销售团队的组建计划61686Word文档格式.docx
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在市场部实际运作中,通过明确、细致的职能分工,通过销售经理统一调配,最大化的整合销售部内部资源与外部力量(如广告公司等),以取得优秀的销售业绩。
职能运作示意如下所示:
销售经理销售企划及控制
销售推广执行
销售组织执行
各项操作效果评估及信息反馈
市场部具体职能及工作细项如下:
1、参与项目销售的谈判和相关服务内容
2、参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究
3、参与项目整体营销、推广等规划,提供客户信息
4、根据公司安排规划设计
5、参与营销总体思路及规划的制定
6、参与销售资料、道具的设计和制作,提出意见和建议
7、负责销售文档及文件的起草、印制
8、负责销售策略的制定和执行,挖掘客户,促进成交
9、负责销售现场(展览会或订货会)的组织、管理和控制,包括人员、物料及流程管理等
10、负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约(公司另有安排的除外)及所有客户的跟进工作
11、负责客户资料的管理和运用
12、收集和反馈市场信息,为销售策略提供支持
13、负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报
二、项目销售部建设
1、销售部发展规划及管理理念
作为联凯公司的销售团队,其夭职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。
我们没有太
多的观点,没有太多固定的策划模式,我们能做的,正在做的,只有一个目标点-----就是为
结果而存在,打造TOP级的销售团队,是我们的第一职责。
员工意识:
热忱:
为客户服务而快乐,做客户的贴心顾问
诚信:
信守承诺,保证质量,用心做好每一件事
勤勉:
勤奋努力,脚踏实地,不避艰辛,锲而不舍
合作:
对内倡导沟通,对外主张互惠,营造和谐、协调的氛围
创新:
不断学习,不断超越,博采众长,迎接挑战
企业员工的精英誓词:
今天我选择挑战,道路充满艰辛,更有无限机遇,
我要全力以赴,创造人生奇迹。
让我们从现在开始,
对人感恩,对已克制,
对事尽力,对物珍惜。
1)、立足当前公司的实际状况,架构上具有一定拓展性。
2)、尽量精简人员,降低成本,提高运作效率
3)、组织结构扁平化,使管理关系更简单、清晰,增强部门的运作效率
4)、树立核心销售力量,后备力量储备化发展。
A、销售经理
B、网络营销组
C、渠道销售组
D、外拓组
E、内勤组
初期目标建设为abcd四项,主要重点针对bd项,以下架构也以初期建设为主框架。
4、人员编制及职位描述
注:
销售人员销售部实际运作情况确定,销售经理可根据实际情况进行调整,配合销售工作
的开展。
通过对项目实际情况的考量,本市场部以销售经理全面负责为核心,配置和建立编制及岗位
职责,使部门内业务能有效落实,做到有效配合,团队运作。
1)、岗位编制设计
本部门共设计a一名、b二名、c、e一名、d二名
2)、岗位编制及职位描述
岗位编制一:
销售经理1名
职位描述:
直接对总经理负责,销售部门的最高负责人。
直接负责产品销售推广执行及销售组织执行;
对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权;
负责团队管理制度的直接监督及执行;
定期向公司反馈现场销售情况;
对该月销售量进行评估;
就负责项目的市场调研,并定期反映市场动态;
负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽;
负责销售佣金的计算统计和结算;
整体销售队伍的管理及培训
负责项目(展会、订货会)销售现场的人员管理,现场销售秩序的维护
负责销售进度的控制,根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作,完
成项目经理下达的销售任务
负责项目(展会、订货会)销售现场来访客户及成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、
分析,并形成客源分析报告;
岗位编制三:
网络销售2名
直接对销售经理负责。
负责寻找网络平台,扩大公司网销圈子;
负责网络在线咨询工作,对访客咨询要及时回应,用语要专业规范,清晰地了解访客需求,
细致耐心解答相关疑问;
具备职业操守,严格遵守网络信息安全性规范;
在网络平台后台及时确认支付成功的订单,向预订人进行确认,补充说明相关注意事项;
确认平台预订信息的发送状态,监督系统的正常运作,并做好相关统计汇总;
定期提出预订流程优化建议,每周填写计划及潜在客户报表;
整理客户常见问题汇总,并提出及递交解决方案或话术;
配合公司营销目标制定网络推广方案;
岗位编制四:
外拓(2名)及内勤跟单1名
5、销售团队组建
(1)、团队发展人力规划设想
1)、依据联凯公司目前发展的战略规划,建立市场部可持续发展的人才战略
2)、建立人才储备制度,适应公司项目快速发展对销售人才的需求及减少人才流动对工作带
来的冲击
3)、建立良性的内部竞争和激励机制,增强部门活力
(2)、人员选择
从社会招聘,包括人才市场、网络招聘、学校等方式。
由于销售团队编制有限,所有进入销售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。
所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。
1)、人员选择必须以经公司批准的部门架构及人员编制为依据,非经公司批准,不得超出上
述范围进行招聘
2)、如批次人员不能满足销售部团队组建的需要,可向公司申请再次招聘。
3)、如需进行人员招聘,必须由销售经理制定招聘计划,提出招聘人员岗位及要求,再上报
公司。
4)、人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择,报由公司总经理进行最终确定是否
录用。
(3)、市场部薪酬制度
1)、市场部实行工资+佣金提成的薪酬制度
2)、工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分,根据公司的薪酬制度和考核制度的相关
规定执行。
3)、提成由个人提成和公佣分配两部分组成,具体办法详见公司的佣金制度
公司相关薪酬制度如下:
1、佣金、公基金管理制度
A.市场部佣金管理
1、市场部佣金实行按月发放制度(根据具体工作情况)
2、每月由销售部经理把本月所产生的销售业绩报总经理处进行确认
3、总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放
B.市场部公基金管理办法
1、市场部公基金组成:
该项基金主要为每月从业绩中进行发放
2、该项基金由市场部经理进行管理
3、本基金主要用于销售的日常开支如:
日常办公所产生的公交费,销售人员的奖励等。
4、该项基金有重大开支,必须由总经理进行签字同意(以200元为标准)
5、该项基金开支每月1号报公司进行审核
6、销售人员培训
7、销售周期所需的销售人员培训
2、工资制度
工资待遇分为四部分。
1、底薪工资
2、绩效工资
3、佣金
4、奖金
1、底薪工资:
工资标准:
根据不同岗位对应相应底薪待遇。
发放标准:
无迟到、早退、旷工中间溜号。
发放时间:
每月15日
根据不同产品对应相应待遇。
根据任务完成比例发放。
3、个人佣金
l发放的标准:
以业绩及职位所规定佣金标准来核算;
l正职销售人员佣金发放标准:
个人业绩的%
l试用期销售人员佣金:
l业绩的确认:
以签定的预售合同的金额为准;
l佣金成立标准:
以客户的付款到位时,业绩则算正式成交;
l佣金发放标准:
按其比例于当月15日发放业务员应得佣金的80%部分,剩余的20%于
年底一次性发放;
超价奖
超价:
指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额
超价分成比例:
公司结算的实际收入按50:
50比例,销售部与公司其他部门分配
结算标准:
销售分配所得100%按如下比例分配
1、销售经理:
%
2、销售人员:
团奖:
1、发放标准:
以全体业绩的%
a)、个人业绩突出;
b)、具有优良的团队作战精神,起带头作用;
c)、积极协助上级工作;
2、发放时间:
每月15日;
3、由总经理及销售经理共同商定发放的比例;
销售业绩任务有关奖罚规定
1、销售业绩任务分:
每月、阶段(三个月)两种;
2、每月销售业绩达不到,可以在阶段销售期内补。
如阶段销售业绩达到,其佣金发放按以
上规定发放;
3、达到每月销售业绩任务,按以上规定发放;
4、超出每月业绩任务的一半,多奖%的佣金;
5、每月业绩达不到,按实际完成比例扣发相应绩效工资。
其销售业绩只能算一半的佣金;
6、若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务:
A、工资底薪减半
B、对于销售人员则实行末位淘汰制
(4)、销售部内部竞争机制
1)、遵循唯才是举,因人适用的原则,当市场部出现职位空缺时,实行内竞外聘相结合的方
式。
内部员工如有意竞聘该职位,可向部门提出书面申请,经部门审查同意后可与外部应聘
者一同参与该职位的竞争,实行择优录取(具体执行方案另行制定)。
2)、如在职员工当月考核不及格或连续两个月的考核仅为及格时,其他在职员工如认为自己
更为胜任该职位,可以向部门提出书面竞聘申请,由部门组织考核评比小组,经过综合评比
后实行择优录取。
(具体执行方案另行制定)
6、销售团队员工激励制度
根据公司销售部的销售体系及职位编制情况,特制定如下激励考评、晋升机制。
以有效的激
励和促进销售部门各职位人员的工作开展及即定任务的完成。
1)、激励参考指标:
a)、销售业绩
b)、销售后续工作
c)、业绩指标达成率
d)、业绩提升百分比
e)、月客户开拓率
f)、旧客户续订率
g)、每周电访量
h)、工作积极性
i)、来电、来访客户追踪及分析
j)、团队协作
k)、日常卫生
l)、日常考勤
2)、晋升与淘汰的规定:
实习销售人员(培训期):
a)、期限:
一个月,若有特殊情况可申请多一个月。
b)、填写晋升初级销售人员申请表
c)、一个月考核通过,则升迁为正式,若没有通过则辞退。
d)、考核标准:
产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、
团队协作
初级销售人员
a)期限:
一个月,若有特殊情况可申请多一个月
b)填写晋升高级销售人员申请表
c)一个月考核通过,则升迁为初级销售专员,若两个月没有通过,经销售经理综合考评,
发放申请表重新考核
d)考核标准
销售业绩、销售后续工作、产品认知度、销售技巧、基础知识、日访量、客户资料建立及分析、日常考勤、日常卫生、团队协作
高级销售人员
二个月,若有特殊情况可申请多一个月
b)、填写晋升销售