成功创富团队经营手册文档格式.docx

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三、塑造团队文化的途径………………………………………………………………………8

第二章：

落实团队经营夯实队伍根基

一、团队经营策略……………….………………………………………………………………12

二、团队经营模式……………….………………………………………………………………13

三、团队经营措施……………….………………………………………………………………18

四、团队经营周期运作介绍……………….……………………………………………………19

第三章团队经营周期期初运作

一、532产能层级划分……………….…………………………………………………………20

二、制定确保指标……………….………………………………………………………………23

三、制定绩效目标………………………….……………………………………………………30

第四章团队经营周期期中运作

一、制度经营………………………………………………………………………………….33

二、活动管理………………………………………………………………………………….40

三、会议经营………………………………………………………………………………….46

四、销售支援………………………………………………………………………………….57

五、激励……………………………………………………………………………………….58

六、个性化辅导……………………………………………………………………………….63

七、职场训练………………………………………………………………………………….66

第五章团队经营周期期末运作

一、追踪督导………………………………………….…………………………………67

二、阶段分析………………………………….…………………………………………………71

“成功创富特训营”誓词

•我是中国人寿的主管，我们的任务是：

•贯彻以人为本，推动科学发展，

•塑造团队文化，壮大组织规模。

•应对市场竞争，提升服务品质，

•夯实团队根基，实现成功创富。

•我要全力以赴，戮力执行；

•我要积极乐观，迎接挑战。

•让我们凝心聚气、众志成城，

•向着胜利、向着明天前进！

前进！

！

前言

在过去的十多年中，个险渠道作为公司发展的核心渠道，经过艰苦卓绝的拼搏努力，在公司实施分业经营、加快市场化进程、完成重组改制、实现海内外三地上市、连续跻身世界500强等重大改革、重要进程中发挥着积极而重要的作用，成为公司调整发展结构、转变发展方式、积聚发展后劲的重要基础与核心力量。

作为一名个险渠道的主管，我们及我们所带领的团队是个险渠道的发展根基，更是公司发展的核心竞争优势所在。

因此，我们要想在今后瞬息万变的市场竞争中永立不败之地，必须不断完善、不断锤炼我们的队伍，优化绩效结构，扩大有效人力规模，推进队伍专业化进程，使其在不断完善中保持竞争优势，并成为推动公司业务持续增长的核心力量。

当前，如何激发我们队伍的活力，增强其竞争力，使其不断焕发出旺盛的生命力、成为公司持续发展的坚强基石，已成为我们开展团队经营建设的重点工作。

营销团队的竞争力由两方面构成：

整体的协同性和个体的能力。

在以往的发展历程中，我们十分重视对团队的宏观把握、整体指导和支持，大大提升了销售团队的整体绩效，促进了团队业绩的快速发展，取得了很好的效果。

但是，在销售人员个体能力的管理方面，仍然十分薄弱，因材施教和分类管理在我们的日常经营中还比较欠缺，自然淘汰形成的少数高手成为业绩提升的顶梁柱，大部分销售人员的潜能没有得到有效地开发，体现在队伍的价值贡献分布上就是20%的人力创造了80%甚至更多的销售业绩，而较大量的人员处于低效率和低价值贡献的区间，人员结构正三角，价值贡献倒三角，结构匹配呈现不合理的“倒挂”现象，严重制约队伍绩效和团队业绩的持续、快速增长。

因此，关注20%高绩效群体的同时，我们需要关注80%的中、低绩效群体；

提升高绩效群体绩效的同时，要使中、低绩效群体的人力结构发生变化，使更多的中、低端人力向中、高端人力转化，最终解决人力结构的“倒挂”问题。

为此，针对不同绩效水平的销售人员进行差异化管理、改善队伍结构、盘活队伍人力，应成为今后一段时期团队建设的重点内容。

基于以上的发展思路，我们提出了以“成功创富”为基本理念、以532经营策略为基本依据、“三个确保”“三化销售”模式为基本手段的团队经营理念、经营思路和经营方法。

为了便于各位主管学习研究并在日常团队经营管理工作中能够科学实践，我们编写了这本《成功创富团队经营手册》，为各位主管践行差异化管理策略、培养科学合理的队伍结构、真正盘活销售队伍、提高团队竞争力提供参考。

希望各级主管能够充分认识到差异化管理的重要性，认真学习该指导手册，切实贯彻执行各类经营策略，通过日常管理动作，不断优化队伍结构，促进队伍持续发展。

第一章塑造团队文化培育组织土壤

团队文化是在团队发展过程中形成的，为团队成员所共有的价值观念、思想作风、精神风貌、道德伦理、习俗习惯、规章制度、行为规范等特征的总和。

一、团队文化的积极作用

（一）文化是思想观念、经营理念、工作作风、创业精神等管理要素的集中体现。

团队文化体现团队核心价值观念，是伙伴衷心认同和共有的观念，它规定了属员的思维模式和行为模式，使团队各成员能够真正做到凝心聚力。

在营销团队中，“文化”又是具体而无处不在的，是团队的“性格”特征，它是激情交费夜最后一刻冲刺目标成功、赢得对抗胜利时的相拥而泣，是伙伴生病时团队成员不约而同送上的鲜花和问候，是早会上伙伴们喊出的“不言败、不服输、永争第一”的豪言壮语，是展业过程中伙伴们说过的千言万语和走过的千家万户。

（二）文化是团队绩效成长的土壤，是团队经营措施建立和发展的载体。

个险渠道从无到有、从小到大、从弱到强的艰苦实践，形成了寿险营销组织积极健康而独具特色的团队文化，有力地推动了个险渠道做强做优和又好又快的发展格局。

同样的制度、同样的措施，由于团队文化不同，团队成员执行意愿、执行过程、执行效果均不相同。

积极向上、高效务实的团队文化，可以化“平庸”为神奇，使平常的措施发挥不平常的效能，推动平凡的人做出不平凡的业绩；

反之，不健康的文化，常常导致“劣胜优汰”、无所作为。

因此，文化在凝聚力量、集合智慧、激发斗志、创造“1＋1>

2”的发展成果等方面具有不可替代、不可复制的独特作用，对于营造追求成功、艰苦创业、开拓进取的良好氛围，对于各项经营措施的贯彻落实，将起到极大的推动作用。

（三）团队文化具有以下基本功能：

1、自控（约束）功能：

团队理念、团队精神、行为准则和道德规范能发挥一种软约束的作用，使团队成员在潜移默化中接受共同的价值观，为他们培育一种免疫力，自觉拒绝、摒弃那些不良行为，并转化为他们的自觉行动。

2、协调功能：

团队文化能在团队内部起到沟通协调的作用。

在融洽的文化氛围中通过各种正式、非正式的交往，主管和伙伴加强了联系、传递了信息、沟通了感情，能使大家协调地融合于集体之中。

团队文化还具有对外部协调的功能，可以在团队与团队之间、团队与社会之间发挥协调、沟通的作用。

3、激励功能：

团队文化能产生一种激励性，使团队成员从内心产生一种高昂情绪和进取精神。

通过奋发向上的价值观的熏陶和良好文化氛围的引导，团队的宗旨和目标被确立起来并加以具体化。

有了共同目标，在先进人物的示范作用下，全体团队成员的使命感和责任感进一步增强，这绝不是金钱和物质刺激所能得到的效果。

4、凝聚功能：

团队需要文化就好比木桶需要桶“箍”一样。

结合不紧的木块因为有了“箍”各才能聚合起来。

这就是说，没有良好的文化，团队将变成一盘散沙。

粘合剂的作用，产生巨大的向心力和凝聚力。

这一点还表现在团队文化的排外性上。

对外排斥（如竞赛对抗、市场竞争）可以使个体凝聚在群体之中形成命运共同体。

5、辐射功能：

团队文化不仅在本团队内部相互影响、相互渗透，发挥重要作用，而且还会通过各种渠道向外界辐射、发散。

团队文化通过传播渠道对社会产生的影响。

表现在两方面：

一是树立团队及团队成员在公众中的形象；

二是团队文化对社会文化发展有很大的影响。

如美国喜来登管理集团在全世界有500多家饭店，该集团“一切从小处着眼，对顾客服务无微不至”的企业精神辐射到全世界，成为许多企业学习的标准。

6、导向功能：

即团队文化能对团队整体和团队每个成员的价值取向及行为取向起引导作用，使之符合团队所确定的目标。

在团队行为中，团队价值观、团队精神能发挥引导作用，使团队成员知道应该怎么想、怎么做，不应该怎么做。

二、营销队伍倡导的团队文化

（一）双成理念：

成己为人、成人达己

•“成”――道德和利益方面的“成就”、“成功”、“实现”和“完善”

•“为”――“成全”、“维护”、“关爱”、“帮助”。

•“达”――“通达”、“达到”、“成就”、“完善”。

•“人”、“己”――泛指人际社会关系中的主客体。

“成己为人”是指，只有不断完善和发展自己，勇于进取，不断创新，才能更好的为客户和社会服务。

“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达到自己的目标。

在营销队伍中，“双成”就是在服务奉献中成就他人，在努力实践中提升自我，不断达成共成共赢。

“双成”是倡导主管通过加强自主经营意识，采取有效措施，在服务属员、帮助其成功的同时，成就自己，成就团队，实现人生的价值；

倡导营销员通过勤劳与智慧，开拓市场、服务客户的同时，成就自己，实现个人价值。

（二）成功创富理念：

依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任，解决更多问题，提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多精神财富和物质财富。

1.成功创富的内涵：

•成功：

是我们共同追求的目标，成功不是过去获得的和现在拥有的多与少！

要获得成功，就要和自己过去的成绩相比，不断承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务。

•创：

就是每个人在积极心态的驱使下，为了完成任务、达成目标，自动自发地通过勤劳和智慧创造财富、创新方法、创意销售。

“通过勤劳去创造”：

鼓励多开拓、推动多拜访、倡导多服务、促进多举绩，通过勤劳换来更多收获；

“通过智慧去创造”：

学习先进方法、掌握高效技术、运用科学工具、践行合理流程，通过智慧拉近成功距离。

•富：

是结果，包含了“物质财富”和“精神财富”，只有在物质和精神方面富裕，才能为家人、为公司、为社会作出更大的贡献、承担更多的责任、解决更多问题、提供更多服务，为下步获得成功奠定更好的基础。

2.成功创富理念的实践性作用表现在：

•统一意志：

以“点燃创富热情、激发创富斗志、创造创富奇迹”为重要领导手段，推动团队“热爱困难”、“热爱拒绝”、“热爱不理解”，从中挖掘成功的机会和资源，是实践创业精神、开拓意识的集中体现。

•统一目的：

以“比创富渠道拓宽、比创富结构优化、比创富能力增强”为重要领导手段，推动公司业务结构调整、增长方式转变、内涵价值提升、积聚发展后劲；

将个人利益追求与公司发展目标有机结合为整体。

•统一内涵：

以“充分相信群众、紧密依靠群众、放手发动群众”为重要领导手段，推动主管自主经营能力与意识的提升，丰富早会经营、制度经营、活动管理、有效增员、商品促销、销售支持