热水器营销策划方案文档格式.docx

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集中进行一个月的产品知识培训，（为什么是一个月的，时间再短，团队培养不起来友谊，再长，人就会一鼓作气，再而衰，三而竭了。

）进行销售技能培训，进行个人素养培训，水电煤气家庭使用安全知识培训。

建立团队的原则要以同城为一组，全过程进行激烈竞赛。

例如拓展训练，建立团队凝聚力，通过团队的互相帮助一起学习，一起提高。

（说到这里，可能要问，为什么为刚来培训的人付出这样高的成本？

要记住，要招到优质的员工，就要让他们不用操心温饱问题，不用操心住宿问题，不用操心个人的健康问题，他们只操心什么，只操心如何把产品卖出去的就够了。

只有这种没有任何后顾之忧的销售人员，才会进入一个疯狂的销售状态，有着这样状态的销售团队才会为企业带来源源不尽的财富。

那些做一月就辞职跳槽的人，是对企业真正的损害。

特别是我们在打造品牌的阶段，垃圾的销售团队和销售员，是砸牌子的最直接因素。

所以从一开始，我们就要招优质人员。

）（具体参见培训课程）

随后，选择优质广告位，如何算是优质的哪？

地段好，广告牌硬件设施好，位置较周边其他宣传品更突出重点。

同时要制定销售策略，针对策略印制宣传品，（具体请看销售策略部分）彩页、信件、小赠品、试用品等等。

还要策划宣传活动方案，在对各团队进行培训期间，一个重要的培训内容就是活动组织及策划。

（具体请看活动策划部分）

要把握一个重要的原则，广告牌树立的同时，必须是这个城市的销售团队已经建立为前提，否则广告牌的钱知道起到1的作用，只有当广告打出去了，销售团队也建立起来了，才会产生1+1>

2的的结果。

只树广告牌或者建立销售团队都是亏本的行为。

再者，建立广告牌管理台账，指定专人负责广告牌的维护和保养，坚定不移的杜绝一切有损企业品牌形象的事件。

比如大风雨天气导致广告牌的损坏、印刷品使用的质量较次，导致褪色、日积月累的肮脏和杂物、雨淋导致的掉色等，出现如上及类似情况要及时更换。

再次，在广告宣传及活动宣传准备就绪，人员团队准备就绪，各城市备货完毕之后，（这个备货可以由企业自主决定，因为我们是免费试用，所以从客户提出申请到到安装完毕有三四天的间隙是客户可以接受的，开始大规模宣传的头三个月这样做可以尽量减少企业的运营成本）开始立体的推广。

通过硬广告，软广告，销售策略，销售团队，多因素联合出击，在两个月内让目标市场对我们的产品有一个清晰的认识，完成市场对产品的“知道”这一环节。

2、“提升”阶段，先给面子

使用我们产品的家庭都要设立档案，对于他们的使用维修情况，要终身跟踪，通过服务的过程展现客户的上帝身份。

对客户的服务过程有一套标准流程：

1在客户提交安装申请后，由一名销售员登门拜访，办理手续，同时要考察客户房间结构，对设备的走线、布管等工作做出详细设计，同时要测量电线，管线，是否要打破墙体，是否需要动房屋结构等内容，如果有需要，一一列出给客户，并逐项报价，加出来一个数给客户，（这是为了避免向客户索要初装费时，客户对费用的发生有疑问，还是那句话，细节，细节的好坏决定着客户对我们这个品牌对我们的团队能力强弱的判断，我们必须专业）最后设计和报价要当场争得客户同意。

2手续办理完毕后，由三个销售员带设备及使用合同前往客户家中，其中一名是正式西装，两名是联体工装，（这是为了表现的专业，从视觉上让客户认为我们专业，分工明确。

不要觉得这样做不必要，细节决定成败）销售员必须按照之前设计好的线路，用最快的速度为客户完成安装。

（为了给客户提供一流的服务，设备的走线和布管及其他使用方式的设计就是服务的细节之处，老销售员带新人熟悉安装过程，对走线和布管的设计以实践的方式传授给新人，这是一种锻炼和培养）3在设备安装完成一个月后，要前往客户家中回访，同时要检查设备的运行情况，电路的防漏电情况，有没有容易造成潮湿导电的危险，有没有热源长期烘烤电线，家中有没有老鼠，水管有没有漏水等问题，并提出解决方案，时刻表现出对客户使用安全的贴心考虑。

4对客户进行简单的安全知识培训，并赠送一本安全小册子。

5客户遇到问题打售后电话，销售员必须在当天或次日登门拜访，并解决客户的问题。

2、“强化”阶段，再给实惠

在目标城市选定一批与客户生活息息相关的企业，让我们的“品牌价值卡”在这些消费场所拥有打折、抵现金、尊贵待遇等条件，（尊贵待遇是指一些具备条件的企业，在接待我们热水器的客户时，要绝对尊敬，比如采取请进内室，端茶倒水，这些企业比如超市、高尔夫球场、游泳馆、大型饭店、金银首饰店等（但是不限制于这些行业），通过增值服务展现热水器的品牌价值。

同时进行概念意识植入，分为三个档期，第一期小成本，在当地报纸上，核心杂志上，发出软广告，侧面哄抬持有“品牌价值卡”的人享受到了如何如何的待遇，他们的生活是一种上层的贵族生活。

第二期中等投入，在各个高档场所设立广告宣传位，展现热水器无处不才，比如酒店的大堂内，宣传持“品牌价值卡”在本酒店可以打折积分、无条件退房等超出普通住户的贵宾级待遇；

再比如在超市，有专用的“热水器品牌价值卡”专用结账通道，客户购物较多时有专职人员帮忙送至车库。

第三阶段大手笔，请明星代言，拍摄广告，各电视台黄金时段播出，各核心媒体大篇幅报道，各核心门户网站正版宣传。

如此一来我们就能给客户创造一个概念，只要拥有了热水器的品牌价值卡，就能够在自己所在的城市得到各个方面舒适的待遇、优质的服务，就能够再这个城市里高人一等，就能够在别人眼巴巴的注视下享受特权享受特殊待遇。

（希望自己脱离底层苦难阶级的人是这个世界的主流，许多中产阶级也渴望有一个标识可以让自己跻身上流社会，上流人群也希望自己一如既往的享受贵族般的待遇。

往上数三代，中国人绝大多数都是中下贫农，所以持有“热水器品牌价值卡”就成了他们的一个虚荣，中国人摆脱不了这种虚荣，摆脱不了面子的心理）

3、提升产品价格

LV和古奇真的比别的包在制作上要好多少嘛？

没有。

那比别的包就更加实用嘛？

答案还是没有。

那为什么他们的一个包便宜了5000，贵了不封顶哪？

比如他一个包成本是一百块钱，剩下的四千九百九十九都是品牌价值，人们为什么疯狂用四千九百九十九去买一个虚的东西？

因为人们虚荣，为什么中国人对LV和古奇有特殊爱好，因为中国人最虚荣。

这时候我们就要推出一些新的产品，这些产品有着绝对坚固耐用的品质，有着优秀的外表设计，价格非常的高昂。

比如我各人想到的一个小创意，我们热水器不是开发热水器的嘛？

那我们能不能开发一种车载热水器，小巧的和车载冰箱一样，有储物盒可以放咖啡、茶和糖块，让客户在寒冷的冬天，坐在车里就能喝上一杯温暖的饮品，这是怎样的生活品质。

我们可以和汽车4S店合作，把我的宣传品放到这些店里面去，将我们的利润与汽车销售捆绑在一起，做一些买车送赠品的活动，在客户购买车辆的同时了解我们的热水器品牌。

还可以和汽修店合作，将宣传品送过去，将利益与汽修店老板捆绑在一起，要他们帮助推销我们的产品。

4、“维护”阶段

各城市的销售团队是维护热水器品牌价值的最直接人员，同时还要有强大的售后服务电话支持，在客户需要我们的时候我们能够在第一时间出现，第一时间给客户一个微笑，第一时间排除困难。

不断的对新人进行工作前培训，对老员工进行回炉再培训，不断强化员工的服务意识，服务态度，服务能力。

培训课程

1、团队的认识培训，要让各个团队的人员之间建立认识和了解，让团队参加集体活动，在集体活动当中选出来队长。

2、团队的意识培训，完成集体项目，让人员之间意识到团队行动的重要性。

3、团队的竞争培训，各队在培训期间进行互相竞赛，建立团队的竞争意识。

4、团队的荣誉建立，竞争之后获胜者要有奖励，失败者要有惩罚，奖励需要看得见摸得着的东西，在工资系数有奖励的同时，还要有一些具有明显标志的胸针或者徽记，就如同获胜的学生可以得到更多的小红花一样，要让他们可以炫耀自己的荣誉。

5、销售策略的培训，将销售策略系统的编制成课程，千万不能为了讲课而讲课，讲够了所有需要的内容就够了。

讲完课之后要有试卷，对人员进行销售策略记忆强化，当每个人可以在规定时间完成答题之后，开始口述答题。

目的就是锻炼每一个人在面对客户各种各样的提问时能够对答如流并且可以说出能够说服顾客的语言。

6、硬件技术的培训，销售人员如果只会销售而不会维修，会造成在恰巧遇到问题时候无法以官方的姿态解决，这是有损售后的万能形象的。

而一个售后维修人员上门后只会维修设备，修好了马上走人，这可能会错过满足客户新的购买需求。

所以我认为把销售人员和售后人员分开，在热水器树立品牌的初期是不合适的，也是造成成本较高的原因。

所以我们在培训销售员的时候要培训他们对设备的维修知识，并且由老技术工人设立一些故障进行学习强化，及最后的考试测验。

同时还要培训销售员学习家庭的水电煤气的安全防范知识。

、

企业自身强化

①在品牌树立部分阐述到的提升阶段里，企业要建立的宣传部门，分设企业文化宣传科、企业公共关系科、紧急状况攻关科。

企业文化宣传科下设员工活动及培训策划执行专员、企业理念策划宣贯专员、企业视觉标识设计制作专员等；

企业公共关系科设立专职企业新闻发言人、稿件文案撰写专员、对外活动策划执行专员、对外理念文化设计推广专员等；

紧急状况公关科在产品发生重大问题，造成社会影响的时候从上述两个科室抽调经营人员组成。

各科由一名经验丰富，业务面广的专员担任，各专员可以配备助理若干。

②统一工装款式、统一服务质量、统一售后标准，大公司有大公司的气派和形象。

③招募残障人员进入允许的生产环节，一方面为企业换的税收优惠政策，一方面邀请媒体以此为中心介绍热水器企业，制作宣传片。

将一些金牌销售员的感人事迹和成功案例作为宣传，在大学里面做报告，请媒体做访谈。

销售策略

一、初级阶段销售策略

比方说，我们的一台热水器，市场标价是3000元，而我们的出厂成本是1000元，客户可以通过网站申请、电话申请等方式，预约销售员登门拜访，在销售员确认客户有效身份后，与客户签订《试用合同》。

合同内容为，只要客户付出1000元出厂成本价钱，就可以获得价值3000元热水器的两个月免费使用权，这两个月后如果客户认同产品，愿意继续使用，可以采取分期付款结清剩下的2000元。

如果两个月后客户对产品不认同，认为无法使用，我公司将返还1000元，并将热水器拆卸走，初装费用为客户自己承担。

这样一来，收回的1000元成本马上可以投入再生产下一台，我们的销售员也有了具体的销售目标，做起销售来也会轻松并且有效率。

这和购车是一样的，一辆30万的车，他的价值在那摆着那，我虽然是首付10万开回家的，但是周围的人可是看到表面的30万。

所以我们的低价策略既没有损坏企业的高端品牌形象，也没有让企业为低价促销而忍受稀薄利润，又为企业初期快速回笼资金投入再生产创造了条件，更为绑定客户，使之成为永久客户留下了伏笔。

二、中级阶段销售策略

在这一阶段里，我们要开