饲料销售员如何下市场Word格式文档下载.docx
《饲料销售员如何下市场Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饲料销售员如何下市场Word格式文档下载.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
在某种意义上讲这与军队的作战地图同等重要。
４、手机与电话号码本。
不要以为手机可储存客户号码就不要电话号码本了，手机易丢，而电话号码本不值钱小偷不感兴趣，是不易被盗的。
5、饲料产品样品。
以备经销商、养殖户要对饲料产品色、香、味进行了解。
6、一辆摩托车。
现在一些公司以给车补的办法，鼓励业务员买小车，但我还是认为，有一辆摩托足矣。
因为后者购置成本低、使用成本也低，而且机动性强。
如嫌投资过大，至少自行车应有一辆。
７、一个带无线网卡的笔记本电脑。
现在购一个笔记本电脑并不贵，但对销售员来说作用不小，一是可以浏览行业信息，二是可以作记录、统计，三是可以配上养殖诊断软件搞售后服务。
如嫌投资过大，至少有一个纸笔记本。
８、一个象样的公文包或旅行包和一盒精美的名片。
亿万富翁从百元的生意作起，百元作交换名片、建立客户档案作起。
９、一本有关动物营养知识、畜禽防疫治病方面的书，一本关于饲料营销知识方面的书。
下市场前软件方面的准备
１、未战先谋，策划先行。
推销前的准备:
包括必要的学习、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
２、内部信息准备。
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
还要了解养殖产品的成本，当前盈亏情况，同时要搜集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。
３、自我信息准备。
把你的长处发挥到淋漓尽致，用白纸黑字把你可以做得更好的十个方面清清楚楚地写出来。
对自己也要知已知彼，知道自己的长处就多用长处，知道自己的短处时就尽量回避短处。
同时，思维创新能帮助你进入竞争最少的领域。
创新是你战胜对手的最佳武器。
４、相关信息准备也叫谈资准备、话题准备。
饲料销售员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，建立多渠道的灵感源；
必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事……等新闻大事，因只有这样拜访客户时才有双方都感兴趣的话说，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
５、相关人群信息准备。
建立顾客群不如说建立熟人群。
一位推销新手求教一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容；
新手问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?
”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。
通过广结善缘的努力认识100人永远比只认识10个人机会多。
从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，从建立熟人群到逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
６、先找养殖户，后找经销商。
从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料哪些特点的接受偏好，尤其是饲料成本接受情况如何，潜在的期望有哪些？
对售后服务的要求如何？
哪些地方竞争对手作得好，而恰好是我的弱项，我要如何回避；
哪些地方是他们作得不好的方面，而刚好是我公司的强项……当你把这些了如指掌后再去和经销商谈，那经销商会为你对这片市场的熟悉而折服。
他会感到你的强势和不可抗拒。
有许多业务员初到市场时容易因经销商好找，图方面地找经销商了解情况，而经销商在没有与你达成合作前，一般是不乐意告诉你真情况的。
告诉你的也是根据他经营所需加工过情况，那是“新闻”和“散文”的结合，虚假的水分较多。
这还会造成经销商在心理上还处于优势，谈判很难达成合作。
７、“活”思想或“活”观念准备。
要让结果改变，首先自己改变。
成功的人从善如流。
失败的人抱残守缺。
营销环境天天都在悄然变化，所以变化、应对――这是饲料销售员走向成功最短的道路，这也可使饲料销售人员得到认可的机会随时产生。
８、斗志准备。
个人必备“全天候”作战能力：
A、与“天”斗——行情既“天”，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在；
B、与“地”斗——区域市场上的客观的特殊情况；
C、与“人”斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去调理；
D、与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取好成绩，没成绩，丢了客户，收入降低等等。
这里的“斗”，你得很好理解。
理解好这个斗志你就会胸有成竹地走入市场前线！
９、时间规划准备。
20/80法则：
花80%的时间做20%的结果。
80%的时间作搜集客户的资料工作、策划市场运作方案，设计说服执行理由。
再20%的结果带动80%的层面。
围绕任务进行的访问规划
1、拜访老客户：
倾听和处理老客户对上个月的投诉；
处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。
”谈判中要坚持退一步的同时要进一步的原则。
不能无条件的退让。
2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。
重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路——底牌。
千万记住，要高开低走。
如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：
“他要我的政策，我要他的销量。
”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即退出谈判，改天再来。
退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。
客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；
三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。
然后将新的一半好处留作今后的退路；
3、新客户成交后要忙前忙后为他周到服务，准备货款、订货、腾仓库、打款、找目标养殖户试喂、策划传播方案、准备传播执行……货到之后的几天后，最好不要离开这个经销商，尽量帮他把生意调整到良性循环。
就像栽树苗，刚开始要多浇水，施肥、剪枝……直到她发出新芽，或活过来你就可以放心了，今后就可以多打电话联系、指导，少一点亲临现场也就无所谓了。
4、新老客户都拜访完了，再反复评估到月底前能否完成任务，如果离任务数较近了，则积极帮助这些拉货的客户多拉货，如果离完成任务还远则再加快步伐，立即找更多的新的增长点。
注意：
这一步必须在月前就有所准备，不然车到山前才发现没有路，这就只好撞山了。
对于已进行了第一轮耕作、已建立了通路的饲料市场，培养客户比眼前的销量更重要。
如果停止补充新顾客，饲料销售员就不再有成功之源。
5、陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。
有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；
当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大……
饲料销售员的“游戏”规则
1、了解市场。
了解市场四个方面：
饲料容量，主需产品的质量档次、价格档次，竞争对手的优劣势，我公司饲料的优劣势。
2、一旦了解了市场，你就要为自己制定目标。
一旦制定出目标，你就得设计ABCD……大量的行动措施。
就如决定要把某人打倒，就要出拳，出脚、再用棍……直到对手倒地为止。
而设计ABCD……这个过程就叫策划。
3、三到位、三反馈、三通告。
设法落实产品的三到位：
总经销、分销商、用户。
三到位时辅以在三个环节进行广告，四是在养殖户中作示范饲养培植，成功典范，五是将典范逆三到位广而告之——这是饲料推销的经典成功运作方式与步骤。
虽然这种方式不可一刀切，但没有这个完整的运作方式就没有一切。
简言之：
通路——广告——示范——典型——传播，不可缺！
！
4、如果销售员不能让饲料经销商销饲料，饲料经销商销出饲料又没让养殖户反复购买，什么销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售；
不示范，就体现不出你产品的优秀品质；
没有成功的典范，你的产品就没说服力；
没有将成功典范传播出去,你的典范再成功也难以上量。
一切就这么简单！
5、老客户永远值得你关注。
你对老客户在服务方面的“怠慢”，正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机——不论是经销商还是养殖户。
6、挖掘潜在的客户。
在完成当月任务的同时，随时储备下月的潜在客户，每月都要有储备的潜在客户，以免下个月任务下来之后，自己陷入手忙脚乱、六神无主的地步。
任何时候都要在已经拉货的客户旁边准备一个随时可以替代他的潜在客户，以免现有的客户对公司提这样那样条件，得寸进尺，永不知足。
准备好了替代客户，主动权永远在我们手里。
经销商重利轻别离，我们要“抓一备二看三”，一脚踩几只船；
但这一切只能是鬼子进村―――悄悄地干活。
在现有经销商处于良好合作态势前，我们只能把其他经销商作为业内朋友交往，不可透露半点要换经销商——用他将现有经销商取而代之的意思，否则会偷鸡不成蚀了一把米。
因为这样会造成现有经销商知道了离你而去，新的经销商也会心寒不搭理你。
你只会落得纤担挑卢缸——两头刷脱。
7、每10天向经理寄一份旬报表：
每天拜访的客户名字、详细地址、电话号码、他现有的品牌、他现有的销量、你与他谈判到什么样的程度了，都要在表上反映出来，寄表的同时，简短的写封信，信中除了反映现有客户动态和竞争对手情况外，主要反映潜在客户情况，并说明你将怎样才能把他变成现实的客户。
最后客气地请经理多指点。
你把经理摆在老师贩位置上，他面对如此谦逊的徒弟哪有不向你支高招的！
每3天用手机短信向经理汇报工作，汇报时要具体：
“前天我……,昨天我……，今天我……，我现在的位置在……现在已销XXX吨，明天我打算……”“将在外军令有所不授”这句话不能乱用，“管理上级”这是新的团队观念，其内容是求得上级的理解与支持，与上级配合好工作。
公司每天向你支付了报酬，而且把一大片市场资源交给你，你应当让公司知道你的工作情况。
有一些饲料销售员，总爱把市场情况、客户情况向上司保密，生怕上司知道另派人顶替自己，想把这些资料作为向上司讨价还价的筹码。
这实际上是十分幼稚的表现。
8、每天坚持写工作日记，回顾当天的工作情况，计划明天的工作内容和将要达到什么目的。
写清楚行车路线、车费、住宿地址、旅社的电话号码，月底回公司将日记交给经理检查。
字体和人品一样，要端正清晰。
这样作不仅是为了向公司交代，也是为了自己工作方便。
动笔是为了逼得自己去思考，也是为以免遗漏。
人的生物钟是有规律性的，假如你面临着什么困惑，一时想不出高招，或找不到可干的事情。
你最好先睡一觉，一般醒来的时候思路特别活跃，这时你会发现你有许多工作要作，你眼前有许多路子可走。
这时你顺手拿起笔来把这些灵感的火花一条条全记录下来，然后筛选一些重要的、急的进行落实，整个局面也就柳暗花明了。
9、饲料业绩好的销售员要能劳其筋骨，苦其心智，这就是心理素质要好，承受得起挫折、批评、指责、抱怨、失意、拒绝、冷落，甚至于失败，饲料超级销售员是遭受失败最多的饲料销售员。
他们为什么经得起失败？
部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心，换言之就是他们的企业（老板、老总）有十足的信心。
10、失败不一定是成功之母。
成功的人是那些从失败上汲取教训的人，而不为失败所吓倒的人。
失败的人如若被失败所慑、所困，失败永远不是成功之母，只能是失败之母。
然而，只有对于那些从失败中思索总结获得的教训，并要有尊严地不屈从于失败，并有勇气和能力从失败中站起来的人，失败才是成功之母。
所以准确地说：
检讨才是成功之母。
11、在你谈成业务的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所讲：
“成功出自于成功”。
超级销售员要学会自我调节心态。
超级销售员则是快乐希望的传播者。
如果某个经销商总是带给你快乐和希望，你是否也愿意总往他那里跑；
反之他总让你失望、不愉快，你是否也是懒得往他那里跑？
12、销售员是一种听的艺术——听的艺术。
如果客户能对你畅谈了，那就证明你的销售取得了进展。
因此，客户说话时候，不要去打断他；
自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。
13、关注小事会让你的对手无懈可击。
我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。
14、对客户要象对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样提防。
15、客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。
要想他们乖乖地跟我们走，我们要想法把“拔河”变成一根拴羊的“绳套”。
业务员接近客户的窍门
如何接近客户
全球最大的饲料集团的中国区冠军饲料销售员王利华先生曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的商品的啊？
我的客户90%是他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间去说产品功能的内容和一些细节，这些东西产品说明书上早已载明。
我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。
客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。
”王氏这些名言，流传已久。
说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
这是一流饲的料销售业务员的做法。
业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此业比败竞品，让经销商或用户接受它。
这是基本功。
但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。
希望集团董事长刘永行说：
“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。
假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。
在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、李小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。
让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”
范例版
接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。
范例一：
销售人员A：
有人在吗？
我是大林公司的销售人员，陈大勇。
在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下饲料销售的问题。
商店老板：
哦，你想来卖饲料吧？
我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了！
我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。
你找别人吧，我资金缺乏。
你们能否赊销哇？
我们不赊销，我们是国内名牌。
不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
范例二：
销售人员B：
郑老板在吗？
我是大华饲料公司销售人员王勇，在百忙中打扰您。
我是本地区的销售人员，经常经过贵店。
看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
您过奖了，生意并不是那么好。
贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好，一定非常用心，我也常常到别家饲料店，但像你这么注重售后服务的实在是少数；
某某镇的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
张老板是这样说的吗？
张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的饲料销得非常好，头一个月就销了一百吨。
非常高兴，他才提及你也是一个饲料市场的能人。
因此，今天我才来打扰您！
喔！
他也销你公司的产品呀？
是的。
郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？
目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌饲料质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。
上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？
我们比较范例“一”跟“二”销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方销饲料的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问并难以回答。
A销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。
而B销售员就不同了，他能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。
B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。
他接近客户的程序是：
赞美客户——抬出张老板同频沟通——对客户晓以利害。
这样接近客户就容易得多了。
范例三，销售人员Ｃ：
某某老板，您好，我最近研究了一些饲料销售的新方法。
听说你是这方面的专家，想要和你切磋一下……从略。
范例三，销售人员Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且对老板的恭维也来得直接自然，而且给老板的感觉是慕名而来，最大限度地满足了老板的虚荣心，老板一般都会认真接待。
电话拜访是最快的交通工具。
电话拜访关键技巧举例：
1、“我有重要的事要找您，请问贵姓？
”
2、（对店员或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。
3、“我找您主要是起帮赚到你还没有赚到的钱”。
4、“我可免费让你增加更多的财路。
……
识破客户内心世界
要了解透彻你的市场、你的养殖户、你的饲料经销户，因为他们决定着你的业绩。
最关键的是识破你的经销商，因为他是你和用户之间的桥梁，这座桥，既能让你的饲料从公司仓库到养殖户手中，也可让你的产品与用户隔河相望。
从啥样的桥上过河，你必须把它看清楚了。
否则它会让你葬身河底。
一般要看清如下几点：
1、只是利用你来向公司要更多的好处
2、意识里把你当头号对手。
3、永远不会接受你的第一次报价。
4、让你乞求，再进一步向你提要求。
5、随时用“别的公司比你们公司更优惠”，或“你会做得更好”的口号迷惑你。
6、随时用“你为我多要返点，我会为你多要销量。
为你多要销量，就是为你多要奖励”，来误导你置公司利益而不顾，把你变成他的打工仔。
不少销售员认同客户这一说法，原因是不少饲料公司是以销量论英雄。
要杜绝经销商用这一套子捆绑我们的销售员，饲料公司的营销管理者必须从源头上，换言之：
从销售薪酬制度上调整。
7、不断要求更多，直到销售员停止提供让步条件。
8、当销售员轻易地接受了他们的条件，他们就提出更多的条件。
9、如果销售员自己不提条件和要求，客户是永远不会自己让步的。
10、当你去拜访他时，他总以为你会给他更多好处。
11、客户最惯用的欺骗手段是对销售员说：
竞争对手给了他最好的报价、最好的流转和付款条件，甚至出示和竞争对手的假协议。
12、客户总喜欢不断地在销售员面前重复反对意见，而且明知这些反对意见是荒谬的，他总认为重复多次后，销售员就认为是真的了
13、在谈判中常提一些苛刻的条件来烦扰销售员，通过延后签订协议来威胁你。
他让你等，你确定一个会谈时间，但他又不到场。
14、不管客户面子上多么硬，内心也很担心进入谈判死角——他也担心那样太糟糕。
15、假如销售员与其上司一同拜访客户，客户会要求得到更多的好处，如果没得到满足，他会很不满，也许会提出不销你的产品。
16、销售管理人员、经理、总经理不能直接向经销商传达政策，最愚昧的是直接答应经销商的某此要求。
只要有这样一次，你派出的业务员在经销商面前说话就在也不管用了，从此就闲置了，今后大事小事经销商肯定都会直接找你了，那么今后销售员的工作也只能由你来承担了。
这岂不是自作自受？
在成为一个优秀的销售员之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查、去研究……直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
每个饲料销售员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的经过认真遴选的饲料经销户．你的工作才能成功。
接近客户前的准备
当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。
越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。
如何准备呢？
1、找到动人心弦的言辞，打开陌生人的嘴。
您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。
2、如何发展客户的网络呢？
陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？
您要列一个表，统称为资料储备库：
将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。
有时，和您合不来的人，会变成生意上的搭档。
试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？
讨厌您的人，其实是最注意您的人。
恨的最初动机是得不到，起源于爱。
您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。
试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来的电话，是否能化解仇恨，变成老友？
试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。
狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。
希望您坐言起行，和“仇人”通通电话。
如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。
将您知道的资料写下来：
列出您所有认识的经销商的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位、主销品牌、品种，资金状况，以及可以见面的机会等等。
然后按每一个资料写上一个数目字，最后您将这些数字加起来。
资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能，您便会为自己制造出一种见人的冲动。
这是做过功夫而培养出来的欲望。
整天幻想发白日梦
升级会员 