老A讲道第三课Word文件下载.docx

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但是如果一个商场，每天有10万人进入逛街

那么里面的门店，最差的，应该也可以吸引到1%的人流

就已经有1000人进入门店了！

而只要5%的转化率，就能够卖掉50单了！

所以如果我要开门店，我会选择开在哪里呢？

因为开店的固定成本是一样的

如果我想要赚钱！

那么我就应该开在10万个人进来的商场！

商圈的人流量，决定了市场的绝对需求量

当这个需求量大的时候（很多人在找这个东西）

你只要分到一小杯羹

就可以占到不少流量跟销量了

反之，如果市场绝对需求量小几单！

不是因为你的问题，而是因为市场需求决定了你的最大销量值！

这个就是商圈人流量的概念！

那么淘宝有没有这个概念呢？

绝对有！

我说过:

淘宝就是一个线下零售的缩影

淘宝搜索引擎，通过“类目”将商品划分为各种不同的类别

而在一个商品类目下面

又通过宝贝属性

来将商品更加细化

如果某款商品有5个属性

每个属性里面有10个数值

那么我们组合起来就有50种组合

50种组合里面

有些组合的市场容量是其他组合的几百倍的差别

如果你选择了这些组合里面最差的数值来设定你的宝贝属性

那么你的结果就跟选择那个一天10个人参观的商场一样

你的市场需求从开始就已经输了！

虽然你在同一个类目下面

卖的是很接近的宝贝

但是因为你属性的设置跟款式的选择

就决定了你“最多最多”能够卖掉多少单！

市场需求上限！

这个就是市场竞争力！

如果我们花心思去分析

淘宝搜索引擎最喜欢的属性组合

其实这个就是告诉我们

买家都在买什么类型的宝贝！

不要靠猜测！

全部通过数据来告诉自己！

我们来看看怎么操作实战

设计出一个自己门店宝贝的分析战略报表。

4-类目属性决定商圈人流量

我们要问的问题是

什么属性是淘宝搜索引擎最喜欢的？

什么宝贝风格是买家最容易购买的？

一个属性数值放错，我们的宝贝的竞争力马上降低了90%。

为什么?

下面我要教的，是属性分析

我们来看看属性分析的重要性

零售最重要的就是款式

而能够预测款式销量，是零售必须掌握的第一个分析技巧！

我们怎么能够预测呢？

通过什么数据？

我们看看这个图

如果我要卖小西装

在未来的几个月

我会选择直筒型的属性吗？

如果没有看到这个图片

可能很多人在设定“版型”的时候

是拍脑袋，觉得我的宝贝感觉是直筒的

就选择直筒型

但是一旦选择下去，你最多就能够卖掉“几件“！

等下我会解释为什么，跟搜索引擎推荐类目属性的本质

我们现在要开始实际操作数据

假设

我准备卖连衣裙今年夏季

我怎么能够知道今年的4月到9月

什么类型的连衣裙最好卖？

我们通过属性分析，来“预测”未来6个月的市场

也通过这个属性分析

深入了解我们的买家以及我们的流量会来多少！

在我们要开始做预测跟数据分析的时候

有一个重要的概念，大家必须学会的:

就是时间分析,时间分析有2个概念：

1）同比

同比是将去年的数据，跟今年的数据做一个比较

4月的比4月的，5月的比5月的

同比也可以比一周的，周3跟上周3比

这个叫做7天同比（人气排名的重要因素）。

同比通常用来做预测

因为去年3月买小西装的喜好属性

跟今年3月买小西装的喜好基本不会差异太多

除非天气剧烈变化

或者是材质出现极大的突破

不然零售的销售属性通常每年只有30%左右的变动。

2）环比

环比是跟上个周期比

4月的跟3月的比，3月跟2月的比

这个通常是用来看增长趋势，还有用来做预测调整

通常分析的时候，我们看的不是绝对数值

需要看到的是“倍数”，或者百分比，占比

因为这些对人脑跟视觉来说比较容易看得出差异！

比如这张图片，很明显的，眼睛都看的出来，韩版的是最好卖的！

这里，也很清楚的看到，韩版的跟甜美的需求量，是几十倍的差别

但是当你看这张表，密密麻麻的数字,你就看不出任何东西了！

所以数据分析，绝对要记住下面3个最重要的重点

1）先明确的订立你想要知道什么！

然后才去看数据可以给我什么做决策支持

2）不要盲目的看数字！

把数字通过“相除”得到占比，然后看占比，会比你直接看数字来的清楚！

3）分析后必须把“结论”写出来，不然就是白看数据！

每个分析的目的，都是要做出一个帮助你优化，或者做决定的结论

没有结论的分析，就是盲目分析，只是为了好看做报表！

好，基本的概念大家都了解了

我们进入实战的部分

来开始学习怎么做出一张自己的宝贝市场容量分析表

在做之前，我先定下这次要分析的目的

【分析目的】在选款之前，我想要找出“最有可能卖爆的款式”，以及做出我未来6个月的销售预测

好，有了明确的分析目标后我需要找到能够作为分析依据的数据，用数据来做出结论！

不能靠猜测

我到哪里找到这些数据呢？

我是使用生e经专业版【再次声明，这个软件跟我完全没有关系不过他的作者应该感谢我】

我看了他销量，自从我讲课开始，多了好几千的用户，呵呵好，我们打开生意经，然后到行业分析哪里

这里有生e经收集的“高质量宝贝”的历史跟现在数据。

什么是高质量宝贝？

记住，这里看到的数字不是来自于覆盖全网的宝贝

很多人用这个数字来跟数据魔方比较其实根本没必要

我们看的是“有竞争力”的宝贝的数据，因为我们准备打造的宝贝肯定是高质量宝贝（进入类目前100名的），所以这个数据是更好的告诉我们销量高的宝贝，他们的属性的组合是如何的

我们进入行业分析，选择我们要分析的子类目今天我随便选择用连衣裙来做案例

好，这个时候，我们要开始收集我们要的数据来提供我们分析的决策

刚才教过“同比”的概念同比通常是用来做预测用的

如果我要预测的是未来的6个月，那么我就把去年的同期的6个月的数据拿出来

然后对他们进行分析，这个叫做“投射”（Projection）未来的6个月

【注意】如果本月还没结束那么当月也是要用去年的同月的数据，绝对不要用一半的数据做预测

数据必须完整，基于同样的一个基数选择的。

好，我要预测2013年4，5，6，7，8，9月的“连衣裙”的市场走势，所以我需要收集2012年4，5，6，7，8，9月的历史数据。

那么我们收集什么数据呢？

记得我们刚才说的，要分析的是什么？

是未来6个月，我该卖那种连衣裙那种款式跟属性组合”容易爆“

所以我必须收集属性过去的历史销售记录！

先针对风格这个属性，来做一个数据的收集

我选择了2012年4月的风格属性成交量分布

然后移动到下面可以看到属性的数字，我用鼠标把他们全部选择起来

这个是我选择2012年4月（去年同比）的【风格】属性里面的属性值跟他们的成交量以及宝贝数！

我先用鼠标把他们全部选择起来，然后我打开Excel在一个新表格的地方，我按右键，然后黏贴

我在旁边加入了3个新的数据栏位，分别是年，月跟属性。

然后把2012，填入到年数据里面，之后我点击鼠标快速点击2下2012右下角的小黑点，就可以把2012复制到整行了。

然后把月，跟风格，都用同样方法填满

这里完成了4月的风格属性的数据了

接下来，我们回到生e经

把2012年5月的数据也复制下来，然后放到4月的后面

注意，我没有复制标题，因为之前已经有了

我把他们连在4月的下面，然后用同样的方法，点击右下角的小黑点，复制风格，以及2012，跟5月

重复这个动作

把2012年的4，5，6，7，8，9月全部都复制下来后，我们就可以开始制作风格属性的分析表了

大家可以把旺旺放大一点，比较好看到图片

我们选取数据透视表，然后生成一个数据透视表在新的页面

之后把月拉到列标签，属性值，拉到行标签，然后把成交量拉到数据

这个就是我们的属性走势预测表格

但是看不出来什么对吧？

因为我们对数字没法看出太大的趋势！

这个时候我们就要借助图表！

通常我们会使用折线图来做趋势！

折线图怎么做？

因为我们数据分析透视表经常会改变

所以我们把我们要的数据“复制出来”，另外把他保存在旁边，如图：

先选择我要复制的地方

然后把他复制到原数据透视表的旁边

这个数据，是纯数字跟文字

已经不受数据透视表的改变影响

这个时候我们就用这个不会变的数字来做图表

【分享师】

（电商老a）（20:

51:

13）:

我们把数据选择起来

然后插入一个折线图

要选择第一种交叉的，不然第二种会出现一个一个排在一起的折线图

插入一个折线图后

会发现他的坐标不是我们要的！

我们要的是下面是4到9月

然后上面显示的是不同的属性值的销售数据

所以我们点击这个图片，然后将他们的坐标反过来

53:

30）:

到设计，然后点切换行、列

反转后的图表

就是我要的正确图形了

现在我们把一个图表美化一下！

记住，好的报表，必须让人一看就懂

不需要再去猜测你要表达的是什么

我需要加一个好的标题

我点击布局

然后选择标题标签

选择图表上方

加入一个容易懂的标题在图标上面“2013年【连衣裙】风格属性趋势图”

好了，我们可以来看看这个图，带给我什么结论？

我先通过这个图，点击了那根最高的线

我发现，4月，5月的连衣裙，韩版的会上升

56:

58）:

但是6，7，8，9月开始韩版的版型下降

而“通勤”的版型异军突起！

比韩版的在7月高出了接近一倍的销量！

至于其他的版型

我们可以基本看的出来

如果我选择了优雅作为我的版型

我把他们2个的数据复制后

算他们的占比（韩版/优雅）

优雅版型的宝贝，每个月卖出的销量

是韩版的27分之一

59:

03）:

如果我选择我的连衣裙【风格】属性为韩版

那么我在4月有229万件的市场容量

但是优雅只有8万件

这个就是前面所说的

市场容量限制了我宝贝的最大可能销量

（电商老a）（21:

00:

05）:

如果我的宝贝是优雅的风格，我宁愿选择韩版！

淘宝搜索引擎是看不到你衣服的款式的

他做排名关联性，看的是你所设定的属性

如果我设定为韩版

那么我会有机会去抢229万件里面的1万件

01:

17）:

但是要在8万件里面抢到1万件的销量

基本是不可能的了！

这个就是很简单的一个属性选择，尽然会影响你宝贝的发展！

不要凭拍脑袋来设定你的属性值

02:

22）:

好，我们继续看下面怎么分析

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每个都要分拆组合分析的,通