比赛报告联通套餐策划书Word文档格式.docx
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在我国，3G产业不仅在通讯行业得到了大力推广,更在普通百姓的生活中逐步的深入。
与西方发达国家相比，3G进入中国的时间较短，该业务在我国仍然属于起步阶段，但中国市场具有很大的发展潜力，加以国家政策的大力支持，3G业务正以良好的状态大跨步进入人民生活。
目前，在中国市场上出现的3G业务大多基于个体用户而开展的，主要目标是方便个人生活和工作，然而中国联通3G手机业务刚刚起步，用户数有限，而很多传统2G运营商长期占据大量用户，其推出的很多业务也使很多用户产生依赖，因此虽然联通的3G网络WCDMA拥有诸多技术优势，但传统营销模式难以带来井喷式的业绩发展。
调查显示，有90%以上的大学生认为通讯工具是保持情感的最大维系，认为手机的主要任务是联络感情，正是由于这一原因，中国移动在之前的营销中推出“动感地带”系列套餐，主打各种优惠的短信、通话等优惠套餐，迅速占领了2G市场的大片江山，很快给主要竞争对手——中国联通带来巨大的压力。
3G手机业务，或许能给中国联通开拓一片新天地。
中国联通大学生3G业务的开展，即是让大学生在大学校园中方便快捷地使用手机，更可以与家人、朋友畅通自如的联系，达到“行愈远心亦近”的生活方式。
二、市场调查及定位
据我们在南京邮电大学部分学院的抽样调查，有45%的学生为异省就读，92%的学生为异地就读，在异地就读的学生中又有84%认为保障和家里人的联络非常重要，而在异省就读的学生中这个数据高达96%。
而联通3G手机业务有非常不错的技术优势，利用强大的3G技术手段提供优质的联络方式，打破传统的“电话+短信”联络，肯定具有巨大的吸引力和诱惑力。
此外，通过调查访问法了解到，南京大部分高校严禁大一新生带电脑，使得大一新生上网不便，只能依靠手机上网，对流量和上网速度要求较高。
另一方面，随着智能手机的普及，部分大学生从2G转向3G用户，3G市场越来越大。
但是，大家目前对3G业务了解不多，对于哪家运营商的3G业务比较好，了解也并不多，即移动、电信在3G领域未占领市场。
通过制定一系列营销方案，打开用户的整个联络圈的市场，形成“以点带面”的全盘连锁效果，真正带来井喷式的发展。
由此可见，联通3G66元套餐有很大潜力市场。
目标市场：
大一新生和目前的智能手机用户。
三、SWOT分析
我们采用SWOT态势分析法从strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机会）、threats（威胁）这四个方面进行市场分析如下：
内
部
因
素
Strengths（优势）
Weaknesses（劣势）
·
WCDMA的标准，健康安全，绿色环保
三家运营商相比，上网速度是最快，最稳定
通信资费低
套餐种类少，增值业务没吸引力
语音通话信号质量有待提高
新业务市场适应性
外
Opportunities（机会）
Threats（威胁）
3G发展的良好前景
稳定的大学生消费群体
大学生用户不断增加的联络需要
信息化产业的建设的需求
政府的大力支持
主要来自中国移动和中国电信
竞争对手的压力
国内外市场环境
（一）内部因素
1.Strengths（优势）
联通采用WCDMA的标准，健康安全，绿色环保，辐射少；
三家运营商相比，中国联通上网速度是最快，最稳定；
2.Weaknesses（劣势）
针对大学生开展双向3G套餐业务是中国通讯领域一次新的尝试，新生事物对于我们来说既开启了定向服务这一新卖点，但在市场开发过程中仍存在着经验不足、技术需要更多人性化等问题。
联通吸引人的附加增值业务少。
此外，某些地区语音通话信号不稳定，有待提高。
（二）外部因素
1．Opportunities（机会）
3G时代已全面到来，通信设备行业在3G大环境下得到快速的发展。
中国3G产业链已经成形，3G手机开始批量生产，市场逐渐显现。
人民群众的物质文化需要成上升趋势，消费者对手机业务的认知度不断提高，良好的时代机遇和市场环境为开展中国联通3G业务提供了良好的背景和环境。
稳定的消费群体
我国大学生的数量不断增加，消费者的数量为市场拓展提供了有力的保障，尤其对3G业务需求不断增加。
大学生接受新鲜事物的能力较强，且具有较高的消费能力。
大学生对联络的需求很大，对手机上网等功能更是非常依赖。
2、Threats（威胁）
目前，我国向中国电信、中国移动、中国联通三家通讯运营商发放了3G经营牌照。
电信推出天翼3G手机，套餐种类多；
另外一家3G运营商中国移动G3的强势推出，对3G市场也产生了强大的冲击。
可见，同行的竞争日趋激烈也带来的一定的压力和威胁。
四、问卷分析
1.每月话费额
图表显示，有40%以上的大学生每月花费在60元以上，即同学有能力负担得起66元套餐，改套餐资费合理，有市场。
2.智能手机拥有情况
图表显示，目前70%的学生现在用的是智能机，其余部分学生表示将会在不久更换使用智能机，此外，走访调查结果显示，相当一部分智能机用户将更换使用3G卡，但是使用哪家的3G卡，他们并不清楚。
即移动、电信在3G业务领域为占领市场，联通有很大发展空间。
3．3G业务吸引力调查分析
76.5%的人选择使用3G卡，是因为他的高速上网，而联通最大的优势在于上网速度快，此外，结合大一新生没电脑的现状，因此，改套餐最大的特色就是上网流量多，由起初的500M增加到800M，符合学生需求。
4．初始套餐调查结果分析
有一半的人愿意尝试使用该套餐，该套餐有很大市场潜力
5．重要性分析
题目\选项
很不重要
不重要
一般
重要
很重要
平均分
打电话资费低
9（14.06%）
0（0%）
14（21.88%）
12（18.75%）
29（45.31%）
3.81
短信量多
8（12.5%）
7（10.94%）
20（31.25%）
15（23.44%）
3.31
手机上网流量多
3（4.69%）
16（25%）
24（37.5%）
3.73
上网速度快
5（7.81%）
35（54.69%）
4.05
促销活动吸引人
11（17.19%）
23（35.94%）
3.06
增值业务（如情侣号码等）
19（29.69%）
3.28
图表显示：
大家对上网要求最高，其次是打电话，相比之下短信要求不是很高，根据这个结果，将套餐做一定调整，增加上网流量，及国内语音通话，减少短信条数。
五、套餐介绍
根据访问调查的结果和问卷调查的结果分析，套餐制定如下：
名称
月功能费（元）
内容描述
超出部分资费
3G套餐
66
1G上网流量
1、语音通话0.2元/分钟；
2、上网流量0.0003元/KB；
3、视频通话0.6元/分钟；
4、短信0.1元/条
150分钟国内语音通话
240条短信
5分钟视频电话
600分钟省内校园集团网内免费通话
50分钟全国漫游
全国免费接听
免费超级QQ
免费来电显示
增值业务
1
情侣短信1000条/月
注：
套餐赠送一个增值业务（三选一）
语音通话0.2元/分
500分钟省内亲情号码（4个）
省内QQ聊天免流量
六、成本估算：
流量
语音通话
短信
视频通话
来电显示
超级QQ
合计
30
9
7.2
3
5
55.2
七、提高市场占有率
1.期初大力宣传，除对套餐宣传外，重点介绍联通3G的业务
调查显示，哪家运营商的3G业务比较好，大学生对此了解并不多，移动并未在3G领域占领大学校园这个市场。
通过大力宣传联通的3G业务及套餐，增加在学生心中的印象，提高知名度，抢先占领市场。
2.携号转网、携号转归属地
3.选66套餐还你66元话费，即入网的前6个月每月返还11元。
附录一：
调查问卷
中国联通66元3G套餐市场调查问卷
您好！
中国联通公司为了解广大大学生对3G业务的需求，特进行此次问卷调查，以便向您提供更好的服务。
请您在您认为合适的标号上打“√”。
本调查采取不记名的方式，请您提供宝贵的意见谢谢您的合作。
1您的性别？
A男B女
2、您每月的电话消费是多少？
（40%）
A20-40B40-60C60-80D80-100E100-120F120以上
3、您的手机是智能机吗？
（如果不是，请回答3-1题）
A是B不是
3-1、您打算在多久内更换使用智能手机？
A马上B半年内C一年内D不打算换
4、您打算在多久更换使用3G卡？
A马上换B半年内C一年内D不打算换E已经在使用
5如果想更换使用3G卡，你会选择哪家运营商？
A移动B联通C电信D尚未考虑过
6、您觉得3G哪些业务对你有吸引力？
A高速上网B视频通话C手机电视D手机游戏
7、如果联通推出一款66元的3G套餐，具体套餐如下：
（1）.500M上网流量
（2）.100分钟国内通话
（3）.300条短信
（4）1000min大学城V网（相同地区大学生互打免费）
（5）.免费来电显示
（6）10分钟视频通话（超出部分按0.6元每分钟计算）
（7）超级QQ
（8）1,2,7,8月份假期漫游：
主叫省内0.1元/分钟，省外0.2元/分钟，被叫免费
（9）优惠的增值业务（3选2，另一个加1元即可开通）：
情侣短信（1000条/月）
亲情号码
QQ聊天免流量
您是否会考虑尝试该套餐？
（若选A，请答7-1）A不会B会
7-1你不愿意的原因是什么？
A套餐费太高B不想换卡C对3G业务没需求D其它____________
8、假如您选择使用联通3G卡，您会看重以下哪些服务
很重要重要无所谓不重要很不重要
打电话资费低54321
短信量多54321
手机上网流量多54321
上网速度快54321
促销活动吸引人54321
增值业务（如情侣号码等）54321
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