《决战巅峰高端客户开发维护与营销策略》Word下载.docx

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课程收益：

1．充分了解银行高端客户的金融和非金融需求

2．掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中

3．熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流

4．了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式

5．掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具

实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；

上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；

多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；

深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！

课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：

战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销

授课风格：

采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：

幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！

是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；

晋升岗位所需知识与技能；

蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；

特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：

为快乐而培训为培训更快乐！

蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）

1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。

3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书（学员承担成本费用）

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。

4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”

免费中午营养午餐

可获课件（PDF版）及教材

培训期间学习态度认真的，并表现优异可有机会获得奖学金

来临授课城市外地学员，享受当地旅游观光费用补贴（价值100元）

蓝草咨询：

为快乐培训为培训更快乐！

未尽事宜，恭请致电，了解详情。

课程时间：

2天，6小时/天

参训人数：

24-48人

授课对象：

银行个金条线客户经理

课程方式：

案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模块：

课程大纲

第一讲：

打开脑洞——了解银行高端客户的需求

一、需求特征

1．客户需求的对象性

2．客户需求的多重性

3．客户需求的层次性

4．客户需求的可变性

5．客户需求的发展性

案例：

从老大妈说起

二、需求分类

1．天然型需要和社会性需要

2．物质需要和精神需要

3．现实需要和潜在需要

三、客户具体的购买动机

1．求实动机、求美动机

2．求廉动机、模仿动机

3．求奇动机、求新动机

4．求名动机、求便动机

5．求速动机、求癖动机

课堂互动：

举出三个例子说明客户需求的动机

四、私行客户的五大需求特征

1．私人银行客户以企业家为主

2．看重增值服务和投资回报

3．期望维持优质的生活水平

4．稳健投资的意愿强烈

5．跨境多元化配置需求日益显著

五、私行顾问的三大核心素质

1．人际交往能力

2．专业解读能力

3．资源整合能力

第二讲：

顾问销售——客户关系缔结

视频教学：

卖拐

一、性格信息全面解析

1．客户性格分析及应对之策

1）领导型客户的特征

2）思维型客户的特征

3）外向型客户的特征

4）稳健性客户的特征

二、了解客户信息

1．两原则

1）选择合适的问题，在精简提问数量前提下获取所需信息

2）提问时要传递解决问题的角色感知，而不是窥探的感觉

2．两时机

1）低风险时机

--新客户或者初期客户

--销售周期发生变化时

--当背景发生变化时

2）高风险时机

--周期的末期

--容易侵犯隐私的内容

--过多的使用

课堂练习：

客户信息罗列

三、客户的难点

1．其重要性：

只有发现可以解决的问题，才能便于给客户提供实实在在的价值，并为后续销售中铺垫出有价值的谈话内容

2．注意事项：

问题的连续性、与对方达成一致性、找准对方的关注点

3．使用方法：

确认客户反馈

四、了解客户的担忧

意义在于能够通过难点问题激发客户需求的有力工具，为客户传递价值做出有力铺垫

1．策划暗示性问题的四个步骤

1）确定谈话方向

2）客户确认所提问题与询问的重要性

3）做出暗示性询问策划表

4）准备一些实际的暗示性询问的问题，以便于在销售过程中向客户提出。

2．提出暗示性问题的三种方法

1）改变陈述暗示性询问的方法

2）使用多变的不同类型的问题

3）将问题与第三者背景相联系

3．提出暗示性问题的两种时机

--当难题很重要时

--当难题不很清晰时

--当难题需要重新定义时

--销售周期的早期

--有不能解决的隐含需求时

--敏感区域

案例讲解：

张总的担忧

四、展现客户利益

1．展示客户利益的意义

1）产品和服务的价值和利益的具体体现

2）极大增强客户的购买动机创造成交机会

3）需求效益问题促进销售进程的三大功能

4）需求效益问题的适当时机

2．展示客户利益的方式方法

1）结合客户的需求点进行展示

2）通过具象化的方式进行展示

3）强化客户利益

3．展示客户利益的注意事项：

1）利益具有针对性的个人特征

2）在展现利益的同时需要提前准备好的案例佐证（案例手册制作）

3）利益展示需要得到客户的感知认同与反馈

现场互动：

请每个小组选出一个场景，一个客户，一个话题现场演练需求探寻

（金融需求和非金融需求均可）

五、客户关系管理

1．客户关系管理的对象和内容

2．客户的细分、识别与差异化管理

3．客户关系管理中的客户满意度管理

4．客户关系管理中客户服务质量管理

5．客户关系管理中的客户忠诚度管理

6．客户流失管理和服务补救

第三讲：

高端客户的维护与营销——面面俱到

一、亲近策略

1．如何拉近与高端客户的心理距离

--以诚为贵

--客户导向

--主动热情

--记住名字

--常来常往

2．如何消除客户的抗拒心理

--客户认同中的干扰测试

--运用物以稀为贵的心理

--让客户感受到敬业可信

--面对客户调整阶段目标

--减少客户对风险的担忧

3．如何赢得客户信任

--二八定律

--二择其一

--奥美定律

--投其所好

二、引导策略

1．运用客户的购买心理

--互惠心理

--防范心理

--从众心理

--逆反心理

2．调动客户的购买情绪

--对话环境的暗示效用

--引导客户的良好情绪

--信心传达和价值传达

--针对性对待难缠客户

--愉悦心理带来愉悦营销

3．顺应客户的心理期望

--自己人效应

--双向沟通

--正确处理异议

--把控客户期望

--客户满意度管理

4．影响客户心理想法

--引导客户的认同

--确认需求加深印象

--偶然因素提升感知

--关注客户痛点难点

--抓住客户关注点

5．引导客户的心理倾向

--以退为进

--培养依赖

--巧用对比

三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景

一）制定计划：

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

学员演练：

如何联系钱总？

讲师点评

二）接近客户

1．接近客户的定义

2．接近客户的原则

1）突破心理束缚，主动接近

2）抓住时机了解客户，表达关怀

3）发现适当时机进行赞美

3．接近客户的时机及方式方法

1）业务性理由

2）情感性理由

三）电话预约的关键步骤解析

1．确认对方

2．询问是否方便

3．自我介绍及推荐人介绍

4．道明见面目的

5．锁定见面时间

四）提升电话预约成功率的关键动作——预热

1．短信如何发送

2．电话预约客户时的常见异议处理

五）致电的时机控制

1．产品到期