《区域营销管理能力提升》Word文档下载推荐.docx

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✓众人皆知的品牌

我要做什么

✓整合网络

✓整合费用

✓资源整合与客户资源开发

我怎么做

✓是调动人员的积极性

✓明确战略及规划

✓不光要人尽其材，还要物尽其用

✓提高促销活动的效果

✓打造强势地区以及样板地区

✓客户关系处理

第二节区域管理员五大基础能力

营销策划能力

渠道拓展能力

团队领导能力

公共关系能力

信息收集能力

第三节区域管理员胜任力解析

成功根本：

谦虚谨慎的为人

成功前提：

营造一种良好的气氛

成功关键：

有效的指导和激励

第四节区域管理员职责详解

区域内业务发展

区域内渠道管理控制与业务支撑

区域内基础客户服务工作

区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报

区域营销建议与执行

第二模块

区域管理保障篇—团队一体化管理

第一节区域团队一体化管理

区域团队服务压力传递

✓区域压力——各支撑压力——各渠道压力

区域营销压力传递与整合

✓营销指标合理解读——各渠道特点与指标匹配——营销合理最大化

区域各级人员能力整合

✓区域经理——各级主管——各渠道主管——一线人员合理最大化

如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

✓问题手册化——让方法自行复制

✓问题引导化——让下属自己成长

区域团队建设

✓内部人员能力与工作事物有效结合

✓内部人员能力有效指导和提升

✓区域内部凝聚力活动组织

✓区域内月度、季度营销竞赛组织与激励

✓区域团队文化系列建设

第二节高效沟通团队建设

高效团队的特征

✓清晰的目标

✓一致的承诺

✓良好的沟通

✓相关的技能

✓相互信任

✓谈判技能

✓内外部支持

✓恰当的领导

与下属的沟通

✓正确传达命令意图

✓使部下积极接受命令

✓赞扬和批评部下的方法

与同事的沟通

✓头脑风暴伙伴

✓支持者

✓批评者

第三节团队冲突管理

建设性冲突

✓内部的分歧与对抗，能激发潜力和才干，带动创新和改变

✓冲突暴露恰如提供一个出气孔，使对抗的成员采取联合方式发泄不满，否则压抑怒气反而酿成极端反应

✓冲突有利于对组织问题提供完整的诊断资讯

冲突处理策略

✓竞争策略

✓迁就策略

✓回避策略

✓合作策略

✓妥协策略

第四节成为一个领导者

成功领导者的特征

✓以远见作为关注的出发点

✓交流远见的方式

✓积极的自我考量

✓与同事建立信任能力

成功领导者的指导技巧

✓专业知识

✓交流

✓激励

✓咨询

✓良好的判断能力

✓领导能力:

充分利用团队中的人才

通过第一天的培训：

（1）帮助区域管理人员明确自身能力要求和职责定位，从而可以反观自身不足，进一步完善自己；

（2）在区域管理中，帮助区域管理人员提升人员管理技术，使得区域管理人员打造高效、有执行力的团队，实现高效沟通，化团队冲突为团队合力。

作业对抗：

1、区域管理人员最重要的能力要求是什么，并举例佐证。

2、区域团队建设中的难点与解决办法，附案例分享。

第二天

第三模块

区域战略认知—区域市场营销管理认知

第一节区域市场管理基础

区域管理一般原则

区域管理问题诊断

区域内各渠道特点分析

区域内各渠道客户特点分析

区域管理体系组成

第二节区域营销竞争优势

透视区域市场价值结构

用渠道差异化打造区域市场竞争优势

把握文化差异，决胜区域市场

整合营销，攻克区域市场

变微弱市场成强势市场

第三节区域市场资源配置

区域市场的数据分析与核心资源分析

从竞争的角度看市场资源分配

市场费用的合理规划与使用

讨论：

谈谈您对所管辖区域市场资源认识？

哪些是核心资源？

第四节区域市场客户认知

区域客户档案与信息管理

区域客户问题与需求分析

如何根据客户级别分配资源

制定差异化客户战略和计划

重点忠诚客户发展计划

第五节如何真正胜任区域主管

渠道协同能力

创新学习力

第四模块

区域渠道布局优化与协同管理

第一节区域渠道建设基本思路

确定总体需求数量

确定目标网点用户类型

不同类型客户的选点标准

网点有效覆盖评估

第二节网格化渠道布局优化基本原则

市场份额最大化原则

因地制宜原则

统筹规划、持续发展原则

利益相关者共赢

循序渐进、稳步过渡

渠道布局合理化

第三节区域渠道规划的基本步骤

七步法：

✓第一步：

化网格

✓第二步：

步网点

✓第三步：

选社区

✓第四步：

找伙伴

✓第五步：

建队伍

✓第六步：

配工具

✓第七步：

做宣传

七规范：

✓工作职责

✓管理模式

✓资质认证

✓服务流程

✓行为规范

✓酬金发放

✓渠道协同

第四节区域渠道网络布局法

矩阵网格布局

蜂窝网格布局

思考：

一枝独秀、平分天下的操作要点

第五节：

区域内渠道分层分级管理体系

分层分级三大原则

✓以平等合作为导向

✓以终端销售为标准

✓以连锁零售为重点

合作连锁渠道分层规则

✓合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作

✓连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴

渠道综合价值评估

✓销售能力——卡类、新业务、定制终端

✓服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额

✓形象展示能力——影响力、营业面积等

✓配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合

合作专营分层分级匹配

✓专营要求与信息化业务匹配

✓渠道商层级匹配

✓渠道网点评级

差异化管理

✓把握重点渠道、有效提升

✓用荣誉提升责任

✓用进步唤醒后来者

✓人文化关怀

✓信息化成长计划

本模块收益：

（1）从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；

（2）立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；

（3）立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容；

（4）从渠道布局思路、方法讲解入手，分享渠道布局优化策略，分享渠道优化布局方法。

1、根据您当地的文化差异，谈谈如何决胜区域市场。

2、您了解您的客户吗，请结合实际工作，制定一个重点忠诚客户发展计划。

第三天

第五模块

区域管理全景—整体部署强化区域管理

第一节区域营销作战部署

分析现状

制作销售地图

市场细分化

采取“推进战略”或“上拉战略”

协同规划区域渠道

区域作战团队管理

对付竞争者

案例：

可口可乐成功秘诀

第二节区域营销目标规划

显性指标

潜性指标

区域定位

第三节区域营销差异化布局

区域市场的平衡之道

角度VS力度：

从区域撬起全局市场

年初如何做重点区域规划？

不同的区域如何规划和设计

战略区域布局，低成本快速启动市场

先取势，后取利，再造市场格局

第四节有效进入区域市场

“造势”进入

“攻势”进入

“顺势”进入

“逆势”进入

第五节区域市场攻防策略

以价格为主导的挤占策略

以广告为主导的挤占策略

以渠道为主导的挤占策略

以服务为主导的挤占策略

第六节区域管理之服务管理

客户服务满意度分析

渠道终端的服务规范管理

大客户服务规范管理

客户异议处理的管理原则

客户资料的完整记录与客户忠诚度经营

第七节区域管理之指标管理

区域总体业务指标分解

区域营销核心业务分析

区域客户特点与业务匹配分析

区域营销社会资源整合与业务分配

区域阶段性业务促销规划

第八节区域管理之渠道协同

信息协同管理

系统协同运作

渠道协同

✓自办渠道+社区经理协同模式

✓自办渠道+客户经理协同模式

✓社区经理+社会渠道协同模式

✓……

第九节区域管理之代理商管理

代理商选择与培养

跟踪产品流程与窜货控制

分销价格控制

发展忠诚代理商

代理商拜访管理

商业合同和档案管理要点

代理商管理手册形成与要点

第十节区域管理之集团管理策略

终端开发策略

嵌入开发策略

病毒开发策略

精准开发策略

关系开发策略

品牌开发策略

第十一节区域管理之客户关系管理

客户档案与信息管理

80/20原则

营销漏斗管理

客户问题与需求分析

客户管理手册形成

第十二节区域管理之竞争对手管理

识别主要竞争对手和竞争产品

竞争对手档案建立

SWOT分析

差异化销售策略与计划

竞争管理手册形成

第十三节区域管理之营销过程管理与监控

营销计划要求

协同拜访要求

营销绩效考核要求

营销报表体系建设

营销会议管理

常见客户异议收集与处理

各类市场营销典型案例分析

重点：

营销过程管理手册要点解析

在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：

（1）作为区域管理人员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；

（2）立足目前区域格局：

先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；

（3）具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。

（1）对于代理商的管理，你最头疼的问题是什么，如何解决。

（2）根据营销过程管理与监控流程，分析您部门最近的一次营销过程中的亮点与短板。

第四天

第六模块

区域关键攻略—重大举措巩固区域市场

专题一：

区域户外促销活动攻略篇

第一节区域促销活动导入与实施

区域促销主题和客户群——户外营销地点选择

区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）

借势营销——区域促销时机确立

区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署

区域促销整体氛围营销和把控

集中优势资源和兵力，树立区域促销样板

第二节区域促销方法管理与推广

特价管理技巧

赠品管理技巧

✓赠品促销的利弊

✓赠品促销的关键要点

利益互换营销技巧

✓联合促销技巧

✓联合促销技巧之利弊

联合促销策略要点

有奖促销技巧

✓有奖促销策略之利弊

✓有奖促销策略要点

第三节区域促销传播与宣传配套

二次传播理论

“意见领袖”理伦成交原则

挖掘网络区域营销潜力：

联盟业主BBS、业主QQ群

专题二：

区域市场公关宣传攻略篇

第一节区域品牌塑造：

传播媒介使用

电视：

销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；

报纸：

以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；

户外：

商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招

第二节区域事件导报：

常规软文

诉求点

故事性

真实性

季节性变化

第三节时尚营销“兵器谱”

大众／分众媒体传播组合

事件和公关等活动营销

促销设计和形象布置等的终端生动化

以直销、电话和网站为主的直销

第四节区域内公关关系经营

区域活动赞助

区域关键人员维系

专业报刊关系维系

路演活动建立品牌

着重口碑的宣传

附：

导入系统化管理工具

例会管理

✓例会目的

✓例会的内容及形式

✓例会注意事项

拜访管理

✓拜访准备管理

✓拜访过程管理

✓拜访记录管理

✓拜访效果管理

计划管理

✓计划执行情况检查分析

✓计划调整

信息上报和反馈制度

市场开发协调制度

此模块以区域主要营销活动为重点：

（1）帮助学员掌握区域户外促销活动的实施、促销方法的拟定以及促销配套宣传的策略；

（2）对于区域市场公关宣传进行全方位解析，包括媒介的使用、软文的包装以及关系经营的思路与方法；

（3）针对区域管理人员的日常工作，导入实用系统化的管理工具，便于后期的有序管理。

1、设计一个完美的户外促销活动。

2、策划一个简单的区域市场宣传案（媒介、软文、特色等）。