中铁塔米亚上半年总结和下半年计划Word文档下载推荐.docx
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59018-60879
59923-6313
6097-63137
6005-60879
6253-63369
剩余户型总价区间（实收）
60
49-50
44-47
45-47
50
60-61
朝向
朝向小区中庭
双面采光通透
朝向别墅
户型
套三双卫
套三单卫
套二单卫
小结：
75㎡A1户型销售18套、83㎡A2户型销售27套、96㎡A3户型销售23套，1单元销售率为70%，其中A2>
A3>
A1;
10#楼2单元
8
10
4
7
0%
50%
62.50%
25.00%
43.75%
6119-6284
6005-6149
6097-6313
59-61
509-51
50-51
75㎡A1户型销售14套、83㎡A2户型销售15套、96㎡A3户型销售0套，1单元销售率为30%，其中A2>
A1>
A3;
10号楼3单元
1
5
5.88%
29.41%
31.25%
6171-6336
6005-61691
6005-6015
6119-6202
59-60
75㎡A1户型销售13套、83㎡A2户型销售19套、96㎡A3户型销售5套，1单元销售率为38%，其中A2>
一期楼栋
剩余货量（套）
5#
30
6#
85
7#
33
总结：
10号楼75㎡A1户型总销售45套、83㎡A2户型总销售65套、96㎡A3户型总销售28套，销售率为47%，其中A2>
其中A3户型由于面积大总价高，陷入了销售困顿，A1户型的4号房，由于房号带4总销售12套，也陷入了销售困顿，一期剩余房源为148套，目前主要是通过二期的销售来带动一期剩余房源；
2.客户分析
1）月来电、来访和成交转化走势分析
从上面数据中可以看出3月排号和4月开盘期间是上半年客户到访量高峰；
2）客户来源区域分析
A.来电客户来源区域
B.来访客户来源区域
C.成交客户来源区域
从上面数据显示来电、来访和成交客户的主要金牛区的（石材城、老成灌路上、茶店子、营门口），其次是省内二级城市；
3）客户认知渠道分析
A.来电客户认知渠道
B.来访客户认知渠道
C.成交客户认知渠道
从上面数据的来电、来访和成交的认知渠道可以得出路过、公交站台、项目围挡和户外大牌、朋友介绍和短信成为主要的成交客户渠道
4）客户关注点分析
从上面数据可以看出，客户最关心的是价格、地段、户型和交通；
5）客户抗性点分析
从上面数据可以看出，客户主要的抗性点为价格过高，周边环境差无区域配套和无公立学校；
二、上半年推广渠道效果评估
1）营销推广方式回顾
渠道
内容
目的
亲友介绍
增加到访
路过/现场
40万给爱一个家
成都商报
主题1：
40万给爱一个家3.17日正式排号
主题2：
47.3万起买三房开盘热销中
配合排号和开盘节点，释放销售信息，事件营销及时炒作
搜房网
47.3万起买三房火热排号中，买房送车位使用权
公交站台
4985元/㎡起给爱一个家
户外大牌
拦截客户广告
短信
金牛宾馆西47.3万起买三房，房交会特惠100套9折特惠房，中铁塔米亚74——96㎡全中庭房源4.28日开盘，尊享热线87850282
配合各营销节点，释放销售信息和活动，事件营销
夹报
40万给爱一个家
金牛宾馆旁47.3万买三房火热排号中
主题3：
房交会特惠100套9折特惠房金牛宾馆西两房一口价43—45万
主题4：
房交会特惠47.3万买个三房安个家
行销
直接拦截客户
公交车
释放销售信息
暖场活动
拍卖现场DIY闯关小游戏
营销CALL客
你好我是中铁·
塔米亚的置业顾问XX，47.3万买实得96㎡的套三，请问您有兴趣过来看一下吗？
释放销售信息，、圈层营销释放销售信息
朋友介绍
拦截客户
老带新
老业主1500元物管费
释放销售信息、圈层营销拦截客户
4—5月推广营销渠道丰富，但针对性不强，主题不先明，项目和竞品项目相比释放的单价和总价信息在区域竞争中无明显优势，在广告投放区域上过于分散，没有达到聚焦的预想效果；
2）营销推广效果回顾
费用支出（万元）
到访数量
来电数量
效果评估
120
71
好
615
132
19.6
41
153
一般
15.2
86
108
15.1
39
112
87．9
279
258
22
185
297
63
147
190
19
5．2
9
差
34
23
26
31
29
三、下半年营销策略
1.推售策略
推售楼栋
施工至±
0.00的时间
推售时间
推售套数
预估均价
去化套数
销售回款
2012年6月10日
7月中旬推售14号楼1单元，7月低推售2单元
200
6030
61506000
2012年7月15日
2012.9月
206
6100
160
82960000
2012年8月10日
2012年9月20日
2012.12月
388
5900
290
145435000
2012年10月20日
2012年10月15日
2013.1月
536
5500
300
74250000
2012年12月30日
168
6200
110
57970000
16
2013年3月15日
合计
1498
980
422121000
12月
9月
4.28
7月
10月初
推售时间节点是根据每栋楼到达±
0.00时间节点和市场消化速度来初步判定的。
2.推广策略
加强目标客户所在区域（营门口、土桥、茶店子）的推广昭示性，已优惠噱头做吸引，线上以公交站台和户外大牌为主，线下以巡展点、短信、夹报覆盖，针对该区域进行“聚焦”营销。
总策略：
推广组合拳=阶段销售爆点+阶段主题活动+每周“一口价”房源
核心策略：
每周盘点货源，清理出现处于销售困顿的楼层和户型（顶楼、底楼和带4的楼层和房号}，做8套“一口价”特价房，申请按揭和一次性8个点优惠，尽量去化，避免新的房源开盘以后，已开房源陷入销售困顿；
分阶段推广主题
针对时间节点：
6—8月
销售爆点：
“20万现金大奖”选一套83㎡的A2户型的总价最低价房源，直减20万，针对在这期间成交的客户都有机会获得20万现金大奖，以此为宣传推广噱头，吸引客户关注到访，最终以抽奖的形式，抽取成交客户房源;
活动主题：
“相亲相爱”置业计划：
8月在中国传统的七夕情人节，我们主打情感牌走以“婚恋”为主题的相亲、结婚、买房置业计划；
专业的婚恋公司珍爱网在塔米亚销售中心打造现场版“非诚勿扰”
宣传推广主标：
金牛宾馆西35万买实得95㎡三房等你来抢
副标：
塔米亚携手“珍爱网”在七夕佳节打造现场版“非诚勿扰”期待您参与
9—10月
销售爆点1：
“买房送车位”项目有3个指定停车位，在4月开盘和6月低针对成交客户分别抽取一次，还剩下一个作为这个时间节点的销售爆点，同上两次操作方式一样，采取抽奖的方式，抽取意向成交客户；
销售爆点2：
“秋交会”申请1个点的优惠，
销售爆点3：
“中秋佳节+十一国庆”申请1个点的优惠
“金秋圆梦”置业计划9—10月在以中秋节为主要活动节点，项目主打亲情牌走以“全家团员幸福”为父母买间房的置业计划；
在中国传统的团员佳节里，联合活动公司打造充满童年回忆与充满温情的“浓情中秋”活动—技艺（折纸和制作糖人）、趣味月饼DIY和幸福全家合影
金牛宾馆西首付16万买实得95㎡三房省下的钱为父母买间房
“金秋圆梦”置业计划房交优惠提前享
11—12月
“清盘特惠”选取一些处于销售困顿的户型做特价房源，按揭和一次性均9.2折特惠，辅以赠送2000元购物卡促进销售
“感恩特惠”季11—12月以以感恩节和圣诞节为主要活动节点，项目走“促销”路线，销售中心打造出热闹的圣诞气息，销售现场做暖场活动
金牛宾馆西9.2折特惠全城
“感恩特惠”季
3.推广渠道
线上：
1）区域夹报：
项目发放夹报的点位调整为以项目周边金牛1站和土桥为主；
2）公交站台/出租车站台：
项目调整公交站台点位，现在确定的点位资源主要集中在老成灌路上的营门口、土桥、茶店子、金泉路和金府路上，主要诉求项目价值信息和指示性；
3）户外昭示：
项目从新增设2块新的户外大牌，一块为金府机电城的大牌，由于之前建议的麦当劳大牌90%都拿不下来，所以建议在老成灌出城方向，寻找新的户外大
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