推销与谈判技巧案例Word格式.docx

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您要什么样的李子？

“我要买酸一点儿的。

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？

“来一斤吧。

”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：

“你的李子多少钱一斤？

“您好，您问哪种李子？

“我要酸一点儿的。

“别寺蚶钭佣家�执笥痔鸬模���裁匆�岬睦钭幽兀俊?

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。

您要多少？

“我再来一斤吧。

”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：

“您知道孕妇最需要什么营养吗？

“不知道。

“孕妇特别需要补充维生素。

您知道哪种水果含维生素最多吗？

“不清楚。

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。

您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。

“是吗？

好啊，那我就再来一斤猕猴桃。

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。

”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：

“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

“行。

”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？

第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了外表的需求，没有了解深层次的需求。

需求有外表和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？

从外表上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。

也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。

老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。

她发现了一个严重的问题：

儿媳妇营养不良。

当客户有了目标和愿望的时候，就会发现到达目标所存在的问题和障碍。

有了问题怎么办呢？

当然是补充营养了，这是解决方案。

怎么补充营养呢？

买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。

李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。

所以需求是一个五层次的树状结构，

目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

客户要买的产品和采购指标是外表需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。

潜在需求产生并且决定外表需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？

我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢？

【篇二：

外贸销售谈判技巧与案例分析】

任何商务谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。

在外贸销售谈判中没有什么谈判技巧可以帮你轻松搞定对手呢？

本文通过案例分析可看出胜负往往在于一念之差，局中人要懂得运用的技巧和智慧。

有些谈判者口假设悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。

他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供给商合作愉快，根本没有调换的可能。

倘假设你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。

就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：

“你的最低价格是多少？

”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？

把低价报给他们？

决不！

当他们听到最低报价会不会善罢甘休？

当然不会！

他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。

怎么办呢？

如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：

“还是你们出个更合适的价吧？

”然后采取本节所介绍的策略：

沉默。

百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好似是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片寂静，能听到的只有双方急促的呼吸声?

?

时间在一分

一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：

“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。

”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。

当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。

这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。

你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。

在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。

其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。

事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。

所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

案例分析：

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。

很难想象一家全国知名的企业对待职工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。

在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的职工选择了委曲求全的处世原则。

我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计

1.5万元。

她把赔偿明细单以书面形式给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。

时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事消耗太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。

这份如同泥牛入海般的音信全无。

一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。

乔易达的心理：

她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。

但也许她的期望会落空，假设公司会如此的善待职工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的职工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他职工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。

她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。

首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：

赢了指数赔了钱。

其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担忧对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。

如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。

乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否认，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？

如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。

如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。

综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。

对乔易达谈判方式的评价：

以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。

在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：

未接到对方的建议之前就修改自己的提议。

她总是担忧对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。

她怎么能料定对方真的无动于衷？

会无所顾忌？

对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。

对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。

这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

企业负责人的心理：

其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。

首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。

如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。

当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？

他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？

行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？

我们的结论是：

企业决不能与内部职工对质公堂。

这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。

企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职职工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余职工提出相同的要求怎么办？

唯一的方法就是压低赔偿金额，让职工认为确