如何说客户才会听怎样听客户才肯说Word文档下载推荐.docx

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“好胳膊好腿，不如一张好嘴。

”对销售人员来说，你一天跑两百公里，在公交车上耗费的时间可能会占三四个小时，与客户进行交流的时间只不过是几十分钟，但是那几十分钟的交流才是最重要的。

其他都是辅助，只有口才决定了你是否能够说服客户。

有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员，老板让他先试干一天，再决定是否留用。

傍晚下班时，老板问他做了几单买卖。

他说：

“只有一单。

”老板很失望，因为别的销售员可比他勤快多了，每天从早忙到晚，平均都能拿下6、7个单子！

看来这家伙实在够懒的！

可以让他走人了，就漫不经心地问：

“你这一单多少销售额啊？

”

没想到年轻人回答：

“30万美元。

”老板顿时惊呆了，半天才回过神来，有点不相信地问：

“30万……你卖了多少货？

“是这样的，”年轻人说，“有位先生需要鱼钩，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，因为他是新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，对钓鱼很感兴趣。

于是我告诉他，在海上或江面上钓鱼用的工具是不一样的。

我卖给了大、中、小号三种鱼钩和鱼线。

还有鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。

我问他去哪儿钓鱼，他说最想去海边，所以我建议他买条船，带他去了我们卖船的分公司，卖给了他一艘20英尺长有两个发动机的帆船。

老板已经听得目瞪口呆了，问：

“然后呢？

年轻人接着说：

“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门，卖给了他一辆丰田新款的豪华车。

他很大方，而且他确实需要这些产品。

老板有些难以置信：

“仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？

年轻人笑着说：

“不，老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎么样，我说明天的天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？

然后，我就把他需要的产品介绍给他了！

这个试用第一天的年轻人，如何只用一个订单就签下30万美金的销售额呢？

他成功于两个方面：

一，对商机敏感的把握；

二，出色的口才。

那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员，他们只是低头干活，被动地应对上门的客户，当然抓不住那些潜在的巨大商机。

那个一下子买30万美元的男士，最初也许只是想问问天气，但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求：

他衣冠楚楚，身着名牌，气度不凡，说明他是高薪阶层，消费能力充足；

他询问天气，很可能是第二天想去某个地方休闲娱乐，但还没打定主意，有巨大的消费欲望；

他说自己是钓鱼新手，说明他还没有购置钓鱼的全套器具，这是销售产品的大好时机；

他想去大海钓鱼，那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船；

而他无法将船拉回家，又说明他需要一辆称职的汽车。

如果他需要，并且买得起，你甚至可以将波音747卖给他，并再为他承建一个现代化的机库！

但是你必须拥有看到并且抓住这些商机的素质。

这个素质就是你对客户的分析能力，以及与他进行深入交流的本事。

在产品的销售中，你多想一个环节，能够抓住的商机就可能更多。

面对一个如此的潜在客户，如果你不想，不问，不去关注客户的需求，那你能做的只不过是漠不关心地回复他一句“明天天气很好”，然后得到一个带有谢意的微笑。

他转身走开了，带走的就是30万美元的没有机会变为现实的潜在订单。

销售的最终目的是成交，而成交的前提是你必须说服客户，让他下单和付款。

销售就是成交之前的一切工作，如果没有成交，那么你的销售将毫无意义！

一个人的说话能力，是获得交易成功的必要条件。

就像卡耐基所言：

“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。

”当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。

销售产品既是你的工作，又是你的人际交往。

同形形色色的客户打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思维、全面的知识、灵活的应变能力，才是你是否能在这行取得成功的关键。

你需要能言善辩，但又不夸大其辞；

你必须言为心声，给自己披上时刻为客户着想的外衣，却又能够达到目的，让客户从口袋里掏钱，把你的产品抱回家。

所以说话就是生产力，见人说人话，见鬼说鬼话，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。

永远不要忽视语言的技巧。

当你和客户交流时，哪怕可以多问一句话的机会，也不要错过。

这是销售员的最基本素质。

你需要探知客户的背景（购买实力），摸清客户的目的（购买兴趣），还需要了解客户的购买要求（对产品的要求和价格的接受范围）。

而这，无一能离开你与客户的交流和互动！

专家指点：

1．销售并不是你凭力气挣钱，而是用舌头挣钱，能不能让客户心甘情愿地把钱给你，就看你没有没说服客户的本领。

2．不要等客户主动告诉你他的需求，说有的商机都藏在你的提问之中！

销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”

中医给人看病，对病人要全面地把握，弄清他体内的情况，然后再对症下药。

销售亦如此，你要观察客户，了解客户，询问客户，从而判断客户的需求和心理，才能为你的产品打开一条销售的通道，找到交流的最佳办法。

真正的销售高手，他们从不背诵那些专业的营销知识，而是去研究人，研究客户。

你要揣摩的只需要四点：

望、闻、问、切。

精通这四点，足够让你牢牢把握客户。

某知名摩托车企业人力资源培训部的主管李先生，给多家培训公司打了电话，要求他们提供一份销售类的课程清单，以便公司选择培训课程。

这么大的生意上门了，众培训公司当然不敢怠慢，很快就将课程清单传真给了李先生。

有的公司为了证明自己的实力，还没忘加上一些公司简介、培训师的师资简介、以及公司的实力品牌等证明资料，然后就满怀信心，静候佳音了。

但是有一家培训公司例外，销售代表陈先生接到电话后，并没有像其它的培训公司那样急于发出课程清单，而是直接打电话给李先生。

“我们非常理解你的要求，不过根据我的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前，发给你资料只会浪费您的时间。

另外，课程清单也并不能让您了解到培训课程本身的价值，这个您一定比我清楚。

不如我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您根据贵公司的实际需要，填好后发给我，我请我们的资深讲师跟您做一次详细的交流，然后我们再确下一步定如何做，您意下如何？

李先生一听，很有道理啊！

确实应该如此！

马上就同意了，并对这位销售代表的细心与责任感非常满意。

接下来，培训公司的讲师根据这份表格提供的信息，进行了初步的需求分析，然后建议李先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，继续深入交流。

访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给李先生做了回复，认为现有的信息离形成较高水准的《营销培训建议书》仍然有一定距离，提出进行面对面访谈的请求，希望该摩托公司的销售部经理、市场部经理和受训对象的代表一起参加。

当这一步完成以后，培训公司提交了一份非常全面的《营销培训建议书》给李先生。

李先生看完以后大为感慨，因为这份建议书做得太细致专业了，可以说是量体裁衣，正好跟公司的需求对口。

然后双方签订了正式的合作协议，而且，这个合作是长久的。

通过这样的了解和交流，陈先生与李先生还结成了不错的朋友，李先生又介绍了其它的大公司给该培训公司的负责人陈先生，使他的业务更加扩大了。

其它培训公司被动式地应付客户的需求，最终错过了这个机会。

陈先生主动地与该摩托企业相关主管进行交流，深入询问，摸准脉门，掌握了客户的详细需求，做出了针对性的方案，当然会赢得这个大订单，还顺便拓展了业务，这是销售的至高境界。

何为销售高手的“望、闻、问、切”？

望：

判断客户类型。

中医的“望”，是四诊之首。

分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。

销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每一个细节动作，对他的身份、需求和心理做出一个初步的判断。

衣服着装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。

还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触，应该采取什么样的策略。

面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。

如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。

闻：

倾听客户的要求。

闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。

中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。

而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。

一个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。

因为你与客户的交流是双向的，你不用请听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！

当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。

你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务就是搜索你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。

乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。

因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。

在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！

有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。

在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。

她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去一件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的一个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。

她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和她亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。

聊到最后，女孩主动帮她向工友销售产品，结果一下就卖出了二十多盒。

聪明的销售员还特意打了折扣，和这些女孩约好，以后需要化妆品的时候，就给她打电话，她一定提供低于市场价格的产品。

由此可见，“听”是多么重要的一项素质！

现在很多销售员，对客户不闻不问，总是被动等待业务，，消极地应付，业绩自然不会理想！

问：

询问客户需要。

中医的问诊是，医生询问病人发病的时间、具体症状等等。

只有“望”和“闻”是不够的，还还需要询问详细的病情。

销售的过程同样如此，会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流方面。

而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成功的机会也就越大。

如何询问？

循循善诱的提问是一种重要的方式，因为并不是每位客户都是滔滔不绝的演讲家，大部分客户很难做到，在没有引导的情况下，将自己的需求一次性讲清楚。

通过提问引起客户谈话的兴趣，进一步了解客户的购买欲望和消费能力。

如果你运气好，还可能收获更多，比如前面说到的那位第一天上班就卖出30多万美元的百货公司销售员。

提问也要有技巧，甚至要讲点艺术性。

有的客户，你需要直截了当；

而有的客户，却需要你旁敲侧击。

对客户的询问方式，没有千篇一律的格式可以遵循，而是因人而宜。

一切取决于你对客户的判断，以委婉谦和、平易可亲为原则，切忌引起对方反感。

如能在与客户谈话的过程中建立一种亲善关系，你就已经成功了一半。

比如有的卖场和公司会在客户购物10天后，主动打电话，询问产品的使用情况和客户的满意程度，一下就拉近了双方的距离，为今后的销售打下了良好的基础。

切：

根据信息做判断。

“望、闻、问”是基础，“切”是最关键的一步。

中医的切脉，