商务谈判理论与实务Word下载.docx

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正式谈判阶段

签约阶段

A

7、

商务谈判的核心内容是（）。

政治利益

质量

经济利益

价格

8、

以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。

主攻弱点策略

车轮战策略

不二价策略

限制权力策略

9、

卖方具有优势地位的谈判特征是（）

虚实相映、紧疏结合、主动出击

占有绝对优势

情报性强、掏钱难

度势压人

10、

在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的（）

平等互利原则

灵活机动原则

友好协商原则

依法办事原则

11、

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）

博览

勤思

总结

实践

12、

为商务谈判过程确定基调是在（）

13、

商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

内容

目标

方式

要点

14、

商务谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）

谈判组长

领导人

辅助人员

谈判的主谈人员

15、

在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。

利益

策略

诚信

合法

16、

在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。

积极让步策略

声东击西的妥协术

突然提出时间限制

揭示谈判破裂的后果

17、

商务谈判中坚定的让步方式的特点是（）

让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉

比较机智灵活富有变化

自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。

18、

商务谈判中让步的第一步为（）。

选择让步的时机

衡量让步的结果

确定谈判的整体利益

确定让步的方式

19、

客场谈判的特征是（）

谈判底气足、以礼压客

内外线结合、精神轻松

语言过关、客主异位

易坐“冷板凳”、反应灵活

20、

商务谈判中辅助人员的主要作用是（）

准备资料、分析形势

后勤保障

提供信息咨询

参与谈判

21、

商务谈判中懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

检查法律文件的准确性

进行专业细节磋商与论证

控制谈判进程

介绍谈判人员

22、

商务谈判人员应具备的知识结构是（）

“H”形

“M”形

“T”形

“U”形

23、

一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

价值型谈判

24、

（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

最低限度目标

可接受的目标

最优期望目标

最理想目标

25、

谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）

初期僵局

后期僵局

协议期僵局

执行期僵局

26、

谈判者的行动指针是（）。

判断目标

谈判方案

27、

价格谈判的核心是（）。

做好市场调查

掌握商务谈判心理

掌握商务谈判原则

学会讨价还价的实用技巧

28、

（）适用于我方出于劣势条件的谈判。

冷淡、对立、紧张的谈判气氛

松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

平淡、自然、舒缓的谈判气氛

积极、和谐、融洽的谈判气氛

29、

按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）

买方

卖方

第三方

中立方

30、

报价的基础是（）。

掌握行情

口才好

头脑灵活

工作作风

31、

一般商品买卖的谈判即称为（）

货物买卖谈判

劳务买卖谈判

技术贸易谈判

违约赔偿谈判

32、

在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。

文案调查法

直接调查法

购买法

由专门机构提供的付费调查

33、

如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。

付款方式

保证条件

交货期

34、

“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？

”这种商务谈判的发问类型属于（）

证明式发问

探索式发问

强调式发问

诱导式发问

35、

意向书谈判主要特点是（）

随意性、轻松、不保留

预备性、计较性、保留性

友好、试探、对抗小

不需要面对面的进行谈判

36、

在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）

乐观向上

情绪稳定

观念独特

有求胜心

37、

（）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。

38、

实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。

书面报价

口头报价

口头报价为主，书面报价补充

书面报价为主，口头报价补充

39、

商务谈判人员必须具备的首要条件是（）

遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织

平等互惠的观念

团队精神

专业知识扎实

40、

商务谈判准备工作不包括以下哪项？

（）。

谈判背景调查

谈判组织准备

谈判人员变更

谈判计划的制定

41、

在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

请柬邀约

书信邀约

传真邀约

电话邀约

42、

谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。

倾听

观看

辩论

发问

43、

优秀商务谈判人员的年龄表现不出（）

阅历深浅

经验丰薄

成熟与否

是主谈人

44、

以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。

45、

商务谈判策划的关键性起点是（）。

确定目标

现象分解

寻找关键问题

模拟谈判

46、

商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。

气质

素质

个性

性格

47、

制造僵局的技巧为（）。

大题小做

小团体

欲擒故纵

结盟

48、

能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）

不问不答

有问必答

避虚就实

能言不书

49、

开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

良好的谈判气氛

合理的报价

反复磋商

确定谈判目标

50、

面对面谈判的适用范围是（）。

大型谈判

小型谈判

中型谈判

商业利益高的谈判

二、多选题（共40题，25.0分）

在春秋季，女性在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（）为佳。

西装

西装套裙

衬衣

毛衣外套

A，B

商务谈判必须贯彻的原则是（）

把人与问题分开

集中于利益而非立场

构思彼此有利的方案

坚持客观标准

A，B，C，D

常用的回避策略有（）。

软硬兼施

以柔克刚

以退获利

模棱两可

B，C，D

商务谈判中有效倾听之技巧有（）

集中精力倾听

边辩论边倾听

不急于判断对方之正误

通过记笔记来听

A，B，D

商务谈判的原则包括（）。

认同原则

守法原则

诚信原则

相容原则

在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）

标准的独立性

标准的普遍性

标准的适用性

标准的灵活性

B，C

迫使对方让步的主要策略有（）

利用竞争

最后通牒

撤出谈判

若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（）

调解

仲裁

让步

以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（）。

公开谈判

小组谈判

秘密谈判

半公开谈判

A，C，D

在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？

（）

应邀谈判者

投标者

按双方所采取的态度与方针来划分，可以将商务谈判分为以下（）类型。

客场谈判

商务谈判人员能力的提高与（）有关。

谈判实践

自身能力

自觉训练

培养

在商务谈判方式中，属于书面式谈判的是（）。

面对面谈判

电话谈判

函电谈判

网上谈判

C，D

商务谈判的要素由以下（）构成。

议题

当事人

标的

下列关于商务谈判的论述正确的是（）

谈判的目的主要是实现自身的经济利益

谈判的前提是谈判双方既相互联系又存在冲突

谈判的基本手段是说服

谈判双方地位平等，利益均等

确定谈判议题时，重点应解决的问题有（）。

顺序

A，C

技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

产品性能

技术质量标准

产品验收

支付

A，B，C

送给日本商人的礼物，以下合适的是（）

荷花图

菊花

书法作品

精美印章

A，D

主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。

容易被对方了解虚实

易于建立心理优势

可以以礼压客

同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

报价阶段的策略主要体现在（）

报价的先后

报价的表达

如何报价

怎样对待对方的报价

在函电谈判中，发实盘的基本条件是（）。

各项交易条件详尽、清楚、明确

注明所发的盘是实盘

明确发盘的有效时限

发盘中有回旋余地

西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以（　）代替。

“14（）”

“12（）”

“13（）”