嘉信理财对中国互联网证券经纪业务的启示分析报告Word文档下载推荐.docx

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因此唯一的方式就是通过行业痛点，从大券商手里争抢客户。

而低佣是新券商普遍采取的策略。

随着互联网时代的到来及公司业务结构的改变，线下营业部的作用被弱化，但互联网具备的平台属性，通过大数据、业绩对比、排名等方式强化了资产管理业务发展，并促使公司客户资产不断创下新高。

客户资产的增长反过来又促使资产管理业务进一步发展，形成了两者的良性互动。

由于嘉信理财旗下施瓦布银行的存在，公司打通了客户的银行与证券交易账户的联系，从而获得了庞大且资金成本极其低廉的资金，并用于投向较高收益的金融产品或产品组合，以赚取其中的息差。

嘉信理财在综合金融背景下，在现金管理方面取得的成功模式，为未来中国证券经纪业务的转型及业务创新提供了较为深刻的思考。

一、研究嘉信理财的意义及公司的概况

1、嘉信理财的市场地位

（1）嘉信理财简介

嘉信理财成立于1971年，前身是查克施瓦布先生创办的“第一指挥官公司”并于1973年改名为“嘉信公司”。

成立之初，行业发生变化，美国证券交易委员会批准对若干经济交易放宽限制并实施13个月的试行期，并于1975年正式批准了经过协商的佣金，标志着折扣佣金经纪业诞生。

截止到2016年底，公司共计管理客户资产2.78万亿美元，1020万活跃证券账户，150万公司养老计划参与者及110万个银行账户。

目前在全美各州拥有335家营业部，员工总计1.62万人。

（2）嘉信理财与美国同行的市值比较

就市值而言，截止到2017年6月底，公司的市值为575亿，显著的超过了美国主要的佣金折扣经济商。

（3）嘉信理财与美国同行的收入与净利润的比较

从历史收入与净利润的对比来看，嘉信理财与亿创理财在2000年以前，均受益于美国IT革命及美股的长期牛市，收入均创下新高，但利润对比差别较大。

亿创理财在2000年以前一直在盈亏平衡线上挣扎，而嘉信理财的收入则不断创出新高。

在一个明显的分化是2008年金融危机之后，从收入上看，嘉信理财不断拉开了与亿创理财的距离。

2、研究嘉信理财的意义为国内互联网+证券寻找对标公司

互联网流量平台通过证券变现与证券公司互联网化，使得互联网流量平台与证券公司的经纪业务的边界越发模糊。

行业的持续经历佣金下滑，龙头证券公司与互联网流量平台均在抢占市场份额的同时，开始积极布局资产管理。

3、嘉信理财的业务结构

为了方便梳理公司业务，我们将嘉信理财目前的业务拆分成五块，即资产管理、手续费及佣金收入、做市商、利息净收入及其他。

其中利息净收入及资产管理为嘉信理财的主要收入来源，分别占到公司收入的44.45%和40.88%，而手续费及佣金收入仅占10.42%。

二、嘉信理财的发展历程

1、嘉信理财成立初期（第一阶段，20世纪70年代）

（1）成立初期的行业背景

畸形的佣金激励机制。

上世纪70年代的美国证券经纪行业，存在大量的股票经纪人，而经纪人的主要收入来源为客户的交易佣金，因此，只有说服客户不断的交易才能为股票经纪人带来收入。

因此，传统的股票经纪人需要承担销售和咨询服务的双重工作。

但是，在当时美国证券经纪公司有一种佣金规定，对推销掉风险最大的投资的经纪人予以奖励，即投资风险越大，经纪人的佣金越高。

这种畸形的激励机制造成股票经纪人与客户的利益发生了尖锐的利益冲突

固定经纪佣金制度被废除。

1974年，美国证券交易委员会批准若干交易放宽限制，证券经济商可以自行确定对2000美元及其以下的交易收取佣金。

并于1975年5月，美国证券交易委员会正式批准了“经过协商的”佣金。

美国证券经纪业务在这一时期，其畸形的股票经纪人佣金激励机制的客观存在，导致客户实际支付了更高的成本却招致更多的失败投资；

另一方面，固定佣金制度的废除客观上助长了部分券商提升交易佣金的动力，获取更多利润。

（2）公司的应对之道

公司准确的找到了当时的行业痛点，通过以折扣佣金的方式，切入美国证券经纪业务。

这样做的好处是，一方面，取消在当时看来无效甚至有害的咨询服务，以降低公司成本，实质上是让利给投资者；

另一方面，通过低廉佣金满足大部分投资者的诉求，迅速抢占市场份额。

我们认为，正是基于公司对上世纪70年代美国证券经纪业务行业痛点的正确判断，孕育出了嘉信理财早期的公司文化-即“不提供咨询、不主动推销产品”。

在这一阶段，公司逐步成为全美最大的佣金折扣经纪商。

2、美国二十年的牛市（第二阶段，20世纪80、90年代）

（1）美国股票市场的大牛市

里根政府治理通胀开启美国20年的大牛市。

在70年代末到80年代初，美国经历了高通胀时代，根据Choice统计，美国的CPI在79-81年连续保持两位数增长。

通胀的结果导致美国由从储蓄型国家开始向投资型国家转变。

随着里根政府上台后着手治理通胀，并取得了显著成效。

与此同时，美国股市在1982年结束下跌后开始触底回升，开启了长达20年的大牛市。

此外，在这一时段，美国基金的数量急剧扩大，投资者对于共同基金的需求开始增加。

（2）公司在第二阶段的经营情况

传统的证券经纪业务归根结底还是以客户交易及后续所衍生业务来创造收入。

牛市的到来助长了证券经纪公司为获取更大的收入及市场份额而采取的扩张意愿。

由于美国股票市场具有牛长熊短的特征，使得证券公司在牛市到来时，扩张的动力更强。

在这长达20年的牛市里，公司取得了长足的发展。

从经营结果来看，公司的客户资产及客户交易活跃账户数的大幅提升。

由于数据限制，我们仅统计96年到2001年这六年的数据，客户资产由3241亿美元提升至8459亿美元，活跃账户数由410万提升至780万，提升幅度分别达到161%和90.2%。

（3）公司在第二阶段采取的策略

佣金率持续下调。

我们认为在证券经纪业务中，低廉的佣金率对于投资者来说，是最具冲击力也是投资者最具共性的需求。

由于大型券商固定的商业模式、庞大的客户群及复杂的组织架构，对于主动下调佣金率这种减少短期收入端以期形成长期竞争力的做法并不敏感。

而对于公司这种新型证券经纪商来说，折扣佣金一直是公司长期采取的策略，也是公司在证券经纪业务中的核心竞争力之一，维持一个低廉的佣金水平有利于公司实现快速发展，迅速积累客户。

大规模扩张营业部及员工数量。

嘉信正是在这一波长达20年的牛市背景下，大规模的扩张了国内营业部。

公司1981年仅33家营业部，经过20年的扩张，到了2001年，公司营业部数量激增至429家，基本将业务触角覆盖全美。

另外，随着营业部数量的扩张，公司的员工人数也不断增长，2000年时已经突破2.6万人。

财富管理业务从起步到爆发。

在这一阶段，公司开发了共同基金全一账户以方便投资者从事基金交易，及开始建立收费咨询服务，开发投资者更多的投资需求。

共同基金全一账户及付费咨询服务的建立，使得公司的业务不仅仅局限于佣金的增长，其财富管理的收入增速更快。

我们重新对历年的嘉信年报按业务进行重新归类，嘉信的佣金收入和资产管理收入分别由1993年的5.52亿美元和9900万美元提升至2000年的22.94亿美元和15.83亿美元。

尽管佣金收入仍占公司总收入近一半的比重，但资产管理收入的比重提升近30%。

从资产管理的收入增速上看，在这一阶段公司的增长超过了657%，大幅超出同期佣金收入的增速。

3、美国IT泡沫破裂后的三年熊市（第三阶段，2001年-2003年）

（1）美国股票市场步入熊市

随着美国IT泡沫的破裂，美国股票市场进入了为期三年的熊市。

从月线上看，美国标普500指数由2000年的1517点跌到2003年2月的841点，跌幅达44.57%。

（2）公司在第三阶段的经营情况

受到美国股票市场转入熊市的影响，公司的净收入出现大幅下降，由2000的57.88亿将至2003年的38.96亿，降幅达32.68%。

从分项上看，佣金收入、做市商收入、利息净收入在这一阶段的增幅分别下降了47.4%、70.5%和41.1%。

而与此同时，公司的资产管理业务收入呈现逆势提升。

与此同时，公司逐步打破了不推荐产品、不提供咨询的固有文化，开始向积极通过不同风险偏好的产品及服务，满足不同层级的客户需求。

（3）公司应对第三阶段的措施

由于公司大部分业务收入及净收入出现急剧下滑，公司开始着力在业务上实行开源与节流。

在节流部分，公司实行了裁员，并缩减营业部数量。

营业部方面，由于长期的牛市，使得公司在2000年以前营业部数量进入快速扩张阶段。

随着此阶段熊市的突然到来，导致公司在2001年的营业部数量呈现大幅增长，达到公司历史最大规模的429家，我们判断主要是公司之前的营业部规划所致，并未考虑到熊市到来的影响，所以受到公司收入下降的影响有一年左右的滞后，营业部的规模缩减一直持续到2004年，期间的缩减幅度达36.4%。

而相较于营业部，员工人数与公司的经营情况敏感度更高，公司在2000年达到2.63万人的峰值后开始下降，到2003年仅剩下1.6万人，降幅近40%。

此外，稳定交易佣金也是公司在节流部分的重点。

在这一阶段，公司的平均每笔有偿佣金并未像2000年牛市背景下那样持续走低，而是维持在35-37美元的水平，主要目的是对冲客户交易量下滑带来收入减少。

在开源方面，财富管理业务收入逆势提升开启了公司财富管理的新时代。

从经营结果看，公司在资产管理业务的收入由2000年的15.83亿提升至2003年的18.25亿。

更为重要的是，在这一阶段，资产管理业务的收入从2001年开始就超过了公司的佣金收入。

截止到2003年，资产管理业务的收入比重达到44.6%，而佣金收入比重已经下滑至不到30%。

公司业务占比的变化反映出公司在这波熊市阶段做出了战略调整。

具体到公司的资产管理的分项收入中，共同基金的服务费还是资产管理服务（含顾问费）均在攀升，显示出在这一阶段，资产管理收入具有对抗市场周期波动的稳定性，这也是公司转型资产管理的重要因素。

由此，公司进入了财富管理的新时代。

公司在这一阶段的熊市中，尽管收入受到了一定的波及，但从经营结果上看，随着资产管理业务的亮丽表现，公司稳定了客户总资产，并在2003年重拾升势。

与此同时，公司的活跃账户数亦维持稳定。

从平均员工创收这一经营指标上看，公司不降反增，反映出公司这一阶段采取的节流与开源的措施非常得当。

（4）与竞争对手在这一阶段的比较

竞争对手掀起了佣金战。

亿创理财（E*TRADE）在2000年以前，通过折扣佣金积累了大量的客户，而且与嘉信相比，亿创理财的佣金更加低廉。

我们对两家公司披露的平均每笔佣金收入进行同口径下的调整，我们发现亿创理财的佣金不仅更加低廉，而且在这一阶段继续不断下降。

亿创理财通过低佣抢占份额的方式对嘉信的经纪业务构成了巨大挑战。

亿创理财针对不同客户，按照交易活跃度等要素执行不同的佣金费率，其中最低每笔仅9