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2、商务谈判礼仪的基本特征
随着知识经济和信息技术的快速发展,经济全球化增强,现代商务环境的变化越来越大,商务交流的手段越来越多,商务谈判礼仪也出现了一些不同于以往的新特点。
（1）规范性。
规范性是指待人接物的标准做法。
商务谈判礼仪的规范性是一个舆论约束，它与法律约束不同，法律约束具有强制性。
不遵守商务谈判礼仪，后果可能不会致命，但却有可能会让你在商务场合被人笑话。
比如，我们在吃自助餐时，要遵守相应的基本规范，如多次少取，这是自助餐的标准化要求，若不遵守，你就会弄巧成拙、贻笑大方。
所以，在商务交往场合，我们一定要遵守商务谈判礼仪的规范性，例如如何称呼客人、如何打电话、如何做介绍，如何交换名片、如何就餐都是有一定之规的。
（2）普遍性。
当今社会是商业的社会，各种商务活动已渗透到社会的每一个角落，可以说，只要是有人类生活的地方，就存在着各种各样的商务活动，只要是有人来生活的地方，就存在着各种各样的商务谈判礼仪规范。
（3）差异性。
即到了什么山上唱什么歌，跟什么人说什么话。
在不同的文化背景下，所产生的礼仪文化也不尽相同。
商务谈判礼仪的主要内容源自于传统礼仪，因此具有差异性的基本特征。
在商务交际场合，我们要根据对象的不同，来采用不同的礼仪规则。
如在宴请客人时，我们优先需要考虑的问题是什么呢？
便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。
要问清对方不吃什么，有什么忌讳的。
不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。
如西方人就有六不吃：
①不吃动物内脏；
②不吃动物的头和脚；
③不吃宠物，尤其是猫和狗；
④不能吃珍稀动物；
⑤不吃淡水鱼，淡水鱼有土腥味；
⑥不吃无磷无鳍的鱼；
蛇、膳等。
除了民族禁忌之外，还要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌动物的血。
佛教禁忌荤腥，韭菜等。
（4）技巧性。
商务谈判礼仪强调操作性，这种操作是讲究技巧的，这种技巧体现商务活动的一言一行，一举一动中。
比如招待客人喝饮料，就有两种问法，一是”请问您想喝点什么？
”，二是“您喝……还是……？
”。
第一种问法是开放式的，给客人选择的空间是无限的，这种方式可能会产生一种后果，客人的选择超出你的能力范围时会带来尴尬和不便；
第二种是封闭式的，就是一种技巧性比较强的方式，可以有效的避免上述情况的出现。
（5）发展性。
时代在发展，商务谈判礼仪文化也在随着社会的进步不断发展。
20世纪七八十年代，人们一般通过电报、信件等传递各种商务信息，而在今天，人们常用的则是电子邮件、电视、电话等这些随着时代进步而产生的新生事物。
二、商务谈判礼仪的作用和原则
【案例】
在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。
中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。
对此，基辛格说：
“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。
”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。
在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。
美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。
尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。
他外貌给人的印象是：
亲切、直率、镇定自若而又十分热情。
双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。
谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。
他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。
他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。
他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。
谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。
他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。
1、商务谈判礼仪的作用
自古以来，我国素有“礼仪之邦”的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。
随着我国现代经济的高速发展，礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。
尤其在商务活动中，礼仪发挥着越来越重要的作用。
（1）规范行为。
礼仪最基本的功能就是规范各种行为。
在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。
在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
（2）传递信息。
礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。
在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。
（3）增进感情。
在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。
它表现为两种情感状态：
一是感情共鸣，另一种是情感排斥。
礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。
反之.如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。
据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。
然而，给这些外资金融机构代表们留
下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。
在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。
活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。
哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。
而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。
考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。
外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：
“这个翻译的水平还行。
”其言外之意不言而喻。
考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。
一位外资金融机构的代表顺口问道：
“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？
”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：
“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。
”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。
事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：
“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。
”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。
在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。
外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。
这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。
（4）树立形象。
一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;
一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞省。
现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。
一个具有良
好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。
所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。
2、商务谈判礼仪的原则
任何事物都有自己的规则，商务谈判礼仪也不例外，凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则，是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则,同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪正确、得体的标准。
同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果；
同样的场合却因人的不同而有不同的含义,所以,如何在纷繁复杂、瞬息万变的商场环境中立于不败之地,就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。
（1）“尊敬”原则
“恭敬之心，礼也。
”—《孟子﹒告子上》，尊敬是礼仪的情感基础。
在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。
“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。
“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。
当然，礼待他人也是一种自重，不应以伪善取
悦于人，更不可以富贵骄人。
尊敬人还要做到入乡随俗。
尊重他人的喜好与禁忌。
总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。
（2）“真诚”原则
商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。
只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。
也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。
（3）“谦和”原则
“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。
谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。
《苟子﹒劝学》中曾说到：
“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致”，即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。
谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。
当然，我们此处强调的谦和并不是指过分的谦虚、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。
应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍，尤其是在和西方人的商务交往中，不自信的表现会让对方怀疑你的能力。
（4）“宽容”原则
“宽”即宽待，“容”即相容。
宽容就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人得失，有很强的容纳意识和自控能力。
中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。
从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。
在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。
遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。
（5）“适度”原则
人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。
古话说：
“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。
”此话不无道理。
在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。
例如在一般交往中，既要彬彬有礼，又不能低三下四；
既要热情大方，又不能轻浮谄谀。
所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。
只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。
总之，掌握并遵行礼仪原则，在人际交往、商务活动中就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之辈，并受到他人的尊敬和尊重。
篇二：
商务谈判礼仪和礼节
第十一章商务谈判礼仪和礼节
一、迎送礼仪与礼节
迎送礼仪包含两方面：
一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵离时，一般都要安排相应身份的人
员前去迎接；
另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。
重要客商或初次来的客商，要专人迎送；
一
般的客商、常来的客商，不接也不为失礼。
迎送礼仪应该注意：
确定迎送规格；
掌握抵达和离开的时间；
做好接待的准备工作。
二、交谈过程中的礼仪
在商务谈判活动中讲究和遵守交谈礼仪，应该：
尊重对方，谅解对方；
及时肯定对方；
态度和气，言语得体；
注意语速、语调和音量。
三、会见礼仪
会见是商务谈判过程中的一项重要活动。
身份高的人会见身份低的，或是主人会见客人的会见，一般称为接见或召会。
身份低的人会见身份高的，或是客人会见主人的会见，一般称为拜见或拜会。
接见与拜会在我国统称为会见。
接见或拜见后的回访称为回拜。
就其内容来说，会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种，或者三种兼而有之。
礼节性会见时间较短，话题比较广；
政治性会见一般涉及双边关系，国际局势等重大问题；
事务性会见一般指外交交涉、业务商谈等。
经济谈判或商务谈判涉及会见问题，是属于业务商谈一类的事务性会见。
1、会见的准备工作。
包括要求会见的提出：
安排会见地点与座位；
迎候等。
2、注意会见中的介绍礼仪。
一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：
一是第三者作介绍；
二是自我介绍。
自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。
介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。
介绍时，应先将来宾向我方人员介绍，随即将我方人员向对方介绍。
如对方是我方人员都熟悉的人就只需将我方人员介绍给对方即可。
介绍我方人员时，要把姓名、职务说清楚，介绍到个人时应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打别人。
介绍时对外宾通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；
对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女土”和“小姐”。
在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍。
将职位低的介绍给职位高的。
四、宴请的相关礼仪
宴请的种类和形式较多，但以宴会、招待会、茶会、工作进餐为主。
成功的宴请需要成功地组织。
一般来说，宴请的组织工作主要包括：
确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式；
确定宴请的时间、地点；
发出邀请；
订菜；
安排席位；
布置现场；
准备餐具；
宴请程序及现场工作等。
宴请的相关礼仪主要包括；
赴宴礼仪、餐桌上的礼仪。
（一）赴宴礼仪应注意：
（1）应邀；
（2）掌握出席时间；
（3）抵达；
（4）入座；
（5）进餐；
（6）交谈；
（7）祝酒；
（8）宽衣；
（9）喝茶（或咖啡）；
（10）水果；
（11）水盂；
（12）纪念物品；
（13）致谢；
（14）冷餐会与酒会的取莱；
（15）遇到意外情况。
（1）应邀。
接到宴会的邀请，能否出席要根据邀请方的具体要求，尽早地、尽快地答复对方，以便主人安排。
答复对方时可打电话，也可复以便函。
在接受邀请之后，不要随意改动。
万一由于特殊情况不能出席，尤其是主宾应及早向主人解释、道歉，必要时要亲自登门
表示歉意。
应邀出席一项活动之前，要核实宴请的主人，活动举办的时间、地点，是否邀请了配偶以及主人对服装的要求等，以免失礼。
（2）掌握出席时间。
出席宴请活动，抵达时间的迟早，逗留时间的长短，在某种程度上反映对主人的尊重，这要根据活动的性质及有关习惯掌握。
迟到、早退或逗留的时间过短，被视为失礼或有意冷落主人，身份高者可略晚抵达，一般客人应略早抵达，在我国一般正点或提前二三分钟或按主人的要求抵达。
确实有事需要提前退席，应向主人说明后悄然离去，或事先打招呼；
届时离去。
（3）抵达。
抵达宴请地点，先到衣帽间，脱下大衣和帽子，然后前往主人迎宾处，主动向主人问好。
如果是吉庆活动，应表示祝贺。
（4）入座。
应邀出席宴请活动，应听从主人安排，即所谓客随主便。
要先弄清自己的桌次座次再人席，不要乱坐。
如邻座是年长者与妇女，应主动协助他们先坐下。
（5）进餐。
入座后，主人招呼，便开始进餐。
（6）交谈。
无论是做主人、陪客或宾客，都应与同桌人交谈，特别是左右邻座，邻座如不相识，可先自我介绍。
（7）祝酒。
（8）宽衣。
在社交场合，无论天气如何炎热，不能当众解扣脱衣。
小型便宴，如主人请客人宽衣，男宾可脱下外衣搭在椅背上。
（9）喝茶（或咖啡）。
通常牛奶、白糖均用单独器具盛放，喝茶、咖啡时如愿意加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙搅拌，茶匙放回小碟内。
喝时用右手拿杯把，左手端小碟。
（二）餐桌上的礼仪
（1）餐姿、餐巾和餐具
餐桌前的坐姿和仪态都很重要。
身体与餐桌之间要保持适当距离，太远不易处理食物；
太近则易使手肘过弯而影响邻座。
理想的坐姿是身体挺而不僵，仪态自然，既不呆板，也不轻浮。
在餐桌上一个劲“埋头苦干”的人，比狼吞虎咽更令人感到不快。
商务谈判礼节
一、见面礼节包括哪些内容？
1、介绍
商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。
这种介绍一般不分男女老少，只从社会地位的高低作为衡量的标准，遵从社会地位高者有了解对方优先权的原则。
在任何场合下，都是将地位低者介绍给地位高者。
在实业界，当男士被介绍给比他地位低的女士时，无须起立。
只有当两个人的地位相同时，才遵循先介绍女士这一习惯。
2、握手
握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。
握手要注意次序、时间、力度、距离、面部表情、身体姿势和场合。
3、名片
名片可分为普通社交性名片和业务、职业性名片。
在商务场合，主要使用业务名片或职业性名片。
使用名片通常有以下三种情况：
一是带商业性质的横向联系与交际中使用；
二是在社交的礼节性拜访中使用；
三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。
二、日常交往与电话联系有哪些礼节？
1、日常交往：
遵守时间；
尊重老人、妇女；
尊重各国、各民族的风俗习惯；
举止得体。
2、电话联系是一种重要的交际方式，其中，也有一些礼节应当遵守。
电话注意事项
（1）
保持积极心态，当电话过去对方正好要参加一个会议时：
1：
那好，我等您开完会再打来
2：
您什么时候开完会？
喔。
那我下午再打来。
3：
那好，我抓紧时间，可以吗？
当对方婉拒时：
“朋友，你已经是今天第三个给我打电话的了”
“对不起，对不起”？
“先生，如果您没有今天的成就的话，哪会有那么多人找您呢？
”
电话注意事项
（2）
电话的合适时间
会计师事务所：
月中，切勿月初月末
证券业：
收盘后
医生：
十一点至两点，最好是雨天
其他
三、着装的礼节
在商务谈判中，服饰的颜色、款式、质地是否合体均会对谈判人的情绪产生一定影响。
在不同的气候带，对着装的要求是不同的。
商务谈判桌上的季节特征在国外只分春秋和夏。
与季节适应，服装也分为春秋装（冬天在谈判间亦着春秋装）和夏装。
标准商业着装
不管什么季节,均着西装领带
1:
西装：
深蓝色或黑色,上衣与裤子同色
2:
衬衣：
白色或蓝色
3:
皮鞋：
黑色且不能有鞋带
4:
袜子：
纯棉的黑色或深色袜子,足够的长度以免露出小腿
第十二章国际商务谈判
第一节国际商务谈判的特征和要求
一、什么是国际商务谈判？
国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
这一表述包括如下几层含义：
（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。
（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。
（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。
（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。
国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。
二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的要求
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有：
国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。
为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：
（1）树立正确的国际商务谈判意识；
（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；
（3）正确认识并对待文化差异；
（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；
（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；
（6）具备良好的外语技能。
第二节各国商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格
美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。
他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。
受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比
较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。
在决策中强调个人责任。
在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地做资料准备。
美国人的时间观极强。
办事要预约，并且准时。
美国谈判者总是努力节约时间，希望省去礼节、闲聊，直接切人正题。
对整个谈判过程，他们精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。
他们认为谈判是双方自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此坦诚陈述观点。
美国人重视契约，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。
美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。
合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大是个移民国家，民族众多。
各民族相互影响，文化彼此渗透。
大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲究生活舒适。
受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。
加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。
在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。
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