商业地产招商方案Word下载.docx
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顶层花园景观空中花园及专供影视拍照的可体验式情景剧场,电影院。
配备参与式娱乐设施
婚礼殿堂及白领演艺中心
5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，
快餐性质达到2000平方米：
面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米
4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选）1000平方米特色餐饮，麦当劳
3层JCPenny1000平方米特色餐饮
VABENE意大利餐厅
2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。
一层7000平方米
男女装国际名店：
化妆品：
莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品
尖端电子产品：
SONY、三星专卖店成都谭鱼头
1000平方米特色餐饮，星巴克
负一层家乐福或吉之岛等中高级超市8000平方米
国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王
负二层2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜爱的去向。
屈臣氏1000平方米设在负二层。
中华饮食文化广场荟萃：
广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、闻名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼1.1万平方米停车场
负三层停车场15000平方米停车场所
地下停车总面积26000停车数量1000辆
四.招商团队建设及其约束鼓励
依照华润万象城招商团队建设体会，招商组织应该减少沟通层次，幸免政出多门。
招商组织架构图
国外招商
以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人材。
要求配备两名招商人材，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。
委托专业招商：
例如负一层和一层大量国际品牌招商。
兵不在多而在精，和一般行政治理存在专门大区别，招商人员不需要成天坐在办公室，衡量招商人员的要紧业绩在于招商功效，招商人员需要维持持续性，因此需要良好的鼓励方法。
为了降低招商本钱，鼓舞招商人员踊跃性。
提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：
由于招商人员利用远程较多，建议招商人员通信费用给予报销。
通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。
约束方法：
关于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。
关于具有国际名店招商体会的招商专家，能够采取顾问费方式，奖励幅度能够是上述奖励幅度1.5-2倍。
咱们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商朝理费用，因此采纳内部鼓励机制能够成功完成任务，有两个益处：
1.降低招商本钱。
2,提高招商质量。
3.培育企业内部人材。
五.招商时刻安排
销售周期酒店式公寓销售收回整个投资
六.招商地址与招商活动
深圳：
本地品牌招商
-----举行国际招商新闻公布会议
-----确信设计中标单位签约仪式
-----商业广场设计招标新闻公布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。
-----招商新闻公布会，招商大会，奠基仪式要形成持续的宣传声势。
------参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。
七.招商及租金策略
将招商作为一个大的项目来周密治理，成立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。
总的策略是：
提早进行主力店招商，后进行零散品牌招商。
购物主力店招商由我公司独立完成，餐饮娱乐主力店招商能够委托中介公司负责。
国际名店招商，我公司完成30%，70%能够委托中介公司招商。
1.娱乐招商
主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构一起打造娱乐前沿。
娱乐先行，知足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。
联盟策略：
与大型零售商成立策略联盟，整合商业资源;
与电视台成立电视购物联盟。
与大型投资基金成立相关联，为以后整体出售奠定基础，提早了解大型投资公司对商业物业投资要求。
2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业第一去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。
JUSCO的中国总部与咱们已经成立合作联系，与北京王府井百货等重点联络。
咱们将整个消费群体特点，品牌结构对照，项目简介，项目优势等资料给对方。
国内主力店招商策略
以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻。
正中商业广场租金策略
八.招商费用估算
招商费用利用原那么:
把握招商节拍，初期费用严格操纵,集中利用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.依照招商成效进行及时调整.招商宣传费用招商手册与导示系统20万元
招商广告90万元
招商活动80万元
小计170万元
招商摸底与招商谈判差旅费用各大城市招商调研摸底及考察费用10万元
专业招商人员费用
（国际名店招商）两名优秀招商人材
相关工资待遇45万元
主力店拓展部招待费用5万元
招商委托费用计算方式：
一个月招商面积的租金5万×
40元=200万元50万元
开业宣传费用包括开业活动，广告宣传等100—200万元
整体预算400—500万元左右
九、盈利模式的试探
前期策划和招商结果大体决定了购物中心的竞争能力，营销工作直接决定了购物中心的经营业绩。
通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察，借鉴美国何日韩购物中心经营的一些体会，咱们提出如下盈利模式：
1.前期资源
整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一时期整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。
第二时期整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。
第三时期将项目优势和信息通过公共传媒成心识传播到国内外投资基金决策者头脑中。
2.酒店式公寓全数出售，通过公寓出售回笼全数资金，在第一时期保留商业物业，通过商业物业实现低本钱融资目标。
3.正中广场购物中心要立足可持续经营，通太长期现金流收益，奠定正中集团20年稳健进展的基础。
4.整体出售优于部份出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金成立合作关系。
十、正中商业广场治理方案
1.治理体系构思
正中商业广场治理体系
在各个商家支持下,由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营治理公司,踊跃与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,成立普遍的沟通管道,采纳大型招商活动,以商招商，依照深圳消费特点,荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销效劳。
2.正中商业广场商业治理的要紧内容
购物中心的经营治理水平关系MALL项目开发的最终结果，咱们必需依照可持续进展的战略，稳步提高治理水平。
由于MALL在我国是新生事物，由于MALL治理的复杂性，因此，成立MALL专业运营治理公司成为必然。
选择专业治理公司，完全交给专业治理公司经营是一种省心的方式，缺点是治理本钱较高，无益于人材本土化。
国外要紧MALL治理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德性、美国GGP等公司。
若是选择国外专业治理公司作为顾问，进展商成立商业治理公司，吸纳更多优秀专业人材相结合，优势是有利于过渡，有利于慢慢本土化，培育训练本地人材。
经营期间的商业治理要紧包括四个方面：
租赁政策治理与承租商的优化治理、招商及业态治理、整体形象策划推行与促销推行活动、效劳治理、日常的物业治理。
由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必需落实培训费用。
一样达到10亿元销售额，培训部门能够投入50万元培训费用，要紧用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备。
十一、正中广场购物中心的全年商业营销
正中商业广场开业机会与开业策划
建议选择2020年5月1日作为开业机会
.开业策划
开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划相当重要，需要做好如下工作：
（1）提早进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的80%商户统一开业。
在竞争专门猛烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜第一开业。
（2）针对人流量大等特点，提早请其它物业治理公司提供人力支持。
（3）做好现场的环境治理，设立美观明晰的导示系统。
（4）做好开业仪式和活动的策划与排演。
MALL开业后营销工作的三个思路
1.精心制定全年营销打算，以体验营销理念为起点
MALL营销在占有经营进程中占有重腹地位，从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商一样重要。
制定营销打算要考虑如下因素：
[1]消费者的需求和消费偏好。
[2]地域文化特点和价值导向。
[3]竞争对手的情形，本公司在竞争中所处的地位和资源情形。
[4]依照年度销售目标确信营销费用，例如销售额为10亿元，营销费用能够达到1000万元以上。
[5]团队建设的目标和培训打算。
2.具有大型客户营销互动组织能力，要求具有壮大的营销项目治理能力
营销部门的团队建设相当重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。
大型MALL的营销部门典型组织架构如下：
MALL营销部门组织架构
营销总监作为营销部门的要紧领导，应该帮忙本部门员工作职业生涯计划，对他们的优势与缺点超级了解。
3.文化营销为主线，深切社区营销，推拉营销模式结合
从传统的价钱战到文化营销为主线，这是国内价钱战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相较，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采纳价钱促销手腕。
深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，能够别离开展儿童娱乐演出活动和成人文化艺术演出节目，丰硕人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。
正中商业广场的社区文化部能够制定全年的文化、体育、艺术演出活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅知足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅行的外地顾客取得美好的精神享受。
正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:
1.做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。
注重人文关切，洗手间等效劳设施标志夺目。
2.市场调研工作
2007-2020年的市场调研工作将给予增强，争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下，成立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始成立市场调查样板。
在市场情报搜集方面，增强对要紧竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销成效调查，关于媒介广告成效与专业调查公司合作，减少无效广告的投放;
在供给商中意度调查方面，一样要给予重视，作为领导制定采购政策依据。
3、营销策划
针对同类购物中心2006—2007年各时期促销策划方案的经济效益分析与成效评估，关于可能亏损的促销策划及时给出提示意见。
在2007-2020年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中公司品牌形象。
在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。
在宣传方面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远阻碍，突出正中商业广场购物中心的佳誉度。
4、企业形象宣传与公益活动
大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL企业形象宣传要多做一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象。
收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过治理公司的尽力和奉献精神，取得广大商户认同。
十二、正中广场商业效劳体系
一、大客户效劳
大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户治理与效劳应该成立专门的部门进行治理。
大客户类型：
大型企业单位，政府机构公事员群体，银行证券金融机构白领消费群体。
将传统商场总效劳台在MALL中定位为客户效劳中心，下面设有大客户小组，重点跟踪效劳大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。
大客户档案治理系统隶属公司CRM系统，单独成立科目，大客户档案重点治理，作为个性化文化促销效劳的依据。
公关领导负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门维持紧密联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物本钱，享受更多休闲娱乐。
与传统百货不同，类似正中商业广场如此的区域MALL,具有室内文化演出舞台，也具有室外文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。
客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处置流程：
客户投诉处置流程
物价部门由营运部门通知招商部门，招商部门依照上门种类负责和谐供给商
效劳水平投诉由楼层领导负责处置，严峻投诉上报公司总领导。
涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总领导负责。
二、商业物业治理效劳
经营期间的物业治理工作，要紧包括五个方面：
承租商的优化治理、促销推行活动、效劳治理。
鉴于新开业MALL的特点，收租金太高，无益于招商，收租金太低，无益于进展商的资金收回，因此，建 议采取如下租金政策：
大体租金+少量销售额扣点，扣点部份直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动方方面面踊跃性，有利于增加商户和商业经营公司收益。
日常物业治理：
装修、清洁、消毒、保安、设备保护和商业知识效劳。
现代购物中心对物业治理提出了特殊要求：
（1）高标准卫生治理，对现代购物中心要进行高标准卫生治理，公共设施要进行严格的消毒处置，公共等一切人接触的地址要采取灭菌处置方法。
（2）绿色装修的统一治理，与装饰协会联合成立绿色装修治理小组，对整个商场的整体装修和商户的局部装修实行统一的绿色装修治理，第一发布装修整体计划方案，重点提供效劳，举行绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便利性效劳，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。
装修工作还需要由物业治理公司和运营部门进行和谐，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。
（3）为客人提供一站式效劳，一个效劳台、一个统一对外，效劳中心负责和谐内部事务，幸免浪费客户时刻。
（4）高标准治理各个停车场，鉴于新的物业治理条例对车辆丢失作出规定，物业治理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采纳先进的电脑治理系统和录像系统对车辆实施严格的治理。
（5）商场物业治理采取新型举措，依照韩国专家建议，突出为顾客效劳，改变传统的保安模式，不能给顾客被监视的感觉。
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