滨江商业街操作方案建议文档格式.docx

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周边小店主----购买动机是自用开店

周边社区居民----购买动机是投资期待升值或收租金+少许自用

市区居民----购买动机是投资期待升值或收租金

项目swot分析

项目SWOT分析：

SWOT分析法能够较客观而准确地分析和研究一个项目现实情况，是市场竞争分析的常用方法。

运用这种方法，有利于市场竞争参与者对所处市场环境进行全面、系统、准确的分析，借此制订相应的市场对策，提高市场竞争力。

以下，采用SWOT分析法对本项目进行自身分析，即找出本项目客观存在的内部优势因素（Strengths）、劣势因素

（Weaknesses），以及外部市场环境中的机会因素（Opportunities）、威胁因素（Threats），并逐个分析。

----项目优势分析（S）

S1：

项目为现房，交房期较短。

S2：

门口停车位充足开阔。

S3：

项目面积小，总价低。

S4：

本项目无竞争个案。

----项目劣势分析（W）

W1：

项目位于横港，横港为棚户区改造区域，居住层次不高，购买力不够。

W2：

周边污染严重，不易聚集人群。

W3：

滨江花园小区本身入住人数不够高。

W4：

部分商铺沿滨江大道，滨江大道人流少，车流大，此部分去化有难度。

W5：

周边的道路大型货车较多，路况复杂，不易聚集人气。

项目劣势化解

针对本项目可能面临的劣势，建议在实际推广过程中应当从以下一些方面着手：

一方面强调：

◆小面积，低总价。

◆产品是小开间，大进深。

◆投资自用皆宜的市场形象。

另一方面强调：

◆稀缺的物业，不可再生，不可复制，唯一性。

◆房源有限，卖一套，少一套。

抢到就是赚到。

◆政府对该区域规划，给我们机会很大

◆一些关系户包括政府官员，都在买，他们最知道规划前景。

----项目机会分析（O）

O1：

滨江花园本身有近三千户业主，本项目商铺仅有70套，3000多平米的量体，光靠小区本身日常生活消费就可以支撑店铺兴旺。

O2：

借助政府规划，对面老居民房要拆迁，打造成沿江绿化带，对面的店主势必要找新的店铺，本项目为现房非常适合商家的要求。

O3：

稀缺物业不可再生性。

周边长时间内无可售房源。

----项目威胁分析（T）

T1：

国家调控造成房产市场大环境较差，客户观望情绪较浓。

威胁的化解：

执行销售时要有耸动性，用我们的销售执行打破客户的观望情绪：

1、买房不如买铺，住宅市场打压厉害，无增值潜力，商铺才是投资的硬道理，。

2、租铺不如买铺，交钱给房东，租金上涨，利润被压榨，不如买铺自己做。

3、一铺养三代，商铺由于它的稀缺性，不可复制性，买了可以永远收租金，升值潜力也很大。

第三部分项目的企划与销售执行

一、企划建议

1、推广案名

作为滨江花园的底商，我司企划建议为：

滨江花园商业街。

2．广告的阶段性划分（蓄势准备期、强销期、清盘期）

根据我们对后期销售阶段的划分，毫无疑问，相应地整个广告推广的计划也应与此适应，具体如下：

◎蓄势准备期——6月19日定为开盘。

开盘前积蓄客户，客户储备不够的话可延延时开盘，或不打出开盘广告消息。

主要

媒体方式建议夹报+铜都晨刊报纸+派单+嘉禾广告牌（是否可利用）+电视流水字幕+公交车身广告。

◎强销期——这个阶段，是我们后期整个营销推广的关键，主要讲项目热销。

主流媒体报纸，之前持续。

◎清盘期——由于整个案子的销售工作已经接近尾声，因此我们不应该松懈，而应继续乘势前进，通过有选择性的广告通道去化剩余产品，主要通路是：

少量的报纸广告+夹报等，最后的抢购机会。

二、 

媒介策略

1 

媒介选择

户外广告:

（1）借助嘉禾广场现有资源（辅助）

（2）大型看板借助嘉禾广场现有资源（辅助）

（4）车身广告。

1路或7路公交车。

（辅助）

（5）公车站点广告。

（据价格参考）（辅助）

（6）出租车电子信息板（已投放）

（7）售楼处户外看板+导示旗。

长期执行。

售楼处门头已经制作完毕。

可尽快在门口做一排导示旗，具体位置放在售楼处前面靠马路位置。

其中主流媒体：

直邮——针对横港区域性，主要做铜都晨刊夹报

报纸——铜都晨刊末版整版。

吸引全市客户群体。

电视——电视流动字幕广告

三、推广计划时间表

具体广告媒体内容及投放时间：

预

热

期

（至今-6．19）

NP（硬性广告）

《铜都晨刊》末版面

开盘前每周一次

NP软性缮稿

铜都晨刊软文或日报

若干，据价格看

车身广告

城区内1.7公交路线

2个月

广播电台

广播电台两周

开盘前一周，后一周

旗幅

售楼处附近

持续

户外POP

嘉禾广场现有资源

长期至结束

电视

流动字幕

开盘前至后两个礼拜

DM直投广告

周边公司客户，滨江业主，世界花园业主

3次

出租车电子板

已经在做

1个月

手机短信电话

滨江花园业主所有目录，世界花园的也可以

若干

户外灯箱

嘉禾广场是否有资源

开盘至结束

公

开强销

（6.19-7．19）

《铜都晨刊》末版

铜陵广播电台

5秒、10秒、30秒/天

流水字幕

DM夹报

周边区域、滨江花园、世界花园业主

邮寄和派发

手机短信

滨江花园业主。

扫尾期

（7.19-）

铜都晨刊

清盘抢购公告

持续之前

备注：

以上广告内容及时间的确定与当地广告公司落实后再行确定。

四、销售执行

1、销售目标

◆总销售时间暂定为3个月

6个月销售率为50%以上

7个月销售率为90%

8个月销售率为100%

2、开盘价格策略。

◆整盘均价已经制定（建议既然有开盘仪式，开盘前价格不告知客户，只告知总价范围，不告知单价，具体到现场，预约客户才有机会买到。

）

◆①根据预约情况，看价格是否合理。

②可利用前一年或两年返租模式，7%回报，变相降低投资总价，促进销售。

租售并行进行。

3、付款方式

◆一次性付款。

开盘订购享受7%。

一个月款清8%。

（）

◆首付50%银行按揭贷款

◆分期付款。

4、销售策略与战术执行

◆销售策略

1、开盘前只告知总价范围，现场来咨询。

2、要引导客户购买位置较差的房源，提高成交率。

3、可提前交意向金，交意向金客户，开盘可销售7%优惠。

如果开盘一次性付款，再享8%。

4、按揭客户和一次性付款客户差距太大，可以给定时办理按揭客户适当优惠。

5、如果价格过高，按租约方式降价。

每年7%，最多两年，两年后客户可以自己做，给客户讲前两年开发商代租，之后兴起来你可以自己做。

吸引客户。

◆推广配合

（一）企划工作：

由同胜行负责企划。

制作门头，报纸稿，公交车身，售楼处物料等，报纸软文等。

〔二〕业务执行:

加强执行。

五、人员组织

开发商负责主管：

1名。

案场/业务代表：

2名。

（至少）目前配备不够。

开盘活动建议：

1.拱门一个。

2.热气球4个

3.户外遮阳棚或伞，若干。

座椅数把。

红色。

4.饮料茶水，面包点心。

5.音乐播放器。

6.根据客户预约。

人数多的话，准备150个号码牌，摇号箱，话筒等。

抽签进入选房。

7.选房客户买到，主持人大声喊出来恭喜他，所有公司内部员工鼓掌。

销控贴掉。

8.人数有限，先到先得，9点半左右开始（具体再定），来的早的，排队发号。

找几个内部人混进去。

4个一排进选房区。

9.音乐播放器等。

10.财务、保安、工程部、销售、公司其他部门。

11.活动流程及签约流程要公示，采取哪种方式要公示。

12.卫生间安排。

停车区域引导。

13.排队用的围杆