都应负责重拨。
接完电话后，要确定对方已经挂上电话，再轻轻放下话筒，如果在最后致意还没说完，便将话筒“砰”地挂上，会给对方留下极坏的印象。
提示三：
会见顾客，先约时间
无论与顾客交情有多深，都不应贸然提出要与顾客立即见面，这是对顾客起码的尊重。
因此，会面之前你必须与顾客约好时间。
约时间也是有技巧的，如果约在别人最忙的时候，别人肯定不会有心跟你交谈；
如果约在别人想休息或会客的时候，也常常会引起他的不快。
总的说来，如果你预约的时机不对，不但达不到效果，还容易引起别人的反感。
一般来说，会面的要求应方尽早提出，而且最好能说明你将占用顾客多少时间，好让顾客有宽裕的时间提前安排好自己的活动。
如果是由你提出的拜访预约，则要在登门前半天先给顾客打个电话确认一下，这样既可预防对方的临时变故，也体现了专业和涵养。
无论是去对方家里拜访，还是去对方下榻的酒店拜访，拜访前一定要事先预约。
最令人反感的会面是“临时起意”、“心血来潮”，即冒冒失失的拨通电话告知对主半小时后见面，甚至根本不事先告知，就莽撞上门搞突袭，令对方来不及准备而造成尴尬的局面。
提示四：
自然握手，力度适中
人际交往中，握手是世界上较为通行的礼展出。
一般来说，与顾客见面与告别时，出于礼貌，都应该与对方握手。
握手时，一般约定俗成的是使用右手手掌和手指握住对方的手掌。
握手的一刹那，应该面带微笑，双目注视对方，显得你非常有诚意。
握手的力度应适中，仅仅是轻触手指会令对方感到疼痛。
为了显得礼貌，握手一般只持续几秒钟。
总的来说，握手应该掌握恰当的时机，在自然的状态下进行，体现出自己的信心和与对方交往的诚意。
销售礼仪是一种常识，但并不是每一个销售人员都了解并能正确运用
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