报价技巧与策略PPT资料.ppt

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二、报价的原则二、报价的原则注意：

报价应该坚定、明确、完整，注意：

报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。

不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。

案例案例11有一次，日本一家公司与美国一家公司进行有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。

谈判伊始，美方代表便滔一场许可证贸易谈判。

谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。

当美方代表讲完后，发，认真倾听，埋头记录。

当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白听不明白”，只要求，只要求“回去研究一下回去研究一下”。

几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以头记录，以“还不明白还不明白”为由使谈判不得不暂告为由使谈判不得不暂告休会。

休会。

到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。

立即通知美方。

半年多过去了，正当美国代表团因得不到日半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。

措手不及的美方代表终逼美国人讨论全部细节。

措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。

协议。

事后，美方首席代表无限感慨地说：

“这次这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利胜利!

”爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。

一天，公司经理派人把爱迪生叫明获得了专利。

一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。

迪生开个价。

爱迪生想了想，回答道：

“我的发明对公司我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。

有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。

”“那好吧，我出那好吧，我出4040万，怎么样？

万，怎么样？

”经理爽快经理爽快地先报了价。

谈判顺利结束了。

事后爱迪生这样地先报了价。

事后爱迪生这样说：

说：

“我原来只想把专利卖我原来只想把专利卖500500美元，因为以后美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。

的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。

”案例案例22刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：

意向：

2020万元，一次付清。

万元，一次付清。

后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。

刘某不肯就范。

双方相持不下。

格上作大的让步。

当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。

当对方再一次上门试探时，可能，刘不动声色。

当对方再一次上门试探时，刘说：

刘说：

“现在没有心思跟你讨价还价。

过半年再现在没有心思跟你讨价还价。

过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。

说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。

”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。

说着还拿出了自己的飞机票让对方看。

案例案例33张某沉不住气了，当场拿出他准备好的张某沉不住气了，当场拿出他准备好的2020万万元现金。

元现金。

其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以准备，以1515万元成交。

万元成交。

v分析：

分析：

（11）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？

）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？

（22）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？

）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？

v张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。

的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。

v刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。

迫使对方不得不立即做出成交的决定。

v刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。

己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。

v案例说明：

商务谈判心理，既有助于培养自身的案例说明：

商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。

理策略，促成谈判成功。

11书面报价书面报价比较正式、规范。

但书面报价的白纸黑字，比较正式、规范。

但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。

对实力强大的谈客观上限制了企业的条件变化。

对实力强大的谈判者有利。

判者有利。

22口头报价口头报价口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。

对实力弱者有利没有约束感。

对实力弱者有利。

三、报价的方式三、报价的方式应以书面报价为主，口头报价补充。

应以书面报价为主，口头报价补充。

由谁先报价？

v一般地说，先报价比较有利。

因为先报价一般地说，先报价比较有利。

因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。

对方的期望水平。

四、报价的时机选择四、报价的时机选择先报价的不利之处先报价的不利之处v当己方对市场行情及对手的意图没有足当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用自身期望值的作用v先报价的一方由于过早地暴露了自己心先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便路走下去提供了方便后报价的利处后报价的利处v对方在明处，自己在暗处，可以根据对对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益取最大的利益后报价的不利之处后报价的不利之处v被对方占据了主动，而且必须在对方划被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判定的框框内谈判v按商业习惯按商业习惯由发起谈判的一方先报价。

由发起谈判的一方先报价。

货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。

方还价。

v谈判的冲突程度谈判的冲突程度在冲突程度较高的商在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。

务谈判中，先报价比后报价更为合适。

v双方实力不相当双方实力不相当实力强的先报。

实力强的先报。

v双方谈判经验不相当双方谈判经验不相当有经验的先报。

有经验的先报。

v行内经验不相当行内经验不相当内行、熟悉的先报。

内行、熟悉的先报。

v注意：

注意：

1.1.如果对方是如果对方是“行家行家”，自己不是，自己不是“行家行家”，以后报价为好，以后报价为好2.2.如果对方不是如果对方不是“行家行家”，自己是，自己是“行家行家”，以先报价为好，以先报价为好3.3.双方都是双方都是“行家行家”。

则先后报价无实质。

则先后报价无实质性区别性区别4.4.在高度竞争的场合，先报价有利在高度竞争的场合，先报价有利v“喊价要狠喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。

卖方报最高价格；

买就尽量提高开盘价。

买方报最低价。

方报最低价。

v实践证明，如果卖主开价较高，则往往在实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；

相反，如果买主还价较高的价格上成交；

相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。

很低，则往往在较低的价格上成交。

v大多数的最终协议结果往往在这两个价格大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。

的中间，或者接近中间的价格上成交。

五、报价的起点五、报价的起点v19751975年年1212月，在柏林召开的欧洲共同体各月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。

体经费的谈判。

v各国首脑们原来以为英国政府可能希望削各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减减33亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减人会提出削减3.53.5亿英镑，所以，他们就在亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减谈判中，提议可以考虑同意削减2.52.5亿英镑。

亿英镑。

这样讨价还价谈判下来，会在这样讨价还价谈判下来，会在33亿英镑左右亿英镑左右的数目上达成协议。

的数目上达成协议。

案例：

撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判案例：

撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判v可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了撒切尔夫人狮子大开口，报出了1010亿英镑亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。

决的反对。

v可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国表现出不与他国妥协的姿态