店铺实用促销技巧及销售话术Word文件下载.docx

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B永远全场或整个品类的活动（如全场8这，秋羽绒8折等，这样的活动依然走好卖的款）；

C相同的活动周期过长（平时的活动最多不宜超过10天，大型节假日的活动最多不宜超过5天；

如需要持续做活动，可以活动连续、方案变换）；

D过于复杂（如秋羽绒满300减50，冬羽绒满400减60，上不封顶；

太多不同的活动同时做，并且不明确孰轻孰重）。

3、四种常见促销方案促销的技巧及注意事项：

1）、打折

假设我们想打7折，可以有以下几种不同的方式：

方案一

方案二

方案三

方案四

方案五

全场七折

一件8折

二件7折

一件9折

二件8折

三件7折

第二件4折（第二件不高于第一件价格）

如果从原价尅是，直接过渡到打七折，以上五种方法都可以实现，但哪一种方法更好呢？

方案一中，由于折扣突然低了很多，因此成交率会提升，也会有部分顾客因为折扣低而一次买两件，但连带率提升并不会太高；

方案二中，由于同时购买一件和两件有个差价，因此连带率可能会高于方案一；

而方案三中，由于同时购买一件和两家的价格差更大，连带率会更高；

方案四中，有可能单票三件的比例会增加，但对导购的连带销售能力也会有一定要求；

而最容易缠上两件脸蛋的，则是方案五。

在方案二到方案五中，前面的都属于“幌子”，而非真正的促销活动。

我们需要考虑的是我们真正承受的，也是我们真正要达到的目的。

需要再次强调的是，以上的距离是针对在么有打折之后开始的活动，如果之前已经有折扣，相应调整即可。

打折需要注意的第二点，也是很多店铺常常犯的错误，即零头式的折扣，如8.8折、6.8折这样不但增加导购家少时的绕口和困难，也让顾客口算得到的实惠慢至少几秒钟。

在促销活动时，顾客越能直接、快速了解到自己能获得多大优惠，成交决定就越快。

所以，打折式促销，一般不提倡零头式折扣。

2）、满就减/送

看似极为简单的“满就减/送”，最容易让商家犯错误。

我们以满400减200来举例说明。

所有的促销方案最终都有一个折扣率，满就减活动的折扣率，是由被减数决定的。

比如满400减200和满400减100，其折扣率就不一样。

所以，后面的被减数是根据前面的减数而决定。

而满就减的活动设计，前面的减数是根据前面的减数而决定。

主要参考产品吊牌价的核心价格带。

比如男包主要集中与1200-1800之间，加入我们想做5.5折的满就减活动，我们来设计一下：

满400减180

满600减270

上不封顶

满600减360

满500减220

满1000减440

满500减160

满1000减360

满1500减600

满2000减900

与打折的方式类似的是，显然方案四的连带率会更高，而前面三个满减都是幌子。

值得一提的是，满400减180（后面没200一档）和满500减220这两个活动，到底哪个折扣更低呢？

看起来是满500减220更低，而实际上结合吊牌价，其实满400减180更低。

但给顾客的感官上，显然是满500减220更低。

当然，需要注意的是，前面的“幌子”设置，最高折扣不宜高于以前的活动。

此外，金额距离拉的越大，对导购的销售水平要求也相应提高。

同样，不提倡零头的数字，比如满399减100、满400减99……设置全是整百数字的，效果更好。

3）、送礼品

对于送礼品的促销，礼品的选择是最重要的，礼品选择需要做到以下五个要点：

A价值感：

比如10块钱可以批到一条PU的腰带，也可以批发一双袜子，那么腰带和袜子的价值感哪个更强呢？

B难买性：

比如赠送雨伞，由于到处都可以买到，雨伞就等同于10块钱，顾客会觉得，还不如直接减掉10块钱呢。

C实用性：

要对品牌定位的顾客群体有实用价值。

D直观性：

陈列要直观，不要等到顾客已经决定购买了，还不知道原来有礼品赠送。

E先赠送：

如果对选择的礼品足够自信，可以在顾客进店后先展示礼品，这样礼品对顾客购买决定会起到很大的加分作用。

4）、直接定价

直接定价是最简单、也是最有效的一种促销方法。

在平时，可以拿出少量款式直接定一个价格，展示在某一个特定区域；

在最季末的时候，可以分几个价格带，并根据价格带陈列。

折扣越低的时候，顾客月希望能够快速的了解到优惠幅度，而直接定价显然是最直观的。

直接定价还有一个好处，就是可以根据产品的销售情况移动你的产品，比如吊牌价1259的产品，原本放在799的区里，但销售依然不好，那么还可以考虑放在599的区域里；

反过来，一些较好的款式，也可以放在计算后折扣相对较高的价格区域里。

直接定价的促销氛围是极好的，旺旺给顾客“非常便宜”的感受，增加进店率和成交率。

4）、创新性的促销方案策划

以上四种促销方法，就像是数学里的加减乘除。

而在实际的运用中，还可以将加减乘除进行适当的变通和组合。

比如，满600减180，稍微变通一下，就可以这样：

20元可以买200元抵用券，每600元可以使用一张。

600-180顾客可能觉得优惠并不大，但20元买200元抵用券，顾客可能会觉得“这一部分是1折”。

而组合的方式也可以运用。

比如满400减140，实付满800再送100元抵用券…..

5）、促销系统

促销方案策划仅仅是促销工作其中的一个方面。

除了促销方案本身，还要考虑到一下十大系统：

1、制定阶段性促销目标：

每一轮促销必须对个店铺制定促销目标；

2、上火计划：

（1）、货量；

（2）、选货（大活动与一般性活动的货品分级管理）

3、奖励机制：

针对每个阶段的目标，设置相应的奖励机制；

4、动员大会：

促销前，需以视频会议形式开动员大会，对于重点店铺，需由区域经理直接到店铺开动员大会；

5、员工培训：

让每一位员工清晰地了解每次促销活动的内在要点、想顾客推介的技巧等，做系统培训；

6、促销宣传：

重大活动，提前短信、电话邀约老顾客；

整个城市门店短短性促销业绩可能突破1000玩的，可以考虑通过本地报纸、电台等媒体广告提前宣传；

7、促销氛围：

（1）海报：

统一、显眼、大气、快速识别；

（2）、店铺其他氛围：

气球拱门、橱窗设计、店内布置等；

8、人力配置：

妥善安排人力配置，对于重大活动，需要增加临促，或公司员工协助；

9、促销活动提前：

由于重大节假日其他店铺及商场可能会有较大力度的促销活动，因此，促销活动需要提前进行，其他店铺把节日当做活动的开始，我们则把节日当天作为活动的结束；

10、促销分级：

想通的活动，4天以后的效果会明显下降，因此，每个月的活动应采用多品类、持续、相近折扣力度不同方案的促销分级方式。

销售话术---设计一套“傻瓜式“成交工具

由于季节性销售差异，导致了羽绒服品牌每年的导购流失率要高于一般服装品牌。

因此，在下半年羽绒服销售旺季来临的时候，新员工可能占到一定的比例，他们还没来得及了解产品知识、销售技巧，就进入了旺季。

员工个人销售能力的参差不齐，自然会影响店铺的真题销售。

那么，我们有如何快速提升这些员工的销售技能呢？

答案是，设计一套“傻瓜式“的成交工具，让导购面对顾客的问题时，按照工具书上面的方法“背”下来就可以了。

开场话术

1、顾客心态：

戒心

2、话术流程：

打招呼/赞美/倒水服务

3、话术案例：

A七匹狼皮具欢迎您，天气怪冷/热的，来我们店里暖和/凉快一下，这是我们店特意为您准备的凉茶。

B下午好，欢迎光临七匹狼皮具，买了这么多东西啊，要不要先放到我们保管处那里，你们休息一下呢？

了解话术

避心

2、顾客觉得：

付钱者、使用者、参谋者、决策者

3、话术案例

付钱者（关注赠送，引发连带销售；

关注陪伴着）

A为自己付钱：

赞美顾客本身

B为长辈付钱：

看得出来你是一个非常有小心的人，你父亲（母亲）收到这样温暖的礼物，一定会非常开心。

C为晚辈付钱：

很多年轻人都不太会照顾自己，平时工作又忙，有你这样关爱他的妈妈（爸爸）真的是太幸福了。

D为情侣付钱：

虽说钱都是你们两个的，但他（她）收到你送的礼物，一定会穿的比他自己买的更勤的。

使用者：

参谋者/决策者（通过赞美顾客专业，让其产生愉悦的心情，从而帮导购“说好话”

A我发现您特别注重搭配的细节，您这款包和衣服在色彩和风格上都搭配的特别好，您真时尚，怪不得您的朋友一直非常在意您对他的衣服的意见呢。

B您的女朋友非常希望听听您的意见，您觉得您朋友有穿上这件靓丽的新衣服，她漂亮么？

商品介绍话术

疑心

2、话术方式：

引案例/数字化/打比喻/做对比

（1）、引案例（启动顾客的从众心理）

A、昨天晚上我们附近的一家广告设计公司的老总就买了这件商务款的，他觉得这个贴别时尚，跟他的职业也很配。

B、小姐你的眼光真好，这个款很多人都很喜欢，刚刚10分钟前就有一个非常漂亮的姑娘也买了一件（拿出销售小票展示一下），他非常喜欢这个款的腰带设计。

（2）、数字化（专业、可信）

A、这款包包的皮质是来自意大利的进口胎牛皮制成的，经过了13到工序，厚度达到0.3mm，增强了实用性和美观度。

（3）、打比喻（让顾客启发联想，产生画面感）

A、这款橘色的女包非常事业您明快、欢乐的气质，和服装色彩的搭配又会更加的协调，显出您青春的气息。

（4）、作对比（对比美丑，去掉犹豫）

A、冬天很多人背包的颜色都比较沉闷，而这款黄色在冬天的时候背，色彩就比较明快，你的肤色也能够很好的驾驭黄色，要是像这款黑色（拿来一个黑色的包包），您用起来也没有问题，但是黄色更加的让你增添魅力。

B、像您身材那么高大，使用这个大的横版，特别的有范儿，要是这个小包（哪一个小包贴在顾客身上对比），就衬不出你的气质了。

成交话术

动心

搭配说/演示说

搭配说（增加连带销售机会；

告知易搭配，加快成交决定）

A、这款商务的男包，不仅衬托出你的气质，更重要的是可以极大的满足您商务人士对包包收纳的要求，搭配性也特别强，这里是跟他一个系列的皮带，一起搭配就更显时尚感了。

演示说（增加真实感）

A、这款的皮质因为是胎牛皮的缘故，所以非常的细致，就好像小孩子的皮肤一样，细腻光滑，来您摸一下感受一下！

附：

带教提炼工具二（顾客主要异议应对话术）

一、谈了这么久您就在便宜点吧，在少50我就要了。

1、先生，每个公司采取的价格策略都不一样。

我们这儿制定的价格都是实实在在，非常公道的。

所以这个价格要在地就确实为难我了。

其实，买东西价格固然重要，但是最关键还是看是不是真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点淡买回去使用了几次后就发现并不适合自己，如果