最新销售的七个技巧Word文件下载.docx

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问候客户以后要做自我介绍。

自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。

按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。

（1）介绍自己的全名：

从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。

（2）介绍自己的公司

（3）介绍自己的职责

（4）与客户握手：

有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。

握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。

（5）交换名片：

不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。

专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；

而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。

在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。

我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。

实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。

避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。

这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。

（6）介绍同事：

最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。

如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。

原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。

3.进一步发展与客户的关系

自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。

例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。

如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。

例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。

只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。

如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。

4.初次销售拜访要注意哪些问题

在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：

（1）营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。

任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。

很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：

“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

【案例】

小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。

一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。

见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！

刹那间气氛变得轻松愉快了许多。

（2）显示积极的态度

第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。

实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。

（3）抓住客户的兴趣和注意力

一定要抓住客户的兴趣和注意力！

尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。

你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

（4）进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。

很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。

如果客户不说话，怎么办呢？

可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

（5）主动控制谈话的方向

作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。

因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。

千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。

如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。

（6）保持相同的谈话方式

第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。

这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。

比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。

我们可能都有过这样的经历：

与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。

因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。

（7）有礼貌

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。

作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。

例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。

所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。

这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

（8）表现出专业性

一举一动都要表现出你的专业性。

这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。

就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

二、概述产品益处

概述益处是第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。

概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。

概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。

同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。

这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。

所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。

三、了解客户需求

了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。

每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。

很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。

1．常见的提问方式

销售中常见的提问方式有两种：

一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。

（1）封闭式的问题

什么是封闭式的问题？

即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。

什么时候会用到封闭式的问题呢？

当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。

（2）开放式的问题

第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。

例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？

”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？

”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

2．提问的技巧

见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？

这是很多销售员面临的一个难题。

多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。

很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。

那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？

（1）客户的目标或挑战

你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。

例如询问“贵公司今年产量的目标是什么？

”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标？

部门有哪些目标？

”每一个人都会为自己的工作目标而努力，也都会遇到很多的问题。

所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情。

（2）客户的特殊需求

可以询问客户个人有哪些特殊的需求。

这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。

丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：

这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。

突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。

后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。

其实原因非常简单：

丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。

这样，他们两人有了一个共同兴趣。

从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。

可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。

医药销售的竞争是很激烈的，每一个主治医师都会见到很多的销售员。

其中有一些主治医师是很难接近的。

北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常各色，使出了浑身的解数也没办法接近。

但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。

有一天，阿杜发现在这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。

阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主治医师点了一支烟，从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃，没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。

通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。

（3）客户希望的结果

客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。

（4）客户以往经历

销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

（5）客户个人信息

销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。

四、重述

1．运用时机

所谓重述，就是重复叙述客户的话。

这个技巧在什么时候使用呢？

可以在两种情况下使用：

第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；

第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。

2．重述的作用

（1）加深客户的好感

重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利