渠道管理制度文档格式.docx

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第三章渠道治理制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道治理方法和实施效果进行类比分析而制定的。

第九条经验比照法

主要根据发行室过去3-5年内的渠道治理执行过程中好的经验和未来业务开展规划等因素进行比照分析而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验比照法分析的根底上综合其他因素而制定的。

第四章渠道治理内容

第十一条销售渠道治理内容

〔一〕销售渠道设计；

〔二〕销售渠道治理。

第五章销售渠道设计

第十二条渠道类型

〔一〕产品销售渠道；

〔二〕网上销售渠道；

〔三〕网络会员制渠道。

第十三条渠道设计

〔一〕产品销售渠道设计

1.渠道设计原则

在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站根底上，新开展民营代理商一个；

副省级城市开展一个一级民营代理商。

其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的开展方案必须事先报发行室批准。

上海

山东

江苏

浙江

江西

福建

安徽

华东地区

济南/青岛

南京/苏州

杭州/宁波

南昌/景德镇

福州/厦门

合肥/蚌埠

广东

海南

广西

湖南

贵州

华南地区

广州/深圳

海口/三亚

南宁/桂林

长沙/株洲

贵阳/

湖北

河南

华中地区

北京

河北

内蒙

华北地区

石家庄/秦皇岛

辽宁

吉林

黑龙江

东北地区

2.渠道长度

销售渠道纵向治理最多为四级。

即发行室—代理商—零售商—客户。

3.渠道宽度

销售渠道治理实行销售员按销售地域进行治理，而各地域代理商按片进行治理的方法。

〔二〕网上销售渠道；

第六章产品销售渠道治理

第十四条渠道治理原则

渠道网络治理采取分级治理方法〔即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代理商授权治理〕，在此根底上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同开展原则，从而使营销网络快速开展并取得良好的运行效率。

〔一〕公平、公正原则

在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为2年，根据各自市场开拓能力和经济开展实力而最终决定地区首席代表资格。

〔二〕法制先导原则

由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商〔包含代理商和零售商〕发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。

每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。

〔三〕互惠互利共同开展原则

在营销治理体制中，发行室与经销商〔代理商和零售商〕之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能到达共同经营开展的目的。

一方面发行室标准和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室援助代理商治理和标准营销网络的运营。

第十五条渠道治理方法

〔一〕分级治理，责任到位

发行室对代理商进行治理和考核，代理商对该地区的零售商进行治理和考核。

每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，援助其网络治理和开展。

〔二〕量化治理

发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销方案合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标治理。

同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。

〔三〕程序化治理

1.发行室对代理商直接治理。

代理商全部的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商开展等相关信息都要按肯定的治理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。

2.各地区零售商由代理商直接负责。

零售商全部的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按肯定的治理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。

〔四〕制度化治理

1.发行室对代理商的要求

（1）治理制度要求

代理商的治理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的治理制度相一致〔必要时发行室援助代理商建立相关的治理制度〕。

（2）销售员业务素养要求

代理商的全部销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。

〔3〕业务治理

每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；

每半年上报当地市场需求分析汇报和下半年营销方案；

每年年底上报当地销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营状况分析汇报以及下一年度营销方案。

2.代理商对零售商的要求

代理商援助或指导零售商建立相应的财务治理制度、库存治理制度等。

援助零售商对销售人员进行销售技能培训。

要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；

每年年底上报该地区销售市场分析汇报、促销效果分析汇报、库存分析汇报和经营状况分析汇报以及下一年度营销方案。

第十六条渠道治理措施

〔一〕经销商资质认证治理

对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。

对新开展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。

经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示

〔二〕销售目标治理

1.市场容量预测

发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来开展趋势，分析和研究各地区市场容量规模。

2.制定年度销售目标

每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室根据当地市场需求情况对其销售方案进行审核，从而制定切合实际而且有肯定挑战性又被双方接受的销售目标。

发行室与代理商根据年度销售目标，制定相应的营销方案、促销方案和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。

3.年度销售目标执行

〔1〕责任人

代理商根据地域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；

地域销售员负责该地区代理商的日程治理，协同代理商完成年度销售目标，并提供相应的的支持和援助；

代理商一般的业务往来的直接接口人为地域销售员，代理商要服从领导和治理，双方要强化沟通和协调。

〔2〕考核人

营销主管负责对地域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。

〔三〕产品销售治理

1.产品进货申请

代理商直接从发行室进货，零售商的进货渠道主要从代理商进货。

各级经销商在进货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给予答复，如果同意发货，将签字的合同文本返回，并告知发货日期。

3.产品付款方法

〔1〕正常业务结算方法

主要采取滚动式产品结算方法。

即下一批进货结算上一批产品的货款。

最多不能占用两批货款的资金。

否则销售员或营销主管上报主任特别签字审批。

〔2〕促销活动的结算方法

1〕如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。

2〕代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品，促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其他销售地区，此时办理相应的转货手续或相应结算等；

如果促销活动过后，剩余产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。

〔四〕一般业务治理

1.对代理商的治理

（1）业务治理

由地域销售员全权负责代理商的一般销售业务往来；

地域销售员按营销治理制度有关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行治理和考核。

〔2〕市场信息治理

1〕销售信息治理

代理商每月向主管地域的销售员上报产品销售信息〔产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等〕、市场信息〔竞争对手产品销售相关信息〕。

2〕市场宏观信息治理

代理商每季度向主管地域的销售员上报当地相关行业的重大经济开展信息〔城市开展规划、房地产开展、重大工程建设工程以及金融个人贷款购房利好消息等〕。

（2）例外治理

如果市场上出现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报地域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。

2.对零售商的治理

〔1〕业务治理

由代理商全权负责零售商的一般业务往来，但必要时地域销售员给予指导和援助；

代理商按营销治理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行治理和考核。

〔2〕市场信息治理

1）销售信息治理

零售商每月应向代理商上报产品销售信息〔产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等〕、市场信息〔竞争对手产品销售相关信息〕。

2）市场宏观信息治理

零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济开展信息〔城市开展规划、房地产开展、重大工程建设工程以及金融个人贷款购房利好消息等〕。

（3）例外治理

如果市场上出现盗版、其他违规事件等，零售商应及时上报代理商或即时上报地域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。

3.治理职责

地域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和搜集相关代理商的信息和资料。

营销主管负责对地域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。

〔五〕库存治理

代理商的库存治理都纳入发行室的库存治理体系之中，即援助代理商保持合理的库存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存治理本钱。

1.库存治理原则

〔1〕先进先出原则

让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，预防因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。

〔2〕1.5倍平安库存原则

根据当地产品销售量，给代理商核定平安库存量。

使代理商的库存量总保持1.5倍平安库存。

合理进货量=〔〔上期库存量+上期进货量〕-本期库存量〕*1.5倍-本期库存量

〔3〕警示即期品原则

及时提示客户即期品的品种、数量、生产日期和进货日期，促进客户销售，对库存产品尽快处理。

〔4〕前端产品尽量摆放充分，保持库存适度

将货架上摆放的产品尽力充分，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。

2.库存治理

地域销售员一方面定期〔一个季度或半年〕对代理商进行巡视，检查其库存情况，另一方面对其所负责地域代理商的进库量进行统计分析，及时了解和监控代理商的库存情况，并给予指导。

营销主管负责对地域销售员进行本钱核算考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。

第十七条营销政策治理