外贸业务员寻找客户在技巧Word文档格式.docx

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对B2B网站中获取的信息做"

深加工"

.B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"

只言片语"

就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.

　　关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。

第二招逆向法

　　在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.

　　显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.

　　惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.

反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.

　第三招横向法

　　除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.

　　特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.

　　横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.

　　此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.

　第三招纵向法

　　纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.

　　关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.

第四步:

开发信----抛向客户的媚眼

　　得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.

　　开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"

有幸在广交会上得到您的名片"

"

经同行介绍"

在某某网站上看到您的求购信息"

等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高）,产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等

需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"

欲知情况如何请联系详谈"

才是上着.

　　以下是一封开发信的例子:

DearMr.StevenHans,

　　Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonthatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.　　

　　Wearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsitewhichincludesourcompanyprofiles,historyandsomethinglatestdesigns.

　　Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow,Wewillbehappytogiveyoudetails.

Asaveryactivemanufactures,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth,Ifyouhaveinterestinit,it`smypleasuretooffernewstoyouregular.

Bestregards,

DafuWong

　　请注意这封开发信的写法.作为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:

工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作.因为不知道客户的详情,特别强调有多种品质,这样无论对方是精品路线还是廉价路线,都有洽谈的空间.

　　此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的网站.最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的.

　　这样的开发信,再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的.

　　当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.

　　此外,开发信不同于TradeLead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.

　　记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.

　　开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式.

第五步:

电子邮件战

　　电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子邮箱,外贸寸步难行.

　　如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail邮箱是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱.但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅.

论使用的是OutlookExpress,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.

　　利用好电子邮件,能发挥出远远超过"

联系方式"

这一简单的功效.

　　首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.

　　电子邮箱本身也能提供信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@,那么,可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.如果是后者,直接访问,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站,上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话,不妨尝试发邮件给info@,buy@等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.

　　此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用"

:

—）"

表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.

　　电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付

　　首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件.最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在OutlookExpress和foxmail软件发送邮件的时候,"

工具"

菜单中都有"

请求阅读回执"

一项.如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费邮箱.

　　确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"

无回复僵局"

可分步进行:

　　首先保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复内容.可以采用"

通报企业动态"

交流行业信息"

介绍新款产品"

通告价格调整"

等等形式,给客户一种"

即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"

的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做