第九章促销策略Word文件下载.docx

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B.偶然

C.短期

D.长期

6.营业推广是一种的促销方式。

A.常规性

B.辅助性

C.经常性

D.连续性

7.人员推销的缺点主要表现为。

A.成本低，顾客量大

B.成本高，顾客量大

C.成本低，顾客有限

D.成本高，顾客有限

8.企业广告又称。

A.商品广告

B.商誉广告

C.广告主广告

D.媒介广告

9.在产品生命周期的投入期,消费晶的促销LI标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。

B.人员推销

C.价格折扣

D.营业推广

10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。

A.核心工作

B.中心工作

C.最重要丄作

D.基础性工作

11.人员推销活动的主体是。

A.推销市场

C.推销人员

D.推销条件

12.公关活动的主体是。

A.一定的组织

B.顾客

C.政府官员

D.推销员

13.公共关系的目标是使企业。

B.盈利

C•广结良缘

D.占领市场

14.一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。

A.人员

B.专业杂志

C.电视

D.公共关系

15.公共关系。

A.是一种短期促销战略

B.直接推销产品

C.树立企业形象

D.需要大量的费用

16.开展公共关系工作的基础和起点是。

A.公共关系调查

B.公共关系计划

C.公共关系实施

D.公共关系策略选择

17.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。

A.事前测定法

B.事中测定法

C.事后测定法

D.事外测定法

［参考答案］

1.B

2.A

3.C

4.C

5.D

6.B

7.D

8.B

9.A10.D

11,C12.A13.C14.C15'

C

16.A17.A

二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确

答案。

1.促销的具体方式包括。

A.市场细分

C.广告

D.公共关

E.营业推广

2.促销策略从总的指导思想上可分为。

A.组合策略

B.单一策略

C.推式策略

D.拉式策略

E.综合策略

3.促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。

A.消费者状况

B.促销目标

C.产品因素

D.市场条件

E.促销预算

4.在人员推销活动中的三个基本要素为。

A.需求

B.购买力

E.推销晶

5.推销人员一般应具备如下素质。

A.态度热忱，勇于进取

B.求知欲强,知识广ft?

C.文明礼貌，善于表达

D.富于应变，技巧娴熟

E.了解企业、市场和产品知识

6.推销员应具备的知识有以下儿个方面。

A.企业知识

B.产品知识

C.市场知识

D.心理学知识

E.生活知识

7.人员推销的基本形式包括。

A.上门推销

B.柜台推销

C.会议推销

D.洽谈推销

E.约见推销

8.广告最常用的媒体包括。

A.报纸

B.杂志

C.广播

D.电影

E.电视

9.公共关系的活动方式可分为。

A.宣传性公关

B.征询性公关

C.交际性公关

D.服务性公关

E.社会性公关

10.常用的推销人员绩效考核指标有。

A.销售量与毛利

B.访问率和访问成功率

C销售费用及费用率D.订单数E.新客户数口

11.广播媒体的优越性是。

A.传播迅速、及时B,制作简单、费用较低

C.较高的灵活性

D.听众广

E.针对性强，有的放矢

12.广告的设计•原则包括。

A.真实性

B.社会性

C.针对性

D.艺术性

E.广泛性

1.BCDE

2.CD

3.BCDE

4.CDE

5.ABCD

6.ABCD

7.ABC

8.ABCE

9.ABODE10.ABC;

DE11.BCD12,ABCD

三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打“丿”，错误的打“X”O）

1.人员促销亦称直接促销,它主要适合于消费者数量多、比较分散悄况下

进行促销。

（）

2.企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中

选择其中一种加以应用。

3.促销组合是促销策略的前提,在促销组合的基础上，才能制定相应的促

销策略。

因此促销策略也称促销组合策略。

4.人员推销的双重口的是相互联系，相辅相成的。

5.山于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。

6.公益广告是用来宣传公益事业或公共道徳的广告，所以它与企业的商业U标无关。

7.促销的口的是与顾客建立良好的关系。

8.拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。

9.对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

10.因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

11.人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。

12.推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。

13.“刺激一反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。

（）14.广告的生命在于真实。

（）［参考答案］

2.x

3.V

4.J

5.X

6.x

7.x

8.x

9.V10.X

11.V12.V13.V14.V

四、填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。

1•促销使用的方式有人员促销和两种。

2.促销的核心是。

3.引发、刺激消费者产生购买行为是促销的。

4.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为,这是人员推销的策略。

5.从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以

推销为主。

6.在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。

7.人员推销既是过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。

8.要对在岗的推销人员进行甄选,那些不适合推销工作的推销人员。

9.山于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推

销人员的十分重要。

10.常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和。

11•推销对象有消费者、生产用户和三类。

12.作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。

13.r告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。

14.广告效果测定中有按促销效果和效果的分类。

15.公共关系是一定的与其相关的社会公众之间的相互关系。

16.消费者对企业产品的各种反映与评价是信息。

17.适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是。

18.购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向推广的方式。

1•非人员促销

2.沟通信息

3.目的

4.诱导性

5.人员

6.促销目标

7.信息沟通

8.淘汰

9.甄选与培训10.实践培训11.中间商12.广告。

13.报纸14.广告本身15.社会组织16.产品形象

17.营业推广18.中间商

五、案例分析题

1、美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵,库存费用增大，工厂处于倒闭的边缘。

该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定"

买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市,积压轿车被一售而空。

请问这是什么促销模式?

2、同舟共济的伙伴

美国通用食品公司，每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，股东们对此感到十分骄傲，产生了强烈的认同感。

他们不仅全力向外人夸縫和推荐本公司的产品，而且在每年圣诞节前准备好一份详细的名单寄给公司，由公司按名单将罐头作为圣诞节礼物寄给他们的亲友。

因此,每到圣诞节前，通用食品公司都要额外地销售一大批商品。

股东们固然受到折扣优待，公司方面也赚了一大笔钱。

问题：

1、通用食品公司在股东关系上采取了哪些措施？

2、通用食品公司为什么要重视股东关系？

【分析提示】

1、这是营业推广中的“买一送一”，险中求胜的促销模式，这种模式的成功条件是对市场和竞争对手的透彻了解。

2、通用食品公司每逢圣诞节都准备一套本公司的罐头样品，分送给每一位股东，以协调与股东的关系。

因为公司知道，股东公众是企业组织重要的内部公众。

从公共关系角度讲,处理企业组织与股东关系的U标之一，就是争取在股东心U中树立企业的良好形象,并通过股东提高企业在一般公众中的信誉和声望，利用股东的社会关系建立广泛的销售网络。

美国通用食品公司的做法说明了股东与企业的关系实际上也是同舟共济的伙伴关系，企业应该将股东作为第一顾客和同舟共济的推销伙伴。