培训机构运营方案Word文档格式.docx
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●地板：
以木地板为底色进行个性化处理
●天花：
板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围
校
园
简洁、明快
●格调：
高雅又不失轻松、活泼
3、配套设施
基本设施
●白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等
个性设施
●远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）
●电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机
专业设备
●专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等
4、资金规模
县级
●20万（含3-5万元流动资金）
市级
●20—30万（含3-5万元流动资金）
教室租金
●县级2—3万元/年市级：
3—5元万/年
装修
●2—3万元
设施配套
●多媒体（含电脑3—5万元、办公及其它教学设备2-3万元
宣传推广
●2-3万元
流动资金
●3-5万元
二、市场
1、业务流程
制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估
2、市场条件
人口数量
●市区常住人口数量应在5万以上
经济水平
●处在中等以上、教育消费水平处在中等以上
教育消费习惯
●大部分家庭子女有参加课外（特别是外语）培训学习的习惯
潜在客户
●符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上
政策导向
●不禁止民办外语培育培训
3、信息收集
目的
●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考
人员
●1-2人。
一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作
手段
●了解、调查、暗访等
内
容
●信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。
●主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息
●城区中小学数量、班级、层次
●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息
处理
●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理
4、市场调查
★环境调查
●人员：
市场调查是一切工作开展的必要基础，因此必须由专业/专门人员负责此项工作。
●内部环境：
充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。
●宏观环境：
要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和了解。
●竞争环境：
※外部：
数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况
※内部：
课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、
※营销：
营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员
※硬件：
教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施
※综合：
影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等
★生源市场调查
●全面普查：
对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义
市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。
●目标详查：
对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。
★消费者调查
●全面调查：
采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。
●目标调查：
在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。
（见下表）
项目
时间
部门
成本
内容
评估要素
内部
1天
市场部
1-2人
50元
资料/评测
优势、劣势等
优、劣势
宏观
100元
了解/研判
人口、政策等
可行性
行业
2-3天
2-3人
300元
了解/暗访
数量、规模、层次等
竞争度
生源
普查
1-2天
抽样问卷
城区中小学数量、规模、层次
规模
目标
3-5天
3-5人
500元
访谈/问卷
重点学校、年级、班级等
数量
消费者
消费习惯、价格、品牌等
偏好
课程、需求、价格、目标
认知度
5、市场研判
目的
●根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定
基本要求
●建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行
重点内容
●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析
研判时间
●3-7天
研判方式
●集中讨论与高层决策相结合
参加人员
●参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员
呈现形式
●形成分析、总结和就决定报告
6、市场细分
●根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型
级别
品牌
课程
课时
教材
人数
收费
教学
管理
服务
硬件
低端
无
辅导类
60以上
无限制
2-5元
辅导
粗放
简陋
低收入
中端
自有
培训类
60-80
一般
25-35
5-8
常规
中高端
40-60
部分专用
15-20
8-12
专业
配套
中等
高端
30-40
专用
10-15
15-25
差异
精细
个性
高收入
注：
1、“课时”一栏，一般每课时为40—50’。
2、“收费”一栏为每课时收费标准。
7、市场评估
●执行评估：
主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。
●风险评估：
主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。
附：
评估记录参考表
阶段
时间安排
执行力
监管
考核
风险
调整
评估
初始
中间
最后
每阶段时间各占三分之一。
三、团队
1、机构设立与人员配备
管理人员
职能
员工
行政部
行政管理
1
行政业务
负责人
1（兼）
计划制定、执行、监督
市场主管
市场与营销
咨询/营销
2（兼）
执行
办公主任
日常业务
办公接待
处理日常事务
教务部
教务总监
教务管理
教学人员
教师1人/50名
后勤部
后勤主任
安全管理
工作人员
安全、卫生
2、选聘
程序
●面试—笔试（综合、专业能力）—试讲—培训—实习—试用—录用
类型
●少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员
对象
●师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士
具
体
要
求
●综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。
●教师：
女。
英语师范类、专业六级以上。
发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。
●其它人员：
专业不限。
英语四级以上
●对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。
五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表示、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。
分工
根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位
3、培训、考核与录用
●理论、实践
●一个学期（3-6个月）
方
式
●理论与实践相结合
●每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训
●公共理论课程：
英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等
●专业课程
※教师：
课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。
※其它人员：
管理学、市场营销学等。
考
核
●方式：
采取理论与实际相结合的办法。
●理论考核
※公共科目笔试成绩需在70分以上
※专业课成绩需在80分以上
※公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能经过
●实践考核
※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等
※主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。
日常考核为每项10分，每周上报一次。
※如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用
※综合评价满分100分，70分以下不予录用
※各项总和（300分）低于200分不予录用
录
用
●形式：
签订协议
●期限：
协议期限为一至三年。
●档案
※建立员工原始、动态和诚信档案
※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束
4、薪酬
参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》
四、营销
流程
●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估
模
常规营销
●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。
活动营销
●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。
体验营销
●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。
封闭营销
●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。
传
播
●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销
途径
●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队
●直接成本：
宣传品/人员工资/场地费●间接成本：
时间/培训
●方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性●团队执行力/合作力/归属感/忠诚度●市场影响力●程序控制力●招生目标达成●效益比●差异化●创新力
咨
询
方式
●根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）
●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）
●根据咨询形式的不同
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