商务谈判自学考试Word文档下载推荐.docx

商务谈判自学考试Word文档下载推荐.docx

《商务谈判自学考试Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判自学考试Word文档下载推荐.docx（53页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，

其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，

再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，

最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。

8，商务谈判的特征。

P17

一是以经济利益作为谈判目的，

二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，

三是以价格作为谈判的核心

9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？

P30

PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。

R。

A。

M四步。

第一步，制定谈判的计划（P）。

第二步，建立关系（R），

第三步，达成双方都能接受的协议（A），

第四步，协议的履行与关系的维持（M）。

10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。

P36

11．技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定合同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同地技术附件。

12．合同条款构成地一般原则是什么？

P44

一是依据法律拟订合同条款。

二是根据国际活动地特点拟订合同条款

三是按照契约人地要求或地区、行业的习惯增订合同条款。

13．财政结算后的结果有两种可能：

一是可以拯救，二是宣布破产。

P47

14．合同条文的谈判。

P48

1是要字斟句酌，2要前后呼应，3要公正实用，4要随写随定，5要贯通全文。

15．价格解释，就是由卖方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。

P50

16．价格评论，就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。

P53

17．讨价，买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重点报价”或“改善报价”的要求，这被成为“讨价”或“再询盘”。

P56

18，讨价的方法？

57

1要明确讨价的方法，2买方要端正讨价的方法，3买方要要坚持多讨几次价以后再还价。

19．口头谈判的优缺点？

P62

1便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；

2便于双方讨价还价，随机应变，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致，获得谈判成功;

3便于在谈判中直接观察对方的面部表情和姿态动作，旁敲侧击，借以审查对付拿过的为人，资信及及交易的诚实可靠性，防止上当受骗。

缺点是：

在面对面的接触交往过程中，双方都难以保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝做出让步。

20．立场型谈判，又称“硬式”谈判，参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也越多；

他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决方法；

他们的目的不是要达成协议，而是要获得胜利。

P63

21影响和制约让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判运用的因素主要有哪些？

P64

第一，今后同对方继续保持业务关系的可能性。

第二，对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比。

第三，该笔交易的重要性。

第四，谈判在人力，物力，财力和时间方面的限制。

第五，谈判人员的个性和谈判风格。

第六，双方的谈判技巧和艺术。

22，投资，简单的说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物资形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等等）投入和运用于某一项以盈利为目的的事业。

P65

23，投资谈判，就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。

P66

24。

合资谈判主要内容是哪些？

一是投资总额和注册资本，二是投资比例，三是出资方式，四还涉及到物资采购、产品销售与外汇平衡，关键点是争取提高合资原材料零部件的国产化水平，合资产品尽可能外销，以保证外汇的平衡，涉及到企业的组织机构与职责权限，还涉及到劳动管理。

合营期限等问题。

25．货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。

它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量，数量，货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。

P68

26．技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件，支付方式以及双方在转让中的权利、义务和责任问题所进行的谈判。

P69

27．谈判实力，是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方面的有利程度。

P76

28．企业实力，是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。

29．影响谈判实力的客观因素主要有哪些方面？

第一，该项交易对双方的重要性程度，

第二，竞争状况，

第三，对有关该项交易信息的了解程度，

第四，企业信誉和实力状况，

第五，对谈判时间限制的反应，

第六，谈判的艺术和技巧。

30．谈判方案，是上级领导就本次谈判的内容所拟订的一些标准和规定。

P78

31．谈判方案中应该包括哪些内容？

（1）。

谈判的主题和目标；

（2）。

谈判的最低可接受水平；

（3）。

谈判的期限；

（4）谈判小组的负责人即小组成员；

（5）联络通讯方式及汇报制度；

（6）。

确定谈旁的基本策略。

32．商务谈判信息，是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

P90

33．配额制度，是指一个国家在一定时期内，对某个商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。

P98

34．什么是谈判的主体资格？

P99

简单的说，谈判的主体资格就是能够进行谈判，享受谈判的权利和履行谈判义务的能力。

谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。

谈判的关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。

谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，并通过自己的行为完成谈判任务的能力。

35．谈判的主体不合格，是指谈判者本身不具有参加谈判的主体资格，既不享有谈判中的权利，又不能履行谈判中的义务，更不能承担谈判的后果。

36．谈判主体不合格有哪些情况？

P100

有一下几种：

（1）不具有某些谈判所规定的法人资格；

（2）没有谈判所必须的行为能力（包括没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等等）；

（3）没有代理全或超越代理权。

37．商业信誉，是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

P102

38．要了解对方的商业信誉情况，主要应调查几个方面的情况？

⑴产品质量；

⑵技术标准；

⑶产品的技术服务；

⑷商标及牌号；

⑸广告宣传。

39．信息资料的手机的主要方法有哪些？

P

一分析公开的信息资料，方法有：

⑴报纸资料的收集法，⑵从广播、电视中收集资料的方法，⑶订货会、展览会等场合的收集法，⑷报告会、讨论会、宴会上的资料收集法，⑸预测法。

二非公开的信息资料的收集法：

（一）收买信息资料，

（二）使用商业间谍窃取所需情报信息。

P105

40．谈判信息的传递方式有以下几种：

1，明示；

2，暗示；

3意会。

P114

41．暗示，就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。

42．谈判地点，即谈判空间，指谈判进行的场所。

P119

43．谈判地点对谈判的作用通常表现在哪些方面？

第一，决定谈判气氛；

第二，影响谈判者的心理；

第三，关系到谈判者对于社会环境诸因素的把握与利用；

第四，有利的谈判地点还利于降低费用，节省时间，借助于良好的自然条件，方便的使用资料等。

44．简述缩短谈判时间的一般方法和因素。

P120

1长话短说；

2充分利用现代通讯设备；

3主谈者应配备精明、强干、善于协调并完善细节的助手；

4充分利用谈判中的非正式场合，5涉外商务谈判人员应有较高的外语水平或配备具有此种水平的译员；

6灵活地对待谈判截至时间。

45延长谈判时间的一般方法有哪些？

P121

在谈判中多安排休会时间，多开展非谈判性活动；

短话长说；

经常让对方再次复述问题；

提供一大堆不太重要的文件；

反复推敲细节等等。

于己有利原则的贯彻绝非自相矛盾，它要求针对不同的谈判时间准备不同的方法策略。

46．主场谈判具有的优势有哪些？

P122

能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；

舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足、游刃有余；

会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感。

可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询相关资料；

它方则会资料相对不足或欠缺。

主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。

如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等。

47．中立地点谈判的优缺点？

P123

优点：

如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。

它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。

主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。

中立地点谈判易使对方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。

缺点双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；

某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

48．简述谈判议程与谈判方式的作用。

P124

第一，谈判议程直接关系谈判主题的展开与谈判目标的实现。

第二，谈判议程直接关系到谈判双方谈判态势的优劣，先谈什么，后谈什么，不谈什么，重点谈什么，非重点谈什么，细节怎么谈等等，统统要由议程来安排决定。

第三，谈判议程直接关系到谈判氛围。

49，如何确定谈判议程？

P126

①第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不要遗漏，

②第二步应根据本方利益保障原则（此为谈判中的通则），将本方有利的问题单列，

③第三步应尽可能的将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，

④议程时间的安排可以先易后难，也可以先难后易，

⑤谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定，总原则是：

主场谈判，延长期限对我方有利；

客场谈判，缩短期限对我方有利。

⑥谈判议程并非是由谈判的一方所决定的，必须经谈判双方认方能确立。

议题时间安排的总原则是：

将对方有利的议题排在前面讨论，并且给予足够的时间；

将对方不利、或本方准备让步的