酒店市场拓展运做计划书Word文档下载推荐.docx
《酒店市场拓展运做计划书Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店市场拓展运做计划书Word文档下载推荐.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
25.改变客源结构，提高回头率
26.酒店的定位选择
27.酒店运作要点
28.集体客户消费定单系统
29.培养崇拜群组、品牌忠诚群组系统
30.文化营销带动品牌增长，带动市场营销、销售增长
1
纵观关林地区特定的市场环境，客流量比例以及酒店业基础设施，服务水平等综合因素，金太阳大酒店在区域竞争中，有许多基础资源优势，但也有许多不利因素，面对市场做出客观的分析调研，找出差距，找到市场切入点，取得开业大吉的良好起点，并保持业绩增长。
一、市场现状环境与分析，竞争优、劣势分析：
关林市场作为中南六省最大的批发、商贸集散市场。
日均客流量30余万人次，市场辐射京、津、沪、苏、浙、鄂、湘、粤、桂、川、陕、甘、晋、冀、鲁、豫等21个省市、自治区、21个县市，就业人口5万余人，经营户高达1万多家，日成交额数千万
余，年成交额超百亿元（106亿元）。
市场经营面积40余万平方米，再加上关林地区其它区域，市场经营更为可观，其中具大的市场潜力和商机，更是被眼光独到的企业家所看好，如何走活这盘棋，是每个经营者所思索与赢利目的所在。
关林市场以强大的市场活力，左右着关林地区的发展，推动关林地区的全面发展，关林市场路西近期将有20万平方的综合商贸城规划建设，为关林地区带来更多的商机与活力，预计日客流量将增加3成以上。
■客户细分：
对于关林地区酒店业来说，客源分为3部分：
第1部分：
商户资源：
日客流量客户资源
第2部分：
本地基本客源
第3部分：
散客·
商务客源
第一部分客源细分：
★本地经营客户：
接待客源
★日客流量：
过夜客源
临时休息客源
★外地经营客户接待客源
第二部分客源细分：
★本地基本客源：
接待
自用
第三部分客源细分：
★散客客源：
零星住宿
★商务客源：
商务接待
商业经营代表及公务接待
关林地区的基本客源归为3大类：
作为主客源在以下几方面：
■主客源：
☆日客流量客户
☆外地商户接待住宿客源
2
☆商务接待客源
☆公务活动房客源
客源细分，主客源是金太阳大酒店，生存发展，创利创收、创新持续发展的重要基础资源，重点抓好这一块，是酒店持续发展的重中之重。
■地理位置现状与竞争
在关林地区从规模上，管理上、服务上，能与金太阳在同一起跑线上的只有2—3家酒店。
☆颐君大厦（4星级/69标间/娱乐齐备/设施/管理优势明显）
☆康兰大酒店（标间45间/设施齐备/管理优势接近）
々金太阳大酒店（60个标间/设施部分优势明显/餐饮部分优势）
々钱江商务会馆（60个标间/交通环境/理念优势/娱乐齐备）
对于优势接近的各酒店分析得出：
☆颐君大厦在关林地区排在首位，基础优势/管理优势，目前无人撼动。
☆康兰大酒店，金太阳大酒店、钱江商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。
目前金太阳所处的零号路上，餐饮、宾馆林立或多或少对金太阳酒店形成间接或直接的竞争，单体优势各有补充，17—18家同行，同在一条路上，竞争压力巨大，只有突出特
色，吸引客流，才能占领市场。
■竞争对手：
（有局部优势）
1.龙腾大酒店（ktv、标间）
2.重庆雨江楼
3.天隆宾馆
4.洛阳神食府（水席）
5.小肥羊火锅
6.红顶鹤饭店、茶座
7.重庆乌江鱼
8.湘江宾馆
9.东北饺子城
10.天天湘味楼
11.重庆一品香
12.天府老好人
13.康兰大酒店（KTV、音乐茶座、客房）
14.龙风园
15.江南酒楼
16.怡和宾馆
17.和兴宾馆
18.华厦旅社
以上店家各有地域特点，吸引部分客源，侵食市场，对金太阳大酒店经营造成间接或直接影响，如何拉开与竞争者的距离，使之无法与之竞争，是金太阳大酒店的当务之急。
3
■金太阳大酒店优、劣势分析：
金太阳大酒店在基础设施，装修环境、酒店店外环境、地理位置上存在部分优势，但在核心优势上并不明显：
价格体系/管理体系/服务体系/品牌体系/特色推介等多方面，并没有体现出特色来，现在的客源价值，只是低价值运做，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题将接踵而来。
1基础设施目前来说，部分没有到位，只能吸引低价位客源；
而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特色项目吸引高价值客源：
（商务娱乐项目、特色演艺、文化营销项目推介等）增加相应设施，提高特色环境与协调，形成统一风格。
2调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到适合酒店发展相适应的环境服务结构，适应客源需要。
3调整特色餐饮结构，在气势、菜品、进餐环境、推介、服务特点上，挖掘内涵，造成强势服务，鹤立市场。
（主题促销、客户市场分区定位）
二、市场（本地区）客户群分析
本地区客户群有其独特性，通过第一项的调研，对酒店来说最有戏的有两块：
1、本地区经营商户中的外地商户：
特别是江浙商户，他们观念超前，客户接待能力强，接待标准高，非常适合本酒店。
2、商务客房：
关林市场，商品汇聚，各地厂商往返于关林市场，商务商机明显，要做好这块蛋糕，增高利润线。
3、公务接待：
关林地区接待酒店少，市场需求大，这块市场利润线高、品牌形象好、餐饮接待、展示各方面会对酒店有很大促进作用。
三、市场（本地区）客流需求分析：
1、短暂休息客源（“休息第一”的实惠型酒店）
来关林市场进行交易的客户每天流量达30万人次，短暂休息的客户为数不少，钟点房的推介是酒店经营的亮点之一。
在客房环境/价格/服务水平/物品保存/形象推介加以调整形成经营。
2、商务需求：
（“面子十足”的经济型酒店）
各地厂商，根据市场需求在关林设立商务办事机构，办事处，商务房是本地区的特定商机，设商务房楼层，突出特色需求。
商务环境/商务接待环境/商务娱乐/商务服务系统，在这些方面体现特色
3、公务需求：
（“适合身份”的商务型酒店）
关林地区，用于公务迎来送往的高档酒店，不能满足需求，这是长线利润发展项目，突出金太阳大酒店品牌，争取高端客户，是目前酒店的基础优势体现。
4、散客客源
根据以上分析，金太阳酒店在前3项客源上，下功夫，找到结合点，通过合理、现实的策划与推介，前期运做很快会步入轨道。
四、酒店品牌定位系统：
☆酒店定位：
经济型+商务型＝经济商务型酒店
☆品牌定位：
关林地区最有面子的经济型酒店
☆价格定位：
经济、实惠、特色、服务、价格优势定位
☆酒店品牌树立系统（形象/价格/服务水平/建筑外观等）
4
五、本店定位需求：
（客户需求定位/餐饮需求定位/服务需求定位/配套服务需求定位）
根据市场需求分析：
①客户需求定位：
价格低、多功能、身份体现、商务功能的多种客户要求。
一楼定位为商务客房，配置搓麻房（南方客户接待最喜爱的商务活动手段之一）。
二、三楼定位为高档次客房区，公务接待、商务接待。
四楼为钟点房住接待区（“睡觉第一”的经济客房）
②餐饮需求定位：
（婚宴/名菜系/特色演艺构成酒店餐饮特色亮点）
餐饮是每一个酒店的支柱产业与利润增长点，搞好餐饮特色与推介特色是酒店的点睛之作。
五大菜系，在金太阳大酒店全有体现，是特点也是泛同，在餐饮上更应突出1—2种菜系风格，突凸酒店风格。
婚宴在关林地区有着广泛的市场，是大众口碑传播的最好途径，但婚宴是低利润项目，只是带动人气，带动口碑宣传的一部分，高端客流不可能靠这样的方式吸引来。
☆大众价格与商务价格相结合的方式，来带动酒店经营之路
③服务需求定位
选择酒店，选择面子，服务是否到位，就是面子是否到位，有没有更贴心，更具特色的服务，更具娱乐的助兴活动是关键所在。
☆服务特色化/环境特色化/娱乐特色化是服务需求定位的基础
④配套服务需求定位（增加特色演艺场所）
对于夜生活客户，商务活动客户更需要在娱乐需求、展现特色，结合外引、自办等多形式，设立娱乐演出专区服务此项目。
六、特色客户需求分析：
特定客户群中，有一部分外地商户（江浙商户）。
关林市场经营户人数约3万人左右，
在江浙人的迎送往来、商务活动中，他们爱面子，讲实效，具备敢化钱、会享乐，每年的商务活动投入很大一笔费用，用在此项中。
酒店特色/餐饮特色/服务水准/价格优势/娱乐项目是这部分客源最看中的地方，做针对性的服务特色选择，也就打开了商务客源这一部分。
七、基础设施服务项目需求
对现有客源的分析与需求认定，酒店应在搓麻房设立/演艺项目上特色化/商务办公化（网上办公）这些项目增加服务，以此提高长期客户认同率，扩大利润线。
八、餐饮特色推介系统
餐饮特色推介系统：
1、客房、餐饮捆绑销售
2、美食节（五大菜系推介），根据节庆推出相应的宴席推广/餐饮文化推广等系列活动
5
九、客房客户服务特色系统
设立商务客房：
增加商务网络，传真等服务，增加商务秘书，项目办等服务
商务迎宾服务：
免费迎宾、佳宾车系列服务等项目
商务餐饮配套：
提供配套的商务餐饮服务
十、搓麻房配套系统：
搓麻是当今商务活动中重要手段之一，更是一大客流（江浙客户）首选商务娱乐项
目之一，也是商务酒店考虑的基本因素之一，增设豪华的商务搓麻房是吸引商务客户的重要手段之一，给客户一个体现身份的表现方式。
十一、入住客户身份提升系统
商务往来，接待是重要表现手段之一：
酒店的规模、设施、服务水准、服务项目、价位是选择的重要依据。
提升客户身份与面子，使商务客人感到特殊化、方便化、专业化，使之更多地选择金太阳大酒店。
接待上：
面子化/专业化/方便化/餐饮上名菜化/服务上特殊化，选择这样一套服务系统，是高价值利润线的需求，也是维持酒店利润高速增长、品牌高速增长的首选要素。
十二、酒店价位系统与身份服务系统
酒店定位于：
经济型商务酒店，既经济又实惠，既满足经济需求又满足面子需求，四层客房大车店（睡觉第一、经济第一、满足特定客户需求），保持基本利润，维持运转；
其他部分客房满足商务需求（专业服务）保持高利润增长、企业发展之需。
☆二条线同步的原则进行
十三、各地厂商代表商务系统（开发商务办事处公务用房体系）
关林商城，各地商务代表云集关林，为他们提供便利，长期的商务用房是酒店的特色经营之一。
名厂家、名品牌商务代表更愿意选择能代表品牌形象，企业形象、实力的场所作为长期办事机构。
十四、客户价值定位系统（价值趋向开发市场）
在酒店经营中，精细营销代表快速发展的趋向，，帕列托80/20规律深入市场规律，
把精力放在对酒店贡献最大的20%的客户上，在这20%高端客户上，发掘项目，增加利润增长，传播酒店的品牌。
十五、酒店促销推广活动系列
1、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作整体设施灯箱和图片），进入酒店进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除一些重点项目介绍外，还有服务指南，设施介绍图片，计费方法，还有酒店的背景资料和名人推介图片资料以及企业文化宣传的内容等，同时还有酒店位置图，各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方风土人情等，打开电视应有酒店介绍专题片。
2、内部消费键的促成
6
通过内部交叉宣传网将吸引客人的方法介绍给客人，并进行促销活动制行完成消费键的构成。
3、改变客源结构
通过市场分析，留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段，在商务客源上，加大推介力度，获得客流认同。
4、促销方式变化
庆典活动/节假日促销/主题销售/文化推介/演艺表演/美食节/康娱项目/名人讲座/重大事件参与等促销系列活动展示酒店特色、文化内涵、品牌形象以及价位服务体系等各方面优势，开展有奖销售、公务宴、特色名宴、婚、寿宴、客房赠送等形式。
十六、爆料宣传计划系列（制造事件、制造轰动效应、引发社会关注、带动消费）
定期推介酒店餐饮爆料推介活动，结合社会重大事件，参加重大社会事件活动，制造创意公关活动，引起社会广泛关注，改变市场营销模式，创造商机。
十七、客户推介定位系列（口碑宣传）
俗话说：
“百姓口，千里嘴”。
消费者的口碑宣传，是酒店最好的宣传方式，用最好的酒店环境、特色的餐饮质量、实惠的价位、优质的服务，获得百姓的口碑宣传，口碑宣传是重点，延伸全方位的服务水准体系，提高酒店品牌形象。
十八、演艺特色活动人气提升系列
金太阳酒店有非常好的演艺配套基础设施，加以改造，肯定会成为吸引人气的精彩项目之一。
特色传统演艺与时尚演艺2个极端走，形成特色表演，吸引各层次消费群，2个区域比较合适。
1、中心大厅小舞台（地方戏表演）
2、回廊区（时尚演艺展示区）精品台表演区。
十九、客户人群消费吸引力系统
☆客户金字塔法：
将客户群分为VIP客户、
主要客户、
普通客户、
小客户
分两部分：
1、力攻客户“睡觉第一”送早餐（经济型客户）
2、商务客户“面子第一”商务餐饮配送“（商务客户）商务餐饮特色运做（接待之用）
二十、酒店配套布局调整系统
中心大厅突出“中国特点”中国红气氛环境布置，婚庆接待，商务活动场所，吸引大型商务活动、婚庆活动。
名菜系包房突出地域环境，体现异域风格，吸引高端商务客户。
增加演艺中心表演区、提升酒店档次（回廊区设立时尚演艺区）。
增加搓麻房商务设施，办公网络系统。
随着项目的调整，客流各层次同住一店问题迎刃而解，长短项互有补充，酒店优势在本地区的经营营销困境，可以有效地解决。
二十一、商务活动展开系统
7
提供办公网络系统（宽带网、传真服务）
商务娱乐攻关项目（搓麻房、演艺表演等）
商务餐饮（商务接待特色运做）
商务接待服务项目（迎宾、接送、配餐等服务项目）
商务办公化低价位服务（长期商务用房低价位化）
二十二、酒店前期竞争模式：
（提升市场运做机制、利润线模式、口碑传播效果模式）
经济上（低价位）
商务上（面子化）
传播口碑化/事件化传播（创造事件☆引起轰动）
服务优质化
以餐饮为龙头，客户商务化，钟点房程序服务化，吸引本地区客流关注，获得好评，达到口碑传播目的。
二十三、利润获取模式定位
大众客流：
低价位、低利润获得口碑传播，维持运转
商务客流：
经济价位，合理利润获得商界认同，取得利润增长
餐饮婚宴：
获得口碑传播，维持利润（基本利润）
五大菜系：
特色餐饮增加利润，传播品牌效应
二十四、企业赢利目的系统（旺季利润最大化，淡季高入住率）
☆低价位利润线项目：
获得大众口碑。
☆经济价位利润线项目：
争取合理利润，培养品牌忠诚度，培养长期客户。
二十五、改变客源结构，提高回头率
把关林地区有价值的客户源，争取到金太阳大酒店来消费，推出相应优惠措施，吸引此类客户，改变入住酒店的客户类型比例，增加高价值客源入住率、消费率。
二十六、酒店的定位选择（经济型酒店，将客户锁定在中心小企业商务人士，市场客流上，逐步实行俱乐部会员制）
☆大众客流定位在招待所的价位上
☆商务类客流定在同类竞争对手偏低价位上
二十七、酒店运做要点
1、以专业的酒店营销实施方案，积累一批高价值的黄金客户资源数据库
2、全力以赴与酒店销售部门积极配合，更大幅度的抢占市场份额
3、以发展忠实客户为基点，充分增加酒店整体销售收入
4、以高效快捷的方式搜集客户的兴趣爱好及消费需求信息，更好的配合酒店“个性化服务”推广与完善
5、从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大市场潜力，帮助酒店经营发挥出超水平
二十八、集体客户消费定单系统（大户消费定单）
做政府公务定单，企业接待定单，旅游团队定单，制定大户政策，增加酒店竞争力（价格高/接待水准高/长期客源线）。
8
二十九、培养崇拜群组，品牌忠诚群组系统
这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系，就像偶像与“粉丝”的关系，他们把酒店品牌作为自己的唯一选择，消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求，而是某一种感情依托，一种生活期待，他们以经常使用这个品牌为荣，自觉维护品牌声誉，主动，狂热地为酒店做宣传。
这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说，只会是很少数的人，但他们影响力较大，从某种意义上来说，他们的消费心态是一种催化剂，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速发展。
☆品牌忠诚群组
这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任，互相关照的朋友关系，这些客户视品牌为满足他们某种生活方式的一种手段，他们满意所提供的专业产品与服务，也更能理解这背后所体现的共享的价值观念与生活态度，这类客户通常会非常慎重地使用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权，他们宽容、理解、支持酒店和市场。
三十、文化营销带动品牌增长，带动市场营销，销售增长
1、以价值观念为核心
2、以个性创新为基础
3、以互动共鸣为根本
1产品文化营销
2环境文化营销
3绿色文化环境
4假日文化环境
综述：
金太阳大酒店地处关林地区，地理位置得天独厚，背靠巨大的商贸市场、客流量巨大，加之酒店硬件设施比较高档（关林区），只要管理及经营定位准确，可成为关林地区知名的精品型经济商务酒店。
一、突出酒店个性及特色，定位于经济型商务酒店，开创独特的酒店文化模式
根据酒店的设计构思，周边的经济发展状况以及关林市场是中南六大省最大的商贸交易中心，商务客源巨大的多种实际情况，酒店经营应以餐饮、商务为龙头，注重商务客源，会议接待、钟点房为目标，并积极开拓本地区高档次宾客为中心的市场定位。
首选，从开业开始着力塑造酒店的品牌形象，突出酒店整体形象（CL）的定位，自始至终有计划，有步骤的推出酒店的形象宣传，重点关林地区推广，其次，以营销策划为贯彻各部门经营的中心任务，及时把握市场动态，将创效益，树酒店品牌作为全酒店的凝聚点来抓，一切围绕经营来展开运作。
二、主动出击，以策划为中心，以势造势，多管齐下，开创酒店业营销新格局
根据酒店的自身个性及特点，确立有特色的市场营销特色，以卖点吸引客源，在营销的模式运作下，开拓新的营销模式运作，通过策划，制造卖点，吸引人主动上门，让客人来酒店新鲜好玩，有面子，又实惠，变化无穷，留连忘返。
每月举行主题性活动（餐饮、演艺两部分），将酒店推广、酒店文化、酒店营销，融为一体让酒店成为又一新卖点。
1酒店前期大力开始本地客户的拜访工作，重点挖掘一些长往客，长期消费客户，以及大中型企业商务客户。
2针对本地及周边的消费情况，制定酒店各部的消费定位，与市场上同类酒店的价格，适当调低一点，以期迅速打开市场，并制定最低价，团队价、商务价、会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。
3积极发展关林市场内商务客源，提供便捷服务，吸呐大批客源
9
4与各政府部门机关，各企业联系，大力拓展公关、公议客源
5利用中心区大堂高档宽广的特点，定期举办餐饮展示主题促销活动及其他主题活动，力争成为以餐饮为特色的酒店⑥发挥酒店的整体优势，以餐饮、客房、演艺连环销售进行整体攻势，迅速打开市场
⑦以娱乐为龙头，演艺为特色，以司仪为核心，掀起一阵阵气氛及消费高潮，借鉴地方戏（戏曲），洛阳名曲，时尚表演等特色节目形式。
三、根据酒店现状特色确立经济、娱乐、餐饮、商务为一体的营销策划机构，并适时推出短、中、长期营销计划。
首先，确立全年营销总目标及计划，将季、月、短期实施方案加以全面分解落实，做到有步骤，有措施，有谋略的循序推进。
通过以上勾画，金太阳大酒店的市场运作思路有了一个明晰的思路，使酒店的市场营销更有方向性、更符合当地市场规律，更能吸引地区客流源，从而保证酒店的合理开发，酒店利润增长的可行性更强。
10
升级会员 