怎样开一个年赚500万的超市完整版Word文件下载.docx
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五、找出消费者心目中的价格带10
经营管理的二十四条对策14
超市经营管理对策：
14
促销常用方式18
折价促销：
18
限时抢购：
有奖促销：
19
免费试用：
20
面对面销售：
赠品促销：
21
折扣券促销：
制定促销活动方案要点21
1、选择合适的卖场。
2、制定有诱因的促销政策。
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3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
4、根据活动规模确信促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
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5、规定业代回访频率，维护活动效果。
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6、各项人员、物料准备工作有完成排期表。
7、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
8、各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。
畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
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一个周密的超市促销执行方案应包含如下内容：
26
1、背景26
2、策略26
3、内容26
超市促销活动准备要点26
1、谈判技巧。
2．准备工作留意事项。
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超市促销活动总结要点29
很多朋友想开超市，但又是刚刚才入门零售行业，对超市的咨询问题很多；
下面为各位新入门的朋友提供些开超市的秘籍；
2000户的住宅小区可还设1家600-800平方米的小型超市；
10000户的住宅小区可开设1家2000平方米的中型超市。
1.人口密度；
2.年龄结构；
3.消费程度
1．地理因素：
目标地址所在地区的特点；
2．商品因素：
超市自身所经营的商品种类特色是否与所在商圈的居民购
物惯相符；
3．经营规模：
超市自身经营规模与商圈覆盖范围成正比；
4．竞争对手：
怎么样充分应对商圈内竞争对手的威胁并加以有效利用；
5．交通情况：
能否提供足够的交通工具（场所）给顾客？
6．促销手段：
超市自身是否有足够的促销预算及相应的促销手段以吸引
顾客？
小型超市的店址通常设在居民聚集区或小型商业区，顾客步行10分
钟，乘或骑车几分钟就可到达。
中型超市的店址通常选在都市中小型的商业区，距离居民区只有步行10分
钟或驾车5分钟左右的距离，还配有停车场及自行车和摩托车的停车位。
大型超是通常选址于城市经济比较发达的中心商业区，顾客流量大，购
买频率高，有利于实现超市低价格、大销量的营销策略。
通常应配备大型的 停车场，还一定配备自行车和摩托车存车处。
1用地计划--用地的选定、确保及整备。
2建设计划：
a.店铺配置及面积的决定；
b.平面计划的决定；
c.建筑物外装的决定；
3设备计划：
4装潢计划
5物品计划
6关连设施建设计划
简洁易懂、独特新颖、尽可能用开音节以达到朗朗上口的效果。
如：
柯达、万佳、家乐福。
超市商品的定价方法及一般步骤
传统的杂货店或市场，其定价的办法为“买打卖罐”，例：
A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：
20元×
12（瓶）=240元，毛利率为：
（240元—200元）÷
240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。
渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。
如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为
19元×
12（瓶）=228元，而毛利率为（228元—200元）÷
228元=12.3％，而就B品牌其一打售价为18元×
12瓶=216元，毛利率为（216—170元）÷
216=21.3％
而就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例：
1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×
0.5=25元。
（1市斤等于0.5公斤），其毛利率为：
（50元—25元）÷
50元=50％。
乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。
通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进啦0.8公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应是：
100元÷
0.8=125元。
如果我用传统办法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×
0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有（100元—62.5元）÷
100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。
故订这样的毛利率还算是合理。
现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。
而就现代价格的决定办法与步骤大致如下：
一、确认订价目标
企业经营的目的是为啦要赚取利益，故其价格订定一定牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要怎么样来找出这个目标呢?
我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：
损益平衡点=固定营业费用÷
（1—变动成本÷
销货净额）
=固定营业费用÷
（1—成本率）=固定营业费用÷
（毛利率—变动费用率）
假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：
500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。
如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，大概每个月可做3，000万元之生意，而该超市大概的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率一定掌握在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。
而此损益平衡点需要的毛利率，那就我们最简单的订价基准。
如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用以下：
售价=购入成本÷
（1—预定销售毛利率）=80元÷
（1—0.2）=80÷
0.8=100
若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：
80元+（80×
20％）=80+16=96元；
其毛利率变成（96元—80元）÷
96元=16.67％而非20％。
商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而一定削价时，一定要想方法增高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。
总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才干获取利润。
二、确认真正的成本
要找出商品真正的原价，首先一定对“步留率”有所啦解。
步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。
所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。
例：
100公斤的高丽菜，经去外
叶后，所留下来能够贩卖的只有80公斤，则80÷
100=80％，其步留率那就80％。
超市各部门的经营者，都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦解，如此，在订价时才不会出错。
步留率虽然亦参考有关单位或同业，但在经营的进程中，仍要不断的印证。
我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们啦解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65／80×
100％=81.25％
经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值那就我们算出原价的依据。
如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花啦2000元，进价每公斤为2000元÷
80=25元，但实际上我们能够卖给消费者的只有65公斤，因此我们真正的原价是2000元÷
65公斤=30.77元。
如用步留率求出原价，则其公式为
原价=进价÷
步留率=25÷
0.8125=30.77元，一般我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。
而就干货，好些厂商为促销其商品，也有好些折让方法，例某碳酸饮料，每箱（24瓶）牌价是300元、在促销期间的优待如下：
①10箱以上，每10箱送1箱
②30箱以上，每箱折让5元
③50箱以上，每箱折让10元
④100箱以上，每箱折让20元
某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×
300元/箱—100箱×
20元/箱）÷
100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷
110=254.5元／箱
该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷
24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷
24=10.6元
这个价格那就前面所说的成本容许值。
在没竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷
0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，，
三、访查竞争者的价格
“访价”是设定价格最好的依据。
在步入竞争导向的时代里，几乎已没哪些才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。
我们在做访价活动时，不仅要啦解同业的售价，有时甚至要啦解相近业态的售价；
如超市一定啦解量贩店零售店等的卖价。
一般超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一地方啦解价格，一地方也可发现几个自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。
访价不仅要对末端的零售价格进行啦解，在生鲜食品地方，对果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。
有啦同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。
如果从访价或竞争的角度来看，就没哪些价格政策可言啦，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。
四、考虑环境的因素
价格订定时，除啦要啦解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。
在环境地方要留意的为：
（一）同业的价格动向
也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。
同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才干使自己更具竞争力。
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