售楼人员销售技巧大全Word文档格式.docx
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禁忌独占谈话过火表示本身：
1、不要独占任何一次谈话。
2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。
3、明白的听出对方谈话的重点和目的。
4、适时表达你的看法。
5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。
6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）
7、真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦）
8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知）
9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）
10、应用得宜。
11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？
）
12、语句与表情相互配合。
13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：
注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。
销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。
1、开始批驳品质或环境、交通……时。
2、开端与同伴低于磋商时。
3、开端频频喝茶或抽烟时。
4、开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。
5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。
6、客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。
7、开始讨价还价时。
8、索要赠品是。
9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。
10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。
11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。
12、情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。
13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。
14、客户自动提出调换面谈场合时。
15、向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。
16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
四、常见的成交方式：
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并保存一定的成交余地。
1、恳求成交法：
看准成交时机：
自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。
2、假定成交法：
假定客户已经接收我们的建议。
诱导客户匆匆成交易。
如：
“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！
”“在这个处签字就行了”。
特色：
可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。
3、“二选一”成交法：
为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字？
”
就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。
4、成交法（或避重就避轻法）：
现在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。
“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”
5、公众成交法：
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。
“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可“。
6、重复陈说长处法：
当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：
您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的ⅹⅹⅹ材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。
7、总结注意事项
掌握了上诉方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让顾客有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。
销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。
延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。
物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。
购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。
因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。
说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。
因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。
优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心里蒙受才能。
行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，绝不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为顾客着想，而为顾客着想也绝不体现在为顾客优惠了多少……。
五、赞美顾客
人是有感情的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。
在赞美顾客有几个原则需注意：
（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，适应往后的路就难走了。
（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，您长的好美丽哦！
”不如说“小姐，您长的好英俊呀，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。
（3）依据事实不可乱发表意见。
就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。
（4）贵于自然，赞赏对方无形之中，是对方不觉我们在讴歌他。
（5）适可而止，见好就收，见不好也收。
2、不同情形下的讴歌语
现在顾客以来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这是你将如何进行你的第一步骤？
俗语云“好的开始时成功的一般”，适当的赞美对方，则气氛会非常融洽。
A、从手头上顾客的名片看
（1）头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时：
先生您这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业必定很顺利吧！
那天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。
（2）无头衔时：
看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!
什么？
是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。
（3）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在就需要如何筹备呢？
贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做的很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？
可否知道一下？
B、夫妻同来参观或携子女通行时：
方法有三：
在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩，
C、全家福；
来参观时：
如称颂：
老太爷红光满面，身体健康，而且又有一个出色的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有神气。
D、单身贵族来参观时
小姐，向您这么年轻就买得起这种高价的房子，是在不简单，尤其您这份丰厚的收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您的身上呢？
以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。
（1）销售人员：
请找林先生
接线生：
请问您是……
销售人员：
我姓徐。
请问你有什么事吗？
林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？
（2）林先生吗？
您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知为您高见如何？
什么，太贵了，那林先生您觉得多少合适那？
我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？
林先生是早上比较便利那还是下午便利呢？
三点钟怎么样？
好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！
（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了然你有幻想舒适的家，能借用5分钟吗？
（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要在迟疑了。
（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人羡慕。
（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在是受益匪浅。
可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面……
（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房子的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。
（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。
（9）你的小孩长的真可爱，尤其这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视里的小童星还要可爱。
（10）你长得真美丽，有点像王祖贤！
（11）小姐，您颐养的这么好，可否奉告我颐养秘诀？
（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？
好让我们这些晚辈有机遇学习学习。
（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一辆名牌轿车，真不简单略（竖起大拇指）。
（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道……
（15）先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：
……
（16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当的改动，请您过目一下，是否有什么处有什么需要弥补的？
（17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了一下而已。
（18）先生，您在不决议的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出去，因为……
（19）曾经也有许多顾客有您这种想法，不过……
（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原由吗？
（21）我以为目前这价位稍高一些，但是……
（22）太贵了，为什么呢？
你认为不值这价吗？
（23）考虑是应该的，但可否请问考虑的是什么?
（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们绝不会要您出半分钱，同时我也以为该由你负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？
（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。
（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。
但请放心，我们公司决不会这样，因为……
（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知道要考虑的是什么，我做房地产已有十年的时光了，可否告知我替您参考一下？
（28）200平方米会不会太小了吧？
（29）您看十楼会不会太高了？
（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……
（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这不是很重要。
（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。
（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。
（34）先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我你所以如此想的因为呢？
（35）以先生您的身份与位置，我建议您买这一户最适当了。
（36）以先生的目光来看，这一套卫生设施值多少钱?
（37）先生是明理人，一定比我知道的明白，这一带的未来发展潜力很大。
（38）先生，我要向您强调是未来的都市发展已朝某某路了，因为
（39）先生，是想看看店面还是住房？
（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。
今天真谢谢您！
（41）我以为这样完善的住房先生不应当一个人独享，是否可请几位亲友共享呢?
（42）先生，明天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。
（43）先生有空时，常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。
六、介绍流程中的技巧
1、自我介绍
如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。
准确的方法是用你的房子开路，客户对你的个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。
2、恰当恭维
对可能买主的而特别出众之处适当加以评价，成人聊天室，有助于营销好的谈话氛围。
3、名利好处
直接向顾客指出购买动机，将其思想引到你的房子的利益上。
4、诱发好奇心
“您说主人房太小了？
那我到有个主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您将手好吗？
”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张”必须真正成立或能自圆其说，否则他就会毫无价值或客户干脆就觉得你在骗他。
5、引起恐慌
反作用启示和假设？
逻辑思维相连合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。
6、表现关怀
很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨天晚上正正都在考虑您的事情”就足以表现了对客户的尊敬和关怀。
7、迁回进攻
“我们小区的游泳池到底该放在哪里更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。
8、单刀直入
对客户的担心和不满，可用一些微妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？
哪个楼盘的价位更适宜您？
”尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。
9、再次恭维
客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。
10、客户能回来
这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步倾销。
（一）、面谈目的：
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。
1、谋求一致
2、树立协调的面谈氛围
3、自然适时切入正题
B、面谈应注意的事项
1、主题明白，简练明了，分段进行
2、循序渐进，不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显，不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。
6、销售特点与顾客交相运用。
重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。
适当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发现问题时需注意以下问题：
1、把握提问时机
2、注意提问时的语速
3、提问前要拟好腹稿
4、盼望得到满意的回答时，要选择答案时刻节制的提问方式
5、避免无意义的问题
6、避免使用“行话”提问
（三）、说服与共同的技巧
说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，我们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。
A、说服的原则：
若想达到说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则：
1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。
2、营销适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好气氛，改善他的心境状态。
3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。
4、循序渐进。
5、以诚相待。
B、舒服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时需追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。
以下是几种常用办法：
1、理性诉求：
以充分的理由，让顾客理智地断定，最终相信我们。
（1）、自我评判法
自我评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊，然后让顾客本身去评判，而进得出结论的一种法子。
这种方法，一定要把利弊剖析透，并用恰当的情势表达出来，让顾客实实在在地感想到你的看法去办利大于弊，二把评判交给顾客，给他思考的时机和决策的权力。
（2）、经验说服法
是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子，要害有两点：
一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、活泼形象的描写，使顾客仿佛身临其境，这样能力加强舒服的可信度。
（3）、事实说服法
是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法，某请势多种多样，即可用实物来演示，也可以用材料、图表来描写等，无论是那种情势，都要注意两点：
一是真实，二是及时。
2、情感的诉求
此法即动之以情，人是感性的动物，尤其对自身的家人均有一分浓重的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。
（1）、以心情人法
即倾销说服，推销员用自身火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此法时，请求情真切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品德，切记虚情假意的低劣表演。
说服中的语言技巧：
直言、悠扬、隐约、反语、风趣
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
（五）、购置心里的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们看法或产品，我们向顾客解说半天，从其量他对我们房子的一切已完整了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步应用技巧，促使他与我们同步，最终定购，这就是“如何说服”顾客。
我们必须清楚顾客在购买前心里变化历程：
1、引起注意：
当销售广告刊登后，由于设计奇特，内容出色引起顾客的的注意，进而拿起电话讯问以进一步了解，就是“引起注意”。
2、激发兴趣：
当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲热的解释，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买：
在销售历程中，经过详细的阐明，顾客对我们的产品已有了充足的了解，而销售人员的足制制好说明巧的势放欢于东感、方回话，逼迫对方速下决议等工程小锲而不舍地进一步说服，顾客心中已发生了购买的愿望。
4、下定决心：
顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，轻率不得，且心中上有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是迟疑不决，销售人员应帮其下定决心。
5、使之行为：
这是最首要的症结所在，销售人员须应用各种技巧，打消顾客心中的疑问，终而当场成交。
八、团体购买的追踪技术
与个人客户不同，团体客户更需要售楼员登门访问，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能产生的因素更庞杂，匆匆使我们控制更全面的技术。
（1）、争夺获得意见
很多机构门口都摆了一块：
拒绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是基本见不到关键人员，“人微言轻”并不恐怖，掌握哟一定的技巧，只要成功地获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。
A、引起器重
你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起器重的，而已表整齐，慎重慷慨的人则给人的印象完整不同，同时你必须表现出你的时光同样很可贵但又没有焦急，你就会引起别人的看重。
B、打动招待处秘书
这是获得接见的第一道关，聪慧的售楼员应把他们看做举足轻重的人物并尽力争夺其合作，要害是要让他们觉得自身很了不起，有权部署这次接见。
值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明老练，略施小计不必定管用，但他们都有一个共同的弱点：
惧怕赶跑和得罪老板想见的人：
以下事项应给予高度器重：
a、在老板忙与其它事情静静等候，不加重其负担。
b、得到对方主意后才开端自我介绍及阐明来的目标，语气镇定，自然客气，充斥信念又不能人所难——“麻烦您问一下他，看他是否便利，尽量抽10分钟见见我”。
c、在得到确定回答后的等候进程中，向他们索取该机构的介绍材料细心浏览，以给对方进一步好感并有可能获取可贵的信息，无论多久都不要走来走去，抽烟和露出不耐心的脸色。
d、离去时对接待处秘书真挚致谢。
（3）、介绍信
使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的好友之间介绍，有时一张可能买主好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机，但必须注意以下技巧：
A、介绍信不必定是推举书，只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。
B、除非征得介绍者的批准，否则绝不要夸张你们之间的关系。
C、“好友介绍”只能使用一次。
a、事先接洽
你可以事先发一封信，暗示你将致电话给可能买主，估量信收到后在打电话过去，再应用客户跟踪的一般技巧争得会晤的时机。
b、预约与守约
绝不可能让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。
c、选择合适的时机
针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特征，而企业扩展产生范围，决策儿女或具体负责人都有可能是你们访问的契机。
（4）、使用名片
不要一位对方重复玩弄自身的名片而影响本身的情感，是否使可能客户将本身的名片最终妥当保留才是结症。
（5）、避免过早的被打发走
“我们在研讨、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语，为此你必须做到以下几点：
a、对该集团内部情况及大环境上去对照对方了解的还多。
b、所提建议中却中关键。
c、不谈该集团通行机构的商业（管理）秘密。
d、你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此你永远不必占用其光因而抱歉。
（6）、扭转客户疏散的注意力
对方正在忙于其它事物的可能买主，要想你的每句话都能被清楚正确地懂得，可以通过下列典范的问话和小玩笑勇敢打断他手头的工作，只是不要过于激烈，要知道——大多人只不过摆架子，看你的笑话而已。
a、对不起，按我懂得，您已经批准给我10分钟的时间。
b、您如果太忙，连十分钟的光阴都没有的话，那么你就说个时间等会再进来也行。
c、您干了这行多久了，呵，时光不短了，您可是这方面的专家，一镇诸侯，我比您差远了，您看……—
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