红木家具导购员实战技能文档格式.docx
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课堂讲授
——全面、系统地传授销售技能，
深入、完整地剖析导购规律。
实战展示
——精心编制卖场情景短剧，
层层分析揭示实战要领。
案例摸拟
——学员参与，活学活用营销知识，
讲师点评，纠正问题入木三分。
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第二部分
培训提纲
主题：
一、红木家具市场的基本状况和发展趋势
（1
课时）
1、红木家具市场的现状
2、红木家具销售与其他家具销售的共同点与不同点
3、红木家具市场的发展趋势
4、红木家具的风格、款式、材质的演变
5、红木家具销费群体的特点分析
二、规划自我，提升潜能（
1
1、树立人生目标，进行个人职业规划
2、立足当前，成就事业
3、优秀家私营业员的基本要求
4、成功缘于心态，心态决定成功
5、如何超越自我，提升业绩
6、如何培养良好的工作心态
三、红木家具营业员的基本功
1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识
2、红木家具销售的注意事项
3、红木家具营业员应当具备的基本素质
4、红木家具的卖点及表述技巧
5、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对
四、红木家具营业员导购要领（1
1、迎客阶段的基本要领
2、顾客识别阶段的基本要领
3、沟通近身阶段基本要领
4、需求探寻阶段基本要领
5、推介展示阶段基本要领
6、客商博弈阶段基本要领
7、突破达成阶段基本要领
2
8、服务送客阶段基本要领
五、导购实战技巧（2
1、吸引顾客进店选购家具的方法
2、如何快速判断顾客需求
3、如何拉近顾客距离
4、延长顾客在店中停留时间的七个手段
5、价格异议的应对技巧
6、导购误区与回避
7、常见的交易干扰及消除方法
8、成功促成的金典例子（场景再现）
9、促成失败的八个细节（小品演绎）
六、导购员实战演练（2
1、声音与微笑——声音与微笑的训练
2、《如何吸引顾客进店》——实战展示与点评
3、《迎客三分钟》——揭示迎客环节上的常见错误及点评
4、《赞美》——营业员的赞美话术妙用及点评
5、《如何应对“刁钻”的顾客》——“刁钻”顾客应对实战模拟及点评
6、《顾客的常见质疑及应对》——典型问答及点评
7、《导购话术》——导购的话术分析与点评
8、自选环节训练——如：
倒水、引导顾客、算账、开单等
3
第三部分讲师介绍
张屹老师是新视角企业管理研究中心
理事长，著名管理学家、国家级策划大师、
家具行业权威。
清华大学客座教授，中国
人文大学特聘教授。
有着近
20
年行业经营
管理实践经验。
是中国家具业具有深远影
响的资深顾问师。
张屹老师的著作《家具制造业市场营销
实务大全》，被清华大学家具总裁
MBA
班
选为教材。
《家具制造业世纪书库》丛书荣
登经济管理出版社畅销书排行榜。
张老师出版家具业专著
60
余部，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，
张老师的管理理念在数不清的网站上广泛传播。
数百万行业人士在以张屹老师
的思想指导实践。
张屹老师被誉为策划业最懂家具的人，家具业最懂策划的人。
张屹老师用
策划的灵魂去指导家具营销，将表演的技巧融入自己的授课。
张老师的课激情豪放，生动幽默，妙语跌荡起伏；
张老师的课通俗实用，精彩纷呈、妙计不胜枚举。
对行业的敏锐洞察和清晰把握，来自于对家具市场的深入了解。
十多年以
来，张屹老师调研的脚步走遍祖国大地，调研的城市近百个，调研的卖场上千
家之多。
这些年，张屹老师率领专家团队为众多的家具企业、家具卖场进行了顾问
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服务。
为发展中企业锦上添花，为后进的企业雪中送炭。
优质的培训效果，独到的授课模式，赢得了行业的深厚爱戴和高度赞赏。
张屹老师荣获中国商务策划十周年成就奖，被评为中国十大商务策划师，中国
家具界最具影响力的八大顾问师之首。
作为一名优秀专家，已被中国香港收录
于《世界优秀专家人才名典》，入选《中国百位家具人物风采》。
继往开来，任重道远，张屹老师为中国家具业保驾护航！
培训掠影
5
6
7
张屹老师考察卖场无数，对导购过程中所存在的问题明察秋毫，授课层面
更高，解决问题更深入。
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第四部分报价
时间：
天
人员：
主讲老师张屹及助理一人
赠品：
培训课件、参考资料电子版、全程授课
DVD，
费用：
课酬
18000
元
2011
年
11
月
06
日
9
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