《商务谈判实务》一体化答案Word格式文档下载.docx

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C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）

A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A

A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B、价格谈判准备阶段

C、不必太介意的阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C

A、价格贵不贵？

B、价格构成

C、货与价的关系

5、价格性质主要指（C）

A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价

C、交易价格是固定价还是浮动价

6、构成调价的元素有（A）

A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B、原料价、人工、时间、环境和政府干预

C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规则是（B）。

A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。

B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。

做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有二：

（）C

A、分析对手和分析自己

B、分析技术和分析价格

C、分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为：

（B）

A、决不留情、要求苛刻、次数多。

B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

10、确定还价起点的三个因素是（C）

A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。

B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。

C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的礼节规则要求（C）

A、不与对方争执，不发火，不说谎话

B、招待周到，态度温和，讲话有风度

C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：

（B）。

A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件

B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段

C、认准出手时机，认准出手的条件

13、后退中的灵活规则主要表现为（A）

A、后退适时与后退适度

B、退得对方高兴退得己方不吃亏

C、退得主动退中可进

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

C

A、说理和沉默

B、批判和推理

C、沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：

（）。

A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会

B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望

C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。

A、主要角色、旁听、出面周旋

B、领导、负责人、干预

C、主要角色、领导、回避

2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（B）。

A、可以

B、要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B）。

A、项目负责人

B、商务主谈人

C、领导

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C）。

A、答得对方满意，己方不吃亏

B、能答则答，不能答则不答

C、答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B）。

A、有胜利感，更有利益

B、最大利益，妥协的满足

C、妥协点，不失误

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：

（C）。

A、投入的谈判人员，时间、态度

B、投入的谈判人员，地点、态度与策略

C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：

A、投入人员、用语、态度、时间

B、投入人员、用语、态度

C、用语、态度、时间

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（B）。

A、比拟方式，修饰方式

B、设问调侃，列单调侃

C、自我嘲笑，婉转陈述

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：

A、握手、庆祝、签约

B、清理、部署、可能的保留

C、握手、清理、签约

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（A）。

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则

C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则

1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：

（A）。

A、面部表现、身体表达、言语表达

B、面部肌肉、手势、态度

C、眼神、动作、腔调

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：

A、表示自尊、吓唬外人

B、自我发泄、影响对手

C、放松自己、吸引对手

3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：

A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户

B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：

A、乘虚而入和借力而用

B、针锋相对和因势利导

C、正面利用和反面利用

5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：

A、组织措施与自我改造

B、自我检查与环境监督

C、高薪养廉与严厉措施

6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：

A、真宽则宽、不变则静、假变则虚

B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳

C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌

B、随阶段变、乘胜追击、不失时机

C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：

A、予以不松、紧之有望

B、适合对手、引导对手

C、以小求大、扣紧条件

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B）上。

A、感情、表演、用语、清晰和喧杂

B、距离、手势、眼神、音调和用语

C、距离、表演、用语、音调和快慢

1、论证一般由（B）三个因素构成。

A、引子、理由、收尾

B、论题、论据、论证方法

C、论题、论述、结论

2、论证的原则有三个：

A、有理、有利、有节的原则

B、清晰、服人、有利的原则

C、全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有：

A、类比、归纳、演绎

B、假设、判断

C、举证、分析、判断

4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）。

A、聪明伶俐

B、善于转移思路

C、善于捕捉战机

5、快速思维应遵循两个原则：

A、稳而准和快而有利的原则

B、快速反击和振奋斗志的原则

C、反应快和打击准确的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A）。

A、反问和反证

B、换位思考与由坏到好

C、假设和否定

7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（B）。

A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

1、借恻隐在运用时要注意（B）。

A、演得逼真，要有效果

B、人格和对象

C、切题和逼真

2、单送选择权的策略运用应注意（C）。

A、真诚和实意

B、对胃口和有回报

C、方案份量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意（B）。

A、态度温和，讲话幽默

B、态度温和，避免闲扯

C、会找话茬，讲话艺术

4、空城计运用时应注意（B）。

A、时机，份量，对象

B、背景，灵活，认真

C、道具，对象，灵活

5、欲擒故纵的策略运用时要注意（A）。

A、立点在擒，留有机会，谈话分寸

B、不怕纵，留有余地，态度自然

C、立足擒，不怕纵，松紧适度

6、最后通牒使用时应注意（B）。

A、通牒明确，不怕破裂

B、令人可信，不可滥用

C、及时通牒，说法平和

7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（C）。

A、真切和强度

B、看对象和演技

C、适度和准备防守

8、运用步步为营策略时主要突出（C）。

A、顽强

B、利益

C、说理

9、即将法使用时应注意（B）

A、态度和话题

B、话题和用语

C、对象与时机

10、打虚头策略运用时应注意（A）

抓准虚头，打虚头要坚决

坚决而有成果

C、准而狠

11、反间计运用时应注意（C）

A、挑拨的方法和效果

B、善于搬弄和利用时机

C、选好“引子”有的放矢，利用时效

12、运用谈判升格策略时，应注意（C）

A、提前汇报，共同出席

B、随时汇报，准备方案，共同出席

C、运用时间，不可滥用，准备气氛

1、商业法律用语的特征主要体现在其（B）。

A、严谨性、数量性与准确性

B、通用性、刻板性与严谨性

C、法律性、商业性和通用性

2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B）的特征。

A、威武、雄壮和坚定

B、干脆、坚定与自信

C、威严、不屈与进取

3、商业谈判中的话题类型有（C）。

A、寒暄、合同和附件

B、开场、正题和分歧

C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧

4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（A）。

A、为了成交、为了比价、为了送客

B、为了压价、为了比价、为了签约

C、为了送客、为了拖时、为了成交

5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：

A、谈判初期、中期和后期

B、谈判的准备、初期、中期和后期

C、谈判准备、上半段与下半段

1、合同正文条款组合的