晋美经纪-全盘营销顾问标准流程PPT资料.ppt

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全盘营销顾问执行标准流程全盘营销顾问执行标准流程北京晋美房地产经纪有限公司北京晋美房地产经纪有限公司20102010年年66月月全盘营销顾问流程全盘营销顾问流程项目进程项目进程内容内容市场研究市场研究策略制定或调整策略制定或调整业务准备业务准备销售管理销售管理管理评估管理评估介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期项目进度项目进度内容内容市场研究市场研究策略制定或调整策略制定或调整业务准备业务准备销售管理销售管理管理评估管理评估介入期介入期宏观市场调查宏观市场调查竞争项目调查竞争项目调查专业人士访谈专业人士访谈目标客户访谈目标客户访谈项目资料索取项目资料索取首次沟通会首次沟通会整体营销思路厘定整体营销思路厘定销售总纲与执行方案销售总纲与执行方案制定费用预算表制定费用预算表年度推广计划年度推广计划方案汇报与确定方案汇报与确定广告公司推荐广告公司推荐现有人员测评现有人员测评营销部组织架构及岗位营销部组织架构及岗位设置设置阶段工作测评阶段工作测评计划计划建立周报制度建立周报制度驻场工作评估驻场工作评估筹备期筹备期宏观政策调整宏观政策调整区域市场整体走势区域市场整体走势竞争项目的营销动竞争项目的营销动态态认筹方案制定认筹方案制定价格策略与价格表价格策略与价格表媒体资源评估与阶段推媒体资源评估与阶段推广计划广计划提供设计任务清单提供设计任务清单广告公司评审与广告公司评审与确定确定推广策略与广告推广策略与广告方案评审方案评审物料到位物料到位形象包装完成形象包装完成人员招聘人员招聘销售人员薪酬体系销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核上岗前人员培训考核提供现场管理工具提供现场管理工具项目项目200200问问销售讲义销售讲义销售蓄客销售蓄客期期认筹结果分析与方案调认筹结果分析与方案调整整价格表的最终确定价格表的最终确定开盘方案筹备开盘方案筹备开盘活动的准备开盘活动的准备人员上岗人员上岗强化培训强化培训例会制度例会制度认筹执行认筹执行开盘强销开盘强销期期前期策略分析与方案调前期策略分析与方案调整整销控和价格策略调整销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶阶段性工作总结制定阶段性销售目标段性销售目标销售持续销售持续期期针对性推广方案针对性推广方案推广渠道拓展推广渠道拓展尾盘期尾盘期发现问题,针对性制定发现问题,针对性制定解决方案解决方案针对性产品分析并制定针对性产品分析并制定相应销售措施与计划相应销售措施与计划全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过(达成共识)q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定,销售物料准备合作公司确定(广告、模型、公关等)q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结,价格最终确定确定总体解决方案细化方案,创造营销条件积累客源,蓄势待发针对性解决难点,完成项目资金回笼工作日志/项目周报置业顾问考评表晋美经纪驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点,策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点,策略调整快速去化,营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整工作进程工作进程主要内容主要内容核心要点核心要点管理体系管理体系q项目总结,分析与调整。

@#@全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案工作目标:

@#@深入了解市场、项目和客户,确定总体解决方案。

@#@工作目标:

@#@深入了解市场、项目和客户,确定总体解决方案。

@#@介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责对应文件对应文件q晋美经纪0001号(开发商沟通会议纪要)q晋美经纪0002号(市场调研工作计划表)q晋美经纪0003号(市场调研阶段沟通会议纪要)q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)q晋美经纪0005号(客户访谈提纲)q晋美经纪0006号(访谈意向客户与专业人士名录)q晋美经纪0008号(项目定性研究记录表)q晋美经纪0009号(项目MECE表)q晋美经纪0010号(项目假设问题识别)q晋美经纪0011号(项目200问)q晋美经纪0012号(项目提报会议纪要)q待定方案(项目提报方案)管理监测管理监测q晋美经纪0013号(工作任务分配表)q晋美经纪0014号(项目期间周工作计划)q晋美经纪0015号(项目期间周工作总结)q晋美经纪0016号(部门工作会议记录)q晋美经纪0017号(项目每日动态监控表)q晋美经纪0018号(项目时间计划表)尾盘期尾盘期工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责备注:

@#@本报告中所涉及的“待定方案”,均为根据项目实际情况制作的,没有统一范本,因此在体系中没有体现。

@#@全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案,创造营销条件工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标:

@#@细化方案,推动执行,为正式营销创造条件。

@#@工作目标:

@#@细化方案,推动执行,为正式营销创造条件。

@#@介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义对应文件对应文件q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)q晋美经纪(住宅价格制定培训方案)q待定方案(价格策略与价格表制定报告)q晋美经纪0001号(开发商沟通会议纪要)q现场销售体系-15号表格(上岗资格评价表)管理监测管理监测q晋美经纪0014号(项目期间周工作计划)q晋美经纪0015号(项目期间周工作总结)q晋美经纪0016号(部门工作会议记录)q晋美经纪0017号(项目每日动态监控表)q晋美经纪0018号(项目时间计划表)尾盘期尾盘期市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案,创造营销条件工作目标:

@#@细化方案,推动执行,为正式营销创造条件。

@#@工作目标:

@#@细化方案,推动执行,为正式营销创造条件。

@#@介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期销售应用工具销售应用工具q现场销售体系-2号表格(来电登记表)q现场销售体系-3号表格(来访登记表)q现场销售体系-4号表格(客户追踪记录表)q现场销售体系-5号表格(销售代表周报表)q现场销售体系-6号表格(客户确认单)q现场销售体系-7号表格(成交报告)q现场销售体系-8号表格(业绩清单)q现场销售体系-9号表格(营业数据日报表)q现场销售体系-10号表格(来访及成交客户汇总表)q晋美经纪0020号(销售现场管理制度)q晋美经纪0019号(广告设计联络单)q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)对应文件对应文件销售应用文件销售应用文件q现场销售体系-11号表格(结佣清单)q现场销售体系-12号表格(请佣通知书)q现场销售体系-12号表格(请佣通知书)q现场销售体系-13号表格(销售经理周报表)q现场销售体系-14号表格(周销售回馈统计表)管理监测管理监测q晋美经纪0013号(工作任务分配表)q晋美经纪0014号(项目期间周工作计划)q晋美经纪0015号(项目期间周工作总结)q晋美经纪0016号(部门工作会议记录)q晋美经纪0017号(项目每日动态监控表)q晋美经纪0018号(项目时间计划表)全程住宅营销顾问流程销售筹备期积累客源,蓄势待发工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果,适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标:

@#@树立项目市场形象,并为开盘起势蓄集足够客户量。

@#@:

@#@树立项目市场形象,并为开盘起势蓄集足够客户量。

@#@介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备对应文件对应文件q晋美经纪0020号(销售现场管理制度)q晋美经纪0019号(广告设计联络单)q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)q晋美经纪0021号(销售人员薪酬体系待定)市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况尾盘期尾盘期销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行管理监测管理监测q晋美经纪0013号(工作任务分配表)q晋美经纪0014号(项目期间周工作计划)q晋美经纪0015号(项目期间周工作总结)q晋美经纪0016号(部门工作会议记录)q晋美经纪0017号(项目每日动态监控表)q晋美经纪0018号(项目时间计划表)全程住宅营销顾问流程开盘强销期快速去化,制造开盘热销工作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估,总结调整q提交销售报表,分析销售状况,并调整策略工作目标工作目标:

@#@实现首个销售目标,迅速回收启动资金:

@#@实现首个销售目标,迅速回收启动资金介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销售线要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标对应文件对应文件q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)q现场销售体系-14号表格(周销售回馈统计表)q开盘活动方案(待定)q开盘活动后总结方案(待定)市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况尾盘期尾盘期管理监测管理监测q晋美经纪0013号(工作任务分配表)q晋美经纪0014号(项目期间周工作计划)q晋美经纪0015号(项目期间周工作总结)q晋美经纪0016号(部门工作会议记录)q晋美经纪0017号(项目每日动态监控表)q晋美经纪0018号(项目时间计划表)全程住宅营销顾问流程销售持续期阶段性营销总结分析与调整工作形式工作形式q结合销售情况进行前期营销方案总结总结q提交下阶段营销计划和销售目标q拓展营销渠道,提交方案q价格和销控策略调整方案工作目标工作目标:

@#@保持市场热度,引起持续销售。

@#@:

@#@保持市场热度,引起持续销售。

@#@介入期介入期时间段:

@#@时间段:

@#@开盘后开盘后2个月后个月后筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期对应文件对应文件q待定方案(项目阶段推广总结及调整报告)q待定方案(价格和销控策略调整方案)q晋美经纪0004号(竞品楼盘调查表)尾盘期尾盘期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q抵御市场突发性风险q提升项目及开发商品牌影响力q针对性地制定推广方案q拓展营销渠道销售线要解决的问题销售线要解决的问题q阶段性调整价格和销控策略q保证项目稳定现金流q保证销售持续作战能力q制定并完成阶段性销售目标任务市

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