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第4章汽车营销实训模块教学的意义及价值5

4.1学生收获5

4.2汽车营销实训模块教学的开展使高等职业院校教学独具特色5

4.3合作企业的收获6

参考文献7

致谢8

汽车营销实训课程与教学方法探究

学生姓名王阳阳班级汽车08441

指导老师刘圣照

摘要：

针对汽车市场对专业人才的需求以及汽车营销学课程的特点，结合我院应用型人才培养的模式，对汽车营销学课程教学中运用行为导向教学法进行了探讨。

行为导向教学法实施的过程和在汽车营销学教学中的具体运用，对提高应用型本科教学质量，培养学生的创新能力和实践能力具有重要的意义。

《汽车营销》实训模块教学是以培养学生汽车销售能力为目的的实训教学活动。

实训教学的主要方式有:

课堂案例讨论、汽车4S店参观、汽车销售场景模拟、神秘顾客实地调查、汽车经销商实习实训、质量评测活动等。

高等职业院校应采取多项措施来确保实训模块教学得以顺利开展和保证其教学质量。

关键词：

高职院校;

汽车销售;

实训模块;

教学方法

指导老师签名

第1章引言

对学生管理方面，很多学校的校外实训教学没有科学合理的评价方案，学校对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格．实训结束后学生递交上来的经过企业考核的实训报告评价往往都很高，而且趋同一致，缺乏可信度，致使很多学生对实训采取应付态度，实训教学流于形式，失去了其应有的意义．

其中，《汽车营销》高等职业教育的培养目标是按照汽车营销职业的需要,培养具有综合销售能力的高级应用性人才。

汽车营销职业教育的一个显著特征是实用性,因此,培养学生的职业能力（尤其是实际操作能力）是高职院校开设《汽车营销》课程的基本任务。

实训课的开设是培养学生职业能力的基本途径,然而,对于如何开设汽车营销实训课和如何开展汽车营销实训教学,许多可设《汽车营销》课程的高等职业院校感到较为困惑。

长期以来,由于受到教学资源和条件的制约,汽车营销课程一直采取比较单一的课堂讲授方式,教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥。

如何提高学生的实践能力,给学生一个实践的平台?

课题组成员在参阅了各种高等职业教育的实训研究资料后,结合高等汽车营销职业教育的自身特点,根据专业的具体情况,提出了开展《汽车营销》实训模块教学的设想,该教学模式采取灵活的教学手段,把理论教学与实践教学有机地结合起来,突现实践性教学的意义。

使学生掌握汽车营销的基本理论和营销技巧,培养学生分析和解决现实中汽车销售问题的能力,使学生毕业后能很快适应汽车营销策划和汽车销售等岗位。

第2章汽车营销实训模块教学的概念、特征

2.1汽车营销实训模块的概念及特征

为了更好地阐述汽车营销实训模块教学的概念,我们首先要弄清何谓实训教学。

所谓实训教学,是指以培养学生职业能力（尤其是实际操作能力）为目的,在学生学习了一定专业理论之后,由教师引导或指导学生亲自参加与有关专业课程相关的实践训练的教学活动。

《汽车营销》实训模块教学是笔者研究了高职院校实训模块教学法之后,结合高等职业院校自身的特点而提出的实训教学。

具体而言,汽车营销实训模块教学是指以培养学生汽车营销职业能力（尤其是操作能力）为目的,将汽车营销的主要内容设计成实训模块所开展的实训教学活动。

根据这一概念,汽车营销实训模块教学具有以下特征:

一是以培养学生汽车营销职业能力为目的的实训教学活动。

二是汽车营销实训模块教学将汽车营销各个知识点均作为一个实训模块看待,以理论教学为主,同时,还安排一定课时作为实训教学之用。

2.2汽车营销实训模块教学体系的构建

为了循序渐进地开展汽车营销实训模块教学,我们必须建立具体的汽车营销实训模块教学体系。

汽车营销实训模块教学体系的构建应以高等汽车营销职业院校培养的学生应具备的最终职业能力为根据。

具体而言,从能力结构来划分,高等汽车营销职业院校的合格毕业生应具备的职业能力包括:

汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。

汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。

其常见的汽车营销基本技能有:

较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技能,等等。

汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力,例如,如何开发客户,如何发现客户需求,如何进行客户跟进,如何促成等。

社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。

第3章汽车营销实训模块教学的主要方式

汽车营销实训各个模块具有各自的特点,因此,它们实训方式并不是完全相同,但是,许多实训模块具有一些相同实训方式。

常见的实训方式主要有:

课堂案例讨论、对学生进行职业化训练、汽车4S店参观、汽车销售场景模拟、对汽车经销商进行神秘顾客实地调查、汽车4S店实习实训。

3.1课堂案例讨论

口头表达能力以及沟通、协调能力是高等汽车营销职业人才应具备的最基本的技能,而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。

如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略,品牌管理上都可以用大量的案例来分析,讨论,并由各个小组共同来完成各个模块的作业。

以提高学生的分析能力、表达能力、团队合作能力。

3.2对学生进行职业化训练

销售人员在和客户接触过程中,首先要赢得客户的好感,建立信任度,建立良好的第一印象是很有必要的。

如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士,以赢得客户的认可,有必要对学生进行职业化如礼仪方面训练。

笔者对这一实训模式进行了一定的实践和研究,通常在理论讲授的基础上再辅助实训,让学生扮演接待人员,教师扮演客户,对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练,学生通过实践提高了接待礼仪的操作性,该实训模式取得了良好的效果。

3.3汽车4S店参观

汽车4S店观摩是在教师带领下,组织学生到汽车经销商进行实地参观,旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。

通过4S店管理人员介绍了解汽车4S店的运作模式,走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门。

通过参观,让学生了解汽车经销商的组织架构,运作模式,学习一线的汽车销售技能,以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。

这一实训方式和汽车销售场景模拟的实训方式结合起来可以培养学生的汽车营销综合技能。

3.4汽车销售场景模拟

该实训模式是模仿已参观过的汽车销售情景,按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。

场景模拟从形式到内容应尽可能模仿真实汽车销售情景。

场景模式的实训方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧。

汽车销售场景模拟是训练学生在市场一线销售汽车其重要的实训方式。

场景模拟也可以培养学生的综合汽车营销职业能力,如顾客的需求分析能力,沟通能力,顾客接待能力,产品展示能力,异议处理能力,谈判能力等,它最能体现职业院校的办学特色,也是较容易在校内全面开展的实训活动,因此,这种实训活动应经常开展。

对于每一个学生而言,在学习期间里,至少应参加场景模拟4次,如扮演销售人员、顾客角色各两次以上。

经过多次仿真模拟的实训,学生的销售能力将逐渐形成。

3.5对汽车经销商进行神秘顾客实地调查

神秘顾客访问是近年发展的一种新的调查方法。

它是经过严格培训的调查员,在规定或指定的时间里扮演成顾客,对事先设计的一系列问题或者现象逐一进行评估或评定的一种调查方式。

由于被检查或需要被评定的对象,事先无法识别或确认“神秘顾客”的身份,故该调查方式能真实、准确地反映客观存在的实际问题。

对汽车经销商的神秘顾客调查是学生以顾客的身份到汽车经销商进行实地走访、调查,对汽车销售顾问在来电接听、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价等环节进行评价,并客观真实地记录消费经历和内心感受,通过神秘顾客实地调查,让学生站在顾客的角度去体验销售人员的提供销售服务,调查过程也是一个学习过程,学习优秀销售人员的待人接物,学习他们高超的销售技巧,如果遇到不规范的销售人员,也能以顾客的角度去思考,哪些问题不应该出现,在客户接待过程中应该注意哪些细节,对自己也是个警戒,以避免同样的问题出现。

这是一个值得尝试的实训方式。

3.6汽车4S店实习实训

在汽车营销实际部门实习实训主要由汽车4S店有经验的销售人员直接指导学生进行,这种实习实训时间较长,一般在三个月以上。

如果销售人员能悉心指导,学生又刻苦肯干,那么,经过这一实训阶段,学生的汽车销售技能应大有长进。

然而,在实践中,部分学生没有充分利用这段时间学习,导致在这一实训阶段并没有学到太多的东西。

因此,在这一阶段实习实训里,应对这个过程进行监督,如条件具备让教师到学生的实习单位去巡视,去了解学生的实习实训情况,并适当指导学生的实习。

第4章汽车营销实训模块教学的意义及价值

强化《汽车营销》实训模块教学,可以说学生、学校、企业都是该教学模式的受益者,汽车营销实训模块教学应成为高等职业院校的《汽车营销》课程教学重要工作,这种实训模块教学坚持以学生就业为导向,为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才,解决学校教学改革、学生就业、汽车企业人力资源三方面的矛盾。

它的理论意义主要表现在：

一、学生收获；

二、汽车营销实训模块教学的开展使高等职业院校教学独具特色；

三、合作企业的收获。

4.1学生收获

汽车营销实训模块教学的开展可以较好地培养高职汽车营销专业学生的职业能力。

高职教育的人才培养目标是培养高等应用型人才,因此,汽车营销职业能力（尤其是汽车营销操作能力）是高等汽车营销职业院校学生必备的能力,汽车营销实训模块教学的开展是实现高等汽车营销职业教育人才培养目标的重要举措,它可以使学生毕业后能很快地适应汽车营销工作。

有利于培养学生的销售技能、实际问题解决能力,团队协作能力等,缩短了学生走上工作岗位后对企业的适应期,快速完成从学生到员工的转变。

汽车营销实训模块教学的开展可以提高学生的学习积极性。

汽车营销实训模块教学具有较强的可操作性。

在每个单项模块的实训活动,把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作,这既可以培养学生的汽车营销基本技能（例如,在案例讨论中可培养学生的口头表达能力、沟通能力）,又活跃了课堂气氛,从而激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣。

销售场景模拟它具有更强的可操作性,学生的学习兴趣会更浓。

可见,汽车营销实训模块教学的开展可以提高学生的学习积极性。

4.2汽车营销实训模块教学的开展使高等职业院校教学独具特色

实训模块教学能更好的体现专业培训样目标。

职业教育质量高不高,有没有自己的特色,关键要看实践性教学搞得好不好。

从这个意义上看,它的重要性超过了理论教学。

汽车营销实训教学符合了该专业培养实用型、应用型销售人才的要求,为实现专业培养目标创造条件,同时也凸现了高等汽车营销职业院校的自身特色。

实训模块教学也为培养双师型教师队伍创造了有利条件。

高校教师大部分理论知识丰富,但实践经验不足,不够了解企业实际,要想胜任应用型人才培养的教学工作,教师必须使自己成为所在专业领域的行家里手。

通过在指导学生学习过程中,教师更广泛的接触了企业,企业运作模式,对人才的要求,积累一定的实践经验,丰富了理论教学内容,为建设“双师型”教师队伍创造了条件。

扩大了学校在该领域的知名度。

教师带领学生到汽车企业参观、调研、实习过程中,让更多汽车企业了解学校具有丰富的人才资源,可以为教师提供研究的场所,也为学生提供实践的机会。

4.3合作企业的收获

通过校企联合,学生大规模的调研实习活动,扩大的企业在业界的知名度,同时减少了招聘成本。

有利于汽车企业经济效益的提高。

通过实训,课程内容针对性更强,学生提高了实战能力,走上工作岗位后能更快进入角色,提高销售成交率;

同时有效的资源整合能为合作企业节省大量的培训成本,最终提高企业的经济效益。

总之,在《汽车营销》实训教学中,赢在发挥传统教学方法的长处的基础上,采用多种实践性教学方式,走特色的教学之路,培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。

参考文献

[1]　贾惠英.汽车营销人才“订单式”培养模式探索和实践.吉利大学学报,2009.

[2]　张发明.汽车营销实务.机械工业出版社,2009.

致谢

经过不懈的努力，我终于将论文完成。

当然这不只是我一人的功劳，还有我的辅导老师—刘老师不辞辛苦的指引与教导，以及文献著作的作者们的丰富讲解。

在此我表示衷心的感谢。

即将告别母校，我心情感慨良多，三年来的学习、生活种种不断在我脑海徘徊，是怀念、是留恋。

在此，我祝愿母校更加繁荣昌盛，祝福校内各领导、老师身体健康、工作顺利。