17秋学期《销售管理与实务》在线作业2Word文档下载推荐.docx

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B.销售目标

C.销售总额

D.销售利润

4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）

A.服务承诺策略

B.运用科学方法改善服务质量

C.标准跟进策略

D.蓝图技巧

5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务

A.物质条件

B.客观条件

C.精神条件

D.工作条件

6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）

A.员工结构型销售组织

B.顾客结构型销售组织

C.竞争结构型销售组织

D.战略结构型组织

7.在销售活动中，销售的核心是（）

A.双重性

B.说服

C.内涵科学性

D.劳务

8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。

A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据

B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断

C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断

D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验

A

9.下列销售预算的作用中不包括（）

A.计划作用

B.协调作用

C.控制作用

D.说服作用

D

10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的（）可能实现的销售额量所作的估计

A.市场营销计划

B.销售计划

C.销售预测

D.市场需求

11.销售活动的根本目标和关键是（）

A.销售展示

B.服务

C.成交

D.供货

C

12.价格折扣不包括（）

A.数量折扣

B.等级折扣

C.现金折扣

D.时间折扣

13.销售组织最核心的职责是（）

A.沟通渠道

B.推销产品

C.客户关系管理

D.寻找客户

14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责

A.总结销售总量

B.制定销售战略

C.制定销售计划

D.控制销售活动

15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系

A.模式

B.形式

C.功能

D.发展

16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）

A.窜货能力

B.利益冲突

C.窜货的动机

D.市场供求

17.渠道冲突产生的直接原因不包括

A.价格、折扣原因

B.回收货款

C.存货水平

D.服务品质

18.针对中间商的销售促进方式有

A.价格折扣

B.销售红利

C.销售竞赛

D.推销回扣

19.客户关系管理主体是（）

A.客户

B.企业

C.销售人员

D.市场

20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）

A.销售组织

B.销售方向

C.销售目标

D.销售战略

二、多选题（共20道试题,共40分）

1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）

A.买卖双方各谋其利观念

B.买卖双方互动观念

C.买卖双方组织联系观念

D.关系销售观念

BCD

2.客户忠诚度衡量标准包括（）

A.客户的重复购买次数

B.客户对竞争产品的态度

C.客户对质量问题的承受能力

D.客户购买的挑选时间

ABCD

3.代理商又可以分为（）

A.独家代理商

B.一般代理商

C.经纪人

D.零售商

ABC

4.应收账款的成本主要体现在（）

A.销售成本

B.机会成本

C.管理费用

D.坏账成本

5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手

A.树立正确服务观念

B.重视客户体验过程

C.运用科学方法改善服务质量

D.服务承诺策略

6.渠道路径设计的方法包括（）

A.渠道网点设计法

B.渠道线路设计法

C.渠道地域渗透法

D.渠道层级设计法

7.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式

A.直接报价法

B.间接报价法

C.估价报价法

D.肯定报价法

AC

8.签订购销合同的原则有（）

A.合法原则

B.灵活机动原则

C.平等互利、协商、等价有偿原则

D.诚实信用原则

ACD

9.提高客户满意度的方法有（）

A.建立全面客户服务体系

B.客户满意度指标的改进

C.组建高效的客户服务团队

D.建立良好的反馈系统

10.销售人员的招募渠道主要有（）

A.内部招募和外部招募

B.人才交流中心和猎头公司

C.校园招聘

D.职业介绍所

11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤

A.提出问题

B.数据收集数据收集

C.建立行业

D.企业客户满意因素体系

12.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。

A.名册登记

B.阶梯式销售折扣

C.差异化付款条件

D.具有针对性的服务

13.渠道冲突产生的根本原因是（）

A.目标错位

B.观点差异

C.角色差异

D.期望差异

14.财务定额包括（）

A.费用定额

B.总利润定额

C.毛利定额

D.净利定额

15.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）

A.销售状况

B.消费者投诉处理

C.消费者满意度的调查

D.员工的建议、提案处理

16.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）

A.公开原则

B.公平竞争原则

C.因职择人原则

D.全面考察原则

E.程序化、科学化与效率并重原则

ABCDE

17.CRM软件的基本功能包括（）

A.客户信息管理

B.时间管理

C.销售管理

D.营销管理

18.退货管理中应注意的问题包括（）

A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。

退货比率约束

B.不同部门的责任应明确

C.退货价格设计

D.退货管理的制定

19.销售区域设计的意义有（）

A.有助于合理分配销售资源

B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量

C.有助于降低销售成本

D.有助于销售市场的拓展

20.公共关系的特点

A.目标长期性

B.促销间接性

C.沟通双向性

D.利益共同性

三、判断题（共10道试题,共20分）

1.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同

A.错误

B.正确

2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变

3.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。

4.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·

M.富特雷尔的定义

5.服务质量测定多采取评分量化的方式进行

6.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设

7.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况

8..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励

9.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：

销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额

10.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。