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所谓非价格竞争,是指企业运用价格以外的营销手段,使本企业产品与竞争产品相区别,并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。

非价格竞争策略主要有：

１、差异化竞争策略 

与无序的价格竞争相反,差异化竞争容忍对手的存在,通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异,以扩大本企业产品销售.差异化竞争策略并非无中生有,它建立在科学的市场细分基础上,而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。

推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。

同时,企业应从本行业的特点出发,选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出新裁，出奇制胜的地位,从而建立差异化,形成企业别具一格的创新形象,以获取高额利润，创造企业效益.实施差异化竞争策略应注意以下几点:

一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格;

二是差异化的实施对成本驱动的影响;

三是过分追求差异而忽视整个价值链.这些都会造成企业的重大失误. 

２、战略联盟 

所谓战略联盟,是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险,在完成共同的战略目标后,这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标,公司又可能与新的合作者结成新的联盟。

战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者.通过建立双方的信任关系,实现优势互补,借助对方来加强各自的竞争力,在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。

３、情感营销策略 

随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加,产品的差别化、个性化特征越来越明显。

消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解,而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。

现代营销应适应消费者从“量的需求”阶段、“质的需求”阶段向“情感"

需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域.对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式,提供超值服务,使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同,从而达到促销产品的目的. 

４、商业科普竞争策略 

商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。

它通过把商品知识传授给顾客,使顾客产生认同,从而实现以知识创造市场。

企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。

在这个过程中,企业可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系. 

商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、社会公益科普等方面,提高消费者的科技素质。

商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值. 

最后需要指出的是,成功的市场营销有赖于产品（Ｐｒｏｄｕｃｔ）、价格（Ｐｒｉｃｅ）、渠道（Ｐｌａｃｅ）、促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）等营销组合因素的综合运用,而不应顾此失彼。

非价格竞争的特点：

（一），非价格竞争是价格竞争的发展和升华

非价格竞争完全以市场需求或消费者需求为出发点，与价格竞争相比，其市场适应性更强，发展空间更广.

1,非价格竞争相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，消费结构和消费心理也发生着变化.需求的个性化，差异化,多样化,层次化,动态化已逐步成为当今市场消费的基本特征.单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。

而非价格竞争则可以通过了解消费者需求的变化,不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。

以丰富多彩的竞争手段和形式,满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。

2,非价格竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间

价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费,达到竞争的目的,而非价格竞争则可以通过产品升级,技术革新,质量改良,品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。

3,非价格竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力

价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需求，最终实现产销量的增加。

非价格竞争以其竞争手段的多样性,针对多样化的需求和消费质量的提高来开展市场竞争。

因此,它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，非价格竞争的市场开拓能力是强劲的,具有创造性。

4，非价格竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性

价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面.但目前价格竞争却因诸多原因而变成了一种恶性竞争.一味的盲目降价，对消费者,企业，乃至整个经济都是得不偿失。

而非价格竞争,则通过增加科技投入，开发新产品,提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需要.这样的竞争公平，公正,公开，有利于推进企业进步。

同时，非价格竞争更容易使企业联合起来,互相兼容,形成良好的市场竞争环境。

非价格竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和市场竞争发展的必然

（二）非价格竞争的特点

非价格竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也有其独有的特点,主要表现在：

1，非价格竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。

在价格竞争阶段,产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄断竞争阶段的抬高价格都是如此。

其原因在于,一方面生产力的水平不高,产品十分有限，经济竞争只能是数量的竞争,往往通过提高产品的产量,增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的竞争方式就能取得竞争的优势.从经济结构的特点来看,主要是技术含量低和低附加值的产品,企业没有必要花大力气树立名牌和企业形象,也不需要完善的服务;

另一方面是人们手中的货币也十分有限,社会的有效需求相对不足;

同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。

随着产品的逐渐丰富,同类产品之间的可选择性在不断增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。

与此同时，商品的外观，形状，包装等可视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。

2,非价格竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化。

现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前,消费者选择那些商品，很大程度上就依赖于人们掌握的信息的情况.现代社会的发展,特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证.过去产品的竞争主要靠产品的内在因素,即产品的性能,品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。

而现在随着同类商品的不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解,也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这种情况下,企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知,公众也不像过去那样只认识产品而不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了,而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过企业形象而认识其产品,信赖其产品的。

这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推广的主要原因。

3，非价格竞争也实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化.

在早期的商品经济发展阶段,产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的产品所做的工作,它是以产品为中心的销售方式；

而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以顾客为中心,从而实现了产品竞争中销售模式的改变。

目前竞争观念又取代了营销观念.一些企业家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜能重视不够,就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手,从而使相关企业面临的市场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化.因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。

因而企业的差别潜能,产品的市场定位,产品开发,信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容.这种营销方法的改变，也正是非价格竞争的主要表现方式之一。

非价格竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。

因为,价格竞争主要是生产成本的竞争,即在尽可能减少生产成本条件下的竞争。

而非价格竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产者的技术,知识,信息及其管理水平方面都提出了更高的要求.随着时代的进步，对市场营销者来说,产品的制造将不是一个最主要的问题.因此，非价格竞争是一种能够适应商品经济不断发展的要求,并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。

从企业角度谈：

企业竞争更高层次为“非价格竞争”

现代经济学鼻祖亚当·

斯密提出无形之手理论,高度赞扬自由竞争对于推动社会经济进步，促进经济效率提高，实现个人利益和社会利益的一致，发挥任何政府机构有形之手所不能发挥的效果等方面的作用

在今天经济全球化的背景下，竞争不仅对单个经济产生重要影响，还进一步超越了国界，影响全球经济因此，每年都会有一些机构对国家竞争力作出评估，公布国家竞争力排名

影响国家竞争力的因素很多，如国家经济开放程度，国家法治秩序的完善程度,对市场参与者的权利保护程度，其利益受到侵犯后能否有效获得法律救济,法律救济成本是否高，对市场不当行为的阻遏、惩处是否到位，法律体现的实质公正和程序公正如何，劳动力素质的高低,以及基础设施的完善程度等等。

此外，还有一个重要方面，即政府是否对经济进行不当干预.除了对国家竞争力进行评估，每年也有一些机构对企业进行评估，其中最知名的是《财富》评选全球500强企业该评选并非对公司竞争力做一个排名，而是对公司的销售收入做排名,所以不是直接度量企业竞争力，而是度量企业规模但是，500强企业中能长期生存下来的，一定是富有竞争力的企业“十年树木，百年树人"

公司也是如此

从产业组织的演进趋势来看，每个产业都有一个生命周期早期企业发展的规模都较小，企业数量较多，市场集中度较低，企业不成熟；

产业发展到成熟期，企业竞争加剧，优胜劣汰加速，公司数目越来越少，市场集中度越来越高，一些优秀的公司脱颖而出通过产业组织进化，每个产业存活下来的都是企业中的佼佼者

另外，竞争不只是价格竞争，更高层次上看是公司综合实力的竞争，是非价格竞争，包括公司品牌、产品性价比、市场开拓能力、技术和产品创新以及组织发展等各方面的竞争竞争如同赛跑，表面上比的是速度，根本上却是身体综合素质的较量所以，在竞争中真正胜出的企业一定是综合素质出类拔萃的企业

在现代商业文明条件下竞争在某种程度上表现为：

公司是否很好地履行了社会责任，有无可持续的盈利模式，能否提升顾客的忠诚度这样的竞争属于良性竞争,通过自由选择、市场独立运作、公正博弈，推动公司进步,推动市场进步，推动商业文化和社会文明进步，使社会财富不断增长良性竞争是生产性努力,是正和博弈，把资源配置导向价值创造，更好履行公司社会责任，平衡公司对股东的责任，避免各种不当行为良性竞争包括对不正当手段使用的阻止，实现公正博弈很多公司在竞争中常常不择手段，或者采取一种超出自己能力的竞争方式马歇尔曾说,企业规模和企业家能力成正比但很多企业在发展过程中，好大喜功，把自己扩张到一个力所不及的地步，这只会欲速不达，拖垮自己这些公司不在最基础的地方花力气，而是舍本逐末，追求表面上的浮躁和轰轰烈烈

其实，公司的文化、运作质量就如同一条道路,只有坚固的高速公路才能承受汽车的驰骋，如果是泥泞小道，再好的车也跑不起来，甚至跑得越快下陷也越快中国为什么没有世界一流企业，最根本还是中国公司在管理、治理、公司文化上没有一个坚实基础没有伟大的公司文化，没有伟大的公司管理和治理，不可能产生伟大的企业

最重要的是，第一要着眼于根本,最开始就把基础垒扎实；

第二要注重公司的社会责任，形成良好公司文化，考虑如何以客户最佳利益为本,如何尊重员工，如何更好回报社会现代企业不是小摊贩，公司与投资者、员工、顾客、社会是在进行重复博弈，惟有采取共赢的行为模式,才是最佳模式

举例部分

煤炭营销的非价格竞争策略

本文分析了煤炭营销中价格策略的局限性，并提出了煤炭企业营销的非价格竞争策略.

　　一、煤炭营销中价格策略的局限性

　　价格竞争在一定程度上能使企业优胜劣汰，从而优化产业结构，调整存量资产.但是这种调整、优化是高成本的，特别对于煤炭企业来说，煤价放开时间较短，煤炭市场发育不够完善，煤炭资源赋存条件差别较大，单纯的价格竞争扰乱了正常的经济秩序，使企业得不到应有的利润，缺乏发展后劲。

　　价格竞争主要表现为低价竞争。

煤炭价格受供求关系影响,应当围绕价值上下波动,而生产成本是煤炭价格的重要决定因素。

只有成本较低，企业才能具备低价竞争的优势。

煤炭成本高低主要受以下几方面因素制约：

一是所采煤层的自然赋存条件；

二是生产者的经营管理水平；

三是对国家煤炭资源的态度；

四是开采工艺的复杂程度；

五是开采投资的占用量等等。

目前，乡镇煤矿技术水平、管理水平较低，开采设施简单而且资金占用量小，再加上对煤炭资源的珍惜程度不够,其原煤生产成本远远低于国有煤矿水平。

据有关人士测算，乡镇煤矿低５０％左右，有的甚至低６５%以上。

因此，乡镇煤矿具有低价竞争的优势，过度的低价竞争对国有煤炭企业的扭亏增盈和长远发展是极其不利的。

　　煤炭低价竞争的动力来自各已有较大生产规模的煤矿，也来自富煤地区的乡镇煤矿。

这些生产者为了尽快回收投资，维持已经形成的生产能力，难免采用低价策略，开展市场竞争。

煤炭市场的低价竞争有两大害处：

第一，直接损害了煤炭生产者特别是国有煤炭企业作为市场卖方的整体利益，影响了生产条件差的煤矿生产；

第二，刺激煤炭市场需求,使煤炭用户节能意识淡化,导致整个社会能源使用效率的降低，产生巨大的资源浪费，进而加速资源枯竭。

因此，要防止煤炭市场过度低价竞争，就要促进煤炭市场自身的发育和完善,使煤炭企业营销由单纯的价格竞争转向更高层次的非价格竞争，使煤炭市场竞争更加规范和有序.

　　二、煤炭企业营销的非价格竞争策略

　　通过以上分析,煤炭市场营销中价格竞争受到了极大的限制。

在这种情况，企业就要用非价格竞争的手段来弥补。

而且，随着社会生产力的发展和市场营销形势的变化，非价格竞争的作用将逐步超越价格竞争的作用。

非价格竞争是指排除价格因素,以其他因素为基础，围绕产品的分销、促销所进行的竞争，包括商品的内在质量、特色、服务、广告、渠道、企业形象、信誉等方面。

　　１目标市场选择策略。

国有大中型煤炭生产企业基本上是在计划经济体制下建立的，煤炭销售是在计划经济条件下形成的，企业的产品并不是以市场为导向,通过市场调查及市场细分而产生的。

在竞争激烈的市场经济条件下,煤炭企业要获得长足的发展，就要注意发挥所长，根据自己产品的优势，有选择地开发市场，在市场细分的基础上，选择一个或几个有利的分片市场从事经营活动，并对不同的分片市场制定不同的销售策略。

　　２产品质量策略。

产品质量是企业生存的命根子.煤炭作为经常使用的一次性消费物资，其质量高低，决定着企业能否与用煤大户保持长久的供销关系，是煤炭市场竞争的最关键因素。

因此，煤炭生产企业要通过合理配采，开展原煤洗选，加强煤质管理手段等来提高煤炭产品质量。

在煤炭含矸率及灰分控制上,可以通过矸石层分采分运、人工拣矸、原煤入选等多种措施,加以控制.此外,煤炭企业在提高产品质量的同时,还要进一步加强内部管理，深挖内部潜力，努力降低成本，确保价格适中。

　　３产品组合策略。

目前，供大于需、竞争激烈的主要是混煤,尤其是发电用煤。

事实上，煤炭市场上的需求也是多元化的，企业应通过周密调查，根据用户需要调整产品组合.在未来煤炭市场上，各种煤炭洗选产品，液化、气化产品，特殊加工型产品，必将大受用户欢迎,其价格也会远远高于原煤。

各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工，使煤炭产品向多样化方向发展，增加优质煤、块煤及满足用户特殊需要品种的供应量，以降低混煤产品比重,通过优化产品组合，开辟新的销售渠道。

　　４销售服务策略.销售服务是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动。

充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证.煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重企业形象和企业信誉的提高.在目前激烈的市场竞争中,煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求,强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户,与用户保持长期的供求关系，稳固已有的煤炭市场.

　　５促销宣传竞争策略。

煤炭促销宣传的基本功能在于向用户传递煤炭供求信息,沟通煤炭生产企业与用户之间的联系，借此促进煤炭销售。

煤炭产品促销方式基本上是靠老用户、老关系，尤其是电力、化工用煤,比较注意与用户之间的信息沟通,阻止、缓和销售量的下降趋势。

或使销售量复苏,抵御小窑煤的入侵,最终达到稳定市场地位，稳定产品销售的目的。

高层次的促销宣传策略主要有公共关系、广告、CI策略等。

举例二：

（注：

这个案例有点复杂，如果没有必要的话可以不去看它，不必要浪费时间）

论车辆险市场价格竞争与非价格竞争趋势

[摘要]保险市场机制理论和我国加入WTO后面临的国内外市场环境决定了车险费率市场化改革势在必行。

2003年以来我国车险费率市场化改革已经将产品开发和定价权归还保险公司，如何保证这一改革顺利推进，形成车险市场价格竞争与非价格竞争并存和业务良性发展态势，是本文着力探讨的主题所在.本文提出了基准费率与市场费率的概念,提出了价格竞争的有限性和非价格竞争的重要性观点，以及开展全方位竞争走向集约化经营方式的一些主要对策。

　　一、车辆险费率市场化改革势在必行

（一）保险市场机制与费率市场化

　　我国的保险产业自从20世纪90年代以来,随着市场经济体制的逐步建立和保险市场竞争态势的形成越来越走向市场化,在市场经济条件下的保险活动，必然要受市场机制的制约和影响。

价值规律、供求规律、竞争规律势必在保险市场上发挥作用，并形成重要的调节力量，这种调节最重要的就是影响价格，打破高度垄断下价格受人为因素影响的局面,使保险市场价格具有弹性,形成受保险市场机制决定和影响的由保险公司自主制订的市场化费率，以增强保险市场活力，影响保险经济活动.

　　价值规律是调节保险市场的基本规律。

在价值规律作用下,保险商品价格以商品价值为基础，围绕着价值上下波动。

某种保险商品的价值，应由该产品的社会平均成本和平均利润构成，保险产品的社会平均成本，应由保险标的平均损失成本和有关费用构成.因此，价值规律是决定保险市场价格的基本规律。

　　供求规律是调节保险市场的重要规律。

在竞争性保险市场上，受保险公司数量影响和投保人经济力量制约，供给与需求经济不相等，供大于求时,保险费率下降；

供不应求时，保险费率上升。

因此，市场供求状况必然影响保险费率水平.

　　竞争规律是调节保险市场的核心规律。

由于保险产品的差异性,且市场上有较多的保险人,保险市场必然存在竞争.竞争的方式包括价格竞争和非价格竞争（险种数量和质量竞争、市场信息竞争、履约竞争、服务竞争等）。

价格竞争是最简单也最有效的手段，价格竞争到一定程度必然出现向非价格竞争的转移。

当保险市场发育到一定阶段后，价格竞争与非价格竞争往往并存,共同促进保险业的发展.

（二）我国近年车辆险市场费率评析

　　机动车辆保险自1987年以来就成为财产保险第一大险种，近几年保费收入占财产险业务总保费的60％以上，有些公司甚至达70％—80%，竞争非常激烈。

但是，该险种的条款与费率一直由监管部门统一制定，只是给各地一定的浮动权限，财政部门也出台了代理手续费比例以8％为限的政策规定。

　　这种垄断价格在我国保险业发展初期是必要的。

然而，随着我国市场经济体制的逐步建立和保险竞争日趋激烈化，垄断价格与市场经济之间的矛盾越来越突出，偏高的费率使保险公司在垄断价格的保护下存在事实上的超额利润，于是,市场上出现了屡禁不止的高手续费、高返还、变相退费等现象,其折扣比例高达30％-50％，但是各财产险公司对车险业务仍趋之若骛。

以深圳市车辆险改革为例，从2001年10月至2002年第一季度，费率平均下降了32%,平均赔付率为42％,仍有承保利润空间，原车险业务费率之高可见一斑.对此，有人惊呼车险市场出现了恶性竞争,责怪监管部门监管不力。

　　笔者认为，应该一分为二看待这一问题，一方面，车险市场的保费折扣包含了手续费和超额利润，经过折扣的费率形成市场价格，实际上已经走向费率市场化，其存在是市场机制作用的结果，有其合理性一面。

因为8％的手续费比例应该建立在保险产品价格接近价值的前提之下,而现实中保险产品价格超过价值较多，其折扣比例已不限于手续费了，而是以手续费、安全返还为名，行变相降价之实了。

另一方面，此起彼伏的盲目降费确实存在恶性竞争的可能性,危及到保险公司的偿付能力，且助长了部分当事人用公款交费而私人吃回扣的不良社会风气，对此问题我们不能等闲视之。

　　（三）车辆险条款费率市场化改革的重要意义

　　车辆险垄断价格的弊端随着车险市场发展日益显露。

一是它违背了价值规律的客观要求,扭曲了价格对保险产品供需的反映与调节作用，抑制了有效的保险需求。

截止2002年,我国有机动车辆7000多万辆,已承保丁其中的2000多万辆,承保率约在1／3左右，这还是在许多地方实行车辆险第三者责任强制保险的环境下实现的。

二是它违背了保险费率的公平合理原则，只考虑承保车辆的种类、用途等物质风险因素，未考虑不同地域的环境风险因素和驾驶人员风险因素。

这些问题的存在阻碍了车辆险业务的进一步发展。

尽管保监会成立后加大了对车辆险市场违规行为的处罚力度,多家保险公司也签订了同业协定，