皇明太阳能导购手册Word格式文档下载.docx

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产品再好，广告再多，若没有我进行导购，也不能为顾客所接受。

同时要坚定地相信皇明产品，相信皇明公司，更相信自己的导购能力。

一名优秀的导购代表，并不是天生的。

只要你不断地注意总结、经常地留心学习，在卖场上进行频繁的锻炼，及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价来发现自己的不足并不断改正，逐渐就会成为一名优秀的导购代表。

本书主要包括科普篇、企业篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。

对于导购篇中的“导购技巧”、问题篇中的问题解答范例和讲解篇中的“讲解稿”，希望大家作为参考，加以灵活运用。

对于产品知识部分，请另见《产品手册》。

市场部策划处

2002年9月

科普篇

一、太阳能热水器走入现代生活…………………………………………………………

二、21世纪的主要能源——太阳能……………………………………………………

三、透视“太阳能热水器”………………………………………………………………

企业篇

一、山东皇明太阳能（集团）有限公司概览…………………………………………

二、皇明发展历程（简史）………………………………………………………………

三、皇明荣誉一览表………………………………………………………………………

现场篇

一、现场布置规范…………………………………………………………………………

二、人员要求…………………………………………………………………………………

导购篇

一、导购代表形象

（一）导购代表素质…………………………………………………………………

（二）导购礼仪………………………………………………………………………

（三）岗位职责………………………………………………………………………

（四）导购理念………………………………………………………………………

二、基本概念

1、促销……………………………………………………………………………………

2、顾客……………………………………………………………………………………

3、顾客满意………………………………………………………………………………

4、顾客需求………………………………………………………………………………

5、购买动机………………………………………………………………………………

三、导购步骤

（一）前期准备…………………………………………………………………………

（二）现场促销…………………………………………………………………………

（三）总结………………………………………………………………………………

（四）回访………………………………………………………………………………

四、导购技巧

1、接近顾客的技巧………………………………………………………………………

2、闲聊的学问……………………………………………………………………………

3、推荐时机的把握………………………………………………………………………

4、如何获得顾客的信赖…………………………………………………………………

5、坐下来谈………………………………………………………………………………

6、记住顾客的姓名、职务和称呼………………………………………………………

7、如何接待复数顾客……………………………………………………………………

8、如何刺激顾客的购买欲………………………………………………………………

9、欲擒故纵法…………………………………………………………………………

10.同时出现多位顾客时如何接待……………………………………………………

11、为什么要避免谈论竞争对手………………………………………………………

12、如何向竞争对手的顾客促销………………………………………………………

13、现场演示时，应注意的问题………………………………………………………

14、如何报价……………………………………………………………………………

15、对顾客的价格异议如何处理………………………………………………………

16、重视语言……………………………………………………………………………

17、巧妙提问，促使顾客尽快办理手续………………………………………………

18、办理手续时，应注意的问题………………………………………………………

19、有针对性地发放宣传资料…………………………………………………………

五、促销活动执行………………………………………………………………

六、电话导购

（一）电话礼仪…………………………………………………………………………

（二）电话接听技巧……………………………………………………………………

（三）电话回访技巧……………………………………………………………………

顾客篇

一、目标顾客分析

1、太阳能热水器顾客之最关心………………………………………………………

2、皇明的目标消费群…………………………………………………………………

3、顾客购买皇明太阳能热水器的基本原因…………………………………………

二、顾客心理特征………………………………………………………………

三、顾客购买动机

（一）购买动机类型……………………………………………………………………

（二）影响购买动机的因素……………………………………………………………

四、顾客类型分类

（一）按购物时间来划分………………………………………………………………

（二）按顾客与公司及产品的关系程度来划分………………………………………

（三）按顾客的年龄来划分……………………………………………………………

五、顾客的反对意见……………………………………………………………

问题篇

1、太阳能多长时间能晒热？

………………………………………………………………

2、听邻居说，太阳能冬天不好用…………………………………………………………

3、水箱结垢了，怎么办？

…………………………………………………………………

4、你们这种外桶皮怎么跟别人的不一样呢？

……………………………………………

5、水箱容量这么小，根本不够洗；

想买大的，又这么贵！

……………………………

6、听邻居说，每次使用以前都要放一会儿凉水，这既不方便，还浪费水呀…………

7、太阳能里的水卫生吗？

…………………………………………………………………

8、你们的售后服务怎么样？

9、怎样辨别三高管的真假？

10、你们的品种这么多，我到底应该买哪一种呢？

………………………………………

11、你们广告中的“名车概念”和“中国驰名商标”是什么意思？

……………………

12、就像装空调一样，配件都是免费的；

太阳能，为什么还要另外收配件费呢？

起码

要定量配制吧！

………………………………………………………………………

13、你们的价格太高了！

…………………………………………………………………

14、关于广告问题，常见的竞争对手的攻击性语言或顾客的怨言………………………

15、我们住在顶楼，出水压力不足，怎么办？

16、太阳能最佳的上水时间，是什么时候？

………………………………………………

17、真空管的颜色为什么不一致呢？

………………………………………………………

18、真空管管卡处为什么会有划痕？

19、人家生产毛管、真空管，是专业厂家，你们的三高管怎么能有人家的好？

………

20、夏天这么热，还用热水器干什么？

洗凉水澡多爽呵！

………………………………

21、你们采用的弗丽特，像你说的那样，防腐性那么强，可能远远超过了太阳能的寿

命，这不是成本上的浪费吗，对于消费者来说，更是资金的浪费呀？

……………

22、太阳能有什么好处？

……………………………………………………………………

23、皇明太阳能有什么好处？

24、太阳能热水器放在楼顶上，被人偷了怎么办？

25、有个厂家有分体式太阳能，你们有没有呢？

…………………………………………

26、太阳能根本没有什么科技含量？

27、怎样选购更好的太阳能热水器？

28、皇明为什么不降价呢？

29、皇明的就是换了一个支架，其他都一样，根本不值那么多钱！

……………………

30、皇明与亿佳能是什么关系？

（皇明与亿佳能是一家吗？

）…………………………

31、听说你们的自动上水阀经常漏水，我们不敢买！

……………………………………

32、什么三高管，跟其它管没什么区别！

…………………………………………………

讲解篇

一、皇明五大系列产品讲解稿……………………………………………………

二、1.8米真空管太阳能热水器讲解口径………………………………………

三、纳明快热式电热水器讲解稿………………………………………………

一、太阳能热水走入现代生活

在日常生活中，我们洗浴、洗脸、刷牙、洗碗、洗菜，甚至冲车，都离不开热水。

随着生活水平的提高，对热水的需求量越来越大，传统的热水供给方式已远远不能满足。

怎么办呢？

一种新型的供热水装置——太阳能热水器，以其安全、节能、环保的特点，正受到人们的喜爱。

太阳能热水器，顾名思义，其能量之源是太阳能。

它通过会聚吸收太阳光线，将太阳能转化为热能，把冷水加热并存储热水。

它放在楼顶上，不占用室内空间，而且操作方便，先进的还能实现自动上水，能显示水量和水温。

太阳能热水，不仅能满足家庭日常使用，还可以为团体单位提供集体用热水。

太阳能热水正逐渐走入我们的生活。

使用太阳能热水，正成为现代高品质文明生活的象征，也成为一种顺应世界发展趋势的现代潮流，更是一种身份、地位和文明意识的象征。

二十世纪，人类创造了工业文明，但也付出了沉重的代价：

能源危机、大气污染、水土流失、臭氧层减少、厄尔尼诺现象......人类赖以生存的环境受到严重威胁。

绿色节能环保成为所有国家共同的心声。

1992年联合国召开全球环境与发展大会，许多国家纷纷将太阳能列入重点发展项目。

可见，利用清洁、可再生的太阳能源已是大势所趋。

二、21世纪的主要能源——太阳能

什么是太阳能呢？

在太阳内部进行的由“氢”聚变成“氦”的原子核反应，不停地释放出巨大的能量，并不断向宇宙空间辐射能量，这能量就是太阳能。

太阳能的总量很大，我国陆地表面每年接受的太阳能相当于1700亿吨标准煤的能量，而且太阳内部这种核聚变反应可以维持几十亿至上百亿年的时间。

因此，太阳能取之不尽、用之不竭。

太阳能利用由来已久，早在公元前三世纪的一场战争中，一支军队利用许多磨光的金属盾牌，来会聚阳光竟烧毁了一支舰队。

随着人们对环保的日益重视，太阳能的开发