招商执行案Word文档格式.docx

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（3）提供流行、时尚、休闲、餐饮等服务性消费的经营商

1.2.目标客户分析

1.2.1.目标经营者群体整体特征

经营者群体以衡阳市江东火车站商圈经营商为主，该群体有较强的经营能力和经验，了解本区域的经营状况。

1.2.2.目标经营者群体特征

☐资金特征：

有一定的资金实力，希望通过实际经营获得丰厚的经营利润或占有市场。

☐经营特征：

有过类似的商业零售经营经验。

☐目标特征：

不满意目前的经营环境和物业设施，对本项目的发展前景看好，希望通过更换或增加经营场地提升经营实力。

代理新品牌需快速开拓市场。

目前常用的招商方法大体上有：

媒体招商法、展览会议招商法和访问寻商法、中介（机构）招商法等。

根据本项目的实践情况我们认为需要采用：

访问寻商法是最合适的招商方式。

其它相关招商方法可以辅助。

2.1.媒体招商法

主要指用强大的广告推广策略来实施。

依靠各种报纸、电视、交通方面的有效的、连续的广告（或发布会）来树立本项目的前期品牌形象，并为后期的招商和销售造势推广。

项目早期的推广活动重点布局于针对性客户上，诉求对象集中在零售商、商业机构、品牌经营商等，在业内引发了强烈的冲击波，但针对主题商场最终的消费者，宣传推广力度则稍显薄弱。

2.2.展览会议招商法

主要指开展多种会议、展览等推广活动达到树立形象、吸引商户的作用。

2.3.访问寻商法

主要指招商人员主动联系客户的方法，可分为现场招商和寻访招商。

这种方法是企业最常用也是招商最直接的方法之一。

本项目应主要采用此法展开招商工作。

2.4.中介（机构）招商法

主要指依靠中介或机构组织招商的方法,这也是很多商业项目目前使用的招商方法。

因为某些中介公司对某一地域或某一类商家会建立非常紧密的关系，如果借用他们的有利资源为项目服务,会达到事半功倍的效果。

另外各地地商会资源也可充分利用,商会是商家自发组织的非赢利性质的民间组织,大多数零售商都加入当地商会,本项目应借用商会的客户资源网络招商。

因本项目属主题类商场，对品牌及经营商有特定要求，同时在商户资源上我们有一定的储备，故此方法可以放弃。

构建江东火车站商圈一个集时尚潮品视窗（中档为主、辅以高档）、休闲购物、文化娱乐、特色小吃为一体的综合性现代化购物商场。

以“休闲消费、景观娱乐”为辅助概念，将各类景观小品、休闲配套与购物消费有机融合为一体，使消费者在本项目内即可体验到购物、休闲消费的乐趣，在轻松、愉快的环境中购物消费。

商业面积达11000平方米，需要一定量的客户储备作为项目经营支撑，因此本项目的招商工作和商户储备工作就显得更加重要。

3.1.由大至小、以商引商

先将具知名度的品牌主力商家引入本项目，带旺项目、聚集人气，增强社会、商家、客户对本项目的关注和信心，同时又为其它商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。

3.2.以点代面

建议本项目在招商过程中实施客户奖励政策，实施客户奖励政策一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在衡阳全市、特别是江东火车站商圈的影响。

另一方面亦可为外区域客户提供良好信息平台，方便招商工作的开展。

4.1.招商策略形成

招商策略是实现商业运营赢利的重要步骤，也是实现项目理想业态组合的真正执行者。

与其他商业物业的营销策略有所不同的是，本项目的招商工作不能仅仅是被动的接受客户求租商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。

4.2.确定招商对象

招商对象的确定围绕项目的目标来确定，或者是代表城市形象的社区商业等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的品牌商家作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的商家、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。

还可以通过特殊项目的引入丰富主题商场的功能，塑造项目的独特性。

例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

根据本项目的形象定位及国内主题商场的招商惯例，建议本项目的招商客户首先按照影响力或经营面积划分为主力店和次主力店两大类客户，其他商家再按照业态划分为三大类，共计五大类。

商户定位可以方便招商资料的准备和招商工作的有序实施。

（附件：

拟进场商户图示）

主力店

次主力店

服饰类

餐饮类

普通散户

图4-2商户定位图

第一类客户（主力店）：

市内知名的品牌商业机构。

（临街商铺）

第二类客户（服饰、皮具、饰品品牌专卖）：

江东火车站区域商圈优秀经营者

第三类客户（服务类客户）：

地方特色美食、美容美甲等

第四类客户：

4.3.确定经营模式

☐租赁（合作）经营：

是指租赁或联营的形式进行经营。

4.4.制定招商优惠策略（放水养鱼）

根据政府对本项目的扶持政策确定可以给予招商对象的税费等优惠措施以及物业管理费的优惠，对于本项目属于旧商城提质改造的商业经营场所来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。

对于大商家和部分重点客户还可以采取免租二到三个月的特别优惠措施，以吸引其入场。

具体实施办法在我司招商工作启动时呈报招商执行方案时制订。

市场调研和目标客户分析（招商组）

客户招商月计划实施（招商组）每月都在进行

客户招商周计划（招商主管）

客户信息归档完善、招商资料准备就绪（招商组）

目标客户开发，拜访、接治（招商组）

客户分类、确定重点客户（招商组）

填写招商意向表（招商组、客户）

客户资格考察、评估核准（招商组）

确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金（招商组、开发商、客户）

与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）

招商协议正式签定（招商部、开发商、客户）

提供装修方案及电脑效果图（客户）

提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（开发商、物业中心）

进行装修、备货、上柜、营业（客户）

将整个招商工作参照项目的重要时间节点分为5部分：

2011年8-10月（预热导入招商期）

作好招商的前期准备工作，并开始联系第一、第二类客户

2011年11-12月（正式招商期）

引入主力店和部分次主力店，为项目整体招商工作的开展做铺垫

2012年1月-2012年3月（强势招商期）

完成部分次主力店的招商工作，按计划分别开展第三类、第四类客户的招商工作

2012年4月（持续招商期）

基本完成第三类、第四类的招商工作，为2012年5月1日开业作准备

2012年5月1日（开业调整期）

开业后根据具体情况及时调整、补充商户

经营中（营业后调整期）

表6-1招商工作时间表

1.招商导入期（2011年8月---2011年10月）

工作重点

☐各类招商资料准备完毕

☐全面开展第一类客户和第二类客户的客户联系工作

☐在项目所在地设立招商营销中心

时间

工作内容

工作说明

需配合部分

2011年8月—2011年10月

招商资料准备完毕

招商简介、招商宣传单页、PP稿

1、前期推广配合（以介绍项目，树立形象为主）

2、商场一次装修方案确定。

3、各种推广活动的配合

招商人员到位

包括管理人员、招商人员、操作制度的拟定

统计目标客户名单

包括国内、高档、中档品牌零售店、专业店、专卖店等

准备各种招商所需文件、表格

合作意向书、租赁合同

基本确定第一类客户

为下一步开始定向招商做准备

与第二类客户联系，并与部分商家签定合同和意向书

意向商户摸底

表6-2招商导入期具体工作安排表

工作结果：

1、完成招商人员的培训工作

2、制定各项招商工作计划及工作文本。

3、完成商户的储备与细分

4、完成商场的定位布局

2.2011年11月---2011年12月（正式招商期）

工作重点：

☐基本上完成所有主力店的洽谈工作，开始着手次主力商家的合同洽谈和位置安排

☐工程进度上，商场的一次装修动工，做出商场样板街区

2011年11月—2011年12月

开始主力店、次主力店目标客户招商

与第一类、第二类客户商谈合作事宜

1、持续的广告推广

2、商场一次装修动工

3、做出商场样板街区

4、相关租赁文件定稿

准备开始分组联系第三、第四类客户，了解他们的需求情况

进一步完善商场的业态规划布局

表6-3正式招商期具体工作安排表

招商率（合同签订率）达20%

3.强势招商期：

2012年1月-2012年3月

☐开始将各招商人员按业态进行招商，并重新调整工作部署

☐配合整体的运营工作安排

☐预计工程进度配合：

室内一次装修主体完成，开始外立面装修

2012年1月-2012年3月

完成部分第三类客户的招商工作

按预定计划完成招商任务

推广活动、工程进度

开始部分第四类客户的招商工作

表6-4强势招商期具体工作安排表

1、招商率（合同签订率）达60%

2、协助经营管理公司进行商户的二次装修入场组织。

4.持续招商期：

2012年4月

☐全力进行第三类/第四类客户招商工作

☐商家进场装修

☐开业前的准备工作

项目整体完工

完成第三类、第四类客户的招商工作

补充性招商

持续广告推广

完成部分散铺招商

开业前的协调工作

管理制度说明装修配合

表6-5持续招商期具体工作安排表

1、招商率（合同签订率）达80%---100%2、协助经营管理公司进行开业准备工作

为了更好的实施招商工作，必须作好充分有序的前期招商准备。

1.铺位分割

☐以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度,保持主题商场的通畅与主题商场整体布局的明朗开放；

☐充分兼顾销售与招商的关系，铺位分割做到可分可合；

☐与经营分区、商业管理综合考虑，合理设置铺位面积，利于招商。

2.招商资料的完成

招商资料包括：

项目招商简介、项目单页介绍、项目主题幻灯片等资料。

3.招商队伍的到位及培训

设立1-2位的招商管理人员，严格对招商进度有效的控制。

4.异地招商点的设立完成（根据情况制定）

建议在衡阳市的中、高档商业物业或旺地街铺设立招商展示点。

5.完善的招商控制程序

建立科学完善的招商管理制度，控制整个项目招商工作的有序进行。

包括目标客户的联络方式、进度等。

6.良好的推广营销活动作为招商支持

项目推介会、客户联谊会、文娱竞技活动组织、适度的广告投放。

8.1.推广包装建议

8.1.1.招商处

现场应设立招商处，用于现场接待、洽谈、引领看场、签定合约、交各种款项等。

这些工作必须全程在现场操作，不能让商户分别在不同场所完成，否则会严重影响部分商户的签约，因为有很多商户是属于冲动性的，