《现代推销技术》试题Word文档下载推荐.docx

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”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。

这是什么样接近方法（）。

A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法

6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。

A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用

7、推销员约见顾客的地点应是（）。

A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位

8、对顾客异议的不正确态度有（）。

A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍

C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议

9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。

可应用以下的那些（）策略。

A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价

B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式

D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小

10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。

A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验

C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保

11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。

A、锲而不舍，至诚相待B、进行充足的产品说明

C、强调竞争受益D、反季购买法

12、提出价格问题的时间应是（）

A、应早些提出或者讨论价格问题B、要在对方问及价格前提出价格

C、先阐明价值，而后提出价格D、先提出价格，后阐明价值

13、对“价格昂贵”的理解错误的是（）

A、总的经济状况不佳导致价格太贵B、局部的经济状况不好导致价格太贵

C、手头没有足够的款项导致价格太贵D、同类产品及代用品导致价格太贵

14、企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）

A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格

B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分

C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低

D、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力

15、关于先报价的弊端说法不正确的是（）

A、对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整B、对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处C、先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价

D、先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成

16、谈判都有些高潮和低潮，如果（）。

A、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会

B、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议

C、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协议D、在高潮与低潮成交都有无所谓

17、推销员向顾客承诺：

“如果您现在就采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5％。

”这种方式是采取了（）。

A、利益成交法B、暗示成交法C、诱导成交法D、优待成交法

18、下列对渐进成交法说法正确的是（）。

A、尽量总结和强调对方和我看法不一致点B、引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致C、把所有尚待解决的问题和有争议的问题先解决

D、与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题。

如果对方有不同的看法可以及时解决

19、在采取软硬兼施策略时，扮演强硬角色的黑脸在清债这一问题的（）阶段起主导作用。

A、初期B、中期C、结尾D、中后期

20、在讨债中，“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？

”采取的策略是（）。

A、私下接触策略B、假设条件策略C、在不失礼节的前提下保持进攻态度D、软硬兼施策略

二、多项选择题（每小题2分,共20分）

1、推销的目的（）。

A、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性。

B、是多销售产品，为企业获得利润。

C、是为了满足消费者的需要。

D、为了服务社会

2、那些较差的推销员有三个不足（）。

A、没有识别出适当的潜在顾客B、不知道要到哪里去发现他们

C、懒于寻找他们D、没有经验

3、寻找潜在顾客的一般程序有（）。

A、根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件

B、通过市场调研文案综合等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单D、为进行顾客资格审查作好准备

4、购买人资格审查，一般包括两个方面的内容（）。

A、谈判者的决策权B、购买人市场经营主体的行为能力审查

C、顾客决策权的审查D、是否信用状况恶劣

5、正确的顾客异议与成交的关系有（）。

A、顾客异议掩盖着需求B、顾客异议中有积极与消极两个方面

C、顾客有异议是绝对的D、认真分析并及时解决顾客异议

6、当顾客异议一经产生，推销人员应做到（）。

A、正确理解、区别与判断不同的异议B、及时总结顾客异议

C、适时处理顾客异议D、推销员对顾客异议总结，并征得顾客对这个总结的认同

7、形成推销异议的主要原因有以下（）。

A、顾客需求原因B、顾客认知原因C、顾客支付能力原因D、顾客购买经验原因

8、如果对对方的报盘感到不满意，谈判者应该（）

A、重新报价B、建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘C、对原报盘中的价格暂不做变动，对一些交易条件有所改变D、轻易的让步

9、不应过早放弃成交努力，所以（）。

A、即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的努力B、不知道为什么没有得到订单，则是个不可原谅的错误C、在双方峰回路转，行将山穷水尽之际，要造就一座虹桥，使天堑变通途D、即使得不到订单，也要问一个为什么

10、下列关于推延决定成交法说法正确的是（）。

A、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定

B、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，不要建议对方推迟做出决定

C、如果对方确实需要与公司的负责人讨论和分析有关事宜的话，那么你就应该充分尊重他的这一想法

D、如果对方认为，你是在经过双方长时间的洽谈后不得已在某些方面做出了让步，就不会产生任何负作用，反而会促进交易的达成

三、名词解释题（每小题4分，共16分）

1、推销：

2、利益接近法：

3、顾客异议：

4、询问法：

四、简答题（每小题6分,共24分）

1、推销需要哪些步骤？

应该怎样处理各步骤之间的关系？

2、寻找潜在顾客的一般程序是什么？

3、对潜在顾客资格审查的意义是什么？

一般要审查哪些内容？

4、接近顾客准备内容以及主要方法有哪些？

五、案例分析题（每题10分,共20分）

1.有一个大学生暑假打工卖小提琴．这个大学生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙了，简直是世界上最好的小提琴．每天他站在大街上,对来往行人不厌其烦地介绍其产品，每星期都能卖出十几把小提琴．有一天，他遇到了—位音乐家，这位音乐家听了推销员的介绍之后，拿起小提琴试了试，然后对他说，你卖的小提琴是音质很低劣的．这位大学生在听了音乐家的话之后，虽然很想象过去-样地推销，但每星期只能卖出三、四把小提琴．问题：

（1）为什么该大学生现在的销售业绩不如以前了?

（2）该案例说明了什么问题，给您的启发是什么?

（3）您认为推销员应具备怎样的素质?

及如何提高自己的素质？

2、推销人员李明去一家商场推销一种包装简陋、售价为32．80元的粘性清洁器。

他向经理说明了来意后，对方显然兴趣不大。

李明毫不在意。

他一声不响地从从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一团白棉花和一小块地毯。

经理及其办公室的人都好奇地看着他。

李明看了大家一眼，然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花在地毯上搓了搓。

接着李明对大家说：

“我们的衣服上，家里的布艺沙发常常会粘有灰尘、头发和宠物的毛发等，这些东西很难被清除掉。

即使用水清洗，有时也很难办。

别发愁，大家看——”说着，李明拿起粘性清洁器在回推了几下，刚才还粘满碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。

再器的表面粘满了原来粘在地毯上的杂物。

办公室里的人都感叹清洁器的良好效果。

他们有的拿过清洁器来在地毯上清洁器拿在手里仔细端详。

有的人却说道：

“这么点玩意，就要三十多元，还这么差!

”李明没有正面回答，而是说：

“粘性清洁器是我们的专利产品。

”接着，他把复印件递了过去，继续说到：

“这是我们的专利证书。

乍一看我们这三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用5000多次，平均每次六分钱。

每次只花六分钱，就能给我们的生活带来这么大的方便，您说还贵吗？

另外，我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了最简易的包装，否则，它就不会只卖三十多元了，而是四十多元、五十多元了。

这种生以实用为主的商品的包装能起到保护商品的作用就够了，也可以说，我们的粘性清洁器，是不付包装费的。

”办公室里的人们终于被李明说服了。

最后商场订购了500只粘性清洁器。

问题

（1）李明推销的粘性清洁器的方法有什么不足?

（2）李明是采取什么方法说服顾客的，给你什么启示?

（3）顾客对李明推销的产品提出了何种异议？

李明处理该异议采用了什么处理技巧？

参考答案：

一、单项选择题

1B2、A3、B4.B5、B6、D7、C8、B9、D10、C11D12、C13、B14、B15、D16C17D18、B19、A20、B

二、多项选择题（每

1、AC2、ABC3、ABCD4、BD5、ABD6、ABCD7ABCD8、ABC9、ACD10、ACD

三、名词解释题

是营销组合中的人员推销，人员推销是销售人员以谈判方式向用户作口头说明，以达到销售的目的，从而满足用户的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

2、利益接近法：

就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

3、顾客异议：

就是顾客对推销人员或其推销的产品、推销活动所做出的一种形式上表现为怀疑、否定或反面意见的反应。

顾客在购买活动中有异议是绝对的，没有异议是相对的。

4、询问法：

是指推销人员对顾客不明确的、或不好理解的异议，向顾客进一步询问，以了解顾客真正需要的异议处理方法。

四、简答题

1、

（1）寻找客户；

（2）访问准备（3）约见客户；

（4）洽谈沟通；

（5）达成交易；

（6）售后服务及催讨货款；

（7）信息反馈。

处理各步骤之间关系应把握两点：

（1）推销各阶段的工作是继起和并存的；

（2）推销各阶段的工作互相交织和渗透。

2、第一步，根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。

第二步，通过市场调研文案综合等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客。

第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。

3、

（1）是推销成功的基本法则

（2）能提高推销工作的效率和效益（